完善的易分銷模式帶領(lǐng)融資后的“驢媽媽”走向何方？

         圣誕和元旦的腳步越來(lái)越近了,各大商家都紛紛打出節(jié)日牌,吸引大眾眼光,一些喜歡旅游的朋友不禁想在節(jié)日里好好放松一下,一時(shí)間旅游成為大家關(guān)注的焦點(diǎn).而在眾多旅游網(wǎng)中,“驢媽媽”的名字一直是大家所喜歡的,經(jīng)過(guò)幾年的磨礪當(dāng)初那頭青澀的”小毛驢”已經(jīng)躍然成為大眾親切的”驢媽媽”了,今天貨源E家獨(dú)家專訪驢媽媽董事長(zhǎng)洪清華,一起分享驢媽媽的成長(zhǎng)經(jīng)歷.

   “驢媽媽”誕生記

       2008年當(dāng)各大旅游公司還在努力瓜分旅游市場(chǎng)這塊蛋糕時(shí)，一個(gè)以分銷旅游景點(diǎn)門(mén)票的網(wǎng)站誕生了――驢媽媽，聽(tīng)起來(lái)有趣又詼諧的名字，一亮相就讓大家喜歡上了。

董事長(zhǎng)洪清華告訴記者，當(dāng)初叫“驢媽媽”的原因有兩個(gè)，一是因?yàn)轶H媽媽的市場(chǎng)定位是以散客為主，大家經(jīng)常結(jié)伴出游都喜歡叫彼此旅友（驢友），起名“驢媽媽”是為能更好照顧這些“驢友寶貝”，另一個(gè)是因?yàn)轶H媽媽的名字無(wú)論在形、音、意都比較特別，叫起來(lái)親切。

   “先問(wèn)驢媽媽 再去游天下”也就叫開(kāi)了。

     于是一個(gè)承擔(dān)著無(wú)限愛(ài)心與關(guān)懷的“驢媽媽”面市了。

“驢媽媽”的現(xiàn)狀

     驢媽媽一上線就吸引了很多有現(xiàn)代旅游觀念的驢友，所以 驢媽媽當(dāng)時(shí)的定位是背包自由行的散客，驢友的年齡在16－45歲，有自助游旅游觀念的人。

目前公司員工將近400人，明年將擴(kuò)充到600人；現(xiàn)在與公司簽約的景區(qū)有2600家，并還在以每月100家的速度遞增，到明年可能增至5000家。   在驢媽媽網(wǎng)站注冊(cè)的驢友數(shù)百萬(wàn)，龐大的用戶信息量成為驢媽媽強(qiáng)有力的支持。據(jù)洪清華介紹，目前公司景區(qū)預(yù)訂業(yè)務(wù)占市場(chǎng)份額的80%，居第一位。

 驢媽媽 “超俗”定位    

當(dāng)各大旅游景點(diǎn)都爭(zhēng)先在 “旅”上做功課時(shí)，驢媽媽卻定位在“游”，單單一個(gè)字眼的變化，卻改變了傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)的游戲規(guī)則。董事長(zhǎng)洪清華介紹，以前的旅游現(xiàn)象，跟團(tuán)游比例占旅游市場(chǎng)的80%，自助游僅有20%的市場(chǎng)，隨著旅游市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在剛好來(lái)個(gè)大反轉(zhuǎn)，自助游占80%，跟團(tuán)游僅占20%；運(yùn)營(yíng)上，其他旅游景區(qū)提供的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，收的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)費(fèi)用，像機(jī)票、酒店等標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，用戶的可選性較小，如果游客去某地旅游，景區(qū)只提供30元、20元的套餐，那顧客就只能選擇其中之一，被動(dòng)式消費(fèi)無(wú)法滿足旅客的需求，這種被旅游、被消費(fèi)、被住宿、被購(gòu)物的觀念在驢媽媽這里改變了，驢媽媽變被動(dòng)為主動(dòng)服務(wù)游客，用門(mén)票+高鐵、門(mén)票+住宿、門(mén)票+機(jī)票、門(mén)票+巴士等產(chǎn)品組合的營(yíng)銷方式，滿足客戶需求； 另外門(mén)票打折也讓游客感覺(jué)到實(shí)惠，以往大家要組團(tuán)才能享受打折優(yōu)惠，如果從驢媽媽這里訂票，即使一個(gè)人也會(huì)打折，比如去杭州晚上看印象西湖，一個(gè)人或幾個(gè)人去窗口買票220元/人，如果從驢媽媽訂票160元就可以了。

    分析驢媽媽迅速成長(zhǎng)的原因，不難看出中國(guó)景區(qū)已經(jīng)歷了很多變化。過(guò)去由80、90年代以黃山和桂林山水為代表的第1代資源產(chǎn)品型景區(qū)；到21世紀(jì)初的九寨天堂、大唐芙蓉等觀光休閑景區(qū)的第2代資金及理念推動(dòng)型的景區(qū)；到近年來(lái)以東部華僑城、國(guó)際旅游島的旅游度假勝地顯現(xiàn)出區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)的第3代綜合品牌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，而驢媽媽正符合了當(dāng)前旅游發(fā)展的趨勢(shì)。

打造自主品牌  不做“搬運(yùn)工”

     “以前有朋友問(wèn)我，驢媽媽的模式能不能被復(fù)制，我說(shuō)不被復(fù)制是不可能的，但是能不能復(fù)制得成功又是另外一回事。強(qiáng)大的資金和專業(yè)人才是成功的關(guān)鍵，更重要的是我們還在不斷創(chuàng)新和進(jìn)步，我們不去復(fù)制別人的東西，一定要加上自己的特色。現(xiàn)在中國(guó)的入境游人數(shù)越來(lái)越多，我們要做好現(xiàn)有游客的服務(wù)，也要做好新客戶的開(kāi)發(fā)。目前我們以國(guó)內(nèi)游客為主，但是在明年要走出國(guó)門(mén)，讓驢媽媽跑遍全球。”洪清華說(shuō)。

 “公司除了驢媽媽外，還注冊(cè)了驢爸爸，為公司以后其他業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。”
 

多元化 營(yíng)利模式

    公司多元化的營(yíng)利模式，是支持公司持續(xù)發(fā)展和增殖的關(guān)鍵。驢媽媽營(yíng)利模式包括傭金、營(yíng)銷、分銷等方面。傭金，公司從景區(qū)拿到的門(mén)票，與游客給付的費(fèi)用中間存在一定差價(jià)，這個(gè)差價(jià)就是公司的傭金。游客在預(yù)付費(fèi)后可以安心去收拾行囊了，但驢媽媽接下來(lái)的工作是要安排游客的住宿和旅游門(mén)票等事宜，所以傭金是公司營(yíng)利的一方面；

    另外是精準(zhǔn)營(yíng)銷，隨著驢媽媽業(yè)務(wù)擴(kuò)大和提升，很多產(chǎn)品供應(yīng)商（旅游景區(qū)的合作商）開(kāi)始在驢媽媽做宣傳，這當(dāng)然不是免費(fèi)的；

    第三，完善的分銷系統(tǒng)，現(xiàn)在我們采用了Hishop公司的易分銷系統(tǒng)，利用第3方的資源進(jìn)行分銷，像保險(xiǎn)公司也會(huì)找到驢媽等以第3方的身份為游客外出提供保險(xiǎn)等。

    正是由于多元化的營(yíng)利模式讓驢媽媽做到可持續(xù)發(fā)展。   

    還有公司實(shí)施的“預(yù)付費(fèi)”形式，又一次讓游客體驗(yàn)到新鮮。目前國(guó)內(nèi)大部分旅游公司實(shí)行“后付費(fèi)”的形式，一般都是旅客到了酒店門(mén)口或景區(qū)門(mén)口排隊(duì)付費(fèi)，而驢媽媽實(shí)施的是國(guó)際運(yùn)作方式，即“先付費(fèi)再旅游”的模式，游客在旅游前先將費(fèi)用通過(guò)網(wǎng)站的支付寶銀聯(lián)或各大銀行支付后就能開(kāi)心的去旅游了，節(jié)省了排隊(duì)和等待的時(shí)間，而驢媽媽再與簽約的旅游景點(diǎn)（產(chǎn)品提供商）進(jìn)行月結(jié)等后續(xù)的操作。公司通過(guò)“預(yù)付費(fèi)”的方式，使公司的銀收達(dá)到可持續(xù)。

    “一般一位游客的短途游在1000元左右（自駕行包括酒店、門(mén)票）；遠(yuǎn)一點(diǎn)的像海南、三亞差不多2000－3000元。大部分游客的消費(fèi)在600－700元。”洪總?cè)缡钦f(shuō)。

    正是因?yàn)橼s上電子商務(wù)潮和人們現(xiàn)代自助旅游的大潮，并根據(jù)現(xiàn)代人的需求打造相應(yīng)的產(chǎn)品，所以這種主動(dòng)服務(wù)的模式，讓驢媽媽有著良好的資金循環(huán)。

三輪融資 驢媽媽添新翼

    正是因?yàn)轶H媽媽的景區(qū)門(mén)票直銷的方式為公司帶來(lái)巨大的效益，引得無(wú)數(shù)風(fēng)投流連往返，就在此次采訪前紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投也加入到驢媽媽中，可見(jiàn)新型的企業(yè)愈貼近百姓需求，反而愈能迅速發(fā)展；董事長(zhǎng)洪清華介紹，此次融資也是在做了慎重考慮后才進(jìn)行合作的，因?yàn)樵诮?0多家風(fēng)投，最終選擇紅杉和鼎暉億元的融資，更多是因?yàn)槔砟钕嗤?，公司的發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)的方向都很明確，而且投資方對(duì)驢媽媽未來(lái)發(fā)展有良性的指導(dǎo)。

    此次融資后，驢媽媽將在市場(chǎng)、人才和產(chǎn)品的研發(fā)、推廣有大的動(dòng)作。

    明年公司將擴(kuò)大在北京、廣州、西南片區(qū)等地的業(yè)務(wù)；除了近期的融資外，在2009年驢媽媽曾獲得過(guò)花橋基金與道杰資本數(shù)千萬(wàn)元的投資，此次投資主要用于規(guī)范公司的管理與發(fā)展；2008年驢媽媽獲得的第一筆投資是包括攜程旅行網(wǎng)CEO范敏、分眾傳媒副總裁錢倩等的投資，自此驢媽媽的發(fā)展方向更明確，新的注資也為公司帶來(lái)了活力，從另外一個(gè)角度講，因?yàn)榉睹粼跇I(yè)內(nèi)有著多年豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，而且有著共同的目標(biāo)。

    所以此次大手筆的融資，可謂又一次讓驢媽媽添上新翼。

規(guī)劃市場(chǎng)  信心十足

    洪清華說(shuō)，公司成立之初就有一個(gè)規(guī)劃：1－2年做好產(chǎn)品、3－4年做好平臺(tái)、5－6年做好旅游電子商務(wù)大型社區(qū)，驢媽媽從2008年成立到現(xiàn)在2年的時(shí)間已經(jīng)有了很大突破，而且每一年基本都超出預(yù)期。

    “我們不做單純的電子商務(wù)社區(qū)，而是以電子商務(wù)為主導(dǎo)的組合產(chǎn)品，現(xiàn)在這些產(chǎn)品已經(jīng)建立起來(lái)而且也得到驢友們支持。在未來(lái)第3年公司將主要把驢媽媽做成專業(yè)的旅游平臺(tái)”。雖然今年百度、谷歌也開(kāi)設(shè)了垂直型的旅游平臺(tái)，說(shuō)明旅游市場(chǎng)正日趨成熟，一個(gè)成熟的旅游市場(chǎng)需要相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)百度、谷歌的旅游平臺(tái)的開(kāi)放，表示歡迎。在眾多旅游玩家中，我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的旅游網(wǎng)站，做的是精品旅游，我相信有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，所以我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)。” 

上市僅是“成人禮”

    2010年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)騰飛的一年，隨著麥考林、優(yōu)酷、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的相繼上市，把中國(guó)B2C行業(yè)推向高潮，各路VC也賺得盆滿缽滿。

    洪清華介紹未來(lái)2－3年公司有上市的計(jì)劃，但是具體的時(shí)間要看情況而定，這個(gè)速度可能更快；如果真的上市，其帶來(lái)的回報(bào)也是可觀的，因?yàn)橹袊?guó)的旅游市場(chǎng)很大，每年以20%左右速度增長(zhǎng)。2010年是中國(guó)電子商務(wù)元年，電子商務(wù)發(fā)展時(shí)代才拉開(kāi)帷幕，今年驢媽媽的銷售是2個(gè)億，明年將達(dá)到15億左右。

除了現(xiàn)在的門(mén)票直銷模式，公司還有奇創(chuàng)規(guī)劃、景域旅發(fā)、節(jié)慶策劃、營(yíng)銷中心等幾個(gè)版塊，也在日趨成熟，現(xiàn)在奇創(chuàng)主要為滿足旅游景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)需要，發(fā)展景域驢媽媽是為滿足自助游客的需要，同時(shí)也滿足供應(yīng)商的需求，因?yàn)槠鎰?chuàng)在為景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候，很多景區(qū)附近的酒店或餐飲的提供商就提出一個(gè)問(wèn)題：景區(qū)火了，但是景區(qū)外邊的這些酒店和餐廳都沒(méi)賺到人氣，所以在權(quán)衡利弊后，景域出現(xiàn)了，它以景區(qū)周圍的環(huán)境與綠色等為表現(xiàn)形式，在游客住宿就餐時(shí)同時(shí)享受周圍環(huán)境的恬靜。于是在奇創(chuàng)日趨強(qiáng)大的時(shí)候，驢媽媽出現(xiàn)是必然的。

     談到上市，洪清華表示，上市僅是“成人禮”，終有一天驢媽媽會(huì)告訴大家，我長(zhǎng)大了……

節(jié)能減碳 倡導(dǎo)旅游新概念

     驢媽媽之所以一路高歌的走到現(xiàn)在，其中更因?yàn)橛?0%的老顧客支持，洪清華說(shuō)“我們現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)方式是，線上與百度等知名搜索引擎建立鏈接和互通，通過(guò)社區(qū)網(wǎng)站像SNS、B2C等方式進(jìn)行推廣；除此之外，驢媽媽還倡導(dǎo)節(jié)能減碳、綠色環(huán)保的旅游理念。如旅客在進(jìn)入景區(qū)時(shí)，會(huì)自帶環(huán)保袋，自己的垃圾隨時(shí)帶走；就餐時(shí)不提倡使用一次性筷子等，目前驢媽媽與長(zhǎng)三角30家知名景區(qū)結(jié)為“低碳旅游聯(lián)盟”，提倡游客拼車游、或集體坐大巴等方式，讓游客在玩的同時(shí)做到環(huán)保。”

結(jié)束語(yǔ)：

    因?yàn)轶H媽媽的景區(qū)門(mén)票、酒店娛樂(lè)的直銷方式，很快被大家接受，所以驢媽媽在短短兩年時(shí)間擁有數(shù)百萬(wàn)的驢友，這不能不說(shuō)是洪清華的創(chuàng)新，這種順應(yīng)“懶人”的經(jīng)營(yíng)做法，反而更易被“懶人們”接受。從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥網(wǎng)、土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)的上市，我們不難看出越是與人們生活息息相關(guān)的行業(yè)，越容易成長(zhǎng)，在2010年年末回首展望，不禁感慨，中國(guó)的B2C行業(yè)是否可以再給力些，再出一些優(yōu)秀的電商，我們期待著，盼望著2011年鴻運(yùn)當(dāng)頭,也祝福驢媽媽以后的路越走越寬。

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