了解你的消費(fèi)者，更好的運(yùn)營獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)

　　為什么會有雙十一這樣的電商大促節(jié)，這個(gè)節(jié)算是憑空創(chuàng)造出來的，是阿里根據(jù)消費(fèi)者的需求創(chuàng)造的電商購物節(jié)。雙十一最大的亮點(diǎn)就是5折優(yōu)惠，這正滿足了消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理，以集中式的消費(fèi)者模式成為了中國電商的奇跡。因此對于所謂的消費(fèi)者，獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)運(yùn)營者需要深入了解。

　　為什么消費(fèi)者在“雙十一”、“黑色星期五”等這種所謂的購物日更容易達(dá)成購買行為呢?我們可以從消費(fèi)者行為學(xué)中“消費(fèi)者購買決策模式”來尋找原因，并從中看哪個(gè)環(huán)節(jié)是可以通過運(yùn)營設(shè)計(jì)技巧來影響用戶購買行為的。

　　“消費(fèi)者購買決策的模式”有很多種，但最基本的規(guī)律還是如S-O-R模式所揭示的：消費(fèi)者在內(nèi)外部各種因素的刺激下，產(chǎn)生一系列心理決策活動，做出購買決策并實(shí)施購買行為。

　　這個(gè)模式簡單地揭示了用戶產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)原理，但那么問題來了：

　　有什么因素可以刺激消費(fèi)者?

　　消費(fèi)者又主要有哪些心理活動呢?

　　刺激因素可以理解為“能引起消費(fèi)者購買需求或動機(jī)”的因素，結(jié)合學(xué)者的研究和自己的心得體會，將這些因素總結(jié)為以下幾個(gè)方面：

　　1、產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品功能、性能、外觀、質(zhì)量等方面的吸引力;

　　2、商家及其營銷刺激，如商家品牌和信譽(yù)、價(jià)格折扣、促銷活動的宣傳等;

　　3、消費(fèi)者個(gè)人情況變化，如生病、步入結(jié)婚、生孩子等人生階段等;

　　4、社會文化氛圍，如流行趨勢、節(jié)日送禮、社會熱點(diǎn)等;

　　5、自然環(huán)境變化，如熱、冷、下雨等。

　　上述因素會刺激消費(fèi)者產(chǎn)生“購物需求或動機(jī)”，并產(chǎn)生一系列心理活動考慮買哪個(gè)商品。這一過程會受消費(fèi)者的文化、認(rèn)知、經(jīng)濟(jì)水平等個(gè)人屬性特征影響。這些心理活動可以分為以下幾個(gè)階段：

　　了解了消費(fèi)者購買決策的基本模式后，我們回歸一開始的問題：“為什么消費(fèi)者在“雙十一”、“黑色星期五”等這種所謂的購物日更容易達(dá)成購買行為呢?“原因主要是商家通過營銷刺激營造了一種“緊張”的購物氛圍，減少用戶心理決策過程中的心理猶豫，促使用戶快速決策，甚至是沖動性購買。如下圖所示：

　　用戶在看到一件有“需求”的商品時(shí)，即使具備購買能力但也不會立即就購買，因?yàn)橛脩艨赡苓€會猶豫、想問朋友意見、想等降價(jià)、想多對比等等原因，導(dǎo)致用戶不能立刻下定決心購買。

　　怎樣能減少用戶的猶豫，促使用戶快速下單，甚至是沖動性購買呢?這需要我們抓住用戶的心理弱點(diǎn)，通過運(yùn)營設(shè)計(jì)營造“搶”的氛圍，讓用戶產(chǎn)生“不立刻購買就會沒有”的心理緊張;同時(shí)再運(yùn)用用戶心理帳戶和捆綁促銷的技巧讓用戶在買時(shí)覺得物有所值，減少心理猶豫。

　　其實(shí)消費(fèi)者的購買決策，隨著電商市場的發(fā)展已經(jīng)越來越短，更多的是及時(shí)消費(fèi)，沒有過多的考慮，可能就是因?yàn)榭粗辛松唐繁旧?，或者是被價(jià)格所吸引等等。因此作為獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)的運(yùn)營者，需要了解消費(fèi)者的購買決策及心理，這樣才能更有針對性。