微分銷經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

　　做微分銷大家似乎陷入只要粉絲多，瘋狂刷屏就能做好微商中了。然后就出現(xiàn)了進(jìn)圈刷屏就拉黑的現(xiàn)象。微商們這下就茫然了，刷屏就拉黑?那我怎么賣貨?其實(shí)微商也是一種經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品與服務(wù)才是最關(guān)鍵的。想要做好微分銷的經(jīng)營(yíng)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)是條捷徑。那捷徑是什么呢?

　　1.人品即產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品為王”似乎是一句被重復(fù)爛掉的廢話，傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人，做微商，產(chǎn)品一定是最重要的，沒(méi)有之一。在上篇里我講到，微商首先是做熟人(具備強(qiáng)信任關(guān)系)的生意，這些人可能是你的朋友、親人、同學(xué)、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產(chǎn)品一旦出問(wèn)題或者有瑕疵，輕者會(huì)影響信譽(yù)，重者可能會(huì)影響自己的社交關(guān)系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒(méi)了。

　　過(guò)去網(wǎng)店或?qū)嶓w店的客戶大多是陌生用戶，如果產(chǎn)品不好最多他們下次不買了，或者當(dāng)時(shí)投訴處理，這些弱關(guān)系大多是一次性，斷掉也就斷掉，不會(huì)影響一個(gè)人現(xiàn)實(shí)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中有個(gè)“三度影響力”理論，是說(shuō)我們的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是對(duì)我們最有影響力的三層關(guān)系，而微商的生意主要在這三層關(guān)系之內(nèi)(或者以此延伸)。所以說(shuō)產(chǎn)品是微商的根本不為過(guò)。如果你是品牌，請(qǐng)力求產(chǎn)品真實(shí)而有價(jià)值，獨(dú)特而有個(gè)性，否則難以在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的層次里生存下去，這也是為什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被記住好評(píng)的極少。

　　如果你只是中間代理商(產(chǎn)消者身份)，請(qǐng)親自使用或驗(yàn)證過(guò)你推薦的產(chǎn)品，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)你的熟人負(fù)責(zé)，微商做產(chǎn)品，更是做良心。

　　2. 經(jīng)銷模式

　　我一直覺(jué)得微分銷這個(gè)生意是大規(guī)模的個(gè)性化商業(yè)，怎么理解呢?是指這個(gè)生意模式最好是人人參與(產(chǎn)消者接入)，但微商又具有自己獨(dú)特的個(gè)性化(產(chǎn)品/品牌/服務(wù))。微商是把消費(fèi)者變成產(chǎn)消者，那么在這個(gè)鏈接之中，我們?cè)撊绾芜x擇微分銷模式中的角色，是品牌方(直接提供貨源和品牌)、代理商/經(jīng)銷商(銷售其它品牌產(chǎn)品)還是兼有之。

　　如果你是品牌方，一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行，另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑，最開始自己賣，有一些用戶了，再?gòu)挠脩衾锩姘l(fā)展產(chǎn)消者，進(jìn)而隨著產(chǎn)消者比例越來(lái)越大，占比銷售也越來(lái)越大，慢慢轉(zhuǎn)向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商，能夠迅速的打開產(chǎn)品的渠道。代理機(jī)制本身并無(wú)壞處，但由于一般微商分銷招募的準(zhǔn)入門檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬(wàn)代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢(賺快錢)心態(tài)，不僅不關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷率(即有多少銷售到真正消費(fèi)者手中)，還通過(guò)各種變相手段給下級(jí)壓貨圈錢，以至于整個(gè)模式出現(xiàn)一些負(fù)面行為，遭人厭惡。

　　而其實(shí)作為品牌真正要做的是，做好產(chǎn)品，品牌宣傳，體系培訓(xùn)，需要通過(guò)系統(tǒng)流程來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化的管理激勵(lì)經(jīng)銷商。至于系統(tǒng)、培訓(xùn)在后面部分細(xì)講。

　　3. 系統(tǒng)支撐

　　曾經(jīng)有不少人詢問(wèn)有沒(méi)有好的微商軟件，主要需求無(wú)非是管理經(jīng)銷代理商(終端消費(fèi)者)，庫(kù)存發(fā)貨，分級(jí)銷售等等?？催^(guò)很多，總覺(jué)得它們要么太復(fù)雜，要么沒(méi)抓住核心，而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚，做好微商也是需要一套系統(tǒng)來(lái)支持的。

　　經(jīng)銷系統(tǒng)，無(wú)論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經(jīng)銷商(品牌方最好能獲得用戶的詳細(xì)資料)、每天賣了多少，分銷商的提成金額，地域分布，用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理，甚至用Excl管理經(jīng)銷商，銷售額統(tǒng)計(jì)，貨品管理等。

　　這樣不僅限制了經(jīng)銷商的規(guī)模，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷者參與，而且激勵(lì)與管理不能互聯(lián)網(wǎng)化。前文所講的野花香堅(jiān)果哥之所以能夠一個(gè)星期做到10來(lái)萬(wàn)，也是基于用了一套人人可成為產(chǎn)消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個(gè)店鋪，然后引導(dǎo)別人注冊(cè)成為商家的分銷商，擁有自己小店和產(chǎn)品鏈接。

　　別人通過(guò)這個(gè)鏈接既可以購(gòu)買(分享者每筆獲得收益)又可以成為分享者的經(jīng)銷商。它們的系統(tǒng)設(shè)計(jì)很好地調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的參與，清晰的記錄，并永久有效，隨時(shí)查看收益分成。所以微商如何構(gòu)建適合自己的分銷模式其實(shí)關(guān)乎成敗，也許各有所差異，但是趨勢(shì)不會(huì)變。

　　培訓(xùn)系統(tǒng)，支持系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模的培訓(xùn)，持續(xù)的提升微商的經(jīng)銷能力是決定這個(gè)模式走多久很關(guān)鍵的因素。因?yàn)樯碳液苋菀渍械酱罅课⑸倘后w，數(shù)量比線下大得多，這些參與者本身自己不是特別熟悉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩法(尤其是大批產(chǎn)消者不懂得善用自己的社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)影響力，比如微信朋友圈經(jīng)營(yíng))，就需要教會(huì)他們并且持續(xù)學(xué)習(xí)。而且微商從業(yè)者基礎(chǔ)參差不齊，如何分級(jí)、持續(xù)培訓(xùn)微營(yíng)銷技巧是一個(gè)難題。

　　4. 培訓(xùn)體系

　　微商品牌一定是要組織培訓(xùn)的，就像保險(xiǎn)從業(yè)者一樣有完善的培訓(xùn)體系。只是培訓(xùn)的對(duì)象分很多種，比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓(xùn)還需要提供運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。比如野花香那個(gè)系統(tǒng)服務(wù)商，還給他們指導(dǎo)如何推廣，利用工具做營(yíng)銷等。

　　品牌方需要指導(dǎo)更多的分銷者如何經(jīng)營(yíng)個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)，建立個(gè)人品牌，簡(jiǎn)而言之微信朋友圈如何經(jīng)營(yíng)，每天打雞血刷屏，赤裸裸的透支社交信任關(guān)系，不僅做不好微商，反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實(shí)生活關(guān)系。從目前了解的情況來(lái)看，這套培訓(xùn)的體系應(yīng)該涉及產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、代理政策、營(yíng)銷推廣等，當(dāng)然其中營(yíng)銷推廣與服務(wù)是絕大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

　　微分銷相對(duì)于其他的電商營(yíng)銷模式具有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，那就是基于微信平臺(tái)的這一特質(zhì)使得微商更加更接近用戶，用戶對(duì)產(chǎn)品的信任程度會(huì)更高。所以，現(xiàn)下微商最為關(guān)鍵的不是將產(chǎn)品夸得天花亂墜而是如何讓身邊的粉絲看見你的真誠(chéng)與品質(zhì)。