微信分銷管理難，到底難在哪

       “微信分銷管理”是指通過計劃、組織、激勵和控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效率地完成銷售任務。

       微信渠道資源，人人得而逐之；微信渠道管理，自然難成易事。渠道或分銷渠道的不穩(wěn)定性是長期存在的，也是難以避免的。我們要看到，分銷渠道的不穩(wěn)定性有分銷商自身原因存在，也與運營商、總代理自身運營策略的改變及淘汰、更替不無關系。它也成為分銷渠道管理面臨的難點之一。

       “活下來，還要活得好”，要想讓分銷商“死心塌地”，“讓其賺錢才是硬道理”。運營商、代理商明白這個道理，但“如何提升分銷商的盈利能力”，亦是“分銷渠道管理”一大難點。要知道，無論是廠家，還是運營商、總代理，其自身資源都是有限的，分銷渠道布局要合理、要高效、要創(chuàng)收，實現(xiàn)這些，可都不是易事。當前，“微信分銷管理”主要在于以下四個方面難以協(xié)調：

       1、數(shù)量還是質量？

       選擇分銷商還是選擇商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者，其重要性不言而喻。在“有時一天超過10個業(yè)務員拜訪”的當前，很多對于渠道布局“急于求成”的運營商開始迷糊，盡管他們心里也清楚，數(shù)量重要，質量也很重要。但一旦猶豫，它可能就是“別人家的”。

       “分銷渠道的數(shù)量與質量”對于年度銷售業(yè)績的完成同樣都很重要。對于運營商和總代理來說，兩者的平衡可謂是難事一樁。反映在具體管理，則體現(xiàn)為“如何設定分銷渠道準入門檻”、“如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)點合理布局”、“如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)點高效生存”、“如何提高單個網(wǎng)點盈利能力”等。

       以“分銷網(wǎng)點的合理化布局”為例，區(qū)域化市場也會面臨各個市場各有不同的情況，如部分縣級市場規(guī)模和消費能力過于低下，發(fā)展動力明顯不足。如此，運營商或總代理“再費心機”，也“難見業(yè)績”，因而僅分銷渠道布局就是一門大課題。

       2、渠道維穩(wěn)還是優(yōu)化淘汰？

       分銷渠道及網(wǎng)點建立起來，僅僅是第一步，“讓其發(fā)展成為盈利點”才是最重要。對于品牌運營商與總代理來說，是優(yōu)先追求分銷體系商家的穩(wěn)定性，還是嚴格考核標準，逐步優(yōu)化、淘汰，以保障整個分銷渠道的高度市場競爭力呢？這就是難題一個。

       在這個管理的過程中，還涉及到廠家及運營商資源的投入與傾斜、運營商與分銷商的責權劃分、分銷渠道網(wǎng)點的考核標準、分銷渠道網(wǎng)點的淘汰機制等。事實上，任何一個體系的打造都并非易事。與此同時，廠家愿意給多少時間？運營商愿意給多少時間？……“渠道優(yōu)化”事實上并沒有說的那么簡單，其與“渠道維穩(wěn)”的難度實則不相上下。

       3、眼前利益還是長遠利益？

       運營商或是總代理在分銷渠道管理中，多數(shù)是更加注重長遠規(guī)劃和持續(xù)經(jīng)營的。如東南照明廣州區(qū)域總代理段柏軍所說的那樣：在合作前、合作中、合作后等各環(huán)節(jié)都要時時刻刻想著“讓分銷商先賺到錢”，就是要管分銷商的“死活”；如廣西南寧鼎協(xié)商貿總經(jīng)理王建玲表示：圍繞終端盈利和持續(xù)經(jīng)營是渠道管理的關鍵和難點，做到盈利并持續(xù)盈利，需要著眼當下具體效益，又需要有美好的愿景。

       然而，現(xiàn)實并沒有那么容易，這也是為何“眼前利益還是長遠利益”會成為運營商和總代理的糾結點。首先，他們難以要求分銷商要有長遠規(guī)劃，這就在某種程度上使運營商持續(xù)經(jīng)營與分銷利益最大化等相沖突；其次，運營商和總代理等自身也面臨著強大的現(xiàn)實壓力和銷售壓力，有時亦是“身不由己”；另外諸多因素也對其產生影響。

       4、契約精神還是人情維系？

       歐普照明流通渠道廣州區(qū)域總代理張達一句：分析我們的客戶群體，60%以上都是我的老鄉(xiāng)。從中不難看出，“人情維系”在中國的商業(yè)社會有多嚴重，照明燈飾市場亦是如此。

       在歐普張達看來：做生意還是要有一定的感情基礎，才能實現(xiàn)生意上良好的合作關系，為此，張達始終秉承著“將心比心”的理念，把客戶群體的利益放在首位。

       然而，在實際運營與管理中，“人情關系”實則是一把雙刃劍，如運營商和分銷商之間難免牽涉到金錢來往，如雙方都希望追求自身利益最大化，如何嚴格執(zhí)行“契約合同”、如何做到“親疏無別”……。因此，如何平衡，亦是運營商對于微信分銷管理的糾結點。

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