分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理

　　分銷系統(tǒng)最大的特點(diǎn)就是建立渠道和拓展渠道，對(duì)于企業(yè)來說分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理呢?可以考慮不同的角色選擇渠道，根據(jù)不同的階段選擇渠道控制管理方法。

　　分銷系統(tǒng)渠道如何選擇

　　1、生產(chǎn)商

　　分銷系統(tǒng)的分銷渠道對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)和團(tuán)隊(duì)的要求不是太高，對(duì)于熟悉傳統(tǒng)線下渠道的生產(chǎn)商來說，運(yùn)營(yíng)分銷渠道更是熟門熟路，能夠快速上手，而且大貨進(jìn)出，賬期結(jié)算的方式也比較適合生產(chǎn)實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)。在分銷系統(tǒng)的分銷渠道中，兩種方法運(yùn)用的比較多，一類是利用線下的渠道招商，線上進(jìn)行管理，另一類是通過一對(duì)一咨詢淘寶皇冠店希望找到高質(zhì)量分銷商。所以在選擇渠道的時(shí)候，應(yīng)該盡量降低渠道的管理和運(yùn)營(yíng)難度，如果現(xiàn)金流充足的情況下，采用B2B網(wǎng)絡(luò)分銷為主，多渠道入駐營(yíng)銷為輔的渠道組合。

　　2、經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商的核心是手里有一些品牌的授權(quán)，這些品牌在線下的表現(xiàn)大多不錯(cuò)，也有比較好的品牌背書和消費(fèi)者基礎(chǔ)。但是經(jīng)銷商遇到最大的問題是品牌商對(duì)于授權(quán)和價(jià)格的管控，所以經(jīng)銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)架以B2B分銷渠道、淘寶旗艦店為主，淘寶分銷平臺(tái)為輔的渠道組合。

　　3、品牌商

　　品牌商首先把握的是制高點(diǎn)，分銷商篩選和產(chǎn)品配備機(jī)制，同時(shí)品牌在線上的推送也和激勵(lì)做到了環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)。試銷階段，保障銷量，讓分銷商自然優(yōu)勝劣汰;第二階段，通過豐富分銷商的商品種類，鼓勵(lì)分銷商達(dá)成更高的交易額;第三階段，確定部分主打商品，以特價(jià)或活動(dòng)的形式推送給分銷商，例如常見的“包郵”、“搭售”、“加倍返點(diǎn)”等手法，迅速推動(dòng)分銷商的銷量;最后，銷量最高的分銷商還有機(jī)會(huì)獲得品牌商的獎(jiǎng)勵(lì)，再次拉升其銷售額。

　　分銷系統(tǒng)渠道如何管理

　　1、渠道長(zhǎng)度控制。盡可能地減少中間環(huán)節(jié)，必要時(shí)可采取直銷形式，減少產(chǎn)品在流通過程中停留的時(shí)間和費(fèi)用，提高渠道效率。

　　2、成本控制。對(duì)渠道進(jìn)行成本效益分析，盡可能減少渠道費(fèi)用，提高渠道的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3、價(jià)格控制。經(jīng)銷商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，往往采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式，這種以低價(jià)為特征的惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是使經(jīng)銷商元?dú)獯髠?，最終脫離原來的業(yè)務(wù)，所以供應(yīng)商對(duì)價(jià)格的監(jiān)控是渠道控制的主要內(nèi)容之一。

　　4、人員控制。不管采用什么樣的渠道，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要有一定的要求，對(duì)銷售人員的、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、監(jiān)督等管理工作都是渠道控制的主要內(nèi)容。

　　5、區(qū)域控制。不少企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，對(duì)區(qū)域控制采取順其自然的態(tài)度，有的在分銷協(xié)議中不作明確的規(guī)定，有的歲有明確規(guī)定但執(zhí)行力度不夠，出現(xiàn)經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，引起渠道沖突，這些問題如不能及時(shí)處理，就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍渙散，與企業(yè)合作減少，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)處于極不穩(wěn)定的狀況，區(qū)域控制要求被選擇的經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守分銷條款，出現(xiàn)跨地區(qū)分銷現(xiàn)象及時(shí)處理。

　　6、物流控制。隨著產(chǎn)品銷售量的增加，暢通的物流周轉(zhuǎn)是渠道控制的主要內(nèi)容，企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的運(yùn)輸問題，善于利用運(yùn)輸公司的物流網(wǎng)絡(luò)節(jié)省費(fèi)用，其次要考慮周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置，與經(jīng)銷商合作建立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)是很好的辦法，最后需要考慮產(chǎn)品配送中心，健全的信息管理系統(tǒng)是配送中心的關(guān)鍵。

　　分銷系統(tǒng)渠道如何選擇和管理?其實(shí)分銷系統(tǒng)渠道更多的就是線上和線下的結(jié)合，根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇，像HiShop移動(dòng)云分銷打通全網(wǎng)，打造全網(wǎng)銷售體系，在開發(fā)分銷系統(tǒng)的同時(shí)就能夠?qū)崿F(xiàn)渠道的拓展和管理，豈不是更好!

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