未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式是S2b

　　“S2b”是阿里巴巴集團(tuán)學(xué)術(shù)委員會(huì)主席、湖畔大學(xué)教務(wù)長曾鳴兩天前創(chuàng)造的新詞，也是他近期對(duì)新商業(yè)思考的一次總結(jié)。

　　“2012年跟馬云聊天的時(shí)候，我們碰撞出了C2B(Customers to Business，即企業(yè)按消費(fèi)者的需求提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù))的提法，抓住了未來的發(fā)展的趨勢。”曾鳴說，“但是整體上C2B還是一個(gè)離我們比較遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。”

　　5月26日，曾鳴在首屆阿里巴巴供應(yīng)鏈開放日活動(dòng)中表示，未來五年最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式是S2b(Supply chain platform To business, 即服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái))。

　　在曾鳴的定義中，S是一個(gè)大的供應(yīng)(鏈)的平臺(tái)，會(huì)大幅度提升供應(yīng)端效率。b是生長在供應(yīng)平臺(tái)上的物種，可能是一位網(wǎng)紅，也可能是一位設(shè)計(jì)師。一個(gè)大平臺(tái)對(duì)應(yīng)萬級(jí)、十萬級(jí)甚至更高萬級(jí)的b。

　　b會(huì)完成對(duì)客戶的低成本實(shí)時(shí)互動(dòng)，理解客戶的需求，尋找客戶的痛點(diǎn)，再利用S供應(yīng)端平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)鹊膮f(xié)同能力，完成對(duì)客戶的定制化服務(wù)。

　　“S平臺(tái)要保證質(zhì)量，要保證流程的高效，但是最重要的是要充分發(fā)揮小b自主去能觸達(dá)的客戶的能力。實(shí)際上，把人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性有機(jī)地結(jié)合在一起。”曾鳴說，“在那樣一個(gè)比較密集、比較緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，才能走向整個(gè)C2B的模式。”

　　———— 以下為曾鳴演講全文：

　　很高興今天上午能有機(jī)會(huì)跟大家做分享。大家已經(jīng)在猜S2b是意味著什么?這是我剛剛這兩天新創(chuàng)的詞，也是這段時(shí)間對(duì)新零售、新商業(yè)未來的思考，我會(huì)慢慢解釋的。

　　作為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略決策最核心的是對(duì)未來行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)終極判斷。經(jīng)過這么多年的思考，2012年跟馬云聊天的時(shí)候，我們碰撞出了C2B(Customers to Business，即企業(yè)按消費(fèi)者的需求提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù))的提法，抓住了未來的發(fā)展的趨勢。這6年來這應(yīng)該是我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)時(shí)代最重要的商業(yè)模式，也是最基本的思考方法。

　　C2B模式是對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代B2C(Business to Customers，即企業(yè)把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費(fèi)者)模式最根本的顛覆，是新商業(yè)創(chuàng)新最重要的工作。只有當(dāng)C2B開始大規(guī)模興起的時(shí)候，整個(gè)商務(wù)的全鏈路才算徹底地被互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)。B2C和C2B看起來是一個(gè)顛倒，實(shí)際上是整個(gè)商業(yè)邏輯的改變，也是整個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)從傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈走向一個(gè)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的全新模式的變化。

　　我們經(jīng)常講阿里巴巴是做電子商務(wù)的，是用所謂的電子，也就是互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算這一系列新時(shí)代的技術(shù)來改造我們傳統(tǒng)的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。只有當(dāng)這個(gè)改造完成之后，那個(gè)時(shí)候就是真正的新商務(wù)的時(shí)代。

　　經(jīng)過這些年的觀察，包括對(duì)各種各樣做定制的企業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)：C2B在某些行業(yè)取得了一定的進(jìn)展，但是整體上C2B還是一個(gè)離我們比較遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。接下來的2018年到2023年這五年，基于這個(gè)基礎(chǔ)，我們提出了一個(gè)新的商業(yè)模式，叫S2b。

　　為什么我們還是認(rèn)為C2B是未來最核心的商業(yè)模式?

　　首先互聯(lián)網(wǎng)是我們這個(gè)時(shí)代最最重要的一個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)，我們可以看到從最早的PC互聯(lián)網(wǎng)到2007年開始的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，到現(xiàn)在正在開始啟動(dòng)的物聯(lián)網(wǎng)的革命，它最終的目標(biāo)是讓任何人、物、事、時(shí)間和地點(diǎn)都能夠被連接起來，而且是實(shí)時(shí)互動(dòng)。這是一個(gè)真正的萬物互聯(lián)的時(shí)代，將來所有的東西都是有在線的狀態(tài)，我們會(huì)從一個(gè)離線的物理世界進(jìn)入到一個(gè)在線的比特世界。

　　工業(yè)時(shí)代是人類歷史上最偉大的創(chuàng)新，工業(yè)文明在一兩百年內(nèi)創(chuàng)造的財(cái)富，是人類自史前所有文明以來的總和。工業(yè)時(shí)代解決了一個(gè)最根本的問題，就是短缺經(jīng)濟(jì)的問題。人類在農(nóng)業(yè)時(shí)代是生活在貧困的邊緣，物質(zhì)是極度的困乏，但是工業(yè)時(shí)代解決了供給稀缺的問題，核心是降低成本，就要用標(biāo)準(zhǔn)化、流水線和大規(guī)模生產(chǎn)的方式，它犧牲了個(gè)性化，但是用這樣一種新的B2C模式，用大流通、大廣告這樣一套完整的體系，帶來了我們過去一百年的繁榮。

　　但是九十年代就已經(jīng)感受到整個(gè)的社會(huì)進(jìn)入到供給過剩的時(shí)代。因?yàn)槲镔|(zhì)極大地豐富，最難的是有效需求的不足。中國雖然到進(jìn)行了趕超的時(shí)期，今天講的是嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩、競爭過度。核心的原因是常規(guī)商品的供給，但是消費(fèi)者的需求挖掘不出來。所以未來商業(yè)的需求點(diǎn)是挖掘消費(fèi)者的需求，而不是提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化制造的產(chǎn)品。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的技術(shù)上的突破就是，我們終于能夠以足夠低的成本，和海量的客戶建立直接的關(guān)系，保持一個(gè)近乎實(shí)時(shí)互動(dòng)的狀態(tài)。微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，也可以完成多對(duì)多等各種方式的溝通和協(xié)調(diào)。所以在這個(gè)意義上，我們看到以消費(fèi)者、以客戶為起點(diǎn)重構(gòu)整個(gè)商業(yè)邏輯變?yōu)榭赡?。而這個(gè)商業(yè)邏輯的核心就是通過互動(dòng)持續(xù)地挖掘潛在需求，讓這個(gè)需求越來越明確，而且這個(gè)需求本身也是一個(gè)動(dòng)態(tài)演變的過程，這才是未來商業(yè)的基礎(chǔ)。

　　所以C2B的模式，我這一次講的跟以前有一個(gè)非常重要的突破，就是以前講C2B的時(shí)候強(qiáng)調(diào)大規(guī)模的定制，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，是從客戶價(jià)值的角度來講，提供個(gè)性化的服務(wù)。但是我今天意識(shí)到，個(gè)性化的起點(diǎn)其實(shí)是先建立跟客戶的持續(xù)的互動(dòng)，這個(gè)是一切的開始。有這樣的開始，個(gè)性化服務(wù)才有可能。

　　同時(shí)在工業(yè)時(shí)代，每一個(gè)客戶，每一個(gè)消費(fèi)者是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，是被動(dòng)地接受廣告，被動(dòng)地被推送產(chǎn)品，但是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，由于這樣一種基礎(chǔ)設(shè)施和廣泛溝通互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的存在，客戶已經(jīng)因?yàn)楦鞣N各樣的社交場景事先聚集在一起。就是我們講的，物以類聚、人以群分。所以怎么利用好現(xiàn)有的群、做好他們的服務(wù)，也是成為C2B模式非常重要的模式。我們叫做，社群電商的未來。一個(gè)是社群電商，一個(gè)是對(duì)持續(xù)跟客戶的互動(dòng)。

　　很多人跟我們說，客戶第一這個(gè)話我們講了一百多年了。你講客戶驅(qū)動(dòng)跟客戶第一有什么不一樣?最本質(zhì)的不同，客戶第一是工業(yè)時(shí)代的最高追求，是大家當(dāng)成一個(gè)口號(hào)盡可能地實(shí)現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，客戶第一、客戶驅(qū)動(dòng)是整個(gè)運(yùn)營的起點(diǎn)，是任何企業(yè)的立身之本，是生死存亡的分水點(diǎn)。做不到客戶驅(qū)動(dòng)，這樣的企業(yè)將來就沒有驅(qū)動(dòng)的空間。

　　任何企業(yè)在未來，如果不跟客戶建立一個(gè)持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶實(shí)時(shí)的反饋，就沒有辦法挖掘客戶潛在的需求。這一點(diǎn)的原因就是，客戶未來需要的是服務(wù)，而不是一個(gè)簡單的產(chǎn)品。而任何服務(wù)都必須有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的界面，只要你提供服務(wù)，你必須有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的界面跟你的客戶持續(xù)互動(dòng)，不然的話你根本得不到任何反饋。

　　這也是我們?cè)诹硗庖黄恼吕锩娣磸?fù)強(qiáng)調(diào)的，智能商業(yè)是未來商業(yè)最重要的競爭標(biāo)準(zhǔn)，而智能商業(yè)的前提是形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán)。而活數(shù)據(jù)的閉環(huán)的起點(diǎn)就是跟客戶持續(xù)的反饋。你給他提供服務(wù)，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個(gè)性化地推薦商品，你點(diǎn)擊就說明這個(gè)好，不點(diǎn)擊就說明不好，然后整個(gè)算法在后臺(tái)計(jì)算，下次給你推薦什么。所以說算法是建立在一個(gè)持續(xù)優(yōu)化的、強(qiáng)大的引擎基礎(chǔ)上。

　　所以C成為企業(yè)一切運(yùn)營的起點(diǎn)。

　　第二，這個(gè)跟的主題越來越緊密了。我一直講的C2B和協(xié)同網(wǎng)是陰陽兩面，是未來新商業(yè)的陰陽兩面。因?yàn)閰f(xié)同網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)C2B的唯一的方法。

　　所有關(guān)于工業(yè)時(shí)代的事，一個(gè)意向就能夠表現(xiàn)出來，就是線性。工業(yè)時(shí)代的任何思維都是線性的，流水線、供應(yīng)鏈都是一個(gè)線性的思維，是一個(gè)相對(duì)固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性供應(yīng)鏈，但是這個(gè)柔性供應(yīng)鏈也是線性的柔化。

　　低成本、快反應(yīng)、高定制，這三個(gè)在供應(yīng)鏈思維里是完全沖突的核心指標(biāo)，這三個(gè)指標(biāo)要想同時(shí)動(dòng)態(tài)優(yōu)化，只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)才能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價(jià)值的其實(shí)是一張協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)，這張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的全局動(dòng)態(tài)優(yōu)化，可以實(shí)時(shí)產(chǎn)生按需定制的一條供應(yīng)鏈，來滿足任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)當(dāng)時(shí)的個(gè)性化需求。

　　如果你能夠滿足對(duì)一個(gè)人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而實(shí)現(xiàn)的方法就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就是一個(gè)柔性的網(wǎng)絡(luò)，我們追求柔性供應(yīng)鏈，一條線的優(yōu)化，怎么樣都比不上一張網(wǎng)的柔化。

　　一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，在我們目前大部分的行業(yè)，信息化、數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化的程度還非常的低。C2B還需要一個(gè)很漫長的運(yùn)營階段，現(xiàn)在還很難直接跨到協(xié)同網(wǎng)的階段。比如說女裝，也是淘寶最活躍的品類，在這個(gè)領(lǐng)域里面我們都發(fā)現(xiàn)信息化的程度非常地高，但現(xiàn)在只是在零售和營銷端完成，在其它的很多的環(huán)節(jié)都是信息島。

　　基于這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈平臺(tái)，他們的未來下一步最現(xiàn)實(shí)的方向是什么?這是我今天跟大家交流思考的問題。

　　S2b——S是一個(gè)大的供應(yīng)(鏈)的平臺(tái)，大幅度提升供應(yīng)端效率。未來五年會(huì)先形成一個(gè)平臺(tái)。b是指的一個(gè)大平臺(tái)對(duì)應(yīng)萬級(jí)、十萬級(jí)甚至更高萬級(jí)的小b，讓他們完成針對(duì)客戶的服務(wù)，在目前這樣的環(huán)境下完成對(duì)客戶的低成本實(shí)時(shí)互動(dòng)。它們之間是一個(gè)賦能，不是一個(gè)傳統(tǒng)的加盟店。傳統(tǒng)的加盟店又是工業(yè)時(shí)代的邏輯，核心是標(biāo)準(zhǔn)化流程，核心是嚴(yán)格的質(zhì)量管控。這個(gè)跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小b是生長在供應(yīng)平臺(tái)上的物種，這個(gè)平臺(tái)要保證質(zhì)量，要保證流程的高效，但是最重要的是要充分發(fā)揮小b自主去能觸達(dá)的客戶的能力。實(shí)際上把人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造性有機(jī)地結(jié)合在一起。這些做S的大平臺(tái)它不承諾小b我給你提供流量、我會(huì)保證你的生存，但是我給你提供做后臺(tái)的支持。

　　小b要自己去找流量，甚至對(duì)于起步階段的S平臺(tái)來說，要找到自帶流量的小b。實(shí)際上，任何人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上都有自己的小網(wǎng)絡(luò)，都有自己的朋友圈，他們可以利用自己的互聯(lián)網(wǎng)工具至少影響一批人。要讓這些小b充分利用它自帶的流量，因?yàn)檫@種自帶的流量幾乎是沒有什么成本的，充分發(fā)揮的他們自主的能力，形成一種新的驅(qū)動(dòng)力。這個(gè)是未來非常有趣的一件事。

　　這個(gè)模式的推論是大家感受到的，從去年下半年開始到今年加速，就是線下開店的紅利。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的獲客成本達(dá)到了新的高峰，線下出現(xiàn)了流量的洼地，而且因?yàn)檫^去的幾年商業(yè)房地產(chǎn)被壓得比較低，突然發(fā)現(xiàn)街邊小店成本上升得很快。由于這樣的供給平臺(tái)的出現(xiàn)，在把原來互聯(lián)網(wǎng)模式的一些優(yōu)勢，也轉(zhuǎn)移給了線下的小b。這樣的話，線下一些小b運(yùn)營的優(yōu)勢開始出現(xiàn)了，所以會(huì)有幾年的紅利期。

　　最后這句話是我的猜想，賦能小b的核心除了在中后臺(tái)形成強(qiáng)大的能力之外，可能也要幫助小b在與客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)方面提供一些場景化的支持，來降低他們的成本，最有可能的是越來越多樣化的智能硬件?，F(xiàn)在包括物流行業(yè)在內(nèi)的自提柜，下一步自動(dòng)販賣機(jī)會(huì)不會(huì)變成一個(gè)一百米范圍內(nèi)觸達(dá)你的迷你超市?送貨的可能是無人駕駛的小車?如果把IOT(Internet of Things，物聯(lián)網(wǎng))跟智能硬件的優(yōu)勢用到場景化互動(dòng)方面，有點(diǎn)像蘋果帶來的APP大爆炸。這是一個(gè)非常讓人期待的未來。

　　我到今天沒有看到一個(gè)完整的S2b案例，歡迎大家毛遂自薦，跟我們這邊進(jìn)行一個(gè)深入的交流。

　　目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領(lǐng)。紅領(lǐng)作為一個(gè)制造平臺(tái)，通過自己的管理軟件系統(tǒng)，和幾萬家小b(很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒有，但是它有客戶)形成一個(gè)很好的個(gè)性化定制西裝平臺(tái)。

　　第二個(gè)是我們最近關(guān)注到非常有意思的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的批發(fā)市場，比如說杭州的四季青，他們也完成了一次升級(jí)。整個(gè)四季青變成了一個(gè)草根版的的時(shí)尚發(fā)布平臺(tái)，他們賣貨只有兩周的時(shí)間。他們支持前端的小b——就是大大小小的網(wǎng)紅，大部分的網(wǎng)紅他其實(shí)設(shè)計(jì)能力和產(chǎn)品都沒有，依賴于類似于四季青這樣的供給平臺(tái)在支持他們?cè)谏唐贩矫娴男枨?，而網(wǎng)紅做的就是跟客戶的實(shí)時(shí)的互動(dòng)，來挖掘需求，甚至通過商品的預(yù)發(fā)布來讓客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。可以看到網(wǎng)紅把傳統(tǒng)市場(包括品牌)在線化，四季青在把后臺(tái)平臺(tái)化了，這兩股力量會(huì)進(jìn)一步向整個(gè)生態(tài)圈滲透。

　　另外我們看到到比較多，像連鎖服務(wù)平臺(tái)、像類似于阿里做的零售通，本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)加工模式的顛覆。這個(gè)是我判斷的星星點(diǎn)點(diǎn)的大創(chuàng)新，但是背后的大方向是指向S2b的邏輯。

　　這個(gè)思考是受了這段時(shí)間很流行C2M(Customer-to-Manufactory，即消費(fèi)者直接對(duì)工廠下訂單)的影響。我一直想這個(gè)事，但是我最后覺得這個(gè)并不是我們未來想要的商業(yè)模式。因?yàn)槟阏嬲聊ガF(xiàn)在的C2M，絕大部分沒有完成跟客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)，還是通過小b完成的，而且同時(shí)它整個(gè)流程的起點(diǎn)不是客戶，它還是一個(gè)M，M作為一個(gè)生產(chǎn)平臺(tái)，它把它的生產(chǎn)能力開放出來。

　　更準(zhǔn)確的講，應(yīng)該稱之為M2b2C，第一個(gè)通過小b完成了跟C的互動(dòng)，第二個(gè)把生產(chǎn)線平臺(tái)化、柔性化，實(shí)現(xiàn)可以對(duì)外提供服務(wù)的制造領(lǐng)域的突破。

　　總結(jié)一下今天的討論，S2b這個(gè)模式最想介紹的是背后的大分享。

　　跟零售不一樣，有可能會(huì)是多個(gè)平臺(tái)都會(huì)存在，因?yàn)榭赡苁苄袠I(yè)的影響比較大，每一個(gè)行業(yè)的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式并存。但是不管哪種模式都有下面幾個(gè)核心要素。大家可以參考一下你現(xiàn)在做的跟這個(gè)方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

　　在線化、軟件化需要想象力和艱苦的工作，把所有的相關(guān)行為在線化。在線化首先是要軟件化。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)之上，才能完成數(shù)據(jù)化。也就是軟件之間可以互相交流，而軟件之間互相交流的核心就是數(shù)據(jù)的流動(dòng)。所以通過數(shù)據(jù)打通形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán)，來支持所有商業(yè)決策的自動(dòng)化。只有當(dāng)軟件跟軟件通過API(Application Programming Interface,即應(yīng)用程序編程接口)的方式，互相調(diào)用服務(wù)的時(shí)候，決策才能自動(dòng)化，才能最終走向智能化。所以動(dòng)態(tài)的協(xié)同通過軟件的API實(shí)現(xiàn)的，而這樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)才有可能有足夠低的成本支持零星化、微小化的服務(wù)。

　　最后是服務(wù)，未來所有的一切都是服務(wù)，產(chǎn)品只是你服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)。同時(shí)S和小b之間的關(guān)系也是賦能，既不是買賣的關(guān)系，也不是一個(gè)傳統(tǒng)的關(guān)系。

　　所以在未來的五年，最有可能領(lǐng)先的就是供應(yīng)鏈平臺(tái)，它們是一個(gè)數(shù)據(jù)化的平臺(tái)體，會(huì)完成供給側(cè)的初步的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。在那樣一個(gè)比較密集、比較緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，才能走向整個(gè)C2B的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰(zhàn)略的方向。