淘寶賣家如何利用小類目市場實(shí)現(xiàn)大返利
現(xiàn)在實(shí)際上線上也好，線下也罷，只要消費(fèi)者有需求，不管競爭多激烈，都會(huì)有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你如何去做。淘寶賣家如何利用小類目市場實(shí)現(xiàn)大返利？我們就講講小類目，怎樣在一個(gè)小類目的市場上站穩(wěn)腳跟并賺個(gè)金銀滿缽!
這是一個(gè)天貓店，做了有五年了，賣的是燒烤爐以及周邊產(chǎn)品，每天的銷售額在3000多塊錢，沒有過刷單，沒有付費(fèi)推廣，三五人的小團(tuán)隊(duì)，首圖和詳情頁也都是自己做的。店鋪動(dòng)銷率表現(xiàn)的還不錯(cuò)，但是DSR評分現(xiàn)在有問題，有兩項(xiàng)已經(jīng)綠了，沒有過違規(guī)處罰和扣分，還是按照上次的思路來吧。
一個(gè)好的運(yùn)營人員必須會(huì)診斷自己的店鋪，找到店鋪中存在的問題。我在前一段時(shí)間做了一個(gè)思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪?zhàn)栽\模型》，如果你需要可以看完文章后，加后面的旺旺交流群，然后進(jìn)群免費(fèi)索取。
一、分析一下搜索人群畫像
我們搜索“無煙燒烤爐”，選擇最近30天的數(shù)據(jù)(更有代表性） ，然后我們來看一下主要人群特征。
就看基本的，大家可以發(fā)現(xiàn)，男性購買和女性購買比例差不多，男性稍多。職業(yè)狀況的分布上，公司職員和個(gè)體經(jīng)營服務(wù)人員、學(xué)生占主流。年齡分布基本在18——35歲。OK，那么具備這些特征的人，我們再來深度挖掘一下：
相對性格比較外向(喜歡群體活動(dòng)） 、追求生活情調(diào)(不管是在家里燒烤、還是戶外燒烤，都是有一定生活情趣的） 、消費(fèi)能力中等偏上(如果還在為生存奔波的話，是不太會(huì)有這種閑情逸致的，雖然學(xué)生排名也很靠前，但是基本可以確定都是消費(fèi)能力還可以的大學(xué)生） 、有車一族(尤其是去戶外燒烤的時(shí)候，沒有車幾乎是無法實(shí)現(xiàn)的） 、80和90是主流群體。
注意這些，對于我們后面的分析有很大的意義。
二、 關(guān)于搜索的系統(tǒng)優(yōu)化問題
這是一個(gè)小類目，所以在自然搜索優(yōu)化方面，應(yīng)該本著這樣一些關(guān)鍵詞：無線端、個(gè)性化、小而美、老客戶、回購率。
(1） 全力做好老客戶營銷、提高回購率
從去年開始的時(shí)候，回購率這個(gè)指標(biāo)在自然搜索排序中的作用就在不斷提高，對于家用燒烤爐這個(gè)小類目而言，因?yàn)樯婕暗胶芏嗟闹苓叜a(chǎn)品(燒烤簽子、燒烤架子、燒烤紙等等） ，所以可以預(yù)料到“回購率”的權(quán)重會(huì)更高。而想提高回購率，老客戶營銷就更為重要。這個(gè)店鋪已經(jīng)經(jīng)營了五年，每天都有持續(xù)穩(wěn)定的訂單，所以已經(jīng)具備了非常好的老客戶營銷的基礎(chǔ)，鑒于此，針對這個(gè)店鋪的老客戶營銷和回購率的提高，建議操作方案如下：
————第一步：開設(shè)一個(gè)內(nèi)容營銷平臺
真的，別再猶豫了，因?yàn)槊慨?dāng)我給賣家朋友們提這個(gè)建議的時(shí)候，總會(huì)有一大堆的理由去推脫這件事情，比如什么沒有專業(yè)人員做啦、不知道怎么增加粉絲、沒有時(shí)間弄內(nèi)容、沒有人維護(hù)、屏蔽淘寶鏈接等等。但是其實(shí)理由只有一個(gè)：懶!你不愿意花時(shí)間去做一件只要積累下來就會(huì)是一個(gè)可以帶來持久收益的事情。
不用找別人去做，就自己做就可以，那些什么代運(yùn)營，都是忽悠人的，不用去相信。那開始沒有粉絲怎么辦?給大家提供兩個(gè)途徑，這兩種途徑都建立一個(gè)基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)好的營銷活動(dòng)。比如拿出20臺燒烤爐(總成本控制在2500左右） ，然后發(fā)起免費(fèi)送無煙燒烤爐活動(dòng)?；顒?dòng)創(chuàng)意來源于我前些天的時(shí)候幫助上海的一家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的內(nèi)容營銷平臺營銷活動(dòng)：給他(她） 加油，免費(fèi)贏取價(jià)值3600元的英語培訓(xùn)課程。
你也可以發(fā)起，給他加油，免費(fèi)贏取價(jià)值XX元的無煙燒烤爐大禮包。這樣會(huì)迅速的有很多人去分享，你的第一批粉絲可以很快的積累起來。當(dāng)然，做好了后，更關(guān)鍵的是，你一定要去維護(hù)這個(gè)平臺。
途徑1 ：原來已經(jīng)購買的老客戶
途徑2：找一些相關(guān)的渠道合作，比如戶外群啥的，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，反正你是免費(fèi)送東西，不會(huì)很難談，當(dāng)然看你溝通技巧，我們在做那個(gè)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)容營銷平臺的時(shí)候，就找了10多個(gè)英語交流的群，首先免費(fèi)給群主一個(gè)名額，然后再做獎(jiǎng)品送兩個(gè)。
————第二步：后續(xù)訂單全部引導(dǎo)到內(nèi)容營銷平臺中
在今年店鋪回購率對于小店鋪的影響是非常大的。你可以建立老客戶交流群，戶外燒烤交流群等等，以前已經(jīng)有那么多的老客戶了，如果沒有有效的利用起來，這是一個(gè)比較大的損失。
所以，我提供的一個(gè)建議是：從現(xiàn)在開始，針對最近期的老客戶，可以采取送東西的方式。但是不是當(dāng)時(shí)送(當(dāng)然，為了促進(jìn)轉(zhuǎn)化，你可能也需要送一些東西的） ，具體的操作方法如下：
在每天的訂單里面，隨著包裹放上一張宣傳單，宣傳單上放你的二維碼，然后通過你的個(gè)人社交賬號把用戶引導(dǎo)到上，另外，個(gè)人社交賬號也是比較容易交流的。宣傳單上的文案也不復(fù)雜：掃描關(guān)注店主社交賬號，免費(fèi)送XX、XXX、XXXX等等，把送的東西的圖片、價(jià)格都寫上。都是店鋪里面的一些小東西，燒烤周邊產(chǎn)品，盡量讓你的成本可控，東西的成本加上物流成本控制在15——20塊錢左右。
利用社交賬號交流，或者你可以在你的內(nèi)容營銷平臺里面寫一篇文章說明規(guī)則。這樣可以在比較短的時(shí)間內(nèi)，把你的回購率權(quán)重做起來，建議操作周期：一個(gè)月。
(2） 優(yōu)化一下時(shí)間段權(quán)重
這種小類目，我們在測試的時(shí)候(不代表所有類目一定都這樣） ，發(fā)現(xiàn)時(shí)間段權(quán)重是比較高的，什么意思呢?也就是說如果你在某一個(gè)或者某幾個(gè)時(shí)間段的轉(zhuǎn)化率比較好的話，那么在這幾個(gè)時(shí)間段，搜索引擎就會(huì)多給你一些流量。(但是類目不一樣，所以僅供參考）
用生意參謀看一下你店鋪里面成交的高峰期，然后強(qiáng)化一下這個(gè)高峰期時(shí)間段的權(quán)重。建議選擇三個(gè)來進(jìn)行操作，比如你選擇的三個(gè)時(shí)間段分別是，上午9:00——10:00，中午1:00——2:00，晚上21:00——22:00.
那么你就設(shè)置一個(gè)促銷活動(dòng)，做到詳情頁當(dāng)中：秒搶贈(zèng)品。只要是在這三個(gè)時(shí)間段成交的，就多贈(zèng)送東西。比如，你常規(guī)的時(shí)候，贈(zèng)送十根燒烤釬，那么在這三個(gè)時(shí)間段轉(zhuǎn)化的就可以贈(zèng)送20根。這樣這3個(gè)時(shí)間段的轉(zhuǎn)化率就會(huì)提高。如果其他的時(shí)間段有消費(fèi)者看到了這個(gè)活動(dòng)，有兩種可能，一種是先收藏或者先加購，然后這三個(gè)時(shí)間段再去付款，這樣做對你寶貝人氣的提高是非常有好處的。
還有一種情況是磨客服，無所謂，你自己掌控，你的目的是把東西賣出去，而不是什么時(shí)候賣出去，你懂?
另外，為了強(qiáng)化效果。開設(shè)直通車，然后只在這三個(gè)時(shí)間段開，其他的時(shí)間不開，這樣做的目的是在這三個(gè)時(shí)間段補(bǔ)充更多的流量進(jìn)來。當(dāng)然了，直通車是流量獲取的一種方式，你還可以以其他的方式將精準(zhǔn)流量引進(jìn)來，因?yàn)槲覀円龅氖翘岣哌@三個(gè)時(shí)間段的交易權(quán)重，從而獲取更多的搜索引擎扶植。
提醒：這里面的關(guān)鍵是把具體的時(shí)間標(biāo)識出來，而不僅僅是告訴消費(fèi)者僅限今天啥的，今天?什么時(shí)候都是今天。比如下面的這種情況，其實(shí)對于促進(jìn)轉(zhuǎn)化的意義并不大：
這些意義都不大，標(biāo)出明確的時(shí)間段，讓消費(fèi)者會(huì)去看是不是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，這樣對于促進(jìn)轉(zhuǎn)化才是有幫助的。
三、關(guān)于提高轉(zhuǎn)化的建議
小類目，一定要保證很好的轉(zhuǎn)化率，所以在提高轉(zhuǎn)化率方面，我給出了這樣幾個(gè)建議，針對這個(gè)店鋪的實(shí)際情況和特點(diǎn)。
(1） 無線端主圖的設(shè)計(jì)
人群特征決定了這個(gè)類目大部分都是年輕人，而他們關(guān)注的焦點(diǎn)是無線端，無線端的特點(diǎn)是消費(fèi)者耐心減少、比價(jià)不方便，并且首圖對于促進(jìn)轉(zhuǎn)化的影響很大?？吹赇伒臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)店鋪主圖設(shè)計(jì)還有所欠缺，可以突出店鋪的寶貝賣點(diǎn)，比如燒烤爐，可以放一張贈(zèng)品的圖片，把贈(zèng)品都展示出來。
(2） 場景化關(guān)聯(lián)銷售的設(shè)計(jì)
針對人群畫像，基本可以判斷出來，場景化需求明顯。燒烤爐這種產(chǎn)品是典型的借助“功能型產(chǎn)品”實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)?zāi)康?rdquo;的。比如可以有一兩張戶外燒烤的場景，家庭燒烤的場景，以此來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
