賣家經(jīng)驗(yàn)：2017夏天來了，連衣裙如何打出多爆款

　　本次經(jīng)驗(yàn)分享店鋪為主營(yíng)連衣裙的杭派女裝店鋪。這個(gè)店鋪層級(jí)和子類目權(quán)重都非常應(yīng)季，如果明確精細(xì)化推廣思路，嘗試在款式、主圖點(diǎn)擊、測(cè)款、直通車流量拉升等方面去完善，很快店鋪就能爆起來，和hishop看看分享過程吧。

　　這是一家女裝店鋪，主營(yíng)連衣裙，日銷售額2萬(wàn)多，訪客1萬(wàn)多，行業(yè)第三層級(jí)，也是女裝里面盈利的最低限了，銷售額再少，估計(jì)成本控制不好，是不盈利的。

　　從整體過去30天的數(shù)據(jù)來看，沒有什么大起大落，也是廣大女裝店鋪的現(xiàn)狀，選這個(gè)店鋪來給大家分析再好不過。我們開始看寶貝流量情況。

　　上圖所示，幾乎都是連衣裙，棉麻為主，是一個(gè)比較典型的1個(gè)爆款+2-3個(gè)暢銷款帶動(dòng)全店動(dòng)銷的店鋪，主推款的7天銷量428，預(yù)估30天月銷1700-2000件，按照當(dāng)月來看是可以卡在銷量排序10-20展位了。

　　這里可以看到收藏人數(shù)是加購(gòu)人數(shù)的一半，女裝基本都是這個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)榕⒆佣贾贝┮路绻淤?gòu)數(shù)據(jù)好過收藏，最近5-10天肯定就有購(gòu)買，如果收藏?cái)?shù)據(jù)好過加購(gòu)，或許后續(xù)14天左右會(huì)購(gòu)買，女裝是服飾領(lǐng)域最大的類目，剛需隨著節(jié)氣、氣溫、節(jié)日等影響非常嚴(yán)重，任何7天連續(xù)升溫、降溫都影響這2個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)。而且所有女裝單品都只能存活不超過6個(gè)月生命周期，節(jié)奏非?？欤晕覀儾荒軉慰闯山?，要看當(dāng)日加購(gòu)+7天成交的方式去分析未來趨勢(shì)。

　　看完寶貝加購(gòu)數(shù)據(jù)，我們?cè)賮砜纯慈觋P(guān)鍵詞，每個(gè)店鋪的流量都是不一樣的，就算賣同樣的東西，關(guān)鍵詞權(quán)重也是不一樣，在店鋪外搜關(guān)鍵詞頁(yè)面7天訪客排序，“棉麻連衣裙”脫穎而出?；疽彩擎i定這個(gè)關(guān)鍵詞是這個(gè)店鋪的命脈!如果這次未來表現(xiàn)不理想怎么辦?有這個(gè)擔(dān)憂的朋友繼續(xù)往下看!

　　我們?cè)購(gòu)?ldquo;直通車后臺(tái)-流量解析”分析全年數(shù)據(jù)可以看到，這個(gè)“棉麻連衣裙”是在上漲的，往期情況是可以賣到8月才開始下滑，也就是目前店鋪在不出現(xiàn)重大問題的情況下(虛假降權(quán)、質(zhì)檢投訴、售后下滑等等)，流量和銷量每天都會(huì)漲起來，從2萬(wàn)日銷跑到6萬(wàn)日銷比較容易。

　　在流量入口方面，手淘搜索流量占比最高，但是入口的轉(zhuǎn)化率不理想，女裝低于1%都不是很好一件事，低于1%淘寶就要給更多的流量去維持銷售額，這類店鋪低轉(zhuǎn)化，費(fèi)流量，每次SEO改版都會(huì)考慮這個(gè)因素，如果是高轉(zhuǎn)化店鋪，淘寶會(huì)在淘寶免費(fèi)其他、手機(jī)首頁(yè)入口給到足夠多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，也就是我們從流量入口的權(quán)重來分析，未來店鋪一定要搞定2個(gè)事情：主圖的高點(diǎn)擊、店鋪高轉(zhuǎn)化，流量才能持續(xù)穩(wěn)定。

　　生意參謀“交易構(gòu)成”這里可以看到店鋪?zhàn)宇惸繕?gòu)成，每個(gè)店鋪根據(jù)不同的寶貝成交，形成一個(gè)子類目權(quán)重，這里就可以看到這個(gè)店鋪確實(shí)在“連衣裙”類目成交金額比例最大，也就是這個(gè)品類的產(chǎn)品上架后新寶貝獲取的展現(xiàn)機(jī)會(huì)就會(huì)多，女裝一年四季要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢(shì)，提前去做類目權(quán)重(成交額、成交量)，也就是為什么8月份就有人在狂燒車砸羽絨服，正月還沒元宵節(jié)呢短袖T恤就開始買一送1，他們都在提前養(yǎng)店鋪?zhàn)宇惸繖?quán)重，不過風(fēng)險(xiǎn)也很大，畢竟款式占到80%，也就是高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化。不要盲目去跟款，誰(shuí)家產(chǎn)品賣的好，不考慮自己店鋪類目權(quán)重和人群權(quán)重直接開擼不適合自己店鋪的產(chǎn)品。到最后，往往出現(xiàn)出價(jià)非常高，但是展現(xiàn)一直拿不到的現(xiàn)象，就算拿到展現(xiàn)點(diǎn)擊率也還好，PPC也是一個(gè)可以買一份早餐的數(shù)字。弄不好還是雙份早餐。

　　再來分析一下店鋪這個(gè)爆款寶貝數(shù)據(jù)

　　訪客分析頁(yè)面里，晚上賣的好，新訪客轉(zhuǎn)化率0.72%，老訪客3.39%，老訪客流量少，只有561個(gè)，非常有必要去直通車?yán)显L客溢價(jià)高一點(diǎn)。也算是提升寶貝轉(zhuǎn)化率的一個(gè)小技巧。在4月份廣東、浙江下單轉(zhuǎn)化率都差不多，也不用考慮其他地方，如果是精準(zhǔn)推廣，可以考慮只針對(duì)這2個(gè)地區(qū)進(jìn)行高出價(jià)卡位，拉來流量直接成交，其實(shí)這個(gè)概念很早就有，我們現(xiàn)在老感覺淘寶是做線上全國(guó)，其實(shí)最后細(xì)分人群、細(xì)分地域后，我們可能又會(huì)回到10年前的線下模式，只針對(duì)一線城市或者只開省內(nèi)推廣的模式，也就是消費(fèi)升級(jí)大環(huán)境下的細(xì)分人群。

　　PC端的曝光來看：棉麻連衣裙是最高展現(xiàn)的詞，一天有1281次曝光展現(xiàn)，但是只有0.62%點(diǎn)擊率，這如果這個(gè)點(diǎn)擊率能在2%-3%，不可能只有1萬(wàn)的訪客，分析到最細(xì)的點(diǎn)就是，“棉麻連衣裙”這個(gè)關(guān)鍵詞和主爆款的匹配度不是完美的100%，有偏差，也就是搜“棉麻連衣裙”的訪客和店鋪這個(gè)爆款其實(shí)不是絕對(duì)多的人群是買賬的，我們最近發(fā)現(xiàn)很多店鋪開春以后，流量銷量在幾個(gè)星期就迅速飆升，幾乎不到1個(gè)月就能從第二層級(jí)拉到第六層級(jí)，其實(shí)分析下來就是2個(gè)因素：1、抓住一個(gè)核心剛需關(guān)鍵詞(一定是個(gè)大詞)，2、關(guān)鍵詞匹配寶貝接近100%(搜的就是買家要的東西)，通常這類寶貝有高于同行3倍以上高點(diǎn)擊率，高于同行2倍以上轉(zhuǎn)化率。這樣淘寶SEO關(guān)鍵詞算法會(huì)在一到兩個(gè)7天迅速傾斜到這類店鋪。這種算法非常智能也非常簡(jiǎn)單，誰(shuí)好給誰(shuí)。所以這里還是要總結(jié)一下，從數(shù)據(jù)分析層面來看我們做店鋪的根本，其實(shí)就是做關(guān)鍵詞和寶貝之間的匹配。只要是高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化，那么一切都是浮云!

　　從市場(chǎng)行情里面看到連衣裙類目其實(shí)，除了“棉麻連衣裙”關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)，其他的高轉(zhuǎn)化的詞也很多，同樣也是這個(gè)店鋪的商機(jī)，但是店鋪從寶貝上來看，都是四季青檔口貨的，品類單一，其他屬性的產(chǎn)品也沒有部署，也是錯(cuò)過商機(jī)的一個(gè)重要的點(diǎn)，雪紡連衣裙、吊帶連衣裙、真絲連衣裙、大碼連衣裙都是不錯(cuò)的市場(chǎng)。

　　棉麻連衣裙、雪紡連衣裙、真絲連衣裙對(duì)比發(fā)現(xiàn)，真絲7月份以后有一小段發(fā)力期，棉麻去年情況比今年好一點(diǎn)，今年市場(chǎng)沒有太多增長(zhǎng)，雪紡去年表現(xiàn)適中，今天相對(duì)最受歡迎。連衣裙是女人的標(biāo)配，夏天不穿真的是不算過夏天，夏天連衣裙冬天羽絨服，是女裝市場(chǎng)2個(gè)大類目，玩好這兩個(gè)節(jié)奏其實(shí)店鋪就能經(jīng)營(yíng)的很好。

　　從關(guān)鍵詞寶貝競(jìng)爭(zhēng)度分析，今年仿佛做連衣裙的店鋪少了，沒有去年那么多了，下降三分一左右，也可以看出狂上款、狂開店的模式已經(jīng)慢慢過去了，精良的寶貝、精準(zhǔn)人群是經(jīng)營(yíng)女裝類目的核心策略。

　　店鋪直通車方面最近7天的數(shù)據(jù)可以看出點(diǎn)擊率2.5%，PPC1.02元，投產(chǎn)1.99。三個(gè)數(shù)據(jù)看下來還算不錯(cuò)，在點(diǎn)擊率不算高的時(shí)候，花費(fèi)在1元以上，始終下不來是正常的情況，7天ROI就有接近2，證明車是良性的。從數(shù)據(jù)上看，提升數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單方法：刪除低于2%，沒有收藏加購(gòu)的關(guān)鍵詞，給點(diǎn)擊率2.5%以上的詞加價(jià)20%，并且有不錯(cuò)收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)的詞繼續(xù)加價(jià)10%，直接可以把車數(shù)據(jù)提高一個(gè)檔次。

　　爆款鏈接連衣裙的點(diǎn)擊率最好的是3.37%，處于賬戶里最好數(shù)據(jù)，在連衣裙類目權(quán)重高的店鋪上，非常容易做點(diǎn)擊，因?yàn)檎宫F(xiàn)非常有優(yōu)勢(shì)，只要價(jià)格出的上去，展現(xiàn)立竿見影就來了，所以從這個(gè)角度去分析，未來60天可以再做2個(gè)連衣裙爆款起來是不成問題的哦。

　　“棉麻連衣裙”在賬戶里面的表現(xiàn)還算可以有4%的點(diǎn)擊率，如果掌柜貨源有優(yōu)勢(shì)，可以從Hi商學(xué)院直通車學(xué)到一些測(cè)款推爆的方法技巧。

　　簡(jiǎn)答說一下步驟

　　第一步：同精準(zhǔn)詞錯(cuò)峰交替時(shí)段測(cè)款高點(diǎn)擊款。第二步：高點(diǎn)擊款精準(zhǔn)詞測(cè)不同的車圖。第三步：高點(diǎn)擊圖+精準(zhǔn)詞多計(jì)劃擴(kuò)廣泛詞。第五步：留下高點(diǎn)擊詞加價(jià)，后期觀察收藏加購(gòu)成交數(shù)據(jù)刪減微調(diào)出價(jià)。

　　最后建議：

　　總體來說，這個(gè)店鋪層級(jí)和子類目權(quán)重都非常應(yīng)季，掌柜可能在精細(xì)化推廣思路上沒有非常明確和專業(yè)的技術(shù)，嘗試在款式、主圖點(diǎn)擊、測(cè)款、直通車流量拉升等方面去完善，很快店鋪就能爆起來。一直持續(xù)到8月沒問題。在部署秋冬產(chǎn)品就可以了。

        附：<優(yōu)化技巧：一家月賺3000+純利潤(rùn)的店鋪要如何養(yǎng)成>