三只松鼠營銷模式案例分析

　　提到三只松鼠，相信大多數(shù)人都不會陌生，自2012年成立不到4年，三只松鼠憑借OEM模式、自建品牌質(zhì)量控制體系和獨特的互聯(lián)網(wǎng)思維，去年實現(xiàn)年銷售額20多億元。中投顧問食品行業(yè)研究員梁明軒有講到：“三只松鼠在不到4年的時間里就實現(xiàn)了數(shù)十億的銷量，這無疑是中國發(fā)展最快的堅果品牌。這一次，三只松鼠被檢出瓜子中甜蜜素含量超標(biāo)，可能的原因是管理部門由于發(fā)展過快無法及時跟進。此外，三只松鼠還推出了“松鼠小賤”和“松鼠小美子”品牌，并進入茶葉和花茶領(lǐng)域。不排除由于多元化發(fā)展，企業(yè)精力分散，導(dǎo)致管理方面的漏洞。

　　一位堅果行業(yè)從業(yè)人士坦言：“三只松鼠的產(chǎn)品都是代工的，質(zhì)量保證不能通過工廠或批量抽樣達到100%的控制。這三只松鼠自己不應(yīng)該故意違反規(guī)則。OEM廠商是否嚴(yán)格遵守三只松鼠的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，確實值得關(guān)注，食品OEM可以讓企業(yè)在短時間內(nèi)快速擴張，但在這種OEM模式下，企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量控制力弱，安全隱患大。

　　企業(yè)的速度快和速度慢并不意味著我們有問題。雖然我們已經(jīng)發(fā)展了許多類別，但我們在每一步都做了充分的準(zhǔn)備。特別是在食品安全方面，這三只松鼠都做了很大的努力。質(zhì)量管理是圍繞食品安全質(zhì)量建立全數(shù)據(jù)鏈接平臺和功能管理平臺，通過質(zhì)量數(shù)據(jù)收集分析、建立強制改進體系等方式，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，連接業(yè)主、物流，工廠和松鼠合作伙伴。

　　一、買方開通的支付功能數(shù)量較少

　　在網(wǎng)上購物過程中，選擇網(wǎng)上支付方式是用戶比較謹(jǐn)慎的一個方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的網(wǎng)絡(luò)詐騙層出不窮，這引起了眾多用戶的關(guān)注，導(dǎo)致越來越多的用戶對網(wǎng)上支付方式產(chǎn)生懷疑，更多對網(wǎng)上支付不清楚的用戶更愿意選擇不使用這種方式購買商品。因此，在電子商務(wù)模式建立的同時，支付的安全功能是所有電子商務(wù)都必須保證的問題。首先，用戶在使用支付過程中需要一系列安全手段，如手機短信驗證、電子郵件驗證碼驗證等功能，可以提高用戶在支付過程中的安全性。在這方面，三只松鼠的做法并不完美。用戶在支付過程中往往很難有安全感，這就導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)中的一些用戶的流失。

　　二、產(chǎn)品特性

　　一是同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌溢價能力差。堅果炒貨行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其中高端產(chǎn)品與低端產(chǎn)品的價差相對較小。就連很多高端產(chǎn)品也靠包裝和品牌實力拉高價格，而且價差不大，但廠家不同，這對消費者來說也沒什么區(qū)別。因此，堅果炒貨行業(yè)溢價能力較差，消費者普遍接受度不高。

　　其次，由于線下消費者水平的參差不齊，炒貨堅果的銷量受到嚴(yán)重的影響。

　　再次，由于炒堅果行業(yè)產(chǎn)品周期性強，銷售淡季十分明顯。堅果炒貨企業(yè)產(chǎn)品種類繁多，涉及瓜子、堅果、核桃、肉類、豆類、禮品等品種繁多，往往有幾十個幾百個SKU。例如，以一顆葵花籽為例，有40多個SKU在“恰恰”。如此龐大的產(chǎn)品線、眾多的品類和項目缺乏細致、科學(xué)的規(guī)劃，導(dǎo)致產(chǎn)品生命力弱、生命周期短。很多產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)，剛上市就不見了。

　　最后，就炒貨堅果銷售方式而言，目前炒貨堅果的線下銷售方式比較單一。

　　三、三只松鼠公司運營問題解決的方式

　　通過了解，目前三只松鼠主要采用體驗式營銷模式。體驗營銷的提出為企業(yè)提供了一種新的營銷視角和運作模式。體驗營銷以顧客體驗為核心，認為顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更是一個心理體驗過程。其實質(zhì)是促進顧客與企業(yè)建立良性互動關(guān)系，這就要求企業(yè)始終把與顧客直接、一對一的溝通和服務(wù)放在核心位置。至于電子商務(wù)，一個很大的缺點是顧客看不到真正的產(chǎn)品。為了消除顧客的疑慮，周到細致的服務(wù)已經(jīng)成為電子商務(wù)企業(yè)必不可少的生存技能。這種方式可以有效彌補支付方式缺失造成的安全漏洞。這種方式的實用性也讓更多的用戶能夠更好地接受電子商務(wù)的產(chǎn)品，更好地體驗電子商務(wù)給現(xiàn)代用戶帶來的便利。

　　三只松鼠通過情感營銷以及關(guān)聯(lián)營銷等方式迎來了豐厚的回報，因此三只松鼠的復(fù)購率也在逐漸升高，據(jù)了解平均每100個顧客里，就有30個回頭客，其中有28%的顧客會把美好的購物體驗分享給他人。友數(shù)一直專致于幫助傳統(tǒng)實體商家轉(zhuǎn)型新零售，實現(xiàn)線上線下同步運營，通過門店數(shù)字化，幫助門店管理效率和整體營業(yè)額。點擊圖片注冊即可免費試用哦!