實體門店有哪些好的營銷套路?

　　隨著時代的發(fā)展，在線上電商的沖擊下，實體門店越來越難做，獲客成本以及難度也越來越高，因此要想在這個激烈的市場環(huán)境下脫穎而出，那么就要做好實體門店的營銷，尤其在節(jié)假日，無論是線上還是線下的商家都會搞營銷活動，但是有些活動卻費力不討好，那么實體門店有哪些好的營銷套路呢?

　　我根據(jù)多場營銷活動策劃和執(zhí)行經(jīng)驗總結(jié)了8個重點：

　　門店營銷的本質(zhì)

　　要搞清楚營銷活動的底層邏輯和本質(zhì)是什么?總結(jié)為16個字：

　　精準連接 高效轉(zhuǎn)化 長期經(jīng)營 持續(xù)裂變

　　通俗地說就是讓你的客戶找到你，了解你，信任你，依賴你，宣傳你!

　　那么營銷活動的目的到底是什么?9個字：

　　搶客戶，練團隊，找不足!

　　一場營銷活動的最大目的不是賺錢，而是如何把錢花出去花出效果再超額幾倍賺回來!

　　它不是簡單的促銷，促銷是讓利多銷，解決賣得多的問題，而營銷活動是解決好賣的問題!是去拓展新客戶，激活老客戶，鍛煉團隊，尤其是導購，通過這場營銷活動，去了解客戶，發(fā)現(xiàn)自己在產(chǎn)品、服務和經(jīng)營上的不足!

　　至于利潤問題，不是通過這場活動有多少盈利，而是建立前端引流，中端鎖客，后端盈利的通道!

　　通俗講就是先把客戶吸引過來，然后把客戶留下來轉(zhuǎn)化成交，最后再細水長流長期盈利，這樣你的客戶池才能越做越大，客流源源不斷，帶來穩(wěn)定的銷售額和巨大的增長空間!

　　客戶要精準 轉(zhuǎn)化要高效

　　我們做營銷活動一定要事先搞清楚我們的目標客戶是誰，他們在哪里，他們是怎么想的，他們的真正需求是什么，痛點是什么，哪些因素決定他們是否購買的決策。

　　根據(jù)這個把客戶群體透視下細分下，針對真正有價值的那幫客戶群體重點發(fā)力。

　　營銷活動不要貪大貪全，而要精準高效!

　　主題要明確 節(jié)奏要合理

　　一場營銷活動的主題要明確，不能太空泛。

　　比如這場營銷活動是為了吸引新客戶，還是激活沉睡客戶。是宣傳新產(chǎn)品，還是處理存貨?是拓展充值會員，還是回饋老客戶，讓他們幫你帶客戶，或者留住他們繼續(xù)在你的這消費?

　　只有主題明確，營銷方案才能有針對性，事半功倍!

　　還有就是營銷活動的時間節(jié)奏。

　　每個門店都要準備一份全年的營銷日歷，根據(jù)自己所處行業(yè)和市場客戶情況，對全年不同時間段和不同重大節(jié)日做哪類活動有個計劃，不要臨時抱佛腳，看隔壁店做活動了那咱們也做吧!

　　更不要活動做得太頻繁，過于頻繁有時候會讓你的客戶產(chǎn)生疲勞，起了反作用。

　　正確的節(jié)奏應該是重質(zhì)量重效果而不是次數(shù)，重大節(jié)日時間點要做規(guī)模大力度強的活動，平時小活動要持續(xù)不斷，給每一個客戶一個進店消費的理由和誘惑點。

　　方案要新穎有創(chuàng)意

　　現(xiàn)在大部分的營銷活動都在價格讓利上做文章，類如免費、滿減、滿送、打折、返現(xiàn)、抵現(xiàn)金、拼團和優(yōu)惠券等等，雖然圖便宜愛實惠是所有客戶的共同點，但是是這些招數(shù)同行都在用，對客戶的吸引力在變?nèi)酢?/p>

　　另外這種純粹靠價格優(yōu)惠吸引來的客戶沒有粘性，誰家優(yōu)惠力度大就會去誰家。

　　所以我們在設計營銷活動的時候，除了價格上的優(yōu)惠，再就是要有創(chuàng)意，要增加互動和體驗，要讓客戶覺得有趣，要增加增值服務。

　　比如同樣是辦會員卡，不要簡單地按照充得多就折扣大，還要通過增值服務來彌補。比如新品免費體驗，社區(qū)送貨上門，專業(yè)知識講座、線下沙龍聚會等，通過軟服務來提升價值!

　　再就是活動方案不要設計得太復雜太浮夸，客戶進店了會感覺套路很深，這樣就會引起客戶的質(zhì)疑和反感!

　　執(zhí)行夯實 環(huán)節(jié)完整

　　營銷活動的執(zhí)行特別關鍵，再好的方案也是要落地的。

　　所以要老板引領全員參與，老板是輔助，員工是主角!

　　客戶引來了進店了，能不能轉(zhuǎn)化成交，這時候就看員工或者是導購銷售的了!

　　同樣的價格拼產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品拼服務，同樣的服務拼銷售!

　　有很多失敗的營銷活動問題就出在這里，很多新客進店，但是員工的服務和銷售技能很差，導致轉(zhuǎn)化率很低，并且給客戶留下了不好的印象，白白丟失了客戶!

　　所以在營銷活動落地前，員工的培訓要跟上，還有就是員工的獎懲機制也要跟上，這樣才能調(diào)動員工的積極性!

　　再就是后續(xù)跟進，客戶來了充值了消費了之后，要跟進服務，不定期給客戶發(fā)發(fā)信息，或者回訪邀約下，不能成交了就把客戶扔一邊不管了!

　　多渠道主動出擊

　　營銷活動前期一定要有充足的時間去做廣告宣傳，其實就是平時不做營銷活動，我們也要主動出擊去拓展客戶!

　　絕對不能坐在店里等客戶!想一想，現(xiàn)在連銀行這樣的機構(gòu)都有業(yè)務員拓展業(yè)務，何況是我們開店經(jīng)商的!不需要主動拉客戶的門店，那也是把工夫做到了前邊 長期積累下來的!

　　客戶從哪里來?其實主要都是我們從競爭對手那里搶來的!

　　比如母嬰店，你不能指望這附近很快增加了很多新生寶寶，開寵物店的也不能指望附近突然養(yǎng)貓養(yǎng)狗的人多出很多。

　　所以客戶是主動出擊搶來的!能留下的才是你的客戶，而這些客戶隨時都有被你同行搶回去或者搶走的可能!

　　內(nèi)外兼修

　　這條的意思就是很多商家過度地依靠營銷，而忽視了產(chǎn)品和服務本身的質(zhì)量。

　　通過營銷活動引流來的客戶在這消費了一次之后，如果你的產(chǎn)品和服務跟不上，那這些客戶下次就不會再來了，這就失去了營銷活動的意義!不僅如此，如果你很好客戶會自發(fā)口碑宣傳，你不好客戶也會告訴身邊的人。

　　一個店好的口碑是慢慢長期積累的，而好口碑變成惡口碑卻很快!

　　事后復盤

　　前邊說過，營銷活動的最大意義是拉客戶、練團隊，找不足。

　　所以活動結(jié)束后要認真總結(jié)復盤，有時候通過一場營銷活動總結(jié)的經(jīng)驗和吸取的教訓，遠遠比這場活動帶來的市場效益重要得多!

　　復盤總結(jié)就是要結(jié)合市場客戶和員工導購等一線人員的反饋溝通，更加深入了解客戶需求和市場情況，也就是客情，從而優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品服務的結(jié)構(gòu)、品類、價格乃至經(jīng)營思路管理體制等等。

　　內(nèi)部就是發(fā)現(xiàn)團隊和每位員工的優(yōu)勢劣勢、長處短處，為培訓提升、職位調(diào)整、薪酬績效等管理體系的完善做準備!

　　最后要說一點就是，老板要站在整個門店經(jīng)營和發(fā)展的高度來看待營銷，不能為了營銷而營銷。

　　雖然門店的效益最直接的體現(xiàn)就是來自于營銷和銷售，但門店的經(jīng)營和發(fā)展是一個系統(tǒng)，營銷和銷售能解決的是市場問題，而在這背后是經(jīng)營思路、策略、團隊、管理、運營、供應鏈、品控等等職能模塊的支持。