零售業(yè)會(huì)員體系具體是指什么？

       隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何吸引和保持更多的顧客成為零售業(yè)的重中之重，每天都有很多門店開業(yè)，為了刺激消費(fèi)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，加強(qiáng)商城與顧客的互動(dòng)，進(jìn)一步提高服務(wù)水平，會(huì)員制度不完善、系統(tǒng)支持薄弱等問題亟待解決。讓我們從會(huì)員體系的基礎(chǔ)開始跟小編來(lái)聊一聊吧。

　　什么是會(huì)員制?

　　據(jù)我所知，會(huì)員制通過會(huì)員級(jí)別、會(huì)員權(quán)益、積分和增長(zhǎng)價(jià)值等載體，加上數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷，使用一套客戶管理系統(tǒng)來(lái)維護(hù)客戶關(guān)系，從而催生更多高價(jià)值用戶。

　　零售會(huì)員制的價(jià)值和意義?

　　會(huì)員制是一種用于客戶身份管理的零售營(yíng)銷方法，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下更為流行。為什么會(huì)有這么豐富的會(huì)員制度?從公司的角度來(lái)看，答案自然落在盈利能力上。零售業(yè)非常重視幾個(gè)指標(biāo)：流量、轉(zhuǎn)化率、客戶單價(jià)和購(gòu)買頻率。

　　銷售=流量*換算率*客戶單價(jià)*購(gòu)買頻率

　　擺攤的阿姨賒了你幾元錢，讓你多買;超市的目的是提高顧客的單價(jià)。。?？傊?，會(huì)員制是圍繞流量、轉(zhuǎn)化率、客戶單價(jià)、購(gòu)買頻率等指標(biāo)進(jìn)行的，但不同階段的任務(wù)會(huì)有所不同。

　　•1.增加流量：例如，會(huì)員日雙倍積分。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)置會(huì)員日有這樣一個(gè)原則。選擇歷史銷售額較低的一天，通過動(dòng)量營(yíng)造銷售氛圍。

　　•2：提高轉(zhuǎn)化率：例如，在會(huì)員日獲得雙倍積分。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)置會(huì)員日有這樣一個(gè)原則。選擇歷史銷售額較低的一天，通過動(dòng)量營(yíng)造銷售氛圍。

　　•3：每個(gè)客戶的單價(jià)：例如，當(dāng)用戶只想購(gòu)買一些產(chǎn)品，但他們可以通過在我這個(gè)級(jí)別再購(gòu)買100元來(lái)享受貼心的服務(wù)，所以你不得不下訂單。

　　•4：購(gòu)買頻率：例如，之前每周一次，但使用此會(huì)員制，它已成為每周兩次，這是會(huì)員制的價(jià)值。

　　從用戶的角度來(lái)看，用戶需要明確地從這個(gè)會(huì)員制中獲得他們想要享受的權(quán)利和服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高的用戶對(duì)價(jià)格越不敏感，級(jí)別越低的用戶對(duì)價(jià)格越敏感。較低級(jí)別的用戶更關(guān)心物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而較高級(jí)別的用戶更關(guān)心精神享受。因此,在制定會(huì)員等級(jí)和會(huì)員權(quán)益時(shí),要注意這一點(diǎn)。例如，當(dāng)?shù)图?jí)別用戶對(duì)產(chǎn)品沒有絕對(duì)忠誠(chéng)度時(shí)，他們需要通過價(jià)格吸引用戶，而高級(jí)別用戶需要精神獎(jiǎng)勵(lì)，如新品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)、年會(huì)邀請(qǐng)等。由于購(gòu)買頻率足夠高，價(jià)格不再是主要影響因素。

　　會(huì)員制的本質(zhì)是什么?

　　會(huì)員制是在客戶差異化的前提下實(shí)施差異化營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的客戶有不同的價(jià)值觀。有些顧客并不經(jīng)常購(gòu)買，但每次購(gòu)買的金額都很大，而且光顧時(shí)間也很長(zhǎng)。這些客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)良多，是“優(yōu)質(zhì)客戶”;雖然其他顧客并不購(gòu)買高價(jià)值的商品，但他們對(duì)商店非常忠誠(chéng)，經(jīng)常光顧。他們不僅購(gòu)買了很多種類，而且累積購(gòu)買量也很大。這是一個(gè)“老客戶”;其他客戶專門購(gòu)買某一產(chǎn)品，即“特殊客戶”。調(diào)查顯示，超市中排名前50%的顧客占所有超市總銷售額的90%，而排名后50%的顧客只占總銷售額的10%。

　　由于顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不同，還應(yīng)實(shí)施差異化營(yíng)銷：前50%的顧客是超市的優(yōu)秀顧客，后50%的顧客是超市的非優(yōu)秀顧客。不同的客戶采取不同的優(yōu)惠政策和不同的折扣。這也是零售差異化營(yíng)銷的具體表現(xiàn)。由此可見，會(huì)員制是一種差異化營(yíng)銷

　　從制度的角度看，如何創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)員制度?

　　1.簡(jiǎn)單

　　雖然整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)可能非常復(fù)雜，例如如何獲得10倍的積分，以及何時(shí)為客戶交換積分，例如各種組合促銷，但他們需要的只是一個(gè)結(jié)果——一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字或截止日期，我能掙多少錢(領(lǐng)班)和我能省多少錢(家)。事實(shí)上，應(yīng)用程序越簡(jiǎn)單，客戶注冊(cè)和使用它的可能性就越大。

　　2.溝通　　

    如今，客戶需要面對(duì)面的服務(wù)——至少要聽到員工的聲音。現(xiàn)在有了手機(jī)應(yīng)用，他們可以通過手機(jī)與員工“面對(duì)面”溝通，服務(wù)比產(chǎn)品本身更重要。目前，我們的系統(tǒng)只關(guān)注如何順利銷售產(chǎn)品，而不關(guān)心客戶能否順利使用產(chǎn)品。該系統(tǒng)沒有渠道回答客戶的問題和困難。

　　3.個(gè)性化

　　當(dāng)你打開手機(jī)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)手機(jī)上安裝了幾十個(gè)應(yīng)用程序，但最常用的應(yīng)用程序可能是那些。例如，最常用的購(gòu)物應(yīng)用程序必須是最貼心的。因此，根據(jù)個(gè)人客戶的需求和購(gòu)買歷史推送相關(guān)信息已成為核心理念。

　　4.移動(dòng)端

　　如今，手機(jī)已經(jīng)是必不可少的，允許客戶持有一疊子卡的時(shí)代即將結(jié)束。因此，只要有可能，盡量讓移動(dòng)終端上的一切都成為可能。移動(dòng)終端的推送功能是零售商聯(lián)系和提醒的好方式。特別是對(duì)于那些沉睡客戶，折扣可以讓他們打開你的應(yīng)用程序并下訂單。