為什么銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大?原因在哪里?

　　最新消息報(bào)道，為什么銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大?原因在哪里?好銷售難找，更難留，這是為什么呢?下面我們就來(lái)具體問題具體分析下。

　　在現(xiàn)實(shí)中，很多公司對(duì)于招聘銷售的決策一般都直接由用人主管決定，而且招聘銷售的主要方式是傳統(tǒng)的一對(duì)一面試。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一般都能對(duì)所面試的公司及經(jīng)理做深入研究而“投其所好”，并在幾十分鐘的面試中“表演成功”。招聘的輕率和隨意，也是導(dǎo)致后續(xù)一些績(jī)效問題的直接原因。

　　為避免出現(xiàn)這樣的弊端，銷售組織在定義完自己的招聘標(biāo)準(zhǔn)和能力模型后，就需要制定一個(gè)系統(tǒng)化的招聘流程和手段。這個(gè)流程，包括具體的面試及決策辦法，通常包括以下幾點(diǎn)：

　　1.擬定一份理想銷售的特征描述

　　企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所處的行業(yè)、銷售角色、目標(biāo)客戶群等因素，制定一份理想銷售人員的特征描述。這些特征可包括銷售人員需要具備的軟技巧(動(dòng)力、責(zé)任感等)，硬技巧(銷售、溝通技巧等)，以及行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)等。這一步對(duì)于識(shí)別符合公司特點(diǎn)的優(yōu)秀銷售人員極為關(guān)鍵。

　　2.定一個(gè)銷售面試流程

　　很多企業(yè)對(duì)于銷售的招聘一般主要依靠銷售經(jīng)理自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行，這也直接導(dǎo)致了較高的招聘失誤。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售面試流程則能夠更大限度地減少招聘失誤。這個(gè)流程包括需要設(shè)置幾關(guān)的面試，每一關(guān)的面試人員以及面試方式等。一些更為細(xì)致的考慮甚至包括面試問題的設(shè)計(jì)，銷售測(cè)試案例的準(zhǔn)備等。

　　在銷售面試方法的設(shè)計(jì)中，我強(qiáng)烈建議使用仿真實(shí)戰(zhàn)案例作為銷售面試的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 因?yàn)楦玫哪芰︱?yàn)證方式是看到銷售人員代表公司在客戶面前時(shí)的真實(shí)表現(xiàn)。

　　3.找準(zhǔn)尋找優(yōu)秀候選人，發(fā)布招聘廣告的途徑

　　從哪里找到和吸引符合條件的候選人，是招聘過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)。它一般包括朋友同事推薦(考慮給與獎(jiǎng)賞)、招聘網(wǎng)站、獵頭、媒體廣告等方法。公司也可根據(jù)自身?xiàng)l件和行業(yè)特點(diǎn)來(lái)選擇渠道，并制定有效的招聘廣告。

　　4.制定合適的薪酬計(jì)劃

　　合理的薪酬計(jì)劃是銷售激勵(lì)機(jī)制中的更重要部分，它可以吸引和激勵(lì)新的銷售人員達(dá)到更優(yōu)績(jī)效，同時(shí)還可以幫助企業(yè)留住優(yōu)秀銷售人員。不合理的薪酬計(jì)劃，則可能讓銷售團(tuán)隊(duì)失去士氣，造成優(yōu)秀銷售人員的流失。不合理的薪酬計(jì)劃，很容易就讓企業(yè)在銷售招聘，培訓(xùn)中的投入化為烏有。

　　5.制定銷售指標(biāo)和行為標(biāo)準(zhǔn)

　　除銷售薪酬計(jì)劃外，你還需要為每個(gè)銷售人員制定明晰的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)以及行為考核目標(biāo)。這將確保每個(gè)人清楚知道公司對(duì)個(gè)人的績(jī)效期望，同時(shí)還將成為日常管理銷售團(tuán)隊(duì)的指南。銷售人員除要完成分配的硬性銷售指標(biāo)外，一些行為指標(biāo)如每周拜訪客戶的次數(shù)，每天的電話數(shù)等對(duì)于確保合理的結(jié)果和紀(jì)律性也很重要。需要注意的是，這些指標(biāo)的制定是一個(gè)不斷演化和完善的過(guò)程，會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)發(fā)展階段而不斷變化。

　　6.制定一個(gè)銷售報(bào)告流程

　　放羊式的銷售管理不但不能確保業(yè)績(jī)的完成，更不能打造出一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。如果你不能衡量一件事，你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷售的行為和項(xiàng)目狀況，并實(shí)時(shí)同各項(xiàng)銷售指標(biāo)來(lái)比較，以判斷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否在正確的軌跡上。CRM系統(tǒng)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)很重要的一個(gè)價(jià)值就在這里。

　　7.制定一個(gè)新銷售人員的入職流程

　　當(dāng)你走完了整個(gè)招聘過(guò)程，確定找到了有潛質(zhì)的銷售人員時(shí)，如何讓新進(jìn)人員快速上手，不但能夠提升團(tuán)隊(duì)效率，也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個(gè)30天或60天的標(biāo)準(zhǔn)新人入職流程可以包括公司文化、歷史介紹、團(tuán)隊(duì)介紹，以及銷售績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)告流程等，同時(shí)提供基本的產(chǎn)品知識(shí)等。

　　8.制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃和銷售支撐體系

　　要打造一只高效的銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)和銷售支撐至關(guān)重要。小公司的培訓(xùn)可以不像大公司一樣正規(guī)，但也需要對(duì)銷售人員進(jìn)行持續(xù)的技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。此外，公司還需要營(yíng)建一個(gè)完善的銷售支撐體系，通常包括銷售所需要的資料和知識(shí)文檔、客戶管理系統(tǒng)、銷售支撐團(tuán)隊(duì)(產(chǎn)品專家，客戶服務(wù)等)。

　　9.做好管理和輔導(dǎo)銷售人員的準(zhǔn)備

　　管理好銷售人員同其他員工有很大不同，你需要同時(shí)扮演導(dǎo)師、戰(zhàn)友、領(lǐng)導(dǎo)、鼓勵(lì)者的角色，甚至同他們一起上前線。很多成功的銷售升為經(jīng)理后，并不知道如何管理和輔導(dǎo)銷售成長(zhǎng)，而是自己大包大攬，自己很累，銷售也得不到成長(zhǎng)。另一些高高在上的管理者，則很少深入一線了解銷售人員困難，必要時(shí)就難以同銷售人員并肩作戰(zhàn)。

　　作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，如果能夠按照以上九步的內(nèi)容制定出一個(gè)精準(zhǔn)的銷售招聘流程，便在很大程度上具有了招聘和培養(yǎng)出精英銷售人員的基礎(chǔ)。

　　好銷售，銷售人才流動(dòng)快，主要還是管理，薪酬，資源問題，解決好這些問題，相信這樣的問題會(huì)減少很多。

　　編輯：HiShop000 5月15日