門店經(jīng)營的成功秘訣——三分貨，七分賣

　　
       門店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在銷售過程中，除了將產(chǎn)品展示給顧客并加以說明之外，還要向顧客推薦，以引起顧客的購買興趣。這是一門銷售技巧——門店的銷售技巧。

　　門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強弱直接影響到門店生意的好壞。

　　產(chǎn)品銷售要有“針對性”，對于品質(zhì)、功效、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　當(dāng)有客人進店時，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。顧客會想，這個店沒有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

　　如果覺得“歡迎光臨”太土的話，可以對顧客說：“您好!我們剛上很多新品，請慢慢看，一定會有您喜歡的”，讓顧客不知不覺地去尋找自己喜歡的那一款。

　　如果顧客一進店門，導(dǎo)購就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會怠慢了顧客。導(dǎo)購正確的做法是面帶微笑對進店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠時向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請放心選購，我隨時為您提供滿意的服務(wù)”。

　　案例：

　　店員1：“您好，歡迎光臨本**，請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點地給您介紹?”

　　店員2：“美女，下午好!歡迎光臨XX!看中了可以先體驗一下，買不買沒有關(guān)系，買東西就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　技巧：

　　請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時可以多對著鏡子練習(xí)一下這些動作。為了將主動權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時間來作出最好的問候。

　　接待顧客的時候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。

　　有的顧客進門以后，會到處走走看看產(chǎn)品，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價錢又適合的也會買。

　　如果顧客進店后直接去看某件產(chǎn)品，說明顧客在進店前就已經(jīng)有了明確的購買目標，是專程來購買某類產(chǎn)品的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向產(chǎn)品的柜臺，對合心意的產(chǎn)品從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員應(yīng)面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的產(chǎn)品。

　　當(dāng)閑逛顧客在某件產(chǎn)品前停下腳步仔細看，說明顧客對這件商品產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時機。此時，接近顧客的重點是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的產(chǎn)品上。