門(mén)店經(jīng)營(yíng)的成功秘訣——三分貨，七分賣

　　
       門(mén)店的成功，“三分貨，七分賣”，亙古不變的理。在銷售過(guò)程中，除了將產(chǎn)品展示給顧客并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。這是一門(mén)銷售技巧——門(mén)店的銷售技巧。

　　門(mén)店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門(mén)一腳了，可以說(shuō)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到門(mén)店生意的好壞。

　　產(chǎn)品銷售要有“針對(duì)性”，對(duì)于品質(zhì)、功效、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。

　　當(dāng)有客人進(jìn)店時(shí)，現(xiàn)在很多店員、店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。顧客會(huì)想，這個(gè)店沒(méi)有我可以選擇的東西，只適合隨便看看，那我還是到另外一家店去吧。

　　如果覺(jué)得“歡迎光臨”太土的話，可以對(duì)顧客說(shuō)：“您好!我們剛上很多新品，請(qǐng)慢慢看，一定會(huì)有您喜歡的”，讓顧客不知不覺(jué)地去尋找自己喜歡的那一款。

　　如果顧客一進(jìn)店門(mén)，導(dǎo)購(gòu)就跑上去緊隨不放顯得太熱情，會(huì)給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了，則會(huì)怠慢了顧客。導(dǎo)購(gòu)正確的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問(wèn)好，告訴顧客“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)放心選購(gòu)，我隨時(shí)為您提供滿意的服務(wù)”。

　　案例：

　　店員1：“您好，歡迎光臨本**，請(qǐng)放心挑選，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”

　　店員2：“美女，下午好!歡迎光臨XX!看中了可以先體驗(yàn)一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，買(mǎi)東西就是要多看、多試嘛!不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都會(huì)努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　技巧：

　　請(qǐng)一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺(jué)到舒心的笑容，平時(shí)可以多對(duì)著鏡子練習(xí)一下這些動(dòng)作。為了將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問(wèn)句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡(jiǎn)短的問(wèn)候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時(shí)間來(lái)作出最好的問(wèn)候。

　　接待顧客的時(shí)候切忌過(guò)分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對(duì)顧客喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過(guò)分熱情”。

　　有的顧客進(jìn)門(mén)以后，會(huì)到處走走看看產(chǎn)品，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒(méi)有固定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，可買(mǎi)可不買(mǎi)，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢(qián)的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢(qián)又適合的也會(huì)買(mǎi)。

　　如果顧客進(jìn)店后直接去看某件產(chǎn)品，說(shuō)明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，是專程來(lái)購(gòu)買(mǎi)某類產(chǎn)品的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向產(chǎn)品的柜臺(tái)，對(duì)合心意的產(chǎn)品從試到買(mǎi)都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購(gòu)買(mǎi)意向最明顯的顧客。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員應(yīng)面帶笑容，主動(dòng)上前打招呼，積極推薦顧客看中的產(chǎn)品。

　　當(dāng)閑逛顧客在某件產(chǎn)品前停下腳步仔細(xì)看，說(shuō)明顧客對(duì)這件商品產(chǎn)生了興趣，這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí)，接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理，逐漸縮短雙方的距離，然后將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品上。