618年中大促來了！四大步驟教你如何迎戰(zhàn)

　　?又是一年618年終大促，各位商城店家們都做好籌劃了嗎？沒有的話，Hishop小編帶你步步為營，備戰(zhàn)618，制定戰(zhàn)略。

　　618大促現(xiàn)在已經(jīng)演變成整個電商界的大促節(jié)日了，不被影響是不可能的，無論是大小賣家都應(yīng)該正視這場大促，至于要拿到什么樣的業(yè)績，這就要看怎么布局了。

　　一、 戰(zhàn)略布局

　　618活動布局大致可以分為三個方面，分別是預(yù)熱方案、大促活動方案和產(chǎn)品規(guī)劃，每個方案都有4個需要落實的點，如下圖所示，具體的操作就要根據(jù)活動的目標(biāo)來細(xì)化。

圖 1.0大致布局圖

　　1.細(xì)化目標(biāo)

　　首先要確定目標(biāo)，然后分解目標(biāo)，最后是目標(biāo)數(shù)字化。我們來看，營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率，所以營業(yè)額的制定，離不開3個維度，分別是訪客數(shù)、客單價、轉(zhuǎn)化率，除了這3個維度，我們還需參考店鋪和產(chǎn)品的相關(guān)情況，例如店鋪基礎(chǔ)，產(chǎn)品是否應(yīng)季，否有小爆款，618促銷方案力度等來綜合評判可實現(xiàn)的營業(yè)額。單單給出這個3個維度是有點抽象的，我們需要將這3個維度量化或者說是數(shù)字化成為一個指標(biāo)。

　　2.拆分每個小目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可量化的數(shù)字

　　分解完小目標(biāo)之后，再用將這些小目標(biāo)數(shù)字化。

　　根據(jù)公式營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率，我們需要用個Excel表格記錄每一個數(shù)據(jù)維度，從而預(yù)估出所需訪客數(shù)和推廣費用，然后根據(jù)店鋪情況分配的適當(dāng)?shù)谋壤?，再?xì)分到每個渠道上去，做成數(shù)據(jù)預(yù)估表格（部分?jǐn)?shù)據(jù)可以設(shè)置公式，自動生成）。

圖1.2數(shù)據(jù)預(yù)估圖

　?。?）客單價

　　要以當(dāng)前客單價為基準(zhǔn)，然后衡量大促的打折力度、滿就送力度，最后參考主打款大促的當(dāng)天售價。

　　（2）轉(zhuǎn)化率

　　轉(zhuǎn)化率方面，大家要區(qū)分每個維度的轉(zhuǎn)化率情況，例如自主訪問（收藏/購物車、優(yōu)惠券、老客戶直接訪問）、免費流量（會場流量、天貓/淘寶搜索）、付費流量（淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客）。

　　自主訪問的轉(zhuǎn)化率情況主要看大促的力度、優(yōu)惠券的使用門檻、上新等，其中收藏購物車的轉(zhuǎn)化率一般在15%-35%之間，優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率在5%-15%之間，老客戶直接訪問轉(zhuǎn)化率在10%-50%之間，會場流量的轉(zhuǎn)化一般會略微低于主搜，天貓/淘寶的搜索轉(zhuǎn)化一般會比平時高1-2倍，直通車鉆石展位的轉(zhuǎn)化一般也會比平時高1-3倍，淘寶客可能略高，會在平時的2倍以上，這個主要看傭金的設(shè)置情況。

　?。?）訪客數(shù)

　　訪客數(shù)的來源可以分為免費和付費的，一般收藏購物車當(dāng)天的流量，大概是預(yù)熱收藏數(shù)*25%收藏入店率，優(yōu)惠券流量是發(fā)送數(shù)量*18%使用率；老客戶直接訪問流量大概是有效會員數(shù)*18%回訪率，免費流量這一塊，大概是平時的1-3倍，付費流量主要是根據(jù)自己的花費情況，不過活動前活動中，付費流量的價格會比平時高，因為競爭激烈。

　　二、 流量保衛(wèi)戰(zhàn)——官方會場與店鋪促銷相結(jié)合

　　1.官方會場

　　618會場活動整體分為四波，第一波為“618開門紅”，第二波“超級品類日”，第三波“預(yù)售”，第四波為“618品類狂歡趴”。商家需要根據(jù)自己店鋪的類目來報名相應(yīng)的活動，若同時滿足多個波次活動的申報條件并且希望參加多個活動的，多次進(jìn)行店鋪報名，商品申報以及素材申報即可。

　　各個活動波次具體時間安排、參與類目范圍以及申報時間如下圖：

圖 2.1 618活動報名時間節(jié)點圖

　　2.店鋪內(nèi)部活動規(guī)劃

圖2.2內(nèi)部活動策劃圖

　　店鋪內(nèi)部活動主要的作用是引流并提升轉(zhuǎn)化，用這樣的一個表格來規(guī)劃，簡潔清晰即可，格式不限。最重要的是清楚每天的任務(wù)。

　　三、 直鉆助攻

圖3.2鉆展活動安排圖

　　大促時期，直通車和鉆展的流量也不是輕易就能拿到充足的流量的。但是，這部分的流量對于大促是有很好的助攻作用的， 換句話說，這部分流量的收藏加購對大促的營業(yè)額有很大的影響作用，助攻策略如上圖所示。

　　四、 運營部署

圖 4.0運營部署圖

　　大促當(dāng)天除了要有相關(guān)的活動應(yīng)急方案，還要有計劃地執(zhí)行相關(guān)工作的跟進(jìn)：由于，當(dāng)天24個小時都是處于大促時期，正常情況下，全店訪問量和咨詢量都將會達(dá)到高峰期，避免系統(tǒng)的不穩(wěn)定或銷售效果非常理想或人為過錯影響店鋪正常運營，需要安排各個崗位的人員24小時輪班，做好相關(guān)工作的監(jiān)控：例如，推廣實時監(jiān)控成交與流量，根據(jù)成交情況及時調(diào)整推廣力度，美工實時更換海報、倒計時、免單名單、中獎名單、售罄產(chǎn)品等，客服各種快捷術(shù)語、催單、不處理售后、業(yè)績實時公布，倉儲實時打包，運營促銷設(shè)置檢查，庫存監(jiān)控等。

　　總結(jié)：

　　1.先明確618活動目的，在根據(jù)目的去預(yù)估在活動中收獲的營業(yè)額；

　　2.根據(jù)營業(yè)額目標(biāo)再去細(xì)化并將量化成數(shù)據(jù)，再細(xì)分到每個渠道上去；

　　3.活動需要大量的流量引入，根據(jù)官方流量和外圍流量部署，確保流量充足引進(jìn)；

　　4.直鉆雖是付費流量，但是不可缺少。面對大促，直鉆助攻，拉伸營業(yè)額；

　　5.運營部署主要是明確美工、客服和倉儲分工，確保全方位備戰(zhàn)618。