O2O旅游平臺(tái)螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人談旅游電商

HiShop最新消息，呂剛至今記得，3年前他騎著摩托車進(jìn)西藏，在去往期盼已久的目的地途中，那是一個(gè)夏日午后，陽(yáng)光火熱，他坐在路邊啃西瓜，知了在他頭頂拉長(zhǎng)了聲音叫著。呂剛第一次真切地感受到夏天可以這么熱，他甚至脫掉了上衣。HiShop接下來(lái)為大家整理O2O旅游平臺(tái)螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人談旅游電商的想法，讓大家了解O2O商城系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的想法。

如今回憶起來(lái)，呂剛的感受只有一個(gè)詞——“自由”。如今作為螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO的他坐在對(duì)面，一頭卷發(fā)顯得頗具文藝氣息。

這個(gè)經(jīng)歷詮釋了自由行服務(wù)平臺(tái)螞蜂窩的核心價(jià)值，“帶你重新發(fā)現(xiàn)世界之美”。螞蜂窩的辦公空間內(nèi)部錯(cuò)落有致，在采訪呂剛的會(huì)議室旁邊，有一片室內(nèi)種植的棉花田。

采訪前一天，螞蜂窩完成了融資金額為1.33億美元的D輪融資，包括今日資本、啟明資本、高瓴資本在內(nèi)的很多老股東選擇繼續(xù)投資，談起他們對(duì)自己的幫助，呂剛覺得其實(shí)投資人給的的時(shí)間空間就是最重要的好處，“這說(shuō)明他們足夠理解這個(gè)市場(chǎng)”。

呂剛把螞蜂窩的發(fā)展歷程分成了三個(gè)階段，“2012年之前一直在做社區(qū)，鼓勵(lì)用戶寫游記，2012年-2014年是把內(nèi)容數(shù)據(jù)化結(jié)構(gòu)化的過(guò)程，2015年初發(fā)布自由行戰(zhàn)略，開始嘗試‘內(nèi)容+交易’的商業(yè)閉環(huán)。”這是一條與傳統(tǒng)OTA不同的營(yíng)運(yùn)模式，螞蜂窩基于用戶的UGC旅行攻略，構(gòu)建旅行產(chǎn)品交易平臺(tái)，連接起內(nèi)容與旅游供應(yīng)鏈。

根據(jù)螞蜂窩提供的數(shù)據(jù)，2017年公司總GMV接近100億元人民幣，目前注冊(cè)用戶1.3億，覆蓋全球6萬(wàn)余個(gè)旅游目的地。在螞蜂窩與中國(guó)旅游研究院聯(lián)合發(fā)布的《全球自由行報(bào)告2017》中，2017年全年國(guó)內(nèi)旅游人次預(yù)計(jì)將達(dá)50億，同比增長(zhǎng)近13%，人均出游將達(dá)3.6次，而這其中，國(guó)內(nèi)自由行人數(shù)占比97%，出境自由行人數(shù)占比53%，自由行成為當(dāng)下主流的旅游模式。

呂剛認(rèn)為目前螞蜂窩并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攜程、途牛等都是合作伙伴，如果非要說(shuō)一個(gè)，他覺得也許螞蜂窩真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是導(dǎo)游，因?yàn)閷?dǎo)游掌握著所有的旅行信息，但這些信息螞蜂窩都可以提供給用戶——“門票還是那張門票，酒店還是那個(gè)酒店，車還是那輛車，消失的只是那個(gè)掌握信息的人，你自己成為掌握信息的人。”

談及目前的螞蜂窩是否擁有足夠安全的壁壘，呂剛說(shuō)，“面對(duì)這么大的自由行市場(chǎng)，我們只需往前狂奔，我更相信這個(gè)世界獎(jiǎng)勵(lì)勇氣多過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)智慧。”

以下為鳳凰網(wǎng)科技與螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO呂剛的對(duì)話實(shí)錄，略經(jīng)編輯：

從社區(qū)到交易

鳳凰網(wǎng)科技：螞蜂窩的幾個(gè)重要發(fā)展階段，你會(huì)怎么劃分？

呂剛：我覺得主要分三個(gè)階段——2012年以前、2012-2014年、2014年之后。

2012年以前都在做社區(qū)，讓所有人來(lái)寫游記，因?yàn)橛斡浭菦Q策的最高點(diǎn)，如果我們能有效獲取所有用戶旅行的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行彼此分享，那就是最成功的事情，所以我們?nèi)客度朐谧層脩舾惺軐懽髦?，讓用戶體會(huì)寫游記的樂(lè)趣，做得非常堅(jiān)決，一秒鐘都沒(méi)有考慮怎么賺錢。

2012年-2014年，我們開始進(jìn)行內(nèi)容的數(shù)據(jù)化和結(jié)構(gòu)化，我們60%的崗位都是技術(shù)相關(guān)。每一個(gè)用戶總想把其他人游記的精華總結(jié)出來(lái)，完成更高效的旅行，他們要翻看大量的游記，本來(lái)看1篇，現(xiàn)在10篇，20篇也總結(jié)不清楚，這時(shí)候我們就需要幫他們做點(diǎn)事情，我們對(duì)整個(gè)內(nèi)容進(jìn)行了結(jié)構(gòu)化的梳理，從這里產(chǎn)生了大量的景點(diǎn)、餐廳、酒店等，這些數(shù)據(jù)非常直接，離消費(fèi)真的只有一步之遙。

當(dāng)你看到這些景點(diǎn)、目的地，甚至是行程的時(shí)候，呼之欲出的就是我要買了它，交易就來(lái)了。那時(shí)候供應(yīng)商們也在不斷探索這個(gè)市場(chǎng)，我只要做中間的橋接工作就能把貨賣給用戶，因此2015年初，我們開始做內(nèi)容+交易的商業(yè)閉環(huán)。

鳳凰網(wǎng)科技：螞蜂窩從內(nèi)容轉(zhuǎn)向交易，最大的難度是什么？

呂剛：我們真正的難度是要對(duì)接所有OTA，我們和很多供應(yīng)商合作，他們分布在全球，漢化程度也不一樣，我們?cè)谥虚g的匹配工作難度也不一樣，要把所有資源對(duì)接起來(lái)，才能在螞蜂窩的平臺(tái)全部完成閉環(huán)交易。

鳳凰網(wǎng)科技：創(chuàng)立螞蜂窩最初的動(dòng)力是？

呂剛：一開始沒(méi)那么清晰，當(dāng)時(shí)我們就覺得攢下的內(nèi)容絕對(duì)有用，我只要想到今天又來(lái)了五篇游記攢在服務(wù)器里，那都是未來(lái)的財(cái)富，這點(diǎn)無(wú)比確認(rèn)。直至今天，我們把首頁(yè)最好的位置一直留給用戶的內(nèi)容，用戶更專注食物的口味、景點(diǎn)帶來(lái)的震撼，這些才是最主要的，交易只是整個(gè)旅游環(huán)節(jié)里必然的環(huán)節(jié)，所以我們今天走到交易也是特別必然。

自由行成為了生活的常態(tài)

鳳凰網(wǎng)科技：你怎么理解現(xiàn)在的旅行市場(chǎng)？

呂剛：所有旅游電商最想干的事情，就是告訴用戶貨和交易的關(guān)系，仿佛用戶只要買了貨進(jìn)行了交易就完成了旅游。

于貨來(lái)說(shuō)，旅游電商們把旅行這件事盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，打成包變成團(tuán)，這樣好決策，所以用戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是多少錢，把旅行給簡(jiǎn)單粗暴得處理掉。這種做法，滿足的是我們當(dāng)時(shí)的消費(fèi)階段，那個(gè)時(shí)候大家只是想要看世界，我們看一眼就夠了。等到我們?cè)絹?lái)越有旅行的經(jīng)驗(yàn)，旅行已經(jīng)從物質(zhì)消費(fèi)向精神消費(fèi)過(guò)度，需求從原來(lái)的簡(jiǎn)單原始變成了一種常態(tài)。

鳳凰網(wǎng)科技：自由行市場(chǎng)的發(fā)展，契機(jī)有哪些？

呂剛：2008年勞動(dòng)法修改，那一年我們有了年假。但去年才是自由行的元年，為什么2008年不是自由行和參團(tuán)的分水嶺，因?yàn)槲覀冃枰獣r(shí)間去適應(yīng)。自由行的快速發(fā)展要感謝年假制度，同時(shí)也源于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)。

鳳凰網(wǎng)科技：你自己對(duì)自由行的理解是什么？

呂剛：自由行是生活的常態(tài)，我建議，哪怕你說(shuō)走就走，還是得花時(shí)間把研究旅行作為常態(tài)，你才能說(shuō)走就走。

當(dāng)你開始做出旅行的決策，樂(lè)趣已經(jīng)開始了，我覺得樂(lè)趣的高潮分幾部分，一是花錢的時(shí)候，去旅行是釋放整個(gè)高潮，回來(lái)寫游記分享，又是一次高潮，多年后回憶，還一樣很開心，所以是很長(zhǎng)的開心鏈條。

鳳凰網(wǎng)科技：供應(yīng)商方面發(fā)生了哪些改變？

呂剛：供應(yīng)商也都發(fā)生了很多變化，原來(lái)旅行社要獲得一波客人，只要把酒喝好，把合約簽下來(lái)，把低價(jià)拿到，他的活就算干完了。到現(xiàn)在可以直接把資源放在像螞蜂窩這樣的平臺(tái)進(jìn)行售賣，和用戶發(fā)生直接溝通，他會(huì)更了解消費(fèi)者，于他來(lái)說(shuō)，光有喝酒簽下便宜單子的能力還不夠，還得會(huì)選擇這種貨。

真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許是導(dǎo)游

鳳凰網(wǎng)科技：螞蜂窩的差異性在哪里？

呂剛：整個(gè)旅游互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，前年還是各種大戰(zhàn)，去年該出去的出去、該合并的合并，進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定和平靜的外部環(huán)境。價(jià)格大戰(zhàn)之后，整個(gè)市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏新的市場(chǎng)占有方式。只有我們和他們不一樣，我們哪不一樣？

用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)，就是他們先有貨再去獲客，擁有很多很多的貨，競(jìng)爭(zhēng)方式就是便宜。實(shí)際上旅游遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單，對(duì)于20萬(wàn)個(gè)目的地，我要去哪里？怎么決策？先去這里還是那里？怎么玩？這些都沒(méi)解決，那光有貨有什么用？

我們和他們的區(qū)別就是，我們幾乎是中國(guó)整個(gè)旅游結(jié)果的總和，體現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的方式是游記，供即將要去旅行的人參考，當(dāng)他知道該怎么去旅行的時(shí)候，才開始有貨的需求。

鳳凰網(wǎng)科技：對(duì)螞蜂窩來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

呂剛：你問(wèn)我誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們一起來(lái)研究研究。這個(gè)市場(chǎng)一是面很寬，各個(gè)切入角度都可以，縱深很長(zhǎng)，你投入的深度在各個(gè)層次投入都可以。我只想談?wù)摰氖?，我們展開的是一幅全新的自由行版圖，有一大群人開始以這種方式參與到旅行里來(lái)，旅行不再是冒險(xiǎn)，也不再是看新鮮，它完全是正常生活的組成部分。

所以我很難直接找到對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們和其他傳統(tǒng)的旅游互聯(lián)網(wǎng)公司大部分是合作的關(guān)系，競(jìng)合都談不上，他們?yōu)槲覀兘鉀Q產(chǎn)業(yè)鏈里的其他問(wèn)題。

我開玩笑說(shuō)，也許螞蜂窩真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是導(dǎo)游，因?yàn)閷?dǎo)游掌握著所有的旅行信息，而你在到場(chǎng)之前已經(jīng)完全掌握了旅行信息——門票還是那張門票，酒店還是那個(gè)酒店，車還是那輛車，消失的只是那個(gè)掌握信息的人，而你自己成為掌握信息的人。

鳳凰網(wǎng)科技：所以螞蜂窩不會(huì)太去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？

呂剛：我沒(méi)覺得有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)我們來(lái)講，都是我們的合作伙伴。

利潤(rùn)是遲早的事，現(xiàn)在只需往前狂奔

鳳凰網(wǎng)科技：目前螞蜂窩的收入來(lái)源？

呂剛：廣告占一半，酒店和自由行的交易分另外一半。顯然之后酒店、自由行的比重會(huì)越來(lái)越高，GMV增長(zhǎng)都很快，利潤(rùn)是遲早的事情。而且我們沒(méi)有獲客方面的硬傷，完全來(lái)源于自己平臺(tái)用戶的轉(zhuǎn)化，是比較可持續(xù)的資源。

鳳凰網(wǎng)科技：螞蜂窩目前的主要受眾群體？

呂剛：90后是我們的主要受眾群體，對(duì)于90后來(lái)說(shuō)，攜程是爸爸們用的網(wǎng)站，他說(shuō)不定內(nèi)心還有抵觸。這是一個(gè)自然呈現(xiàn)的結(jié)果，打開螞蜂窩，你看看上面90后的照片和游記，能感受到他們的旺盛生命力。

一方面是自然選擇，另一方面，這群人就是市場(chǎng)的主流——他們管著爸爸媽媽們的出行方向，同樣也帶著自己的小孩，是最主要的決策力量。我要補(bǔ)充一點(diǎn)，他們也更愿意發(fā)聲和分享，是更年輕的一代人，占據(jù)了隱性的話語(yǔ)權(quán)，會(huì)影響到80后、70后。

鳳凰網(wǎng)科技：螞蜂窩現(xiàn)在的壁壘，讓自己感覺足夠安全了嗎？

呂剛：我們還沒(méi)有去想這個(gè)問(wèn)題，面對(duì)這么大的自由行市場(chǎng)，我們只需往前狂奔，不用中途去擔(dān)心被超越，這與我自己的性格也有些關(guān)系，我更相信這個(gè)世界獎(jiǎng)勵(lì)勇氣多過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)智慧，我不用算得那么清楚，只要相信那個(gè)理想和信念。

鳳凰網(wǎng)科技：2018年有哪些計(jì)劃？

呂剛：2018年將是非常典型的一年，將是螞蜂窩影響整個(gè)旅游市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)格局的元年，人們從相對(duì)粗糙的就旅行產(chǎn)品做交易，走向一個(gè)非常綜合、豐富的狀態(tài)。