從亞馬遜曾經(jīng)的供應(yīng)商看亞馬遜

    我們?cè)谟懻摳鞔箅娚唐脚_(tái)的時(shí)候，習(xí)慣說(shuō)他們的數(shù)據(jù)，比如銷(xiāo)售額，利潤(rùn)，利潤(rùn)率增長(zhǎng)幅度等等。這些數(shù)據(jù)是表象，說(shuō)明了現(xiàn)在的一個(gè)存在狀況。而決定這些數(shù)據(jù)的種種因素，像霧中景色，虛無(wú)而飄渺，貌似不可把控。而正是這種”虛無(wú)“決定了為什么是京東而不是亞馬遜站在了巔峰的位置上……

    A是我的一個(gè)朋友，卓越的一個(gè)供應(yīng)商。一次的聊天讓我明白了這些虛無(wú)中的內(nèi)容。

    A做的是一種非主流的產(chǎn)品，在08年入駐京東，09年入駐亞馬遜，那個(gè)時(shí)候，各平臺(tái)的分化還沒(méi)有現(xiàn)在這么巨大，京東領(lǐng)先一些，亞馬遜落后一些。

    作為一種非主流產(chǎn)品，亞馬遜當(dāng)時(shí)的采購(gòu)人員對(duì)于產(chǎn)品的入駐很歡迎的---增加京東上有而自己沒(méi)有的品類(lèi)，豐富了用戶(hù)的選擇，這顯然是很好的一個(gè)決定。

    上線(xiàn)之后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)頭很好，亞馬遜的采購(gòu)也能夠聽(tīng)取鄭X的一些建議。在雙方合作下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快。

    兩個(gè)平臺(tái)相比較，大概是2比1.這是2008-2009的銷(xiāo)售狀況。

    在2010年的年中，京東搞活動(dòng)，好多產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格較平常要低很多。亞馬遜的采購(gòu)找到A說(shuō)京東的銷(xiāo)售價(jià)格低，對(duì)于亞馬遜的銷(xiāo)售影響很大。他要降低價(jià)格，和京東持平，差價(jià)要A來(lái)補(bǔ)齊。A考慮了下，把京東沒(méi)有降價(jià)的幾款產(chǎn)品整理出來(lái)，做了一些優(yōu)惠，讓亞馬遜促銷(xiāo)這些型號(hào)（當(dāng)然促銷(xiāo)的產(chǎn)品數(shù)量要比京東少一些），京東促銷(xiāo)的先不要?jiǎng)?。采?gòu)聽(tīng)取了，總算是大面上還能過(guò)得去吧。此事遂告一段落 。

    兩個(gè)平臺(tái)，當(dāng)時(shí)在搜索引擎上投放關(guān)鍵詞搜索上，都在做，但是京東能鏈接到關(guān)鍵詞產(chǎn)品的頁(yè)面，而亞馬遜只是鏈接到亞馬遜的首頁(yè)上。在對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，兩個(gè)平臺(tái)已然有了差距。

    2010年下半年，亞馬遜的采購(gòu)基本上沒(méi)有在銷(xiāo)售上溝通過(guò)。A的產(chǎn)品似乎成了一個(gè)陪襯。而京東在一次而一次的活動(dòng)之后，直接把A的產(chǎn)品的月銷(xiāo)售額提高了原來(lái)的1倍還多。亞馬遜的采購(gòu)偶爾找A一次，也是說(shuō)京東又降價(jià)了，你不控制，我只能讓你補(bǔ)差價(jià)。此時(shí)的合作，還處在一個(gè)有商有量的階段。當(dāng)然，銷(xiāo)量止足不前還略有下降。

    A和亞馬遜的采購(gòu)溝通這些問(wèn)題，說(shuō)明了京東的促銷(xiāo)打折等等活動(dòng)，希望亞馬遜也能夠關(guān)注到這些小品類(lèi)產(chǎn)品，縮小和京東的差距。作為業(yè)內(nèi)人士，他當(dāng)然也了解京東的種種活動(dòng)，但他透露出來(lái)一個(gè)最主要的因素是：領(lǐng)導(dǎo)不重視這些，給他的授權(quán)有限，所以不能開(kāi)展種種活動(dòng)。

    臨近年底旺季，京東越發(fā)火爆，而亞馬遜越發(fā)的沒(méi)有動(dòng)靜。

    終于，在A(yíng)一次催促之后，亞馬遜的采購(gòu)表示近期要辭職，做得很不開(kāi)心。似乎亞馬遜內(nèi)部管理層在銷(xiāo)售商似乎是沒(méi)有什么共識(shí)。不知道自己該干什么，怎么干？

    這個(gè)采購(gòu)，雖然也不是很優(yōu)秀，但是知道關(guān)注自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。知道業(yè)績(jī)。也有一定的操作手法。

    2010年底，新采購(gòu)上任了

    A同新采購(gòu)見(jiàn)面聊了聊。新采購(gòu)倒是很專(zhuān)業(yè)，拿出電腦，調(diào)出數(shù)據(jù)，1  2 3 說(shuō)了一大堆。總之，你的這個(gè)產(chǎn)品很有發(fā)展?jié)摿?，新簽的合同，供?yīng)價(jià)格要降低一些，他的平臺(tái)扣點(diǎn)要提高一些，新接手的，要給領(lǐng)導(dǎo)作出業(yè)績(jī)看看，需要A配合巴拉巴拉一大堆。

    A努力配合。把供應(yīng)價(jià)低了些，扣點(diǎn)提高了些。A的產(chǎn)品的銷(xiāo)售額還不是眼巴巴的指望采購(gòu)努力給銷(xiāo)售嗎？

    合同簽了，貨也提了不少。但是產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)幾乎沒(méi)有動(dòng)靜---雙方幾乎沒(méi)有溝通嘛。A還以為這新采購(gòu)神通廣大，消化偌大的銷(xiāo)售額于無(wú)形。不由得喜上眉梢。

    過(guò)了一些時(shí)間，該對(duì)賬了，財(cái)務(wù)發(fā)過(guò)去報(bào)表，等回復(fù)回來(lái)一看，大吃一驚，整整一個(gè)月，銷(xiāo)售額只有原來(lái)的1/2.登陸供應(yīng)商后臺(tái)一看，偌大的庫(kù)存赫然在目。電話(huà)過(guò)去了解情況，對(duì)方說(shuō)等等我看看，一會(huì)兒回復(fù)你，等到第二天，沒(méi)有動(dòng)靜，郵件催促，終于有了回復(fù)：A，是這樣的，最近很忙，這個(gè)事情沒(méi)有來(lái)得及處理。慢慢會(huì)好的，你等等看。

    好的，我等等看。

    等等看了3個(gè)月，春節(jié)也過(guò)了，銷(xiāo)售還是沒(méi)有起色。雙方的溝通倒是多了起來(lái)，一個(gè)主題就是，京東降價(jià)了，我要跟，你補(bǔ)差價(jià)。幾乎隔幾天就會(huì)收到這種郵件。

    A和這位采購(gòu)溝通，分析一下京東和亞馬遜的銷(xiāo)售差距，說(shuō)明這種跟價(jià)格的情況對(duì)于雙方的銷(xiāo)售沒(méi)有任何幫助。我們可以想其他的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。這位采購(gòu)一句話(huà)，京東是能銷(xiāo)售一些產(chǎn)品，但是你要看重京東，就不要在亞馬遜做了。亞馬遜有強(qiáng)大的技術(shù)力量，有高品質(zhì)的客戶(hù)群體巴拉巴拉一大堆。

    月終收到的郵件，銷(xiāo)售額還是不見(jiàn)增加，補(bǔ)差價(jià)的金額倒是一筆筆清清楚楚。

    又過(guò)了幾個(gè)月，A覺(jué)著這樣下去不行，約見(jiàn)亞馬遜忙碌的采購(gòu)員。雙方研究通過(guò)增加曝光度來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售的事情。采購(gòu)很有興趣，展示位置啊，很好啊，是這樣的，展示位置是有售價(jià)的，XX位置XX元，XX位置XX元。XX品牌買(mǎi)了XX位置1個(gè)季度，銷(xiāo)售額增加了XX倍，你要想提高銷(xiāo)售，可以多買(mǎi)幾個(gè)位置，我和公司申請(qǐng)給你優(yōu)惠巴拉巴拉一大堆。

    買(mǎi)吧，人家說(shuō)這個(gè)有幫助，就買(mǎi)吧。突然一天A在網(wǎng)上聊到亞馬遜的另外一名供應(yīng)商B，問(wèn)了一下這個(gè)合同合作的問(wèn)題，這位供應(yīng)商說(shuō)，我們給他的扣點(diǎn)就是做這個(gè)用的啊---指展示位置。你展示得好，銷(xiāo)售增加，你拿到的返點(diǎn)就多嘛。

    A很郁悶。

    A和這位新采購(gòu)說(shuō)明問(wèn)題，希望能免費(fèi)增加一下展示位置，改變一下現(xiàn)在這種銷(xiāo)售低迷的狀態(tài)，采購(gòu)表示，亞馬遜是沒(méi)有這種免費(fèi)的好事的。所有合作的商家，不交錢(qián)沒(méi)有展示的位置。就是我們大老板，也要按規(guī)矩辦事。

    A提議和采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)個(gè)面，一起討論一下這些問(wèn)題，采購(gòu)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)很忙，我全權(quán)代理。不需要見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)的。A回頭仔細(xì)看了看手頭和亞馬遜相關(guān)的資料，發(fā)現(xiàn)除了這位采購(gòu)，還真沒(méi)別的領(lǐng)導(dǎo)的溝通方式了。A找采購(gòu)，計(jì)劃把產(chǎn)品下架，不做了。好啊，你要下架是不是，這幾天吧，我給你下架。不過(guò)給你說(shuō)啊，以后你的產(chǎn)品不要再指望入駐亞馬遜。你也會(huì)進(jìn)入我們的不良供應(yīng)商名單。

    A被雷翻在地。

    A把產(chǎn)品一一下架。揮別了這跨國(guó)的外資的有雄厚實(shí)力的技術(shù)領(lǐng)先的有著高品質(zhì)客戶(hù)群體的管理先進(jìn)的動(dòng)不動(dòng)拿補(bǔ)差價(jià)說(shuō)事的實(shí)際銷(xiāo)售情況不咋滴的亞馬遜中國(guó)。

    A是一個(gè)銷(xiāo)售額小到只占亞馬遜全部銷(xiāo)售額 x/1000 的供應(yīng)商，A的退出，基本代表了一個(gè)品牌在亞馬遜的終止。而這終止的原背景，正是在京東大踏步前進(jìn)，而亞馬遜一步一趨但距離越落越遠(yuǎn)的大背景下。是的，亞馬遜不缺A一個(gè)品牌，更何況是無(wú)關(guān)緊要的二線(xiàn)品牌。亞馬遜的采購(gòu)要做給他的領(lǐng)導(dǎo)看，他的領(lǐng)導(dǎo)做要給上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)看，領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)再一步步的做給遠(yuǎn)在美國(guó)的貝索斯看：我比去年有增長(zhǎng)，增加投入吧，升職加薪吧。但是貝索斯看不到在中國(guó)大陸電子商務(wù)市場(chǎng)上，上演了怎樣的一處弱肉強(qiáng)食的原始景象。一層一層做出來(lái)的表面業(yè)績(jī)，沒(méi)有規(guī)劃只顧眼前的增長(zhǎng)，只是為日后被吞噬打下了更好的基礎(chǔ)。

    對(duì)于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電子商務(wù)群雄逐鹿的熱烈景象不多加評(píng)論。這個(gè)事情已經(jīng)有無(wú)數(shù)的高人在關(guān)注了。只是想附帶說(shuō)明一點(diǎn)，秦始皇的一統(tǒng)天下，得益于他喜歡并善于打仗的眾多戰(zhàn)士和將領(lǐng)。這些兵士的行為無(wú)一不帶有嗜血好斗饒勇善戰(zhàn)的基因。這促成了中國(guó)第一次重要的統(tǒng)一事件。聯(lián)想現(xiàn)在的這些縱橫捭闔的電商？這些戰(zhàn)斗在一線(xiàn)的采購(gòu)人員，誰(shuí)能夠擁有他們創(chuàng)始人嗜血好斗饒勇善戰(zhàn)的優(yōu)秀基因？

    縱觀(guān)A和亞馬遜的整個(gè)合作，個(gè)人認(rèn)為在亞馬遜的內(nèi)部，單單采購(gòu)員這個(gè)環(huán)節(jié)的素質(zhì)管理方面有如下不足：

1  不能實(shí)事求是：在未能詳細(xì)了解自己所處整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)的位置的前提下，一味的盲目強(qiáng)勢(shì)。

2  不專(zhuān)注：大環(huán)境變化的情況下，更應(yīng)該發(fā)揮運(yùn)用所有的手段把現(xiàn)有的銷(xiāo)量穩(wěn)得住并求增長(zhǎng)。

3  不專(zhuān)業(yè)：不深入了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不精細(xì)化耕作自己的責(zé)任田，產(chǎn)品功能特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)等全然不知，你怎么能夠很好的戰(zhàn)勝其他平臺(tái)的銷(xiāo)售員,現(xiàn)在已經(jīng)不是跑馬圈地的黃金時(shí)代了。

4  不以為然：一個(gè)供應(yīng)商或者一個(gè)品牌的退出，一個(gè)采購(gòu)員就能夠決定得了。并沒(méi)有任何的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)原因？若處于壟斷地位，你可以這么做，但是在排名第N位，且市場(chǎng)份額越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下還如此行事，只能說(shuō)內(nèi)部管理體制相當(dāng)?shù)牟唤∪?/p>

5  行之有效的激勵(lì)策略：對(duì)于任何一個(gè)供應(yīng)商，都要有一個(gè)較高的但是能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額去誘惑他，制定出目標(biāo)，提出實(shí)現(xiàn)的條件，對(duì)供應(yīng)商和采購(gòu)是雙向的激勵(lì)。遺憾的是，亞馬遜的采購(gòu)員最終導(dǎo)致了一個(gè)供應(yīng)商的終止合作。

當(dāng)然，做生意的，都是無(wú)利不起早。電子商務(wù)大有前途的情況下，放棄一個(gè)平臺(tái)，也不是一件劃算的事情，但是全然放棄卻不遺憾，看來(lái)這些平臺(tái)真要分出個(gè)高低勝負(fù)了。

前些日子見(jiàn)A了。A現(xiàn)在轉(zhuǎn)投實(shí)體渠道。結(jié)果如何尚不得而知。