網(wǎng)店寶貝定價(jià)應(yīng)抓住買家心理

    網(wǎng)店寶貝定價(jià)的好與壞直接決定著買家的下單率。定價(jià)不是簡單的寫上數(shù)字。寫什么樣的數(shù)字，要根據(jù)買家的心理和視覺效果來定。那么網(wǎng)店定價(jià)有哪些技巧呢？下面開淘網(wǎng)為你總結(jié)下。 

    心理定價(jià)是指在定價(jià)時(shí)運(yùn)用心理學(xué)的知識，根據(jù)顧客的購買心理來定價(jià)。這里介紹幾種利用顧客心理的定價(jià)藝術(shù)。

?。?）聲望定價(jià)法

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?。?）習(xí)慣性定價(jià)法

　某些服飾消費(fèi)者需要經(jīng)濟(jì)、重復(fù)地購買，因此，這類服飾的價(jià)格也就是“習(xí)慣成自然”地為顧客所接受。店鋪為這類服飾定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的這種習(xí)慣傾向，不可隨意變動價(jià)格，應(yīng)比照市場同類商品價(jià)格定價(jià)。否則，一旦破壞消費(fèi)者長期形成的購買習(xí)慣，就會使之產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實(shí)需要調(diào)整價(jià)格，則應(yīng)預(yù)先做好宣傳，讓消費(fèi)者充分了解調(diào)價(jià)原因，先讓價(jià)格為消費(fèi)者心理所接受，后行調(diào)價(jià)。

　（3）批量定價(jià)法

　這是店鋪鼓勵顧客更多地購買商品所采取的定價(jià)技巧，即不僅商品的單價(jià)價(jià)格低，而且批量購買時(shí)平均每一單位購買的價(jià)格更低。如，日本“好西服店”為刺激顧客購買，采取了一折銷售術(shù)。具體做法是：首先定好打折銷售的期間，第一天九折銷售，第二天八折，最后兩天打一折。一般來說，前兩天購買的顧客并不多，第三天就有許多顧客光臨，五六天顧客會蜂擁而至，爭相購買，絕大多數(shù)商品會被售出。“好西服店”以一折銷售為誘餌，刺激顧客沖動性購買，取得了成功。

   （4）靈活定價(jià)法

　店鋪應(yīng)允許顧客通過現(xiàn)場談判確定最后的銷售價(jià)格，即討價(jià)還價(jià)后得到顧客認(rèn)為的較低的價(jià)格。經(jīng)過者使用變動性定價(jià)技巧往往帶有這樣的特征:最初標(biāo)價(jià)高；需要理解商品的特征；提供服務(wù)；較小的購買率。變動性定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是靈活性高，能夠面對不同購買動機(jī)的顧客提供不同的人格；缺點(diǎn)是增加店員的勞動成本、銷售時(shí)間，造成一些顧客，因?yàn)椴荒艿玫脚c另一些顧客同樣低的價(jià)格而不滿。

?。?）錯覺定價(jià)法

　錯覺定價(jià)法是利用顧客對商品價(jià)格的誤差性，巧妙地確定商品銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。在購買時(shí)，由于主客觀的原因，顧客會對商品價(jià)格產(chǎn)生錯覺，巧妙地利用顧客的錯覺，可以收到較為理想的效果。錯覺造成價(jià)格高的商品比價(jià)格低的商品更受歡迎。店鋪在制定商品價(jià)格時(shí)，利用顧客的理解錯覺，可以起到促銷的作用。

　從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中顧客卻常常對比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品；若把它放在50元以上的商品陳列中，它就是“低價(jià)”商品?？梢?，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是顧客對商品價(jià)格的錯覺。所以充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。

　如，一位女士花了298元買了一套裙子，買回來以后覺得穿著效果不如試衣時(shí)好，就想去商店退掉，但商家不予退換。這位覺得自己的298元丟得有些可惜，又沒有合適的人選可以贈送，于是，她就托一位開服飾店的朋友代為轉(zhuǎn)賣，她的賣價(jià)是保本即可，不過雖然看的人很多，但是卻一直沒能成功地出售。另外一位朋友知道了這件事，就出了一個主意；把290元的價(jià)格改為490元出售。結(jié)果，這套裙子很快就賣出去了。

　這個反差的原因就是對比錯覺?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場上的消費(fèi)者大多為非專家購買。由于他們大都缺乏商品知識和市場知識，因此，往往通過商品價(jià)格來衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，而拋開道德不談，上面這個例子正是利用了顧客這種心理。

　價(jià)格錯覺還包括一些有趣的心理事實(shí)：從店鋪的角度來說，100元買110元商品的方法比九折的方法高出1%的銷售利潤，當(dāng)商品銷量很大時(shí)，1%的利潤增加是一個十分重要的數(shù)量。另外，在金額相同的商品銷售下，通常打九折就減少了1%現(xiàn)金收入，而100元買110元商品則多銷售了1%的庫存商品。

　而且，打九折給顧客的直覺反應(yīng)是削價(jià)促銷，質(zhì)量可能有問題；“100元買110元商品”則易使顧客產(chǎn)生讓利酬賓，貨幣價(jià)值提高的心理，達(dá)到刺激購買欲望的目的。