網(wǎng)店掌管換位思考輕松留住顧客

    網(wǎng)店掌管換位思考輕松留住顧客，開(kāi)網(wǎng)店做生意，多站在顧客的角度思考，你就會(huì)贏得更多的訂單。在淘寶做生意和開(kāi)實(shí)體店做生意基本是一樣，你必需喜歡您做的這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨，質(zhì)量，工藝，都有了解，對(duì)它的市場(chǎng)要有考察，且做任何商品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員應(yīng)該培養(yǎng)一種精神，那就是培養(yǎng)對(duì)自己所賣(mài)的商品的信心，這是你能不能銷(xiāo)售好一個(gè)商品最基本的基礎(chǔ)

    （1）有時(shí)候我們?yōu)榱藶g覽量或者銷(xiāo)售量而做一些促銷(xiāo)和特價(jià)商品，那么顧客有時(shí)候會(huì)對(duì)我們的特價(jià)商品存在一種疑問(wèn)，以為質(zhì)量不好我們才搞特價(jià)，任憑我們?cè)趺唇忉寣?duì)方都以為我們?cè)隍_她。如果我們以后面的方法來(lái)應(yīng)對(duì)的話，那就是錯(cuò)誤的：1.您放心吧，質(zhì)量都一樣的。2.都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3.都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？這樣的應(yīng)對(duì)方法是錯(cuò)誤的，因?yàn)轭櫩捅砻嫔系膽岩梢路馁|(zhì)量，實(shí)際上的對(duì)我們不信任。所以要害是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說(shuō)的話。很顯然上面的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方法太蒼白不足以取得顧客的信任。我們的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是這樣的：我們要坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買(mǎi)的催化劑。我們做服裝的銷(xiāo)售要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！我們可以這樣回答“您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有許多老顧客有這樣的顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是促銷(xiāo)的衣服，其實(shí)質(zhì)量完全是一樣的，比如這款特價(jià)的，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心選購(gòu)”。

    （2）有時(shí)候經(jīng)過(guò)交流后，顧客說(shuō)“我考慮好以后再說(shuō)吧，或者我看看別家的再說(shuō)”，這樣的問(wèn)題如果我們這樣應(yīng)對(duì)那就是錯(cuò)誤的：1.這款真的很適合您，還考慮什么呢？2.真的很合適，您就不用再考慮了。3.無(wú)言以對(duì)......。4.那好吧，考慮后再聯(lián)系我吧！這幾種回答都是錯(cuò)誤的，因?yàn)椋谝环N回答方式給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招排斥。第二種回答顯得牽強(qiáng)附會(huì)，沒(méi)有說(shuō)服力。第三種無(wú)言以對(duì)則顯得太消極，沒(méi)有作出任何努力去改變顧客的主意。第四種回答也屬于沒(méi)有做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。我們的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是這樣的：顧客這么說(shuō)有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理，所以我們首先要了解顧客這種說(shuō)法到底屬于哪種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道其真正的原因。但是平時(shí)我們都是要么機(jī)械地強(qiáng)調(diào)一下優(yōu)點(diǎn)，或者就是無(wú)言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。

    其實(shí)要處理這個(gè)問(wèn)題要從三個(gè)方面入手：

    一.找原因，給壓力，剛?cè)岵⑦M(jìn)。當(dāng)我們面對(duì)顧客的異議（無(wú)論是借口還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易逃脫，從而降低了銷(xiāo)售成功的概率。如果我們適當(dāng)?shù)慕o顧客施加壓力，可以使我們的銷(xiāo)售由被動(dòng)變主動(dòng)，壓力不可以太大也不可以太小，大了讓顧客討厭你，小了沒(méi)有任何作用。

    二.處理顧客異議，推薦立即購(gòu)買(mǎi)。如果顧客走了，我們就鞭長(zhǎng)莫及了，所以應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售，具體方法是：1.給壓力，例如說(shuō)這是最后一件，或者優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束等，給對(duì)方營(yíng)造一中緊迫感。2.給誘惑，讓顧客現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，將顧客買(mǎi)與不買(mǎi)的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷(xiāo)售的成功率。

    三.增加顧客回頭率，如果顧客確實(shí)想去別的網(wǎng)店看看，此時(shí)不可以再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓對(duì)方不舒服，但是我們一定要增加顧客回來(lái)的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，購(gòu)買(mǎi)的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？我們可以從兩個(gè)方面入手：1.給面子，如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。2.給印象，顧客離開(kāi)后去看別的網(wǎng)店，看許多的款式，可能會(huì)受到很多的誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的這款衣服沒(méi)有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開(kāi)前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

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