達(dá)達(dá)-京東到家創(chuàng)始人：配送到家是主場(chǎng)

第六屆WISE大會(huì)——“WISE 2018新經(jīng)濟(jì)之王”在北京國(guó)際會(huì)議中心舉行，本次大會(huì)為期兩天，多家企業(yè)負(fù)責(zé)人到場(chǎng)出席會(huì)議。

會(huì)議上，本地生活和即時(shí)配送的O2O市場(chǎng)被認(rèn)為是下一場(chǎng)重要戰(zhàn)場(chǎng)。

在這個(gè)賽道上，到店和到家的比例，過去幾年發(fā)生了巨大變化。最初整個(gè)O2O電商都是到店的，后來到家的比例越來越高。一個(gè)可見的變化是，未來幾年，到家會(huì)超過到店，其中商超的占比也會(huì)越來越高。

不同于巨頭們從外賣切入，達(dá)達(dá)-京東到家長(zhǎng)期專注于商超領(lǐng)域。達(dá)達(dá)-京東到家創(chuàng)始人、CEO蒯佳祺認(rèn)為，快速、便捷的1小時(shí)達(dá)會(huì)成為O2O電商主流，并重新劃分市場(chǎng)，其中有強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的零售商將獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借助平臺(tái)提升效率成為關(guān)鍵。

在2018WISE大會(huì)上，蒯佳祺跟我們分享了1小時(shí)電商的未來是怎樣一種面貌，流量、商品、履約、門店和用戶又如何發(fā)揮作用。

以下為小編整理的蒯佳祺會(huì)議演講實(shí)錄：

在過去兩年多的時(shí)間里面，達(dá)達(dá)和京東到家合并，我們專注在商超賽道上，有一些總結(jié)和心得。如果十年前大家習(xí)慣于在超市里買東西，在過去幾年越來越多的會(huì)在京東超市，會(huì)在貓超買東西。在過去一兩年，你已經(jīng)開始京東到家上買東西。買的商品仍然是超市的日用品和生鮮，但體驗(yàn)已經(jīng)不一樣了。在早期的第一階段，有大量的外資超市進(jìn)入到中國(guó)，沃爾瑪、家樂福增加。那個(gè)時(shí)候也是有一批非常出色的本土超市崛起，像永輝、華潤(rùn)。整個(gè)體驗(yàn)到了京東超市的時(shí)候，從線下的體驗(yàn)變成了當(dāng)日達(dá)的體驗(yàn)。今天京東到家可以實(shí)現(xiàn)1小時(shí)達(dá)的體驗(yàn)，我們覺得未來1小時(shí)電商會(huì)是一個(gè)主流。

這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，在線上線下融合的電商、所謂的O2O市場(chǎng)上，到店和到家的比例，在過去幾年發(fā)生了很快的變化。最初的時(shí)候，整個(gè)O2O電商都是到店的，后來到家的比例越來越高。預(yù)計(jì)在未來幾年里面，到家會(huì)超過到店。在到家的廣大市場(chǎng)當(dāng)中商超的占比越來越高，預(yù)計(jì)在未來幾年會(huì)到20%甚至更高的比例。在這1小時(shí)的電商時(shí)代，京東到家和合作伙伴共同重新定義這樣一個(gè)市場(chǎng)。1小時(shí)達(dá)只是一個(gè)對(duì)于顧客的體驗(yàn)，背后在深刻改變市場(chǎng)的很多生態(tài)。對(duì)于超市來說，它的選址最重要，因?yàn)檫x址會(huì)帶來人流。今天通過幫助所有的超市實(shí)現(xiàn)1小時(shí)達(dá)，把它能夠覆蓋的面積從半徑500米到了3公里，增加的10倍量級(jí)的客戶覆蓋。

另外今天的蛋糕再重新切分，如果你在家里面去樓下小店購買的話，并不是因?yàn)樗纳唐坟S富、價(jià)格好、質(zhì)量好，更多是因?yàn)榉奖恪Ｍㄟ^1小時(shí)達(dá)的服務(wù)，把方便、便捷做到了極致，最方便足不出戶、動(dòng)動(dòng)手指，就可以送貨上門。這種背景之下蛋糕會(huì)重新切分，大量的商戶會(huì)碰到比較大的瓶頸。而頭部的優(yōu)質(zhì)商家，有非常強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的商家，會(huì)重新獲得更大的蛋糕的份額。

另外除了蛋糕重新分之外，整個(gè)效率，尤其是頭部零售企業(yè)效率也發(fā)生了非常大的變化。最核心的效率體現(xiàn)在人效、坪效和商品效率。今天京東到家已經(jīng)能夠幫助最核心的商家，在坪銷上有一個(gè)10倍的提升，在人效上有3到5倍的提升，還有動(dòng)銷效率的提升。這些都是從根本上來說，零售業(yè)發(fā)生的根本性的成本結(jié)構(gòu)和收入模型的變化。我們認(rèn)為1小時(shí)時(shí)代零售當(dāng)中有幾個(gè)最核心的關(guān)鍵，我們總結(jié)了五大關(guān)鍵，是流量、商品、履約、門店和用戶，下面分別說一下理解。

第一，流量。今天對(duì)于線下零售業(yè)來講，要提升銷售就是增加流量，尤其是從線上獲取流量。今天京東到家和京東天然的關(guān)系，獲得了大量來自京東的流量，包括首頁固定的入口和所有基于搜索的流量，今天在京東商城APP上搜索生鮮類的商品，可以看到京東到家的商品。今天京東到家自己的APP，每個(gè)月的月活超過3000萬，有超過6000萬的注冊(cè)用戶。基于這樣的流量，我們平臺(tái)上所有的核心商家的銷量，都有非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。這張圖上是跟我們合作的主流商戶，在今年內(nèi)獲得的增長(zhǎng)，都是有幾倍到幾十倍不等的增長(zhǎng)。換句話，從流量上我們帶給合作伙伴非常大的貢獻(xiàn)。跟我們合作的相當(dāng)一批門店，即使是大規(guī)模的門店，今天由線上京東到家?guī)淼匿N量能，占到整個(gè)門店一半的銷量。

除了帶來銷量以外，需要有很好的商品去服務(wù)用戶，因?yàn)轭櫩褪莵碣I商品的，你的商品能力變得特別重要了。而商品在傳統(tǒng)零售業(yè)，更多是經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的選品。一個(gè)典型的大賣場(chǎng)里面，可能有幾萬只的商品。今天我們提供的一套方案，幫助做商品的智能管理?；谶@樣的工具，這張圖是KA商家的表現(xiàn)，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了用系統(tǒng)和不用系統(tǒng)的對(duì)比，可以看到每天動(dòng)銷的商品數(shù)，能夠提升70%的量級(jí)。動(dòng)銷率有一個(gè)翻倍的成長(zhǎng)，這些在傳統(tǒng)零售業(yè)是完全不可想象的提升。因?yàn)楫?dāng)你的動(dòng)銷越高，動(dòng)銷率越高的時(shí)候，整個(gè)的供應(yīng)鏈效率越高，零售力也會(huì)更高，而且是量級(jí)上的提升。

除了流量和商品之外，第三步就是履約。因?yàn)橛唵蝸砹?，你也有很好的商品，這時(shí)候非常重要就是把商品撿出來，不要缺貨，配送出去。今天我們面臨一個(gè)非常重要的痛點(diǎn)，一個(gè)典型的大賣場(chǎng)可能有1萬平米，一個(gè)訂單來的時(shí)候，到門店內(nèi)撿貨幾乎是不可能的。你撿一單貨，有可能會(huì)花掉半小時(shí)。這是為什么跟我們合作的超市，在店內(nèi)都設(shè)置了京東到家專屬的店內(nèi)倉。在過去我們進(jìn)行了迭代，這個(gè)倉的效率越來越高，產(chǎn)能越來越高。今天各位如果在京東到家下單購買的商品，幾乎都會(huì)從店內(nèi)的倉里完成履約的。如果在店里面撿貨，一單要花30分鐘，倉里只要花3分鐘，對(duì)應(yīng)整個(gè)的體驗(yàn)也會(huì)好得非常多。

從效率來說，我們的坪銷和人效幫助傳統(tǒng)零售業(yè)有一個(gè)非常大的10倍的提升。一個(gè)線下了1萬平米的超市，今天店內(nèi)有一個(gè)100平米的撿貨倉，可以賣10萬、20萬的貨，可以顯見坪效有很大的提升。人效也是一樣，以前有二三百人服務(wù)顧客，今天的倉只需要一二十人就可以承載一個(gè)非常大的銷售額，所以從坪效和人效上來講，都有很大的提升。

第四塊是門店。這邊的照片對(duì)于賣場(chǎng)來說，是一個(gè)銷售顯得很旺盛的場(chǎng)景。但它顯然是喜憂參半的，喜的是有很好的客流，憂的是顧客體驗(yàn)很差，而且整個(gè)交易、收銀臺(tái)的顯示瓶頸，用工成本也很高。所以我們推出了一系列的解決方案，幫助商家去優(yōu)化這些東西。包括基于小程序的掃碼購，跟微信支付有很深度的合作。我們甚至免費(fèi)給商家去提供這些設(shè)備，今天已經(jīng)有超過100家的連鎖零售集團(tuán)，在使用我們對(duì)應(yīng)的解決方案。這些自助的解決方案，它的增長(zhǎng)是非?？斓?，數(shù)字化訂單的比例增長(zhǎng)非?？?。我們看到使用前和使用后，數(shù)字化訂單占比可以50%的提升。整個(gè)收銀通道、收銀員有非常顯著的優(yōu)化。這些幫助所有的零售企業(yè)去減員增效，大大提高它的效率。

第五塊，也是非常關(guān)鍵的，就是用戶。因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售業(yè)沒有用戶的概念，只有顧客的概念，顧客就是走過來買了東西，是誰它也不知道，也不會(huì)留下特別多的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。而今天因?yàn)橛辛司€上化的基礎(chǔ)，所以使得數(shù)字化用戶變成了可能，所以我們提供一整套的CRM的工具，幫助商家打通和管理它的用戶會(huì)員。所以今天京東到家已經(jīng)和數(shù)以億計(jì)、超過1億會(huì)員的零售商完成了打通。所有的零售商都和京東到家完成了全量的會(huì)員打通，對(duì)于會(huì)員來說，只需要有京東到家的會(huì)員，就可以成為所有零售商的會(huì)員。

做了這樣的會(huì)員效果，會(huì)員的購買頻次有很大的提升，會(huì)員的增長(zhǎng)速度也會(huì)比之前快非常多?？偨Y(jié)一下，1小時(shí)的O2O零售就是從流量、商品、履約、門店和用戶著手。

介紹一下京東到家的背景，我們有兩塊業(yè)務(wù)，這是兩個(gè)LOGO。達(dá)達(dá)是中國(guó)最大的同城速遞平臺(tái)之一，另外是京東到家，是目前最領(lǐng)先的以商超生鮮為核心的1小時(shí)電商平臺(tái)。我們的主要股東包括京東、沃爾瑪、紅杉，在過去的四年半的時(shí)間，累計(jì)的融資在90億人民幣。

京東到家與超過10萬家知名線下門店合作，包括沃爾瑪、步步高、永輝等等，幾乎所有的知名頭部超市都跟我們要么是獨(dú)家合作，要么是深度合作。藥店也是一樣的，中國(guó)排名前100名連鎖藥店至少有80家跟我們有深度合作。

我們覆蓋了超過63個(gè)城市，預(yù)計(jì)明年會(huì)覆蓋超過200個(gè)城市。一二線城市基本上覆蓋，并且會(huì)非?？彀押诵牡娜木€城市做覆蓋。今天非常高興有機(jī)會(huì)跟大家做這樣的分享，我們的定位非常簡(jiǎn)單，就是最支撐、最靠譜的零售升級(jí)戰(zhàn)略伙伴，謝謝大家。