傳統(tǒng)企業(yè)做電商：不要自建B2C 入駐電商平臺(tái)

黃若簡介：有著近30年的零售經(jīng)驗(yàn)，長期任職多家全球500強(qiáng)企業(yè)高管，歷任易初蓮花、麥德龍、萬客隆、天津家世界等知名零售企業(yè)總經(jīng)理和執(zhí)行副總裁等職。后加入淘寶網(wǎng)任運(yùn)營中心副總裁，并負(fù)責(zé)淘寶商城的組建。2010年加入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)任COO，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上市六個(gè)月后離任。

1、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的"DNA"

"今天我依然不建議傳統(tǒng)企業(yè)自己做電子商務(wù)網(wǎng)站。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的DNA，要想改變這種DNA非常的困難。雖然都是把產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者，但是經(jīng)驗(yàn)思維卻完全不一樣，當(dāng)初我用了一個(gè)比喻，傳統(tǒng)企業(yè)和電商企業(yè)就是陸軍和空軍的區(qū)別，想要到彼此的領(lǐng)地打仗非常難。"

2、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的所要具備的三個(gè)心態(tài)：

傳統(tǒng)企業(yè)做電商需具備三個(gè)心態(tài)：一是要有歸零的心態(tài)，并且要從網(wǎng)購市場消費(fèi)者的需求出發(fā)思考問題；二是要把做電商當(dāng)做一次創(chuàng)業(yè)，適宜采用新團(tuán)隊(duì)。雖然從外面請人過來做電商，失敗的可能性更高；第三，把電商當(dāng)做一次投資行為，賦予它早起成長的自主空間，不要以上來就干預(yù)太多。

3、傳統(tǒng)企業(yè)做電商的前期不要考慮嫁接傳統(tǒng)資源：

傳統(tǒng)企業(yè)做電商習(xí)慣從我有什么（資源）出發(fā)，很少從市場需要什么開始。曾經(jīng)有一家中國非常大的傳統(tǒng)企業(yè)和我說想做電商，一開口就說在中國有3000多家線下店，品牌認(rèn)知度在行業(yè)排第二。我直接告訴他，那就不要做電商了。用他們原來在傳統(tǒng)銷售過程中形式的思維來運(yùn)作電商，根本不去思考線上客戶的需求點(diǎn)，這樣的嘗試難以成功。

4、建議傳統(tǒng)制造企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，不要自建B2C，而是選擇入駐電商平臺(tái)：

"自建B2C網(wǎng)站很難做到足夠的客流支撐。電子商務(wù)有句行話叫做thewinnertakes即贏家通吃。這是因?yàn)榫W(wǎng)上沒有地域上的制約，所以在每個(gè)領(lǐng)域和每個(gè)品類，最多也就2-3家能夠發(fā)展存活下去。"

"對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)有利的機(jī)會(huì)：現(xiàn)有的幾家有些規(guī)模的B2C網(wǎng)站，都在做平臺(tái)開發(fā)，都想極力的邀請商家入駐。傳統(tǒng)企業(yè)通過借助現(xiàn)有成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，傳統(tǒng)企業(yè)可以集中精力做營銷，服務(wù)和物流配送，這是他們本來的強(qiáng)勢所在。"

5、傳統(tǒng)企業(yè)做電商要注意"提袋率"：

"傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)網(wǎng)站最大的價(jià)值其實(shí)不僅僅在于你能買多少東西，電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)有其特點(diǎn)，就是提袋率，是1%到2%之間，高到3%，低到0.5%。提袋率是2%的話，那就意味著電子商務(wù)看成企業(yè)品牌，產(chǎn)品形象的推廣平臺(tái)，這個(gè)推廣平臺(tái)是免費(fèi)的。"

6、"電商只是個(gè)媒介"即渠道：

"我見過零售業(yè)從批發(fā)市場走到連鎖超市再走到專賣店的過程，所以我認(rèn)為在線上也一定會(huì)經(jīng)歷從集市到商城，到小而專的品類專賣店，最后到品牌專營店，這個(gè)過程是一定的。"所以也不能簡單的說電子商務(wù)的優(yōu)勢一定超越地面零售。每個(gè)媒介都有其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，電商只是其中一個(gè)媒介。”

7、電子商務(wù)的"新機(jī)會(huì)在垂直、服務(wù)、移動(dòng)"：

"電子商務(wù)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到飽和狀態(tài)的地步，更多的機(jī)會(huì)一是來自于垂直類的東西，尤其是做自己品牌的垂直類東西"，"從最宏觀的層面來講，電子商務(wù)的產(chǎn)生對(duì)坐產(chǎn)品品牌是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品品牌最困難的一點(diǎn)就是品牌營銷。傳統(tǒng)的品牌營銷必須一個(gè)城市一個(gè)城市的做，一個(gè)店一個(gè)店的開，時(shí)間是很漫長的，而互聯(lián)網(wǎng)大大的壓縮了這個(gè)時(shí)間，我可能在兩年之內(nèi)就闖出一個(gè)全新的商品品牌來。"

"電商行業(yè)的另一個(gè)投資機(jī)會(huì)是提供配套的服務(wù)，這個(gè)方面現(xiàn)在是嚴(yán)重滯后的。""callcenter、CRM，專門處理這種售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)的。"

"移動(dòng)的機(jī)會(huì)很多。我習(xí)慣從消費(fèi)者的角度來看銷售的未來趨勢。八零后是鍵盤的年代，九零后是兩個(gè)拇指的年代。我?guī)讉€(gè)孩子都是九零后，他們現(xiàn)在都不怎么用電腦了。每天十幾個(gè)小時(shí)都是用iphone上網(wǎng)。做零售一定要跟著客戶的需求走，顧客在哪里機(jī)會(huì)就在那里，從這個(gè)角度來說，移動(dòng)電子一定是下一步。"

8、電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)的影響

電子商務(wù)讓"傳統(tǒng)零售業(yè)面臨著整個(gè)顧客群體被切斷。5年前我們進(jìn)入百貨公司，我觀察到的顧客平均大約30，現(xiàn)在我再進(jìn)百貨公司，讓我注意到，這個(gè)顧客的年齡，平均年齡可能是34歲或者是35歲"這是很可怕的。

我給傳統(tǒng)零售業(yè)還有個(gè)忠告是：不要輕易進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。如果一定要做：傳統(tǒng)零售千萬不要認(rèn)為"我有多少多少商品，我有多大多大的采購實(shí)力，我有多少多少的門店覆蓋，我來做電子商務(wù)肯定比那幾個(gè)小年輕更有優(yōu)勢。恭喜你，你已經(jīng)離失敗不遠(yuǎn)了；不能真正的從零開始在，這是傳統(tǒng)零售做電商的最大障礙"，做電商"一定要請專業(yè)人士"

9、強(qiáng)烈建議電商不要用IM工具，不要做"貨到付款"：

用戶買東西，無非集中問三個(gè)問題1、"有貨嗎"；2、"能不能便宜"；3、"什么時(shí)候發(fā)貨"；如果事先解決好這三個(gè)問題，可以不用耗費(fèi)人力物力使用IM。貨到付款也是，所謂"開弓沒有回頭劍"，"劣幣驅(qū)逐良幣"，做電商要一開始堅(jiān)持不要做貨到付款，盡管當(dāng)當(dāng)?shù)蓉浀礁犊罡哌_(dá)80%以上。

10、做零售要懂拒絕，反對(duì)非理性價(jià)格戰(zhàn)

電子商務(wù)就是零售，"做零售可以堅(jiān)持低價(jià)，但一定不要選擇非理性的價(jià)格戰(zhàn)，這既不利于商家自身，也不會(huì)對(duì)顧客帶來實(shí)質(zhì)利益。"

"讓自己體會(huì)最深的就是，做零售要學(xué)會(huì)拒絕，即是選擇不做那些人的生意。"