重復(fù)性消費(fèi)品店鋪，如何做超高復(fù)購率
買家朋友都知道淘寶的農(nóng)村淘寶戰(zhàn)略讓很多家鄉(xiāng)有特產(chǎn)的小微創(chuàng)業(yè)者非常興奮，大批創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入。比如我今天要講的這個(gè)店鋪，就是這樣的。做家鄉(xiāng)的小特產(chǎn)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是沒有專業(yè)的運(yùn)營思路和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。去年的時(shí)候，阿里巴巴的農(nóng)村淘寶被提到了跟跨境電商一樣高的戰(zhàn)略地位。馬云的“暢想”是：利用淘寶把更多的農(nóng)特產(chǎn)品、各地特產(chǎn)銷往全國各地，這樣的遠(yuǎn)景也再一次吸引了大量的小微創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入。
但是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的問題，還是有很多的淘寶店鋪運(yùn)營的很一般。那么希望今天的這個(gè)診斷文檔能夠給一些重復(fù)性消費(fèi)品提供一個(gè)思路，尤其是家鄉(xiāng)有特產(chǎn)的這些淘寶創(chuàng)業(yè)者。
每一個(gè)運(yùn)營人員最需要做的就是去發(fā)現(xiàn)自己店鋪當(dāng)中所存在的運(yùn)營問題，從細(xì)節(jié)中去找，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，這也許是決定你店鋪成敗的關(guān)鍵因素。我做過一個(gè)思維導(dǎo)圖，淘寶賣家自診模型，在這個(gè)模型中，一般的淘寶賣家都可以利用一些小工具診斷自己的店鋪，想要這個(gè)思維導(dǎo)圖的，可以看文章的最后，找我索取。
一、 重復(fù)性消費(fèi)品店鋪的基本問題有哪些?
店鋪經(jīng)營了有一年半了，在我診斷店鋪的時(shí)候，正常情況下一天可能有幾單，有時(shí)候連續(xù)幾天都沒有單子，店鋪倒是沒有過扣分，兩個(gè)人在做，多的時(shí)候有過200的銷售額，少的時(shí)候可能都沒有。
自己屯的貨，詳情頁也是自己做的，價(jià)格方面有比較大的優(yōu)勢(shì)，主要是一些零食。轉(zhuǎn)化率和流量都有問題，雖然有來自于自然搜索的流量，但是非常不穩(wěn)定。
1、店鋪的綜合質(zhì)量得分
對(duì)于單價(jià)比較低的零食類目來說，銷量因素是一個(gè)比較重要的因素，我們拿“即食魚干”來說，銷量進(jìn)去前兩頁的，幾乎全部是銷量破百的，而在這個(gè)店鋪中，最高的銷量才30多，這嚴(yán)重的影響了自然搜索的表現(xiàn)。因?yàn)閺乃阉饕娴慕嵌葋砜?，零食?yīng)該拼的是人氣，而不像服飾那樣，去拼特色，拼風(fēng)格，銷量是人氣最好的表現(xiàn)。
店鋪的DSR評(píng)分尚可，沒有違規(guī)。但是動(dòng)銷率的狀況表現(xiàn)的非常差?？梢钥聪聢D：
34款寶貝，只有17款是有銷量的(并且大部分只有一件的銷量)，其他的都沒有銷量。動(dòng)銷率才50%，舉例80%的及格標(biāo)準(zhǔn)尚有一段距離，更不用說優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)了。
2、店鋪的定價(jià)是有問題的
在溝通中，店主明確表示自己的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以看他的定價(jià)當(dāng)中，價(jià)格低的讓人“驚訝”，一塊多錢，兩塊多錢的東西很多很多，也許在他的印象中：只要價(jià)格低，就有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有高銷量，當(dāng)然，這是大多數(shù)中國商家都會(huì)有的思維模式。
好了，那我們就在淘寶上搜索一下“無花果干”，看一下淘寶自然搜索的表現(xiàn)是什么，然后我們來分析一下，為什么這種定價(jià)策略問題是非常大的。
在我的搜索結(jié)果中，前兩頁除了有一款寶貝的價(jià)格是16.9元外，其他所有寶貝的價(jià)格都超過20元。
從某種意義上來說，淘寶自然搜索結(jié)果的展示位是稀缺的，這個(gè)位置給你了，就不能再給其他的寶貝了。在淘寶上產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富的前提下，淘寶的愿望很簡(jiǎn)單：每個(gè)位置都能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，也就是單個(gè)位置的最優(yōu)產(chǎn)出。
這樣的話你價(jià)格低沒關(guān)系，如果你是超高銷量當(dāng)然也可以，譬如你賣1塊錢，但是你每個(gè)月可以有幾十萬甚至上百萬的銷量;你賣兩萬塊錢，你能夠一個(gè)月有幾十個(gè)銷量就可以。但是如果你價(jià)格低，銷量還低，那抱歉，這個(gè)位置不能給你。
而我們又都知道，做高銷量，現(xiàn)在在淘寶上很難的!所以，這種賣1塊多錢，還只有幾十個(gè)銷量，還想獲得好的自然搜索位置，應(yīng)該就很難了。(當(dāng)然，這里我必須要強(qiáng)調(diào)一下，否則又會(huì)有人說了：這個(gè)因素只是影響自然搜索排序中的一個(gè)因素，還會(huì)有很多的其他因素)。
3、無關(guān)聯(lián)銷售布局
對(duì)于這種特產(chǎn)類的零食來說，眾多消費(fèi)者是追求多樣化的，多樣化是什么意思?消費(fèi)者希望能夠獲得更多的新品種，新口味的體驗(yàn)。所以，做關(guān)聯(lián)銷售幾乎是提高客單價(jià)的必做方法。
但是，在這個(gè)店鋪中，銷量最好的產(chǎn)品都沒有做關(guān)聯(lián)銷售，更不用說其他的了，這是必須要改進(jìn)的。
4、詳情頁設(shè)計(jì)沒有特色
詳情頁設(shè)計(jì)沒有邏輯性，沒有明確的重點(diǎn)，比如多樣化、天然無害、美味、當(dāng)?shù)靥厣鹊龋瑳]有突出點(diǎn)，也就不能吸引消費(fèi)者，在促進(jìn)轉(zhuǎn)化方面不好。
二、 重復(fù)性消費(fèi)品店鋪能給出了哪些相關(guān)建議?
對(duì)于這樣的零食類店鋪來講，一定要做復(fù)購，做好老客戶營銷，因?yàn)檫@種產(chǎn)品只要吃得順口，重復(fù)性消費(fèi)會(huì)非常多的，針對(duì)店鋪的實(shí)際情況，提如下相關(guān)建議：
1、所有的訂單全部都給消費(fèi)者驚喜
因?yàn)榱闶愁惖漠a(chǎn)品本身就是追求多樣化的消費(fèi)特征。所以在營銷活動(dòng)上可以考慮做如下設(shè)計(jì)：
每一筆訂單，不管大小，全部都有多樣化的贈(zèng)品(品種多，數(shù)量少)，讓消費(fèi)者有驚喜的感覺。因?yàn)檫@些產(chǎn)品很多單價(jià)都特別低，所以這方面增加的成本不會(huì)太高。然后隨訂單包裹，放一張宣傳頁，宣傳頁上面可以是贈(zèng)品的購買二維碼，這樣，如果顧客覺得好吃，可以直接進(jìn)行購買。
這樣建立的基礎(chǔ)是：重復(fù)性消費(fèi);產(chǎn)品單價(jià)不高;
追求多樣化購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意嘗鮮。
2、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格
在淘寶上搜索相關(guān)主詞，比如“麻辣魚干”、“無花果干”等等，考慮一下自己能夠達(dá)到的銷量，然后制定合理的價(jià)格，可以組合銷售。比如無花果干，也許最合理的價(jià)格是在25元左右，銷量也是比較容易實(shí)現(xiàn)的。
3、任何一個(gè)產(chǎn)品符合要求后都申報(bào)天天特價(jià)等可以走銷量的活動(dòng)
哪怕活動(dòng)虧一些錢也沒關(guān)系，因?yàn)檫@種類目的產(chǎn)品，銷量的權(quán)重還是比較高的，因?yàn)榇碇藲猓灾灰弦蠛缶蜕陥?bào)活動(dòng)，持續(xù)不斷的申報(bào)，積累銷量，銷量積累起來后，自然搜索排名就可以靠前。
4、產(chǎn)品的詳情頁重新設(shè)計(jì)
重新設(shè)計(jì)一下寶貝的詳情頁，尋找一個(gè)重點(diǎn)，比如可以是純天然，可以是最正宗的當(dāng)?shù)靥厣?，同時(shí)一定要在詳情頁當(dāng)中布局好關(guān)聯(lián)銷售。
5、其他
自然搜索的優(yōu)化方面，客服的優(yōu)化方面，都是需要進(jìn)一步加強(qiáng)的，（淘寶企業(yè)店鋪和個(gè)人店鋪、天貓店鋪三者區(qū)別）這一方面東西可以后期的時(shí)候再做深度優(yōu)化。
