淘寶買家購(gòu)買路線及對(duì)策分析
【一周年紀(jì)念】（碎碎念，不感興趣直接跳過(guò)）
用建材老K這個(gè)名字在派代混了一年多了，算上這個(gè)篇一共好像是發(fā)了29個(gè)主題，出去幾篇閑扯的短文，認(rèn)真寫的有20多篇吧，其中10篇干貨了。干貨率已經(jīng)挺高了，不過(guò)還有幾篇我挺滿意的也沒(méi)“干”，可能是話題太冷吧。
已經(jīng)干貨的10篇帖子，我做了一個(gè)小結(jié)，關(guān)鍵詞分別如下：
1）聚劃算；2）職場(chǎng)；3）消費(fèi)心理；4）價(jià)值；5）微博；6）爆款；7）品牌；8）管理；9）騙術(shù)；10）品牌。
順便一說(shuō)：其實(shí)我覺(jué)得我回帖含金量要比主帖高，話題會(huì)涉獵更廣，而且我回帖有事比開新帖寫的還長(zhǎng)……
一年前的今天，我發(fā)了我在派代的第一篇干貨《傷不起！一次聚劃算，一次賺20萬(wàn)！【內(nèi)幕分析】》。半夜發(fā)的，第二天的發(fā)現(xiàn)首頁(yè)了，被點(diǎn)擊了1w多次。后來(lái)聽說(shuō)，這個(gè)帖子在n個(gè)電商群里被瘋傳……
現(xiàn)在很多人都知道有這么個(gè)“建材老K”（說(shuō)白了就是有點(diǎn)小名），這事我得感謝派代，感謝的最好方法就是繼續(xù)在派代發(fā)帖，繼續(xù)在派代出名，直到有天成為派代的驕傲，哈哈。
行了，不瞎扯了，進(jìn)正題！
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【淘寶買家購(gòu)買路線及對(duì)策分析】
關(guān)于開店，網(wǎng)上有各種經(jīng)驗(yàn)、技巧介紹，但對(duì)別人適用的，對(duì)你就不一定好使。
比如：描述頂部要不要有關(guān)聯(lián)？圖片到底是“粗糙+人性”還是“精致+官方”？頁(yè)面到底是短小精干還是長(zhǎng)篇大論？讓客戶自助購(gòu)買還是必須咨詢？等等等等
以上無(wú)論是哪種，如果你淘寶混的夠久的話，相信都見(jiàn)過(guò)成功的標(biāo)本。
到底怎么選擇？我覺(jué)得也許可以從客戶的購(gòu)買路線上挖一挖。
購(gòu)買路線一：無(wú)目的閑逛。
閑來(lái)逛逛，突然覺(jué)得某個(gè)東東不錯(cuò)，比比價(jià)找個(gè)劃算的，買之。
買家分析：
這種情況一般買的都是大眾品、日用品、低價(jià)品，決策時(shí)間都很短，不會(huì)超過(guò)1天。這些商品的基礎(chǔ)銷量很大，但也很分散，淘寶上很多這類產(chǎn)品都是同質(zhì)化極其嚴(yán)重的（貨源都是一家，n多代銷）。
賣家操作重點(diǎn)：
1、你的東東不能輕易被別人比價(jià)，比如名字特別點(diǎn)，別突出品牌等。
2、被比價(jià)之前一定要先恐嚇到位，比如劣質(zhì)貨盜圖，低價(jià)的都有問(wèn)題等。
3、以上兩條做不到，就盡可能別被對(duì)手拉開太大的價(jià)差，否則會(huì)很慘。
購(gòu)買路線二：以店鋪為目的。
圈定幾個(gè)品牌/店鋪，看看有沒(méi)上新，有沒(méi)活動(dòng)，有合適的買之。
買家分析：
都是周期性消費(fèi)（化妝品、日化）或者生活必需品（比如女人的衣服）等。
賣家操作重點(diǎn)：
1、要有你的個(gè)性，這樣才可能有黏性。比如木木三。
2、不要總是變來(lái)變?nèi)?，選定一條就堅(jiān)持到底，持續(xù)積累用戶群體。比如阿芙家。
3、想著你的用戶們，永遠(yuǎn)記得給他們?cè)賮?lái)一次的理由。比如客服留言、電話回訪、CRM關(guān)懷等。
購(gòu)買路線三：以需求為目的。
想買某類東東，淘寶上搜搜了解下，綜合銷量、評(píng)價(jià)、信譽(yù)、性價(jià)比，最后圈定幾款，考慮再三，買之。
買家分析：
很少買這類東東（無(wú)論是第一次買，還是買耐用品），也意味著他們對(duì)這種東東并沒(méi)什么認(rèn)識(shí)，所以決策時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，有時(shí)候還會(huì)找家人朋友幫著參謀，要幾天才能定。
賣家操作重點(diǎn)：
1、必須要在第一時(shí)間給消費(fèi)者洗腦（不要怕內(nèi)容太長(zhǎng)），而不是不疼不癢的隨便搞十來(lái)屏介紹了事。你看過(guò)小狗吸塵器嗎？
2、要有促使消費(fèi)者能快速?zèng)Q策的手段，不能拖得太久，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
3、由于消費(fèi)者通常都會(huì)幾家一起咨詢，所以千萬(wàn)不要因?yàn)榭蛻粽f(shuō)話慢就“怠慢”，客服必須學(xué)會(huì)一定的銷售技巧，做持續(xù)跟蹤的跟單。
購(gòu)買路線四：以產(chǎn)品/品牌為目的。
已經(jīng)確定要買某種產(chǎn)品或者某個(gè)品牌，上淘寶幾乎純比價(jià)，誰(shuí)便宜買誰(shuí)。
買家分析：
平時(shí)不經(jīng)常買（比如品牌手機(jī)，品牌乳膠漆），但受廣告（品牌傳播）影響較大，或者已經(jīng)在其他渠道（線下）看過(guò)產(chǎn)品，選擇線上只是為了圖個(gè)便宜。
賣家操作重點(diǎn)：
1、制造價(jià)格混亂。知道產(chǎn)品和品牌就能順利比價(jià)嗎？不一定！所以你要想辦法制造價(jià)格假象，比如弄一堆捆綁銷售或者贈(zèng)品之類的，3C數(shù)碼慣用伎倆。
2、一定要強(qiáng)調(diào)自己是最低價(jià)。雖然消費(fèi)者不信，但你還是要言之鑿鑿，親，我們這個(gè)價(jià)格就是最低了，比我們低的都是假的/有問(wèn)題的……這會(huì)讓他比價(jià)的動(dòng)力下降。
3、銷量必須有，評(píng)價(jià)必須給力。爆款做不到，但至少每月有個(gè)幾十單湊數(shù)吧，評(píng)價(jià)沒(méi)有多，但好評(píng)至少鋪滿第一頁(yè)吧。
本來(lái)只是作為自己靈感的一個(gè)記錄，寫的很簡(jiǎn)單。但怕被拍死，所以就花時(shí)間補(bǔ)的完整了點(diǎn)。
拍吧，盡情的拍吧，碰撞出真知，求拍！
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【網(wǎng)上逛街系統(tǒng)】
最后再多扯點(diǎn)，反正是找拍，就多給大家點(diǎn)能拍的東西。
這是3年前我想到的一個(gè)創(chuàng)業(yè)的思路，等了3年一直沒(méi)人做，難道是路線歪了？我說(shuō)說(shuō)，大家看看有沒(méi)有操作的可能。
我一直沒(méi)想明白為什么旺旺只能一對(duì)一聊天。
我們?cè)诰€下買東西的時(shí)候，都是群聊啊。我說(shuō)：多少錢。店員甲：150。朋友A：便宜點(diǎn)。店員甲：真不能便宜了。朋友B：便宜點(diǎn)我們都買。店員甲：那我問(wèn)問(wèn)經(jīng)理。經(jīng)理：行吧，三件400……
這不就是一個(gè)簡(jiǎn)單的討論組功能嘛，為啥旺旺就不能搞一個(gè)出來(lái)呢？幾個(gè)朋友組團(tuán)去買東西，有好的大家一起分享，沒(méi)合適的時(shí)候還可以一起扯扯淡，這才是真正的逛街嘛！
阿里不精于導(dǎo)購(gòu)，不搞也就算了，為啥蘑菇街和美麗說(shuō)也沒(méi)這個(gè)想法呢？開發(fā)個(gè)IM工具很難嗎？
社交，local不local都無(wú)所謂，能夠真正的組團(tuán)，無(wú)論是以購(gòu)物為目的還是以交流為目的，基于軟件去實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)功能，而不是網(wǎng)頁(yè)，會(huì)不會(huì)更好？會(huì)不戶距離移動(dòng)互聯(lián)更近（軟件嘛）？
