開網(wǎng)店培訓(xùn)之教你怎樣抓住顧客的心理

  凡是生意人，都要學(xué)會營銷，優(yōu)秀的營銷人員在給企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績的同時，也就創(chuàng)造了收益，要想成為一個優(yōu)秀的營銷人員，首先掌握客戶的心理是必須的，人與人個性的差異，也就注定了每一位營銷人員要面對不同客人，在實體銷售中，我們與客人面對面，我們可以從客人的言談舉止來分析客人的心理狀態(tài)，而在網(wǎng)店銷售，我們與客人遠隔千里甚至萬里，我們看不見客人的表情，我們只有從客人打出的字里行間來與客人達成交易，所以分析客人的心理狀態(tài)，以及如何應(yīng)對這就顯得至關(guān)重要，下面的開網(wǎng)店培訓(xùn)就告訴大家如何面對不同心理顧客的應(yīng)對技巧。

    【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

    相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

    一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

    二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了。

    三、對銷售人員來說，浪費時間便是浪費金錢。

    嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

    一、他天生就愛說話，能言善道。

    二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

    三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的銷售，使你無法得逞。

    愛說話的客人總是不明白銷售人員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

    記得有次一位在寧夏上學(xué)的大學(xué)生想買支洗面奶和防曬霜，逛到我的店，硬是拽著我從中午十一點聊到下午五點半左右，我的那個累哦。

    【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】

    和氣型的客人最受銷售人員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對銷售人員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？