怎樣打造史上最完美的女裝銷售和供應鏈 ！

本人從事女裝行業(yè)14年，從擺地攤開始到實體店，到批發(fā)再到自己設計、打樣、組織面輔料和工廠洽談、統(tǒng)籌生產，服裝領域的每一個環(huán)節(jié)全部都親身實踐。

   
在派代上潛水多日，看過無數(shù)神貼都是講如何通過各種推廣方式打造爆款，但就是沒有看見幾個帖子是詳細描述如何做好銷售和供應鏈之間的銜接工作的。因為在這一行想要有長期的發(fā)展，必須在這兩個方面玩的得心應手，不然你的爆款如何受到追捧、你的策劃、文案、促銷、推廣如何神通廣大，一切都是浮云。

   
想要在服裝上賺到盡可能多的錢，我們必須遵尋以下的核心思路：即在選款上做到精而又精，避免產生死款和前期的存貨。待到旺季時在有限的時間內盡可能多組織生產配合銷售，，最后在季末收尾階段控制好數(shù)量，避免過季，出現(xiàn)存貨。

   
接下來是我的一些分析。
一、 服裝產生存貨的幾個原因：1、選款出現(xiàn)錯誤。2、天氣不到位等客觀不可抗拒因素。3、由于尺寸、顏色不齊全，產生存貨。4、在同一類目下，其他競爭對手有相類似的款式或者自己店內的2-3個相似款之間互相產生了競爭。5、質量問題，出現(xiàn)中差評直接影響銷量。6、爆款被其他店家模仿并以低價銷售爭奪顧客。7 生產多余銷量。

   
二、 作為供應鏈的核心事項：與服裝廠的合作、生產任務的計劃和實施都需要有專業(yè)人員去操作。這個人必須懂得和什么樣的工廠合作，因為工廠一般分為兩類，即二三十人小廠和上百人的大廠。他們之間的區(qū)別在于小廠上手快，只要確定訂單 ，面輔料到位，他們一般7天內就可以上車位開始生產，但缺點是質量往往跟不上，后道做的很差、線頭剪不干凈、扣子敲不好，有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實際尺碼都不符合，會給銷售造成重大隱患。而大廠這樣的問題就會少很多，但他們的排單時間長，從下訂單到上車位一般需要個把月的時間，可服裝的銷售高峰很短，你好不容易培養(yǎng)成一個爆款這個月能賣5百件件馬上想下個訂單給工廠，老板告訴你一個月后才開始交貨，那我們在這一個月賣什么呢？，如何賺錢。？說不定下個月工廠交完貨后，這個款又不好賣了，變存貨了。還有一點，大工廠胃口自然大，訂單最好是一千件起步。這一點對于資金不多的賣家來說是非常頭痛的難題。大工廠最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶合作，或者在一個較長時間段內有穩(wěn)定訂單的（比如三個月連續(xù)做）。如果你和一個新工廠合作卻只和他做一單，這樣的情況大多數(shù)工廠是沒有興趣的。另外即使資金到位、計劃周密和大工廠合作三個月，由于某些原因導致網上的銷量上不去，那么請問你還敢繼續(xù)讓工廠做下去嗎？工廠應該怎么辦？臨時找其他客戶的訂單，有那么容易嗎？所以所有的這些事情都要仔細考慮，一一計劃，需要準備多個應變方案，切不可想到那做到哪，瞎干！

   
下面再講一下我們團隊今年的一些操作細節(jié)。
1、 選款是我最大的優(yōu)勢?；旧衔铱粗械目钍?，十個里面有八個中，八個里面4個能夠成為爆款。其他的兩個也不會成為死款一件都賣不出去。今年我們總共準備了5款外套，分別是2款中長款羽絨服，其中1款是老款去年賣了7500件。1個短款羽絨服，2個棉衣，一個中長款一個短款。面料顏色分別是波點圖案，黑色，卡其、大紅，綠色，灰色。這樣每一個進店的顧客都會有很大的選擇余地，直通車在推廣時幾個大流量的關鍵詞也有相對應款式布局。此外，我們今年還準備了三款羊毛衫，有內搭的，外穿的，一款時尚的羊毛衫長裙和一個馬海毛特長圍巾，幫助我們店做好關聯(lián)銷售。

   
2、 關于外套，我們現(xiàn)在已經進入緊張的籌備階段。因為我們要吸取去年的教訓，到8月份做準備太遲了。我們對5個款的所有相關面輔料都進行全面的品質檢測，和供應商簽訂質量認定書以及違約的責任。因為這一行的貓膩太多一不小心就會上當受騙出現(xiàn)質量問題。另外對某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo，以便讓顧客覺得我們的服裝有一定的檔次，還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因為模仿需要花時間和錢，普通小賣家面對這些基本都是望而卻步。而大賣家們也不會輕易模仿，因為他們有自己的爆款，即便是要模仿也要看他們店的風格是否和我們接近，，然后還要請專屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來賣，還要讓工廠打樣、排單，如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應商打樣面料，確認顏色，這樣前前后后沒有一個月是出不了貨的。

   
3、 關于工廠合作：去年我們合作的3個小工廠今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時間我們先后考察了十幾家工廠，最后確定了兩家。其中一家是主力，另外一個備用。主力的那個廠有4條流水線、80個車位，之前一直是做日本單的。現(xiàn)在外貿不太好，下半年想轉做內銷，工廠的工人專業(yè)素質高，后道檢驗、包裝規(guī)范細致，最重要的一點是老板的合作意愿強，相信配合我的淘寶網店能夠把生產做大做強，這一點對我來說非常重要。我們之間敲定了所有的相關事宜，如質量認定標準，違約責任，工價，付款方式等細節(jié)，還對10月份后的四個月時間里的生產計劃進行反復探討，達成了初步共識。我的5個款8月份以前每款生產兩三百件。到了國慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動，到時候他抽出10個工人組成一個小流水線，將每天的產量控制在60件左右，一個月大約供貨1600件。這個數(shù)量也是我對自己5個款在10月份能銷售出去的預估，參考了去年的銷量和今年爆款的銷量增長可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網上的銷量達到每天100件，那么工廠就會再增加10個人，總體的思路就是如此，每增加一定的銷量他們增加相應的產能。始終保持相對的產銷平衡，再根據自身的資金實力精確計算所有預付款的付款周期，偶爾在銷量跟不上產能的時候放大一些庫存也是可以的?？傊灰獙⒈畹膸齑骘L險控制在可控范圍之內，就沒有問題了。

   
4、  單個爆款的生產和銷售：1、我們會在8月初就對所有的爆款進行全面的市場預測，投放小比列的廣告，看后臺數(shù)據、收藏量、有效詢盤進一步鎖定最重要的超級爆款。這段時間真要買的人我們是不發(fā)貨的，以防別人提早模仿抄襲，到了我們認為時機成熟的時候再發(fā)貨，2、對于每一個款式最初購買的顧客，我們會在第一時間進行回訪，盡可能早知道某些款在設計上存在的缺陷或者質量的問題，這一點非常重要。有時候一個小小的瑕疵會造成買家的一個不好評語就會直接影響當天的銷量，同時也給了我們時間能盡早對接下來的訂單進行及時修改。3、隨著天氣漸漸變冷，某些爆款進入旺銷時我們將啟動全面生產、備貨計劃。根據經驗，如果一周內我們單款每天的銷量在30件左右，那我們的庫存必須具備15天的周轉期，即450件左右。因為一般來說進入冬季天氣只會越來越冷，若不出意外銷量基本上是遞增的，隨時都要有應付庫存減少的情況，然后這個時候工廠已經在連續(xù)生產，我們會統(tǒng)計過去十天內什么尺碼、什么顏色賣得好再結合庫存數(shù)量，我們將一個500件左右的新配比訂單給工廠，以便接下來的日子讓所賣款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時我們會讓面輔料商再準備好500件的面輔料庫存，以便下個訂單時可以以最快的速度上。因為通常等所有面輔料到齊需要7天時間，這樣我們會有一部分的庫存，一部分的生產，和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結束前大約15天我們會結合當時每天的銷售量和庫存面輔料提前通知廠家何時停止生產，好讓他們安排接其他客戶的訂單。另外一般來說淘寶上一個冬裝爆款在進入旺銷時如今天賣出100件，不太可能明后天的銷量只有二，三十件，即使出現(xiàn)銷量的萎縮也有幾天的緩沖期，如七八十件賣幾天，四十五件再賣幾天，根據我的經念，只要店鋪不出現(xiàn)問題、天氣惡劣快遞停運或者嚴重的質量問題，幾乎不會出現(xiàn)大的庫存現(xiàn)象。我們去年賣了7500件的爆款就是這樣一個操作模式。

   
好了，就寫到這里，希望各位有所啟發(fā)，覺得我 寫的不對的，也歡迎拍磚。
順便打一下廣告，我們的團隊正在招募資深運營，客服主管，服裝跟單各一名。有興趣的可以發(fā)郵件我73328731023pan@  163.com ， QQ121328967 。有美麗說，蘑菇街，淘寶客，微博營銷資源的朋友也可以聯(lián)系我，我們今年有望操作成功兩個爆款，銷量破萬，單價在500元以上，大家可以一起發(fā)財。

下面是我以前寫的兩個帖子， 大家也可以看一下

    http://bbs.paidai.com/topic/91294 一個服裝超級買手的淘寶創(chuàng)業(yè)路

http://bbs.paidai.com/topic/82854 創(chuàng)業(yè)二十年的一些小感悟，與大家分享！

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    剛剛看到南兄的回復，內容如下：

“如何選款 曾與樓主聊過，樓主對于服裝這個行業(yè)的確有相當大天賦和經驗。 上面有人問，怎么選款，這里我只能說，經驗很重要，沒有10幾年的行業(yè)歷練是很難把握精準的，天賦就是帶些先天的潛質與后天的領悟能力，這個是學不來的，這就是樓主的核心競爭力之一！ 供應鏈 幾個比較大的服裝商城淘寶店與我交流過，大都遇到瓶頸了，想上個臺階很難很難。 我給出得建議是，打造核心供應鏈！盡管很多電商開始認識到供應鏈的重要性，但是基本還沒有能夠在供應鏈系統(tǒng)取得優(yōu)勢的電商！主要原因有幾個： 一是，大店的款式太多，產品線拉長，供應鏈系統(tǒng)化需要的是精細化管理，過去的粗放管理不適用，精細化管理還需要摸索，這個階段的成本會比較高，經驗曲線值過高，很容易因為一次失誤性操作形成全盤崩潰的局面！ 二是、所需資金比較大，不僅僅是生產產品資金，還有管理的成本，推廣的費用等及其他衍生費用 三是、仿版太快、太多，辛苦搞出來的款式，很快就會被模仿，剛剛熱銷，就被假貨沖擊銷量，庫存壓力巨大！ 以上幾點基本形成了服裝行業(yè)的主要障礙，很多商家面對這些障礙是尋求突破，還是繼續(xù)保持原有格局？不突破，一定會逐步被淘汰，突破是有風險的，這個代價是必須的。任何的一次上臺階，都是需要交學費的，沒有一定的投入，是很難在短期內降低經驗曲線值得！ 當然，這也牽扯到小店如何運營的問題了，只有進行市場細分一條出路！為什么要進行市場細分呢，就是因為細分下來的市場，目標受眾相對要小很多，產品線相對較短，降低了投入的風險以及各方面成本費用資金量，管理成本較低，精細化管理相對壓力降低，整個的供應鏈系統(tǒng)相對容易打造成功。大店如此操作，成功的概率更高！ 樓主本身的天賦與經驗比較強勢，可以說，對于服裝而言，選款，或者說設計能力與供應鏈系統(tǒng)是核心競爭力，誰有了這些，誰就擁有了強大的制勝潛能，剩下的就是怎么賣的問題，能打造爆款的樓主自然不怕賣不動，呵呵 對于其他賣家來說，一、設計能力迅速的提升 二、迅速打造供應鏈系統(tǒng) 三、提升營銷運營能力 這就能夠構成整體的核心競爭力，如果三點中有一點可以做到短期內超過其他同行，也可以成為核心競爭力，并且逐步形成良性循環(huán)，逐步形成自己的系統(tǒng)核心競爭力！ 當然，產品永遠是基礎，消費者大多是憑眼睛看事物的，你的尾道就不過關，那就啥都別說了，不會有好評和回頭的！如果穿了幾天下水一洗，變成破布了，那就更別提了，祝自己好運吧！合適的價格，良好的品質永遠是永續(xù)經營的基礎，想玩?zhèn)€短平快的話，就不用探討了，對此，樓主的做法是值得肯定的，也是深的其中之味的！ 回帖搞這么多，有點喧賓奪主了！哈哈，不多說了，歡迎大家共同探討”。

    想對南兄說一句：知我者非你也?。?！謝謝兄弟對我的支持！