怎樣打造史上最完美的女裝銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈 ！

本人從事女裝行業(yè)14年，從擺地?cái)傞_(kāi)始到實(shí)體店，到批發(fā)再到自己設(shè)計(jì)、打樣、組織面輔料和工廠(chǎng)洽談、統(tǒng)籌生產(chǎn)，服裝領(lǐng)域的每一個(gè)環(huán)節(jié)全部都親身實(shí)踐。

   
在派代上潛水多日，看過(guò)無(wú)數(shù)神貼都是講如何通過(guò)各種推廣方式打造爆款，但就是沒(méi)有看見(jiàn)幾個(gè)帖子是詳細(xì)描述如何做好銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈之間的銜接工作的。因?yàn)樵谶@一行想要有長(zhǎng)期的發(fā)展，必須在這兩個(gè)方面玩的得心應(yīng)手，不然你的爆款如何受到追捧、你的策劃、文案、促銷(xiāo)、推廣如何神通廣大，一切都是浮云。

   
想要在服裝上賺到盡可能多的錢(qián)，我們必須遵尋以下的核心思路：即在選款上做到精而又精，避免產(chǎn)生死款和前期的存貨。待到旺季時(shí)在有限的時(shí)間內(nèi)盡可能多組織生產(chǎn)配合銷(xiāo)售，，最后在季末收尾階段控制好數(shù)量，避免過(guò)季，出現(xiàn)存貨。

   
接下來(lái)是我的一些分析。
一、 服裝產(chǎn)生存貨的幾個(gè)原因：1、選款出現(xiàn)錯(cuò)誤。2、天氣不到位等客觀(guān)不可抗拒因素。3、由于尺寸、顏色不齊全，產(chǎn)生存貨。4、在同一類(lèi)目下，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有相類(lèi)似的款式或者自己店內(nèi)的2-3個(gè)相似款之間互相產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)。5、質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)中差評(píng)直接影響銷(xiāo)量。6、爆款被其他店家模仿并以低價(jià)銷(xiāo)售爭(zhēng)奪顧客。7 生產(chǎn)多余銷(xiāo)量。

   
二、 作為供應(yīng)鏈的核心事項(xiàng)：與服裝廠(chǎng)的合作、生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和實(shí)施都需要有專(zhuān)業(yè)人員去操作。這個(gè)人必須懂得和什么樣的工廠(chǎng)合作，因?yàn)楣S(chǎng)一般分為兩類(lèi)，即二三十人小廠(chǎng)和上百人的大廠(chǎng)。他們之間的區(qū)別在于小廠(chǎng)上手快，只要確定訂單 ，面輔料到位，他們一般7天內(nèi)就可以上車(chē)位開(kāi)始生產(chǎn)，但缺點(diǎn)是質(zhì)量往往跟不上，后道做的很差、線(xiàn)頭剪不干凈、扣子敲不好，有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實(shí)際尺碼都不符合，會(huì)給銷(xiāo)售造成重大隱患。而大廠(chǎng)這樣的問(wèn)題就會(huì)少很多，但他們的排單時(shí)間長(zhǎng)，從下訂單到上車(chē)位一般需要個(gè)把月的時(shí)間，可服裝的銷(xiāo)售高峰很短，你好不容易培養(yǎng)成一個(gè)爆款這個(gè)月能賣(mài)5百件件馬上想下個(gè)訂單給工廠(chǎng)，老板告訴你一個(gè)月后才開(kāi)始交貨，那我們?cè)谶@一個(gè)月賣(mài)什么呢？，如何賺錢(qián)。？說(shuō)不定下個(gè)月工廠(chǎng)交完貨后，這個(gè)款又不好賣(mài)了，變存貨了。還有一點(diǎn)，大工廠(chǎng)胃口自然大，訂單最好是一千件起步。這一點(diǎn)對(duì)于資金不多的賣(mài)家來(lái)說(shuō)是非常頭痛的難題。大工廠(chǎng)最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶(hù)合作，或者在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)有穩(wěn)定訂單的（比如三個(gè)月連續(xù)做）。如果你和一個(gè)新工廠(chǎng)合作卻只和他做一單，這樣的情況大多數(shù)工廠(chǎng)是沒(méi)有興趣的。另外即使資金到位、計(jì)劃周密和大工廠(chǎng)合作三個(gè)月，由于某些原因?qū)е戮W(wǎng)上的銷(xiāo)量上不去，那么請(qǐng)問(wèn)你還敢繼續(xù)讓工廠(chǎng)做下去嗎？工廠(chǎng)應(yīng)該怎么辦？臨時(shí)找其他客戶(hù)的訂單，有那么容易嗎？所以所有的這些事情都要仔細(xì)考慮，一一計(jì)劃，需要準(zhǔn)備多個(gè)應(yīng)變方案，切不可想到那做到哪，瞎干！

   
下面再講一下我們團(tuán)隊(duì)今年的一些操作細(xì)節(jié)。
1、 選款是我最大的優(yōu)勢(shì)。基本上我看中的款式，十個(gè)里面有八個(gè)中，八個(gè)里面4個(gè)能夠成為爆款。其他的兩個(gè)也不會(huì)成為死款一件都賣(mài)不出去。今年我們總共準(zhǔn)備了5款外套，分別是2款中長(zhǎng)款羽絨服，其中1款是老款去年賣(mài)了7500件。1個(gè)短款羽絨服，2個(gè)棉衣，一個(gè)中長(zhǎng)款一個(gè)短款。面料顏色分別是波點(diǎn)圖案，黑色，卡其、大紅，綠色，灰色。這樣每一個(gè)進(jìn)店的顧客都會(huì)有很大的選擇余地，直通車(chē)在推廣時(shí)幾個(gè)大流量的關(guān)鍵詞也有相對(duì)應(yīng)款式布局。此外，我們今年還準(zhǔn)備了三款羊毛衫，有內(nèi)搭的，外穿的，一款時(shí)尚的羊毛衫長(zhǎng)裙和一個(gè)馬海毛特長(zhǎng)圍巾，幫助我們店做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

   
2、 關(guān)于外套，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入緊張的籌備階段。因?yàn)槲覀円∪ツ甑慕逃?xùn)，到8月份做準(zhǔn)備太遲了。我們對(duì)5個(gè)款的所有相關(guān)面輔料都進(jìn)行全面的品質(zhì)檢測(cè)，和供應(yīng)商簽訂質(zhì)量認(rèn)定書(shū)以及違約的責(zé)任。因?yàn)檫@一行的貓膩太多一不小心就會(huì)上當(dāng)受騙出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。另外對(duì)某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo，以便讓顧客覺(jué)得我們的服裝有一定的檔次，還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因?yàn)槟７滦枰〞r(shí)間和錢(qián)，普通小賣(mài)家面對(duì)這些基本都是望而卻步。而大賣(mài)家們也不會(huì)輕易模仿，因?yàn)樗麄冇凶约旱谋?，即便是要模仿也要看他們店的風(fēng)格是否和我們接近，，然后還要請(qǐng)專(zhuān)屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來(lái)賣(mài)，還要讓工廠(chǎng)打樣、排單，如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應(yīng)商打樣面料，確認(rèn)顏色，這樣前前后后沒(méi)有一個(gè)月是出不了貨的。

   
3、 關(guān)于工廠(chǎng)合作：去年我們合作的3個(gè)小工廠(chǎng)今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時(shí)間我們先后考察了十幾家工廠(chǎng)，最后確定了兩家。其中一家是主力，另外一個(gè)備用。主力的那個(gè)廠(chǎng)有4條流水線(xiàn)、80個(gè)車(chē)位，之前一直是做日本單的。現(xiàn)在外貿(mào)不太好，下半年想轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，工廠(chǎng)的工人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高，后道檢驗(yàn)、包裝規(guī)范細(xì)致，最重要的一點(diǎn)是老板的合作意愿強(qiáng)，相信配合我的淘寶網(wǎng)店能夠把生產(chǎn)做大做強(qiáng)，這一點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要。我們之間敲定了所有的相關(guān)事宜，如質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，違約責(zé)任，工價(jià)，付款方式等細(xì)節(jié)，還對(duì)10月份后的四個(gè)月時(shí)間里的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行反復(fù)探討，達(dá)成了初步共識(shí)。我的5個(gè)款8月份以前每款生產(chǎn)兩三百件。到了國(guó)慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動(dòng)，到時(shí)候他抽出10個(gè)工人組成一個(gè)小流水線(xiàn)，將每天的產(chǎn)量控制在60件左右，一個(gè)月大約供貨1600件。這個(gè)數(shù)量也是我對(duì)自己5個(gè)款在10月份能銷(xiāo)售出去的預(yù)估，參考了去年的銷(xiāo)量和今年爆款的銷(xiāo)量增長(zhǎng)可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網(wǎng)上的銷(xiāo)量達(dá)到每天100件，那么工廠(chǎng)就會(huì)再增加10個(gè)人，總體的思路就是如此，每增加一定的銷(xiāo)量他們?cè)黾酉鄳?yīng)的產(chǎn)能。始終保持相對(duì)的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，再根據(jù)自身的資金實(shí)力精確計(jì)算所有預(yù)付款的付款周期，偶爾在銷(xiāo)量跟不上產(chǎn)能的時(shí)候放大一些庫(kù)存也是可以的。總之只要將爆款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)，就沒(méi)有問(wèn)題了。

   
4、  單個(gè)爆款的生產(chǎn)和銷(xiāo)售：1、我們會(huì)在8月初就對(duì)所有的爆款進(jìn)行全面的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放小比列的廣告，看后臺(tái)數(shù)據(jù)、收藏量、有效詢(xún)盤(pán)進(jìn)一步鎖定最重要的超級(jí)爆款。這段時(shí)間真要買(mǎi)的人我們是不發(fā)貨的，以防別人提早模仿抄襲，到了我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再發(fā)貨，2、對(duì)于每一個(gè)款式最初購(gòu)買(mǎi)的顧客，我們會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行回訪(fǎng)，盡可能早知道某些款在設(shè)計(jì)上存在的缺陷或者質(zhì)量的問(wèn)題，這一點(diǎn)非常重要。有時(shí)候一個(gè)小小的瑕疵會(huì)造成買(mǎi)家的一個(gè)不好評(píng)語(yǔ)就會(huì)直接影響當(dāng)天的銷(xiāo)量，同時(shí)也給了我們時(shí)間能盡早對(duì)接下來(lái)的訂單進(jìn)行及時(shí)修改。3、隨著天氣漸漸變冷，某些爆款進(jìn)入旺銷(xiāo)時(shí)我們將啟動(dòng)全面生產(chǎn)、備貨計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果一周內(nèi)我們單款每天的銷(xiāo)量在30件左右，那我們的庫(kù)存必須具備15天的周轉(zhuǎn)期，即450件左右。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)進(jìn)入冬季天氣只會(huì)越來(lái)越冷，若不出意外銷(xiāo)量基本上是遞增的，隨時(shí)都要有應(yīng)付庫(kù)存減少的情況，然后這個(gè)時(shí)候工廠(chǎng)已經(jīng)在連續(xù)生產(chǎn)，我們會(huì)統(tǒng)計(jì)過(guò)去十天內(nèi)什么尺碼、什么顏色賣(mài)得好再結(jié)合庫(kù)存數(shù)量，我們將一個(gè)500件左右的新配比訂單給工廠(chǎng)，以便接下來(lái)的日子讓所賣(mài)款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時(shí)我們會(huì)讓面輔料商再準(zhǔn)備好500件的面輔料庫(kù)存，以便下個(gè)訂單時(shí)可以以最快的速度上。因?yàn)橥ǔ５人忻孑o料到齊需要7天時(shí)間，這樣我們會(huì)有一部分的庫(kù)存，一部分的生產(chǎn)，和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結(jié)束前大約15天我們會(huì)結(jié)合當(dāng)時(shí)每天的銷(xiāo)售量和庫(kù)存面輔料提前通知廠(chǎng)家何時(shí)停止生產(chǎn)，好讓他們安排接其他客戶(hù)的訂單。另外一般來(lái)說(shuō)淘寶上一個(gè)冬裝爆款在進(jìn)入旺銷(xiāo)時(shí)如今天賣(mài)出100件，不太可能明后天的銷(xiāo)量只有二，三十件，即使出現(xiàn)銷(xiāo)量的萎縮也有幾天的緩沖期，如七八十件賣(mài)幾天，四十五件再賣(mài)幾天，根據(jù)我的經(jīng)念，只要店鋪不出現(xiàn)問(wèn)題、天氣惡劣快遞停運(yùn)或者嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，幾乎不會(huì)出現(xiàn)大的庫(kù)存現(xiàn)象。我們?nèi)ツ曩u(mài)了7500件的爆款就是這樣一個(gè)操作模式。

   
好了，就寫(xiě)到這里，希望各位有所啟發(fā)，覺(jué)得我 寫(xiě)的不對(duì)的，也歡迎拍磚。
順便打一下廣告，我們的團(tuán)隊(duì)正在招募資深運(yùn)營(yíng)，客服主管，服裝跟單各一名。有興趣的可以發(fā)郵件我73328731023pan@  163.com ， QQ121328967 。有美麗說(shuō)，蘑菇街，淘寶客，微博營(yíng)銷(xiāo)資源的朋友也可以聯(lián)系我，我們今年有望操作成功兩個(gè)爆款，銷(xiāo)量破萬(wàn)，單價(jià)在500元以上，大家可以一起發(fā)財(cái)。

下面是我以前寫(xiě)的兩個(gè)帖子， 大家也可以看一下

    http://bbs.paidai.com/topic/91294 一個(gè)服裝超級(jí)買(mǎi)手的淘寶創(chuàng)業(yè)路

http://bbs.paidai.com/topic/82854 創(chuàng)業(yè)二十年的一些小感悟，與大家分享！

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    剛剛看到南兄的回復(fù)，內(nèi)容如下：

“如何選款 曾與樓主聊過(guò)，樓主對(duì)于服裝這個(gè)行業(yè)的確有相當(dāng)大天賦和經(jīng)驗(yàn)。 上面有人問(wèn)，怎么選款，這里我只能說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)很重要，沒(méi)有10幾年的行業(yè)歷練是很難把握精準(zhǔn)的，天賦就是帶些先天的潛質(zhì)與后天的領(lǐng)悟能力，這個(gè)是學(xué)不來(lái)的，這就是樓主的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一！ 供應(yīng)鏈 幾個(gè)比較大的服裝商城淘寶店與我交流過(guò)，大都遇到瓶頸了，想上個(gè)臺(tái)階很難很難。 我給出得建議是，打造核心供應(yīng)鏈！盡管很多電商開(kāi)始認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，但是基本還沒(méi)有能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)取得優(yōu)勢(shì)的電商！主要原因有幾個(gè)： 一是，大店的款式太多，產(chǎn)品線(xiàn)拉長(zhǎng)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)化需要的是精細(xì)化管理，過(guò)去的粗放管理不適用，精細(xì)化管理還需要摸索，這個(gè)階段的成本會(huì)比較高，經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)值過(guò)高，很容易因?yàn)橐淮问д`性操作形成全盤(pán)崩潰的局面！ 二是、所需資金比較大，不僅僅是生產(chǎn)產(chǎn)品資金，還有管理的成本，推廣的費(fèi)用等及其他衍生費(fèi)用 三是、仿版太快、太多，辛苦搞出來(lái)的款式，很快就會(huì)被模仿，剛剛熱銷(xiāo)，就被假貨沖擊銷(xiāo)量，庫(kù)存壓力巨大！ 以上幾點(diǎn)基本形成了服裝行業(yè)的主要障礙，很多商家面對(duì)這些障礙是尋求突破，還是繼續(xù)保持原有格局？不突破，一定會(huì)逐步被淘汰，突破是有風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)代價(jià)是必須的。任何的一次上臺(tái)階，都是需要交學(xué)費(fèi)的，沒(méi)有一定的投入，是很難在短期內(nèi)降低經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)值得！ 當(dāng)然，這也牽扯到小店如何運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題了，只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分一條出路！為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分呢，就是因?yàn)榧?xì)分下來(lái)的市場(chǎng)，目標(biāo)受眾相對(duì)要小很多，產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)較短，降低了投入的風(fēng)險(xiǎn)以及各方面成本費(fèi)用資金量，管理成本較低，精細(xì)化管理相對(duì)壓力降低，整個(gè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)相對(duì)容易打造成功。大店如此操作，成功的概率更高！ 樓主本身的天賦與經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)勢(shì)，可以說(shuō)，對(duì)于服裝而言，選款，或者說(shuō)設(shè)計(jì)能力與供應(yīng)鏈系統(tǒng)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)有了這些，誰(shuí)就擁有了強(qiáng)大的制勝潛能，剩下的就是怎么賣(mài)的問(wèn)題，能打造爆款的樓主自然不怕賣(mài)不動(dòng)，呵呵 對(duì)于其他賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一、設(shè)計(jì)能力迅速的提升 二、迅速打造供應(yīng)鏈系統(tǒng) 三、提升營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力 這就能夠構(gòu)成整體的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果三點(diǎn)中有一點(diǎn)可以做到短期內(nèi)超過(guò)其他同行，也可以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且逐步形成良性循環(huán)，逐步形成自己的系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 當(dāng)然，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，消費(fèi)者大多是憑眼睛看事物的，你的尾道就不過(guò)關(guān)，那就啥都別說(shuō)了，不會(huì)有好評(píng)和回頭的！如果穿了幾天下水一洗，變成破布了，那就更別提了，祝自己好運(yùn)吧！合適的價(jià)格，良好的品質(zhì)永遠(yuǎn)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，想玩?zhèn)€短平快的話(huà)，就不用探討了，對(duì)此，樓主的做法是值得肯定的，也是深的其中之味的！ 回帖搞這么多，有點(diǎn)喧賓奪主了！哈哈，不多說(shuō)了，歡迎大家共同探討”。

    想對(duì)南兄說(shuō)一句：知我者非你也?。?！謝謝兄弟對(duì)我的支持！