精英策略——二八原理

       在我們經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪的時(shí)候，首先要有一個(gè)思想：我們永遠(yuǎn)是在取舍中做出每個(gè)決策，我們?yōu)榱双@得某些東西，就需要放棄另外一些東西。

    這個(gè)世界通過(guò)某些法則運(yùn)算是公正的。 商人付出了努力，為客戶(hù)提供了便利，便應(yīng)當(dāng)獲得合理的報(bào)酬。  商人是一個(gè)處理器，他們將無(wú)序的市場(chǎng)變得有序，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 他們更像一個(gè)設(shè)計(jì)師和建筑師——市場(chǎng)是商人設(shè)計(jì)和創(chuàng)建的。

     店鋪定位：店鋪只能有一個(gè)定位，不能風(fēng)格多變，不能奢求所有人都喜歡。 如果什么都想獲得，最終只會(huì)表現(xiàn)平平。 店鋪的風(fēng)格定位是一種取舍，為了獲得一部分客戶(hù)，就必須要果斷的放棄另一部分客戶(hù)。  風(fēng)格就是一種殘疾，一種缺憾的美麗——我們的缺點(diǎn)太多，難以全部完善，所以只能盡力發(fā)揮我們的長(zhǎng)處，而不是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的補(bǔ)充短處。揚(yáng)長(zhǎng)永遠(yuǎn)比避短有效。 在二八原理面前，木桶原理就是個(gè)渣。 

    產(chǎn)品定位： 店鋪80%的產(chǎn)品注定都是配角，只能作為一種跑龍?zhí)椎慕巧?我們要很快分清楚哪些產(chǎn)品是精英，哪些是炮灰。  對(duì)于那些炮灰產(chǎn)品，涉及到打折，引流，贈(zèng)品，甚至降權(quán)都要用到，它們就是用來(lái)頂缸的。  主打產(chǎn)品不要輕易降價(jià)，要保留充足的庫(kù)存，好的口碑，詳盡的描述，不錯(cuò)的毛利，所有產(chǎn)品都要盡可能向它們引流。

    價(jià)格定位：經(jīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有人做生意能穩(wěn)賺不賠。 不是所有產(chǎn)品都要賺錢(qián)，不是所有產(chǎn)品都值得精心維護(hù)。 絕對(duì)不能將所有產(chǎn)品一慨而論，更不能一視同仁。 必須要犧牲一部分產(chǎn)品，來(lái)?yè)Q回主打產(chǎn)品的上位。  在這方面，你必須首先定位，找出自己需要培養(yǎng)的產(chǎn)品，然后下一步需要思索的是：怎么犧牲那些炮灰角色來(lái)?yè)Q回主打產(chǎn)品的上位。

    裝修定位：怎么讓一個(gè)2B看起來(lái)很NB？ 很簡(jiǎn)單：放一批SB在2B周?chē)?這就是配村的作用。 要始終明白一個(gè)道理，店鋪?zhàn)非蟮氖且环N缺憾的美，一種殘缺的優(yōu)勢(shì)。 將你的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，就是勝利。 品牌就是一種價(jià)值主張，一種生活主張——可所有的價(jià)值主張都不是圓滿(mǎn)的，與其這樣，在開(kāi)始的時(shí)候就要放棄完美的思想。 大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九。 天地尚且不全，做人何必求全。 既然不求全，那就要追求一種特立獨(dú)行的優(yōu)勢(shì)。

    產(chǎn)品描述：產(chǎn)品的描述也要遵從二八原理，只要將其中的20%說(shuō)明白，讓顧客領(lǐng)悟并認(rèn)可了就夠了。產(chǎn)品描述要使用聚光燈的模式，周?chē)黄岷?，然后聚焦產(chǎn)品的最獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 理解這種殘缺，這種不完美，才能集合店鋪的資源優(yōu)勢(shì)，打造出一個(gè)拳頭產(chǎn)品。 懂得放棄，才能擁有。

    推廣策略：當(dāng)你明白了哪些是你需要精心維護(hù)的地方——其余的便可以舍棄。你可以將炮灰產(chǎn)品三天兩頭打折，直到被拼掛了，給主打產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)絕殺的機(jī)會(huì)。  許多時(shí)候不是不能成功，而是不知道自己需要放棄什么，付出什么，維護(hù)什么？ 因?yàn)樘骄昧?，就?huì)導(dǎo)致資源分散，一切都很平庸。  只要不傷及筋骨，許多商品銷(xiāo)量差點(diǎn)，流量差點(diǎn)，根本無(wú)所謂——打折促銷(xiāo)引流就是，流量來(lái)了就拼命往主打產(chǎn)品上面關(guān)聯(lián)。 最保守的估計(jì)，用10個(gè)炮灰是能夠給1個(gè)主打產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)的！

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，慈不掌兵，不能掌握大勢(shì)并迅速?zèng)Q斷就不能駕馭好軍隊(duì)。  我們的一個(gè)個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)個(gè)旗子，丟車(chē)保帥的道理大家都懂；但懂得犧牲某些利益，而創(chuàng)造有利于自己局勢(shì)的人，太少。造勢(shì)，然后順勢(shì)而為——當(dāng)然前期的犧牲必不可免，關(guān)鍵你眼中的2是什么，8是什么(前者擔(dān)任了NB的角色，后者擔(dān)任了2B和苦B的角色）？

    p s：成吉思汗創(chuàng)造了騎兵的神話，馬其頓的步兵方陣創(chuàng)造了步兵的神話。這都說(shuō)明將單一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，都可以所向披靡。  田忌賽馬就是精英策略的運(yùn)用，用炮灰吸引或抵消對(duì)方的主力，為自己的主力創(chuàng)造勝利的契機(jī)；誘敵深入、圍點(diǎn)打援，就是使用誘餌吸引了對(duì)方注意，然后逐步蠶食。——兵者，詭道也。 上兵伐謀、其次伐交。 戰(zhàn)爭(zhēng)是政治的延續(xù)。從這角度說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)的意義沒(méi)有政治的意義重大——你的經(jīng)營(yíng)策略再好，也比不上擺平一個(gè)淘寶小二效果強(qiáng)大