促銷葵花寶典：零售商們用過(guò)的促銷方法

有的招數(shù)萬(wàn)變不離其宗，總是圍繞著幾個(gè)重要的主題來(lái)開(kāi)展，包括：增加銷售；提高毛利；提升來(lái)客數(shù)；提高客單價(jià)；增加顧客忠誠(chéng)度；提升品牌價(jià)值；樹(shù)立企業(yè)形象；提高市場(chǎng)占有率等等。
中國(guó)零售業(yè)發(fā)展極其迅猛，用短短不到二十年的時(shí)間，走完了歐美國(guó)家近百年的零售之路。自外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的那一日起，競(jìng)爭(zhēng)的大幕就已拉開(kāi)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，尤其是中國(guó)加入WTO之后，外資零企業(yè)更是瘋涌而至，來(lái)勢(shì)洶洶，中外零售企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上短兵相接，激烈交鋒，不少零售企業(yè)的血泊之中倒下，慘不忍睹，包括中國(guó)企業(yè)，也包括外資企業(yè)。

繽紛招數(shù)

中國(guó)人是聰明的，一批企業(yè)在與外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中倒下了，但另外一批企業(yè)卻通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，在直面競(jìng)爭(zhēng)中，羽翼漸豐，日漸強(qiáng)大，不但得以生存發(fā)展，而且能主動(dòng)出擊，攻城掠地，支撐著中國(guó)零售企業(yè)的一片天空，大長(zhǎng)了中國(guó)零售企業(yè)的志氣。

中國(guó)零售企業(yè)在殘酷的商戰(zhàn)中，總結(jié)出一套制敵的葵花寶典，它成為不少零售企業(yè)來(lái)取勝的法寶，這套來(lái)之不易的寶典之復(fù)雜、之新奇、之有趣，讓人眼花繚亂，拍手稱奇，顯示出中國(guó)人民的聰明智慧。經(jīng)本人初步盤點(diǎn)，這套寶典之中招數(shù)之多足以超過(guò)《三十六計(jì)》，招數(shù)之奇也讓眾多列強(qiáng)嘆為觀止。

簡(jiǎn)單來(lái)盤點(diǎn)一下，讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數(shù)，這也招數(shù)也就是零售商常常在商戰(zhàn)中使用的：發(fā)海報(bào)；做廣告；買立減；買就送；來(lái)就送；換購(gòu)；返券；團(tuán)購(gòu)折扣；會(huì)員價(jià)；送贈(zèng)品；全場(chǎng)X折起；加X(jué)元送XX；路演；免費(fèi)巴士；免費(fèi)送貨；免費(fèi)試用；分期付款；加X(jué)元送維保；整箱更便宜；第X件五折；自有品牌；大抽獎(jiǎng)；刮獎(jiǎng)卡；加量不加價(jià)；送積分；夜場(chǎng)；均一價(jià)；廠商周；試吃試飲；懇談會(huì)或下午茶；上門拜訪；購(gòu)物卡；積分卡；折扣卡；會(huì)員卡；與銀行聯(lián)名的信用卡；進(jìn)店促銷短信；憑短信可打折；廣播促銷；叫賣；懸掛海報(bào)；地貼廣告；充話費(fèi)送贈(zèng)品；空調(diào)節(jié)/西瓜節(jié)/桃子節(jié)/冷料節(jié)/；換季打折清倉(cāng)；農(nóng)超對(duì)接；農(nóng)場(chǎng)直采；參觀后廚；邀顧客親手制作XX；X國(guó)商品節(jié)；限日搶購(gòu)；限時(shí)搶購(gòu)；清倉(cāng)；名人簽售；免費(fèi)停車；免費(fèi)剪褲角；交叉陳列；免費(fèi)加工加熱，等等。

暫時(shí)只能想起來(lái)的就這么多，簡(jiǎn)單總結(jié)一下，其實(shí)，所有的招數(shù)萬(wàn)變不離其宗，總是圍繞著幾個(gè)重要的主題來(lái)開(kāi)展，包括：增加銷售；提高毛利；提升來(lái)客數(shù)；提高客單價(jià)；增加顧客忠誠(chéng)度；提升品牌價(jià)值；樹(shù)立企業(yè)形象；提高市場(chǎng)占有率等等。

組合拳

當(dāng)然，葵花寶典中每個(gè)單一的招數(shù)相信每個(gè)零售商都用得爐火純青。但商戰(zhàn)的復(fù)雜性決定了必須使用組合拳才是破敵之良策。交鋒中，并不是所有的招數(shù)都要用到，也不是招數(shù)用得越多越好，每一招都是雙刃劍，使用的同時(shí)也可能會(huì)自廢武功，造成內(nèi)傷，可謂殺敵一千，自蝕八百。只會(huì)使用單一招數(shù)的企業(yè)是有勇無(wú)謀的表現(xiàn)，必然會(huì)在商戰(zhàn)中遭到淘汰。

那些高明的零售企業(yè)則會(huì)將各種招數(shù)進(jìn)行巧妙地組合，以達(dá)到最佳的戰(zhàn)績(jī)。他們?cè)谑褂妹恳惶茁窌r(shí)，首先會(huì)對(duì)所在的商圈進(jìn)行分析，了解自身的優(yōu)劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；客戶群的消費(fèi)能力；忠誠(chéng)度；根據(jù)銷售時(shí)段的波峰波谷確定出招的時(shí)間；獲取的供應(yīng)商資源；最重要的是自己出招想要達(dá)到的目的。只有這樣才能做到知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用天時(shí)地利人和，達(dá)到百戰(zhàn)不殆的效果。

比如，“限時(shí)購(gòu)買”這招，目的是通過(guò)某種商品的低價(jià)達(dá)到吸引客流的效果，但必然要以犧牲這種商品的毛利為代價(jià)，所以在使用這一招時(shí)，首先選取的商品必須是顧客日常所需的商品，顧客對(duì)商品有一定的認(rèn)知度，同時(shí)，必須大力促銷某些與之相關(guān)聯(lián)或相配套的高毛利的商品來(lái)平衡毛利。再比如，使用“第二件五折”這一招，目的要提高銷售，增加市場(chǎng)占有率，同時(shí)通過(guò)讓顧客多使用這一商品來(lái)增加對(duì)商品的認(rèn)知，所以這種商品通常是新品牌的日常用品，但這一招同樣要以犧牲商品的毛利為代價(jià)，所以，選取的這一商品通常是高毛利商品，如果毛利不夠高則會(huì)影響零售商的毛利收入，這就需要零售商與供應(yīng)商通過(guò)協(xié)商來(lái)保證自己的利益。

為更清晰地表達(dá)各種招數(shù)的使用目的，本人制作了一個(gè)簡(jiǎn)單的表格來(lái)說(shuō)明一下：

序號(hào) 達(dá)到的效果 招式

1 提高銷售 買立減;換購(gòu);團(tuán)購(gòu)折扣;路演;分期付款; 整箱更便宜；第X件五折；送刮獎(jiǎng)卡;加量不加價(jià);夜場(chǎng);廠商周;試吃試飲;購(gòu)物卡;會(huì)員卡;聯(lián)名卡; 進(jìn)店促銷短信; 憑短信可打折；廣播促銷; 懸掛海報(bào);叫賣; 地貼廣告；地貼廣告；XX節(jié); 換季打折清倉(cāng)；農(nóng)場(chǎng)直采；參觀后廚；邀顧客親手制作XX；X國(guó)商品節(jié)；限日搶購(gòu)；清倉(cāng)；名人簽售；免費(fèi)停車；免費(fèi)剪褲角；交叉陳列；免費(fèi)加工加熱

2 提升毛利 福利商品;新品; 贈(zèng)品;免費(fèi)送貨;分期付款;自有品牌;均一價(jià);購(gòu)物卡; 叫賣; 農(nóng)場(chǎng)直采；X國(guó)商品節(jié)；名人簽售；免費(fèi)停車；交叉陳列；免費(fèi)加工加熱

3 吸引客流 發(fā)海報(bào);買立減;買就送;來(lái)就送; 返券;贈(zèng)品; 全場(chǎng)X折起;路演;大抽獎(jiǎng);送刮獎(jiǎng)卡;送積分;夜場(chǎng);廠商周;試吃試飲;懇談會(huì);上門拜訪;購(gòu)物卡;會(huì)員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折；叫賣; 地貼廣告；地貼廣告；XX節(jié); 換季打折清倉(cāng)；農(nóng)場(chǎng)直采；參觀后廚；邀顧客親手制作XX；限日搶購(gòu)；清倉(cāng)；名人簽售；免費(fèi)停車；免費(fèi)剪褲角；免費(fèi)加工加熱

4 提高客單價(jià) 滿X元送XX; 加X(jué)元送XX；免費(fèi)巴士;免費(fèi)送貨;加X(jué)元送維保;整箱更便宜;第X件五件;大抽獎(jiǎng);購(gòu)物卡; 進(jìn)店促銷短信; 廣播促銷; 叫賣; 地貼廣告；地貼廣告；X國(guó)商品節(jié)；限日搶購(gòu)；清倉(cāng)；名人簽售；免費(fèi)停車；交叉陳列；免費(fèi)加工加熱

5 提升品牌價(jià)值 廣告;路演;免費(fèi)試用;免費(fèi)巴士;自有品牌;加量不加價(jià);送積分;廠商周;懇談會(huì);上門拜訪;購(gòu)物卡;會(huì)員卡;聯(lián)名卡; 懸掛海報(bào); 地貼廣告；農(nóng)場(chǎng)直采；參觀后廚；邀顧客親手制作XX；X國(guó)商品節(jié)；名人簽售；免費(fèi)停車；免費(fèi)剪褲角；免費(fèi)加工加熱

6 樹(shù)立價(jià)格形象 發(fā)海報(bào);廣告;買立減;買就送; 來(lái)就送;全場(chǎng)X折起;分期付款;第X件五折;自有品牌;加量不加價(jià);均一價(jià);廠商周;會(huì)員卡;聯(lián)名卡; 進(jìn)店促銷短信; 憑短信可打折；廣播促銷; 叫賣; 換季打折清倉(cāng)；限日搶購(gòu)；清倉(cāng)；免費(fèi)停車

7 提升顧客忠誠(chéng)度 返券; 團(tuán)購(gòu)折扣;會(huì)員價(jià);免費(fèi)巴士; 免費(fèi)送貨;免費(fèi)試用;分期付款;加X(jué)元送維保；自有品牌;大抽獎(jiǎng);送積分;購(gòu)物卡;試吃試飲;懇談會(huì);上門拜訪;會(huì)員卡;聯(lián)名卡; 憑短信可打折；充話費(fèi)送贈(zèng)品；XX節(jié);農(nóng)場(chǎng)直采；參觀后廚；邀顧客親手制作XX；免費(fèi)停車；免費(fèi)剪褲角；免費(fèi)加工加熱

當(dāng)然，商戰(zhàn)是復(fù)雜的，殘酷的，激烈的，我們無(wú)法窮盡零售商使用的所有招數(shù)，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，相信會(huì)有越來(lái)越多的促銷方法問(wèn)世。但只要零售商能站在顧客的角度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，滿足顧客的需求，那么零售商則會(huì)永遠(yuǎn)立于不敗之地。