教你七招煉成B2C好運營

在網(wǎng)上賣東西，需要引流量、調整站內(nèi)的商品陳列、控制商品質量、調整商品結構、合理的采購和備貨、協(xié)調客服服務及物流。做的比較大的，還要去進行市場的判斷、供應商的調查、賬期的控制等等。說白了，就是關于銷售的幾乎所有的細節(jié)都會涉及，只是由于各個公司的玩法不一樣，對運營的要求不一樣，從運營總監(jiān)到修圖、寫描述的都可以歸為運營線。

對一些淘寶賣家來說最多的工作可能就是拉流量，從鉆展、直通車、聚劃算等等引來流量進行銷售，特價、包郵等各種手段，最近一段時期，大家都會在做CRM的事情，期望在用戶的紅利期消退的時候，通過老客戶的重復購買來提升銷售額。而對像我這樣工作在獨立B2C的網(wǎng)站來說，商品分析、促銷、推廣的事情都要自己完成，所以工作重心會稍有不同，現(xiàn)就把自己的一些認知分享給大家。

1、類目常監(jiān)控

零售網(wǎng)站一般是按照類目進行劃分運營團隊，類似淘寶的每個類目運營的小二，所以針對各個類目進行銷售動銷等的監(jiān)控。

銷售趨勢：各級類目的銷售趨勢、周和日的、環(huán)比的柱狀圖，看到底級類目；

價格段：各個價格段的銷售趨勢、銷量情況及占比；

品牌：各個品牌的銷售趨勢；銷售額；異常波動；重點商品的銷售情況；

類目監(jiān)控：看到底級類目，主要是看銷售達成率、環(huán)比、新品銷售、銷量、單品價格、人數(shù)、轉化率、庫存、采購、退款；

商品監(jiān)控：重點商品的銷售情況、各級類目的銷售（銷量）top 20、庫存、庫齡、銷售、各周的銷售、銷量、單品價格；

2、市場要優(yōu)化

市場是指推廣方面，如何引流、流量質量如何、在站內(nèi)的表現(xiàn)如何，然后針對國家、支付進行分析，對重點推廣的商品對應的頁面要重點優(yōu)化，就是大家常說的著陸頁問題。

流量來源：各個渠道的來源是否穩(wěn)定。重點看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重點渠道、轉化率、跳出率、人均pv、ipv/付款訂單；

重點頁面：專題頁；重點商品詳情頁；收藏次數(shù)、評論次數(shù)、加入購物車次數(shù)、退出次數(shù)vs訪問、跳出次數(shù)vs訪問；

重點國家：流量、節(jié)日、資訊、物流、銷售、銷量、重點商品、支付、退款投訴的重點商品；

支付：支付成功率、訂單趨勢、多次支付情況；

3、對手擅關注

做零售最怕的就是競爭對手的精準打擊，比如商品質量不如別人的，人家用價格、相同的渠道、搜索等各個方面精準打擊你，也有可能像最近類似某品的網(wǎng)站做店慶，本來是個垂直的，在平臺也就是個類目，可是遭到平臺的打擊。所以競爭對手的商品策略、推廣策略等也是要關注的，核心還是要盡量避開別人的優(yōu)勢商品、利用自己的優(yōu)勢商品積壓競爭對手。

商品：重點推廣商品的價格段，類目，展現(xiàn)方式，類目結構變化，折扣形式；

推廣：論壇，視頻等各個渠道收集的推廣方式變化；競爭對手的主要引流方式的監(jiān)控；

SEM：投放關鍵詞的價格，地區(qū)監(jiān)控；熱詞排名及相關詞分析；沒事去點點競爭對手投放關鍵詞的鏈接；

EDM：購物流程中的各個點測試，看是否有郵件；訂閱商品的郵件回復；投訴、評論的客服回復；不同級別的賬號的服務測試各種促銷和折扣策略。

4、供應巧掌控

供應鏈是商品供給的核心，特別是對沒有生產(chǎn)能力的零售賣家來說，對貨源的掌控、商品質量的把控、物流的選擇都要進行關注，以方面在商品管理和推廣上面做更好的優(yōu)化。當然，你的采購員有時候也會告訴你些競爭對手在采購什么東西。

商品：采購的商品價格段，質量，數(shù)量；po的回貨率；新品的數(shù)量；主流品牌，價格段的采購數(shù)量；商品質量檢查數(shù)據(jù)；退件，返修；重點商品的庫存，周轉，質量；

競爭對手：采購同一個供應商的競爭對手采購情況，主要采購的商品數(shù)量，型號等；

物流：出貨包裹數(shù)量；物流折扣；物流費用的計算；

發(fā)貨：發(fā)貨的人數(shù)和時間；包裝；成本。

5、產(chǎn)品多分析

上架是運營的核心任務之一，沒有新品的網(wǎng)站是可怕的，像服裝，幾乎每個人都會買新衣服，而不會老買一模一樣的衣服。

圖片：拍攝的圖片、修片、網(wǎng)絡的搜集圖片、圖片風格的審定；

描述：商品的描述；各個屬性的確認；

價格：設定各個銷售方式的價格，各個專區(qū)；小額批發(fā)；折扣券是否可用；減免運費；

物流：各個地區(qū)是否都可以下單購買；

翻譯：各個語言版本的同步翻譯；

下架：對呆滯的、非競爭性商品、無法回貨、侵權、策略下架的商品進行下架，保留url跳轉到類目頁，或者404，下面推薦相近商品；

管理：上架的各個環(huán)節(jié)需要的人數(shù)，時間。

6、促銷先準備

促銷是大家最常用的節(jié)奏，這樣就給了大家一個更好的購買理由，然而促銷的前期準備工作是非常復雜的，一是內(nèi)部執(zhí)行的時間周期；二是競爭對手的防控，有時候會準備幾套方案，一旦競爭對手也上了很有優(yōu)勢的商品，就可能換方案。

主題規(guī)劃：針對國家、時間開始和結束時間；估計覆蓋用戶；產(chǎn)生訂單數(shù)、銷量、商品備貨情況；折扣券、等級折扣；倉庫發(fā)貨人力配備；客服通知；推廣費用（sem，EDM)；短信的軟文；

目的：提升銷售、反饋老用戶、增加新用戶；增加新用戶的二次購買；消耗積分；打擊競爭對手；占領新市場份額；處理呆滯；新品推薦；

商品：商品的選取新品、流行品；價格選擇控制；節(jié)日商品、風俗；特性如易碎、禁運、增值稅、毛利、純利；

人群：覆蓋人群；占比；促銷后的下一步銷售；

時間：開始結束時間；促銷期的訂單在非促銷期的處理方案；

管理：前期商品、人群、銷售、物流、倉庫、時間的分析；促銷的實時跟蹤計劃；促銷完成后用戶二次銷售；促銷總結；

7、推廣講清晰

推廣是市場范疇，作為引流的重要的手段，對商品、著陸頁、各個渠道的數(shù)據(jù)需要清晰，一般的推廣就直接決定了當天的銷售額。

SEM：廣告數(shù)量、費用、國家、時間段投放；著陸頁的分布詳情、專題、類目分析；著陸頁面數(shù)據(jù)如流量、跳出率、注冊人數(shù)、轉化率；

SEO：流量數(shù)量；著陸頁面數(shù)據(jù)如流量，跳出率，注冊人數(shù)，轉化率；重點來源如論壇，導航站；搜索的流量、轉化率變化；新增seo的詳情頁面、詳情頁面的代碼優(yōu)化、各個引流的網(wǎng)站類型、投放數(shù)量；

論壇：各個論壇主要回帖數(shù)量；重要信息的反饋；論壇的熱點信息；專業(yè)網(wǎng)站的版主和熱門人物的互動，合作發(fā)體驗貼；

視頻：制作病毒視頻；犀利評論熱點視頻；視頻熱點；本站發(fā)布的視頻的排名，點擊；

管理：廣告數(shù)量和投放商品的廣告數(shù)量，時間的調整；seo頁面優(yōu)化人數(shù)、時間；論壇發(fā)帖人力和時間，熱點事件的商業(yè)分析；視頻的熱點時間分析；視頻和論壇的版主，大人物的合作。

運營的日常工作就是監(jiān)控銷售、查看競爭對手、各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)和運作是否正常，而具體的執(zhí)行如上架新品、促銷設計、推廣設計可能要占每天工作的大半，很多工作要做細。

（本文作者：庖丁的刀 ）