教你熟悉京東運(yùn)營考核指標(biāo)

　　京東的直接采購，歸自運(yùn)營，是采購部門自己尋找符合要求的企業(yè)，你無法自己申請(qǐng)?zhí)釄?bào)入駐。當(dāng)然，與自運(yùn)營合作的企業(yè)，基本上是規(guī)模和體系較為完整的著名品牌，品牌、供貨鏈、工廠都比較成熟，一般企業(yè)觸不可及，只能上京東的開放平臺(tái)。

　　如何入駐京東開放平臺(tái)，在京東的網(wǎng)站上有詳細(xì)的介紹，這里不贅述。我們要說的是，如果想在這個(gè)平臺(tái)混出個(gè)樣子，你要做好三件事：

　　1.讓運(yùn)營經(jīng)理知道你要做好的決心;

　　2.弄清運(yùn)營經(jīng)理的考核情況;

　　3.爭(zhēng)取京東的各種資源。

　　憑心而論，京東的開放平臺(tái)目前并不成熟，各方面人為因素很多。其中，運(yùn)營經(jīng)理是個(gè)關(guān)鍵角色，江湖人稱“店小二”，負(fù)責(zé)給相應(yīng)的類目商家傳達(dá)如下信息：

　　最新注意事項(xiàng);

　　活動(dòng)通知;

　　活動(dòng)資源的給分;

　　活動(dòng)提報(bào)的審核;

　　新產(chǎn)品的審核。

　　看出來了吧，這個(gè)角色就跟蘇寧的運(yùn)營督導(dǎo)一樣，別看官不大，真是大權(quán)在握啊!

　　著名品牌，小二肯定要給面子，支持和機(jī)會(huì)不在話下;如果你沒有海爾的知名度，想要在京東賣出量，且不說要跟他混熟(沒有老關(guān)系，混熟還是很難的，畢竟品牌太多，小二太忙)，至少要讓他知道你，并且知道你是真心想做好。

　　這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樗脖池?fù)了很重的考核指標(biāo)。

　　小二是最先得知活動(dòng)資源的人，而且是提報(bào)、審批活動(dòng)的第一人，你如何從他手中爭(zhēng)取到寶貴的活動(dòng)資源呢?

　　1.讓他記住你。

　　他會(huì)把各個(gè)類目商家拉進(jìn)一個(gè)共同的Q群，方便通知，也方便商家同行交流。

　　時(shí)刻溝通，讓他記住你。每個(gè)工作日，有事沒事都在Q上問他好，偶爾插入幾句家常語或小笑話，順便提下自己店鋪近期情況如何，近期準(zhǔn)備做什么，向他要點(diǎn)建議，讓他覺你很用心經(jīng)營。久而久之，不記住你都難。

　　2.了解他的性格特點(diǎn)和做事方式。

　　人的性格有百態(tài)，你要學(xué)會(huì)附和和配合。這個(gè)不叫順風(fēng)倒，而是要把工作交接得更順暢。

　　而在做事方式上，有的人喜歡一氣呵成，有的人規(guī)規(guī)矩矩，有的人很被動(dòng)，要我們自己主動(dòng)找上門，有的人懂得變通。這些都需要你看人下菜。

　　搞清小二的考核指標(biāo)

　　京東對(duì)小二的考核指標(biāo)，歸根結(jié)底就是“銷售額”。各個(gè)類目的小二都背著銷售額指標(biāo)，一般考核周期為一個(gè)月。

　　不同季節(jié)，不同月份，不同類目，小二的考核指標(biāo)都不一樣，因?yàn)槭袌?chǎng)存在著淡旺季。

　　比如，九月中秋熱，禮品、食品要加量;冬季即將來臨，服裝家紡要加量。上級(jí)分配下來的活動(dòng)資源一定增多，小二就要構(gòu)思如何分配給商家，策劃什么活動(dòng)，才能把銷售額提升到最高點(diǎn)。

　　不過，小二也會(huì)為難，除了優(yōu)質(zhì)商家必須給予資源之外，他還要考慮如何兼顧扶持新的商家，否則新商家會(huì)投訴他。

　　當(dāng)然，你獲得促銷資源也是有代價(jià)的。小二會(huì)逼迫你拿出大優(yōu)惠，因?yàn)樯霞?jí)給他的資源都是有考核指標(biāo)的，必須確保銷售額達(dá)到多少，你達(dá)不到，將停閉活動(dòng)資源報(bào)名一個(gè)月。

　　小二背的第二大指標(biāo)就是“殺價(jià)獲取物美價(jià)廉產(chǎn)品，以提高成交量”。京東給小二的一大壓力，就是把供應(yīng)商的價(jià)格“殺到底”。畢竟，低價(jià)是京東的立業(yè)之本。

　　在京東內(nèi)部，一個(gè)產(chǎn)品賣100元和賣80元，提點(diǎn)比例是不變的。但京東殺你的價(jià)，你的利潤(rùn)就要少了一大截。

　　你不甘愿?放心，你的不少同行為了爭(zhēng)取在一個(gè)節(jié)日活動(dòng)或活動(dòng)窗口中能曝光他的產(chǎn)品，寧愿無盈利或略虧。他們認(rèn)為，這比砸錢打廣告曝光產(chǎn)品劃算得多，再說，還可以爭(zhēng)取產(chǎn)品內(nèi)頁關(guān)聯(lián)所帶來的利潤(rùn)。

　　如何爭(zhēng)取促銷資源

　　你的品牌弱，就要盡量挑一些符合條件的產(chǎn)品向小二申請(qǐng)資源。不過，要求高、難度大的促銷資源，你也要積極去爭(zhēng)取。因?yàn)檫@里有個(gè)規(guī)律：

　　你的申請(qǐng)是否通過不重要，重要的是研究了這個(gè)活動(dòng)資源的基本門檻，下一次只要照著門檻報(bào)，再積極主動(dòng)點(diǎn)，拿出別的促銷的漂亮數(shù)據(jù)，拿下大型促銷就有很大希望。

　　周六周日是京東工作人員休息的時(shí)間，你可不能放松，要討論下周準(zhǔn)備上哪個(gè)活動(dòng)，手頭上有哪幾個(gè)產(chǎn)品準(zhǔn)備提報(bào)，產(chǎn)品提報(bào)價(jià)格底線是多少，最高提報(bào)多少，庫存是否足夠，產(chǎn)品內(nèi)頁描述做得如何，要不要重新調(diào)整排版或補(bǔ)充圖片，關(guān)聯(lián)板塊做得如何了等等。

　　到了周一上午，你要盡量爭(zhēng)取第一個(gè)與小二問好打招呼，簡(jiǎn)單的聊幾句家常,然后厚著臉皮說：“經(jīng)理，這個(gè)周末我們開會(huì)討論了幾個(gè)產(chǎn)品的促銷方案，想跟您聊聊，希望您給個(gè)建議，看能否給我們一些適合的活動(dòng)資源呢?價(jià)格問題我們都可以細(xì)聊，想辦法去配合您工作，畢竟您很忙，還要面對(duì)另外很多和我們一樣的商家。您一有空麻煩經(jīng)理做個(gè)回復(fù)，我們做下一步的準(zhǔn)備工作，多謝!”

　　如果小二回答：“先發(fā)產(chǎn)品鏈接我看看吧”，你就把詳情頁面發(fā)過去。即使這次通不過，小二或多或少還是對(duì)你留下了好印象，一次、兩次、三次，不記住你是不可能的，不給你爭(zhēng)取一次資源，估計(jì)他心里都過意不去。

　　這是無形的一種力量，對(duì)新入駐的京東小商家很實(shí)用。

　　如小二看了產(chǎn)品鏈接說：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格可以再低點(diǎn)不?”你就要接著契機(jī)，使勁吹一吹自己的產(chǎn)品，對(duì)比競(jìng)品，分析消費(fèi)者，條理清晰地哇啦哇啦一堆。

　　要是小二回答：“這幾個(gè)產(chǎn)品我剛看了，要看周四有沒有適合你這產(chǎn)品的活動(dòng)資源再通知你”，這時(shí)你的回答要格外小心：“那好，先不打擾您了，到周四時(shí)我再聯(lián)系您。”——先跟他預(yù)約上。

　　到了周四，你再找小二，拿下資源的機(jī)會(huì)就大了，起碼有話說，溝通起來比較順暢。

　　不過，話說回來，如此低三下四，能否就一定帶來銷量?

　　真不一定。京東促銷資源的質(zhì)量，不太穩(wěn)定。京東上有很多大大小小的活動(dòng)資源口，如：京東商城首頁的瘋狂搶購、新品上架、限時(shí)搶購，也有類目二級(jí)頁面最上方最大張的切換圖，也可以叫輪播圖或Banner等。

　　其實(shí)，從輪播圖上得到的交易訂單可能沒有你想象得多，甚至，同樣的產(chǎn)品，在淘寶或者其他KA平臺(tái)銷量還不錯(cuò)，但是京東就不行。

　　這可能是源于京東消費(fèi)群體的特征，畢竟，京東主銷數(shù)碼，顧客以男性居多，你賣的若是家庭主婦用品，促銷資源帶來的銷量就不穩(wěn)定。

　　不過，只要參加了推廣，好歹會(huì)有點(diǎn)作用，至少可以當(dāng)做品牌廣告了