如何處理傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的關(guān)系

隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展，特別是隨著基于Web的電子商務(wù)技術(shù)的突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)分銷渠道受到了極大的影響，某些領(lǐng)域、行業(yè)的分銷渠道受到了網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊。出現(xiàn)了許多直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)上商店，如全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜網(wǎng)上書店，中國也出現(xiàn)了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、時(shí)代珠峰網(wǎng)絡(luò)商業(yè)街等網(wǎng)上零售業(yè)態(tài)；一些制造企業(yè)，也積極建設(shè)自己的企業(yè)站點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)，比如美國的戴爾電腦公司，中國的海爾集團(tuán)。隨著萬維網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和電腦軟件硬件的快速更新?lián)Q代，也出現(xiàn)了一些新興網(wǎng)絡(luò)公司，這些公司以商務(wù)信息服務(wù)為中心，依托網(wǎng)絡(luò)的先行優(yōu)勢(shì)，整合各種資源，搭建起了一個(gè)個(gè)虛擬網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)，為傳統(tǒng)企業(yè)提供在線的分銷場(chǎng)地。
區(qū)別：

　　1.渠道結(jié)構(gòu)不同。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心，向周圍發(fā)散式的結(jié)構(gòu)。

2.渠道決策模式不同。企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道的決策更多的考慮批發(fā)商、零售商、代理商等中間商的選擇，渠道的沖突及地域的限制等要素；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的決策更多要考慮的是銀行、安全認(rèn)證機(jī)構(gòu)、物流配送等合作伙伴的選擇，網(wǎng)絡(luò)的適用性、安全性等要素。

3.渠道的基礎(chǔ)不同。傳統(tǒng)的分銷渠道依靠各種各樣的市場(chǎng)中介組織，具有現(xiàn)實(shí)的可見性；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道依靠計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)軟硬件技術(shù)，具有網(wǎng)絡(luò)的虛擬性。

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)

虛擬性 網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動(dòng)，企業(yè)看不到消費(fèi)者，消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，有的只是屏幕上眼花繚亂的商品和不時(shí)飛動(dòng)的廣告條；消費(fèi)者看不到實(shí)物，只能通過網(wǎng)站上的圖片了解產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、特性和以前消費(fèi)者留下的對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論；整個(gè)購物過程也是人與網(wǎng)站的對(duì)話，不知不覺中，一次鼠標(biāo)的輕輕按動(dòng)，就使商品的所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。
    經(jīng)濟(jì)性 網(wǎng)上分銷通過網(wǎng)上商店來實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)上商店實(shí)現(xiàn)的技術(shù)已經(jīng)很成熟，與傳統(tǒng)店鋪比起來，可謂成本低廉、簡(jiǎn)單易行。網(wǎng)上商店一經(jīng)建立，經(jīng)營上的時(shí)空限制就被徹底打破。完全可以做到面向全國、全世界一周七天，一天24小時(shí)的經(jīng)營，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)市場(chǎng)中間商無法做到的。因網(wǎng)上分銷更多的是一種面向最終用戶的直銷方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少，接到定單后的實(shí)時(shí)生產(chǎn)成為可



1.結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單化2.交易成本節(jié)約化3.作用多樣化4.功能多元化


①網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是信息發(fā)布的渠道。企業(yè)的概況和產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、價(jià)格等，都可以通過這一渠道告訴用戶。


② 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑。用戶可以從網(wǎng)上直接挑選和購買自己需要的商品，并通過網(wǎng)絡(luò)方便地支付款項(xiàng)。


③網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地。所以，企業(yè)是否開展電子商務(wù)，決不僅僅是標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)的信息化水平和現(xiàn)代化程度，更重要的是它可以給企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。


1、分銷細(xì)化

　　許多IT廠商將自己的經(jīng)銷商按目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。不同的經(jīng)銷商分銷不同類的產(chǎn)品，易觀認(rèn)為這樣有利于統(tǒng)一管理，明確目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)廠商而言又能降低分險(xiǎn)，不會(huì)因?yàn)橐环N產(chǎn)品出現(xiàn)問題而影響全局。


2、分銷客戶化

　　許多廠商已經(jīng)開始要求經(jīng)銷商更多的接觸客戶，為客戶提供更多的增值服務(wù)，如SMB是最近大家都在關(guān)注的領(lǐng)域，大品牌設(shè)立直接面對(duì)中小企業(yè)的銷售模式，如聯(lián)想，戴爾已經(jīng)在這一領(lǐng)域進(jìn)行了試點(diǎn)，在江浙一帶設(shè)立分銷部，直接面對(duì)那一帶的中小企業(yè)。生產(chǎn)為其量身定做的IT類產(chǎn)品。這樣就要求傳統(tǒng)分銷商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品提供商逐漸向服務(wù)提供商過渡。


3、更加重視二三級(jí)分銷

　　廠商們正在逐漸開始加大對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的控制，甚至直接與二三級(jí)市場(chǎng)的分銷商建立了聯(lián)系。而分銷商與下層代理商在開拓低層級(jí)市場(chǎng)方面的合作也在加深：在西北，陜西一家分銷商，其低層級(jí)市場(chǎng)所占比重已超過其業(yè)務(wù)總量的50%；在東北，二、三級(jí)市場(chǎng)越來越受圈內(nèi)人重視。大家甚至認(rèn)為它們是三五年前的沈陽，發(fā)展?jié)摿薮?；在華東，分銷商們?cè)诤贾?、溫州、寧波、金華等地構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步向上海周邊地區(qū)輻射……這一現(xiàn)象說明在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的IT分銷領(lǐng)域，如何提高自己對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的把控能力已經(jīng)成為眾多IT廠商們的工作重點(diǎn)。