客戶營銷的2 3 5 原則

     近期加盟一家垂直電子商務(wù)網(wǎng)站，在和上司溝通營銷目標(biāo)時他將公司客戶按照2 8的原則進(jìn)行了劃分，即20%的對公司產(chǎn)品和品牌認(rèn)知深入用戶和80%的非認(rèn)知用戶，個人覺得劃分的不夠精準(zhǔn)同時進(jìn)行了修正，因為長期以來的營銷經(jīng)驗告訴我這樣劃分稍有粗狂，更應(yīng)該按照2 3 5的原則進(jìn)行劃分，因為第一我們是一家垂直電商目標(biāo)用戶相對狹窄，因此20%對產(chǎn)品對品牌擁有良好認(rèn)知的客戶是可確定的，30%半認(rèn)知客戶擁有一定的品牌和產(chǎn)品影響但沒有前面20%對產(chǎn)品和品牌認(rèn)知那么高，50%是完全未能認(rèn)知產(chǎn)品和品牌的用戶。2 8原則更適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃中，20%的用戶可以讓企業(yè)短期內(nèi)即獲得很快的發(fā)展，剩余80%是保證企業(yè)不進(jìn)入瓶頸和良性發(fā)展的關(guān)鍵。2 3 5的劃分原則個人感覺比較準(zhǔn)確，因為用戶被進(jìn)一步細(xì)分了，但是細(xì)細(xì)一想好像出問題了，因為多年來學(xué)習(xí)營銷不論是在營銷公司還是在電子商務(wù)企業(yè)都是圍繞20%的精準(zhǔn)用戶進(jìn)行的，在遇到瓶頸的時候才會去考慮30%的用戶，往往這個時候投入的營銷成本是比較大，剩下的50%不考慮或者在企業(yè)進(jìn)入瓶頸或者融資后借助品牌廣告進(jìn)行影響。

    所以一直以來的精準(zhǔn)營銷觀在這一刻有些松動了，因為精準(zhǔn)營銷在短期內(nèi)業(yè)績提升是沒有問題的但是對于垂直電子商務(wù)企業(yè)的長期發(fā)展不利！

    借助精準(zhǔn)營銷挖掘20%的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶很簡單，僅僅進(jìn)行潛在精準(zhǔn)目標(biāo)用戶行為分析即可利用行之有效的手段進(jìn)行挖掘。但是往往比較困難的問題集中在剩余30%+50%上面，因為企業(yè)的持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵都集中在這80%的客戶中。那么剩下的30%和50%的客戶該如何挖掘呢？

    其實說挖掘并不確切，更多的應(yīng)該是影響和教育，之所以這么說是因為這兩部分客戶擁有不同的屬性特征，投入的相應(yīng)的營銷手段和成本也是不同的。

    30%的意向用戶，這部分用戶對企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度不足，信任度不夠，這就需要企業(yè)在挖掘這部分用戶的時候需要兼顧教化的方式進(jìn)行。目前可以使用的方式主要在微博、軟文、百度百科和知道、社區(qū)等渠道中，借助這些渠道進(jìn)行有效的客戶培育，主要的策略是挖掘這部分用戶所希望獲取的信息和知識，在此形成有效地品牌影響力。

    50%的無意識用戶，是挖掘的難點，因為他們對我們的產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知極其匱乏，因此這部分用戶的挖掘是一個長期的過程，在借助30%的多重營銷渠道后更多的是形成曾經(jīng)挖掘的50%的用戶的口碑傳播。但是在營銷策略上是不一樣的僅僅是營銷渠道相同。因為這部分客戶的基礎(chǔ)基本沒有，所以在方法上是需要引導(dǎo)和教育的。

    因此企業(yè)在做營銷的時候希望在挖掘精準(zhǔn)潛在用戶的時候投入相應(yīng)的成本教化和培育一下潛在30%和50%的用戶，這樣企業(yè)在發(fā)展中即可獲得一個良性的未來。往往有些企業(yè)的高層過于重視20%的用戶行為，單純的考慮短暫的業(yè)績否定一些優(yōu)秀營銷人才的培育和教化策略，因此也希望企業(yè)高層在制定決策時能夠兼顧培育和教化潛在用戶的行為，為企業(yè)的長期發(fā)展打下一個良好的基礎(chǔ)。