Hi新零售了解到，近日，與365便利店的賈軍波總交流學(xué)習(xí)，在談起當(dāng)前的零售市場變化時，賈總以自己二十年做零售、做便利店的體會、洞察，歸納了這二十年來終端發(fā)生的三大重大變化。

　　一2019便利店新零售三大變化

　　第一重大變化：

　　二十年前連鎖零售剛開始起步時，當(dāng)時的終端市場面對的是一個字“真”。當(dāng)時的零售只要做到貨真價實(shí)，消費(fèi)者就會非常接受。

　　其實(shí)外資零售進(jìn)入中國，包括眾多國內(nèi)零售企業(yè)的起家，都是抓住了這一輪機(jī)遇。

　　以連鎖零售的形式，做品牌背書;主要經(jīng)營品牌商品，其商品區(qū)隔了以往的傳統(tǒng)小店;大賣場、超市、便利店等現(xiàn)代零售形式，對消費(fèi)者有全新的零售形式的吸引。依據(jù)以上的一些優(yōu)勢、特點(diǎn)獲得了快速發(fā)展。

　　在這一時期，消費(fèi)者選擇這樣的零售店的主要訴求點(diǎn)是“真”。你賣的是真貨，貨真價實(shí)，可以放心。

　　在當(dāng)時零售店的商品是全品類動銷。所以當(dāng)時才有了商品進(jìn)入沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)什么都能賣。因?yàn)樗蟹浅?qiáng)的以“真”為關(guān)鍵點(diǎn)的品牌背書。

　　第二重大變化：

　　隨著消費(fèi)的變化、零售的發(fā)展、電商的興起，時間大體從08年左右開始，零售店在逐步出現(xiàn)問題。因?yàn)樵谛颅h(huán)境下，消費(fèi)者的需求關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化。

　　一方面隨著國家對商品質(zhì)量的嚴(yán)格監(jiān)管，包括社會的發(fā)展進(jìn)步，社會零售環(huán)境的變化，“真”的問題都已經(jīng)基本得到全面解決了。

　　不僅是你正規(guī)連鎖賣的是真貨，所有的小店都和你一樣，都賣的是真貨，都是雙匯、伊利、可口、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一。

　　并且這個過程，特別是隨著電商的興起，消費(fèi)者對便利化的需求點(diǎn)被點(diǎn)燃。便利化成了這個過程消費(fèi)者新的消費(fèi)訴求點(diǎn)。

　　這個訴求點(diǎn)的發(fā)展，推動了電商的大發(fā)展，也把便利店、各種小業(yè)態(tài)、專業(yè)店、社區(qū)店推上了風(fēng)口。所以在這一時期，便利店、小業(yè)態(tài)、專業(yè)店獲得了快速發(fā)展。

　　并且逐步把大賣場、百貨店的一些核心品類饞食了。

　　第三重大變化：

　　但是，目前消費(fèi)者的需求點(diǎn)又在發(fā)生新的變化，便利化的優(yōu)勢、便利化的紅利在逐步消失，因?yàn)橄M(fèi)者不僅僅關(guān)注的是便利化了，現(xiàn)在變成了場景化。

　　也或者講，隨著小業(yè)態(tài)、便利化業(yè)態(tài)的大發(fā)展，便利化已經(jīng)不是傳統(tǒng)的意義與優(yōu)勢了，便利化對消費(fèi)者已經(jīng)沒有新的價值與新意了，消費(fèi)者的消費(fèi)需求點(diǎn)已經(jīng)升級了場景化的關(guān)注點(diǎn)。

　　現(xiàn)在確實(shí)應(yīng)該已經(jīng)深刻感受到，消費(fèi)者已經(jīng)不再單純?yōu)楸憷I單。并且便利化的競爭已經(jīng)進(jìn)入到一個高度競爭的時期。線上電商在拼到家的便利，京東的雙十一達(dá)，天貓的一小時、兩小時達(dá)，盒馬推出了三十分鐘到家。各種的外賣平臺也在不斷創(chuàng)造更多的便利性。并且各種的便利化業(yè)態(tài)，包括各種的新零售、無人零售模式實(shí)現(xiàn)了更大的便利性。

　　消費(fèi)者對便利化已經(jīng)“習(xí)以為常”。在當(dāng)前消費(fèi)者的感受中，便利是很正常的了，不便利反而是有嚴(yán)重問題了。郎然資本合伙人潘育新概括為：位置阻力。

　　所以目前，便利不再是非常顯著的優(yōu)勢，便利化也不再是消費(fèi)者的主要重點(diǎn)關(guān)注。消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注又已經(jīng)變成為了場景化。所謂場景化，就是符合我的即時需求場景，我就選擇、我就買。不符合就不選擇，不管是否是便利化。

　　其實(shí)目前看到譬如便利店在鮮食方面的重點(diǎn)強(qiáng)化，是在朝向場景化的方向切入。切入的是早餐、午餐、下午茶、加班、出行等等場景。

　　我非常贊同賈總對當(dāng)前終端市場變化的洞察。其實(shí)，這里面蘊(yùn)含兩個方的重要意義：一是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在變，因此零售要變;二是隨著消費(fèi)者的變化，以往零售的一些定位、功能、分工可能也要相應(yīng)發(fā)生變化。

　　二便利店新零售怎么做

　　第一個階段已經(jīng)過去。也就是“真”的問題，現(xiàn)在已經(jīng)不是一個關(guān)鍵的核心問題。你的商品對比你的競爭對手如何更有特色可能已經(jīng)成為關(guān)鍵因素。

　　但是，不管如何有特色，商品的問題已經(jīng)成為零售基礎(chǔ)的問題。譬如在目前時期可能大賣場商品再有特色，也很難實(shí)現(xiàn)以往二十年前的輝煌。因?yàn)橄M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化。

　　第二個階段即將過去。也就是按照傳統(tǒng)意義上講的便利化、更近、更方便，隨著各種便利化零售的發(fā)展，其零售的便利化優(yōu)勢、便利化紅利在逐步消失。

　　也或者說，目前便利化已經(jīng)基本成為常態(tài)化。當(dāng)然，在不同地區(qū)、不同城市便利化還存在差異。但是從多地市場、特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的零售發(fā)展情況看，便利化已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)。

　　第三個階段已經(jīng)開始。目前一些便利化的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始面對新的市場壓力，來客數(shù)在減少。分析主要原因是隨著便利化已經(jīng)是成為常態(tài)化，在這樣的市場環(huán)境下，消費(fèi)者的訴求點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生新的變化。消費(fèi)者不僅僅只是關(guān)注便利，目前感覺到的一個顯著特點(diǎn)是場景化的新特點(diǎn)。

　　也就是說消費(fèi)者目前對零售店的關(guān)注，重點(diǎn)是你所做的場景，是否符合我的需求場景。也或者講，消費(fèi)者面對當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的高度便利化購買環(huán)境，在選擇零售店時，關(guān)注的是你所提供的商品與服務(wù)，是否吻合我的需求場景。

　　早餐的場景選擇誰?辦公室的需求場景選擇誰?出行的場景可能選擇誰?他會根據(jù)不同的需求場景選擇他認(rèn)為滿意的能夠滿足他不同場景需求的零售店。

　　總的講，零售環(huán)境的變化在推動消費(fèi)訴求的變化。但是目前一些零售企業(yè)對消費(fèi)的變化還沒有準(zhǔn)確把握。

　　譬如還有一些零售企業(yè)一直在把重點(diǎn)放在商品一端，譬如期望用自有品牌打造商品優(yōu)勢。自有品牌可以做，但是一定要注意的是商品已經(jīng)成為當(dāng)前零售經(jīng)營的底層問題。也或者講，做好商品是基礎(chǔ)當(dāng)中的基礎(chǔ)。僅有商品優(yōu)勢已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得了。

　　也有一些企業(yè)對便利性還沒有應(yīng)有的重視。面對新的市場環(huán)境，面對新的消費(fèi)需求，便利性必須要成為零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置。如何結(jié)合不同的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，打造出自己的便利化特色。特別要體現(xiàn)位置的便利、到家的便利、顧客到店購買過程的便利。

　　當(dāng)然，打造便利性是一個很綜合、很全面的課題。不同業(yè)態(tài)會有不同的選項(xiàng)。目前時期，僅有便利性也是不完整的了。消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)又在發(fā)生新的變化。

　　所以在當(dāng)前的零售變革環(huán)境下，分析把握當(dāng)前的市場環(huán)境，分析把握零售變革，必須要準(zhǔn)確把握當(dāng)前的市場變化特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握當(dāng)前消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)，要抓住根本要點(diǎn)。

　　要做好商品、服務(wù)這些底層的問題;在此基礎(chǔ)上，要充分打造便利性的零售特色;在此基礎(chǔ)上，要重點(diǎn)打造場景化的新優(yōu)勢。

　　用場景化切入新的市場機(jī)遇，用場景化朔造新的經(jīng)營特色，用場景化朔造新的經(jīng)營優(yōu)勢。

　　場景化是一個影響消費(fèi)者心智的問題，是消費(fèi)者的一種感受。場景化不會有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，完全來自于自己對消費(fèi)者的理解。

　　其實(shí)和大家嘮叨這么多的主要目的，是期望企業(yè)在分析當(dāng)前問題，尋求未來變革的時候，一定要把重點(diǎn)放在研究和把握消費(fèi)者的變化。因?yàn)檫@一定是影響和推動零售變化的主要要素。

　　但是消費(fèi)者的變化目前已經(jīng)是多維度、多方向、多元化的。場景化是一個重要的變化新特點(diǎn)，但不是唯一的特點(diǎn)。

　　更關(guān)鍵的是，面對當(dāng)前的新零售環(huán)境，企業(yè)必須要從顧客價值方面做出新的突破。未來零售變革的主要方面是如何打造顧客價值。更多了解：便利店管理系統(tǒng)