大C私域策略(C2B)
代表企業(yè)：習酒、劍南春、國臺、今世緣
營銷手段：數(shù)字宴席+終端銷售+會員制度+雙向紅包機制+大商合作+品牌廣告
習酒在2022年脫離茅臺集團獨立運營，其面臨的挑戰(zhàn)與汾酒不同。
汾酒能夠在全國終端煙酒店進行深耕，主要是因為它位于中國六大白酒產地之一的山西汾陽，擁有產區(qū)酒的自然消費和銷售優(yōu)勢，可以在山西建立終端基地，然后拓展到外省乃至全國。更為關鍵的是，深耕終端需要大量人力投入，每天與煙酒店老板打交道維護關系，沒有堅定的決心難以實現(xiàn)目標。
習酒位于遵義白酒產區(qū)，區(qū)域內不僅有茅臺這樣的巨頭，還有郎酒等競爭對手，以及眾多品質不俗的地方品牌，要在這樣的環(huán)境中突破重圍實屬不易。因此，習酒選擇了另一條路徑，即面向全國終端用戶，從婚宴、壽宴和升學宴等場景入手，專注于宴席市場的垂直領域。數(shù)字化宴席策略，成為2023年白酒營銷的一大熱點。
中金數(shù)據(jù)顯示，2022年白酒宴席市場的容量達到了2300億至2500億元，占白酒行業(yè)總收入的約40%。習酒在宴席市場上，通過數(shù)字化和紅包運營手段實現(xiàn)突破，將部分廣告費用轉化為促銷費用，激發(fā)C端消費者和終端煙酒店的銷量積極性，取得了不錯的成績：
1)宴席數(shù)字化的垂直營銷策略
在數(shù)字化宴席市場，白酒品牌通常采取兩種方式實現(xiàn)銷售和客戶數(shù)據(jù)留存：
第一種是由企業(yè)主動出擊，由白酒企業(yè)的市場業(yè)務員主動尋找終端銷售，例如與煙酒店老板合作，提供產品折扣優(yōu)惠，終端通過掃碼入庫獲得獎勵，同時推薦消費者掃碼，由白酒企業(yè)系統(tǒng)給予終端返利。
第二種是終端自行發(fā)起，煙酒店自行尋找客戶資源，通常通過團購、當?shù)赜杏绊懥Φ娜宋铩⒏浇娘埖甑群献鞣绞将@取訂單。企業(yè)為煙酒店和消費者提供補貼和獎勵，煙酒店通過產品上的專屬二維碼將數(shù)據(jù)傳輸給白酒企業(yè)。
這兩種做法的共同效果是，白酒企業(yè)能夠以相對較低的成本獲得銷量，同時收集宴席掃碼的客戶數(shù)據(jù)。
接下來是如何提升客戶的開瓶率?
酒企通常會通過掃碼抽獎、贈酒，甚至提供代駕、旅游等方式吸引消費者開瓶掃碼，方式多樣：
例如，古井貢酒根據(jù)宴席桌數(shù)贈送不同的大禮，宴席桌數(shù)達到5-19桌，贈送5斤裝古井貢酒大壇酒1瓶。所有年份原漿系列產品都有掃碼中紅包活動，最高金額可達1999元。
劍南春則采用低門檻策略，以“一箱起就能辦小型宴會”吸引客戶，瓶蓋內含有100%中獎的現(xiàn)金紅包，消費者回收瓶蓋拉環(huán)每套可得30元。
習酒的措施更為激進，不僅增加了消費者的紅包獎勵，還大幅提高了終端推廣獎勵的力度。
2023年7-9月，習酒推出了“習酒·掃碼歡樂季”，針對君品系列、窖藏1988系列、金鉆系列和圓習酒等核心產品，消費者掃碼最高可獲得4999元紅包。
今年1月，筆者在廣州天河區(qū)某煙酒店了解到，習酒的掃碼紅包中獎率為100%，小獎此前為8元，現(xiàn)在至少為10-20元左右，主力產品君品習酒更是提升至30元以上。同時，消費者開瓶后，對應的終端店也能獲得50-60元的推廣獎勵，其利潤也能增加10%左右。
正是習酒這一波高強度的紅包獎勵攻勢和數(shù)字化打法，使得去年銷售收入穩(wěn)定在200億元，如期完成了任務。
2)平衡經銷商關系
去年8月，習酒集團董事長在一場研討會上表示，不能讓任何一個經銷商離開習酒，尤其是那些經營困難的經銷商，習酒要在最困難的時候陪伴他們前行。
與茅臺和汾酒相比，習酒對經銷商的態(tài)度更為溫和。習酒明白，自身產品價值不如茅臺，終端數(shù)量不如汾酒，因此對大經銷商的依賴更強。因此，習酒通過深耕C端和終端宴席市場，同時與經銷商保持良好關系，實現(xiàn)了兩條腿走路。目前，習酒在全國擁有超過2000家經銷商，終端達到26萬個。
習酒深耕宴席市場的策略，在今年對白酒企業(yè)的生存至關重要。在庫存高企的市場環(huán)境下，采取各種數(shù)字玩法提升宴席動銷，是習酒今年穩(wěn)定業(yè)績的關鍵。
-獲取數(shù)字化方案-
助力酒企實現(xiàn)數(shù)字化升級
