服裝企業(yè)如何做好電子商務(wù)分銷

去年，東方網(wǎng)報(bào)道了一則關(guān)于服裝行業(yè)銷售的新聞，引起了行業(yè)的爭議。報(bào)道顯示，截至2012年上半年，有34家服裝企業(yè)庫存量遠(yuǎn)超1億，僅22家A股服裝類上市公司第三季度的存貨總量就達(dá)到了382億元。這些驚人的數(shù)字顯示了目前中國服裝市場(chǎng)的不景氣，為了存活，多數(shù)企業(yè)只賣存貨，停止生產(chǎn)和批發(fā)服裝，因此服裝企業(yè)需要通過建立電商分銷網(wǎng)絡(luò)，讓更多的網(wǎng)絡(luò)賣家快速的消化庫存，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)資金回籠。

  截至目前，國內(nèi)已有很多服裝企業(yè)試水電商，他們大都采用分銷加直銷的方式進(jìn)行渠道整合，實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)電商銷售布局。比如，國內(nèi)著名服裝品牌七匹狼就是合理利用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)分銷的先驅(qū)者。據(jù)記者了解，七匹狼從2008年開始和天貓進(jìn)行合作。在渠道方面，公司與傳統(tǒng)中間商簽約營銷政策協(xié)議，未經(jīng)公司授權(quán)不得在網(wǎng)上銷售七匹狼商品，不得出售商品予他人在網(wǎng)上銷售；與要開或已開網(wǎng)店中間商，采用“陽光化”策略，經(jīng)審核后，授權(quán)部分分銷商進(jìn)行網(wǎng)上銷售。在價(jià)格方面，公司將網(wǎng)店納入線上渠道管理范疇，制定網(wǎng)店分銷商規(guī)章制度，維持價(jià)格體系的平衡。七匹狼通過一系列措施，完成了企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

  究其原因，傳統(tǒng)服裝企業(yè)該如何走好電子商務(wù)分銷路呢？對(duì)此，記者采訪了專為傳統(tǒng)企業(yè)提供電商服務(wù)的速商在線CEO戴宏民，他認(rèn)為服裝企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

  首先，選擇適宜的平臺(tái)和分銷系統(tǒng)。比如，天貓適合直營模式，淘寶適合分銷模式，當(dāng)然也包括其他平臺(tái)，京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等。對(duì)于產(chǎn)品、品牌和資金沒有問題的企業(yè)可以選擇一套完整的分銷系統(tǒng)（比如目前市場(chǎng)占有率較高的shopex分銷動(dòng)力系統(tǒng)），利用分銷系統(tǒng)將產(chǎn)品鋪至分銷商，管理分銷商，扶持分銷商，幫助企業(yè)快速搭建具有發(fā)展代銷和批發(fā)業(yè)務(wù)能力的網(wǎng)店系統(tǒng)，搭建全網(wǎng)分銷渠道。

  其次，化解線上線下渠道沖突矛盾。對(duì)于電子商務(wù)，傳統(tǒng)企業(yè)的主要顧慮是如何處理好線下和線上的價(jià)格沖突。目前網(wǎng)絡(luò)銷售還是以價(jià)格戰(zhàn)為主，對(duì)于剛進(jìn)入電商的服裝企業(yè)而言，難免需要參與價(jià)格競(jìng)爭。企業(yè)需要為線上設(shè)計(jì)生產(chǎn)專供款式，形成線上線下款式的差異化，并且盡可能地保持線上線下的價(jià)格統(tǒng)一。對(duì)于分銷商的價(jià)格管理，可以安排專人監(jiān)控所有網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格，保持全網(wǎng)價(jià)格的統(tǒng)一。  最后，制定完善的分銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。和線下渠道一樣，線上也同樣需要建立完善的分銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，制定適宜的分銷商等級(jí)模式，通過信息化的技術(shù)合理管理這些分銷商，培養(yǎng)潛力分銷合作伙伴。

  曾有人懷疑中國服裝行業(yè)的大量存貨會(huì)成為服裝行業(yè)的“2012”，而森馬服飾副總裁鄭洪偉則認(rèn)為，中國服裝紡織行業(yè)正處于成長階段，成長階段的一切不利因素都可以在生長過程中得以及時(shí)修正。服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商是對(duì)企業(yè)的拯救，也是對(duì)行業(yè)的考驗(yàn)，如何走好這一步，仍需企業(yè)的實(shí)踐證明。

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