從水果批發(fā)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商，他如何在生鮮行業(yè)逆襲？

最新消息報(bào)道，大家都知道做社區(qū)團(tuán)購(gòu)要么擁有一手貨源供應(yīng)商，要么擁有線下社區(qū)資源，擁有了這兩大資源才能在社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)模式之中發(fā)展壯大，今天我們就從一個(gè)案例講一下，他是如何從水果批發(fā)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商的，如何在生鮮行業(yè)風(fēng)生水起？

2018年初春的早晨，長(zhǎng)沙氣溫最高只有16度，陰雨綿綿，但路上很少人打傘。HiShop小編來(lái)到長(zhǎng)沙紅星批發(fā)市場(chǎng)，路上泥濘不堪，三輪車、面包車活躍地在道路上穿梭，而見(jiàn)不到頭的大型貨車威嚴(yán)地矗立在各大檔口處。龍達(dá)果業(yè)的老板王亞龍正在驗(yàn)收一批剛到的獼猴桃，看到記者后，他放下手頭的活，與記者交談起來(lái)。

一、創(chuàng)業(yè)史，經(jīng)歷過(guò)坎坷，塞翁失馬 焉知非福

王亞龍之前從事家居建材行業(yè)，2012年開(kāi)始在長(zhǎng)沙擔(dān)任一家公司的區(qū)域銷售代理。王亞龍是陜西大荔枝人，父母是二十多年的果農(nóng)，家里有50畝的果園，種了荔枝、李子、桃子等水果。2013年底的一天，王亞龍?jiān)趧偨邮值囊粋€(gè)工程樓房里勘察場(chǎng)地，家里突然來(lái)了一個(gè)電話，電話那頭父親說(shuō)，今年家里的冬棗豐收，長(zhǎng)沙那邊能不能幫忙賣。“當(dāng)時(shí)純屬是想幫家里點(diǎn)忙，沒(méi)想著要掙錢。”他對(duì)HiShop小編說(shuō)。誰(shuí)也沒(méi)想到的，這一次的偶然竟為其后必然開(kāi)啟生鮮事業(yè)生涯埋下了種子。

隨后他跟一位紅星市場(chǎng)協(xié)會(huì)的好朋友交談了一番，兩人覺(jué)得這事可行。他跟一位水果批發(fā)老板達(dá)成協(xié)議，借用其檔口放貨。

王亞龍清清楚楚地記得那天他在朋友圈里發(fā)了一條動(dòng)態(tài)：各位大神，把你們身邊的做水果的微商、門店老板都推薦給我。憑借自己多年的人脈積累，這條朋友圈“一呼百應(yīng)”，他陸陸續(xù)續(xù)收到七八十個(gè)個(gè)朋友的推薦，很多還是微商，就這樣他積累到自己的第一批種子客戶。

在王亞龍看來(lái)，水果批發(fā)是“坐商”，即坐等上門生意。而他，出于多年跑業(yè)務(wù)形成的職業(yè)習(xí)慣，也出于對(duì)自己半路出家的不自信，并不安安分分地在批發(fā)檔口坐等客戶上門，而是先跟老家要了一部分棗子樣品，挨個(gè)拿給客戶試吃來(lái)建立業(yè)務(wù)合作。

令人鼓舞的是，他的每一份耕耘都得到了收獲：做微商的開(kāi)始在朋友圈發(fā)廣告預(yù)熱，開(kāi)門店的直接跟他預(yù)定了幾百斤。王亞龍興致勃勃地跟老家的父親打電話，豪氣地“甩”了一個(gè)單子：明天給我發(fā)500斤冬棗過(guò)來(lái)，“量不算多，那就用空運(yùn)吧，家里交通運(yùn)輸也方便。”

第二天，天剛破曉，父親就帶著一幫人出動(dòng)摘棗子去了。父親心想，這可是兒子的第一批用戶，一定要給最好的棗子。很快，個(gè)大肉熟的棗子滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)匮b了好幾整箱，父親馬不停蹄地運(yùn)往距離不遠(yuǎn)的陜西咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)。王亞龍中午11點(diǎn)半就開(kāi)車去黃花機(jī)場(chǎng)收貨，“量不算很多，不好叫人拉。”結(jié)果車被塞得透不過(guò)氣。紅星市場(chǎng)的老板見(jiàn)狀，開(kāi)玩笑地對(duì)王亞龍說(shuō)：“還真把寶馬車當(dāng)馬車開(kāi)?。?rdquo;

到了下午，此前下單的客戶就來(lái)市場(chǎng)提貨了。

短暫的物流運(yùn)輸過(guò)程保證了冬棗的新鮮度，這讓新入局者得到市場(chǎng)的青睞。“在當(dāng)時(shí)來(lái)看，業(yè)績(jī)是算不錯(cuò)的，每天有一萬(wàn)左右的凈利潤(rùn)。”王亞龍有點(diǎn)驕傲地說(shuō)。

不知不覺(jué)，王亞龍把更多的心思放在水果業(yè)務(wù)上，而手頭上中標(biāo)的工程項(xiàng)目被耽誤了，直接導(dǎo)致后來(lái)項(xiàng)目出了問(wèn)題，損失170萬(wàn)。當(dāng)被問(wèn)道是否對(duì)此追悔莫及時(shí)，他淡定地回答：“所謂塞翁失馬，焉知非福。要不然也不會(huì)來(lái)做水果。”

二、轉(zhuǎn)型，開(kāi)始首家社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商

王亞龍的水果事業(yè)做得風(fēng)生水起，每天他都開(kāi)著寶馬去機(jī)場(chǎng)拉貨，到了紅星批發(fā)市場(chǎng)，幾乎立馬就搶售一空。周圍的同行老板給他起了個(gè)外號(hào)“寶馬哥”，他成了紅星批發(fā)市場(chǎng)的一位明星人物。

王亞龍的小有名氣傳到了他的建材同行耳朵里，兩個(gè)朋友來(lái)“抱他大腿”，三個(gè)“臭皮匠”運(yùn)籌帷幄不到一個(gè)禮拜就敲定了開(kāi)門店的決定，取名“菓布其然”，定位中高端消費(fèi)者，專賣進(jìn)口水果。在初期準(zhǔn)備過(guò)程中，王亞龍發(fā)揮了自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，門店選址、設(shè)計(jì)、裝修等各方面都親自動(dòng)刀。2015年9月份15日，水果店在鞭炮聲隆重開(kāi)張了，長(zhǎng)沙大部分自媒體都來(lái)給他捧場(chǎng)，當(dāng)天銷售額達(dá)到兩萬(wàn)元。這無(wú)疑對(duì)王亞龍來(lái)說(shuō)又是一次鼓勵(lì)。

王亞龍臉上的笑容并沒(méi)有持續(xù)多久，一方面由于整體市場(chǎng)環(huán)境不景氣，另一方面團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理不善，半年之后，門店業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，王亞龍只能斷臂求生，2016年他果斷把門店轉(zhuǎn)讓出去，一心一意只做產(chǎn)品供應(yīng)商。

王亞龍其后又柳暗花明又一村。2016年年初，在各種機(jī)緣巧合下，王亞龍接觸到了長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“開(kāi)山鼻祖”蔡周全，他當(dāng)時(shí)擁有“了撇”社區(qū)。蔡周全也聽(tīng)說(shuō)王亞龍的水果品質(zhì)穩(wěn)定，于是也慕名與其談戰(zhàn)略合作。合作下來(lái)之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的體量

三、初嘗甜頭，決心專心做好一件事

2017年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于其門檻低、可復(fù)制性強(qiáng)、無(wú)產(chǎn)品壁壘等特點(diǎn)在長(zhǎng)沙迅速遍地開(kāi)花，在一些小區(qū)甚至出現(xiàn)了“百團(tuán)大戰(zhàn)”的局面。而社區(qū)團(tuán)購(gòu)要想維系忠實(shí)客戶，打價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)，始終得回歸到了產(chǎn)品本身的質(zhì)量上，所謂“好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”，而王亞龍也是靠這一信念成為眾多社群團(tuán)購(gòu)的首選供應(yīng)商。自打最初期，王亞龍就體會(huì)到了好產(chǎn)品自帶的魅力，因此至今他制定了一套自己的選品標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都不放松。

他認(rèn)為雖然水果是個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，但某些方面還是可以做到標(biāo)準(zhǔn)化的，比如包裝上。“國(guó)外進(jìn)口水果包裝上寫多重，他就是多重，不會(huì)缺斤少兩。”而國(guó)內(nèi)水果包裝以箱子抵凈重似乎是個(gè)潛規(guī)則，尤其老一輩的果農(nóng)、采購(gòu)商喜歡在產(chǎn)品上做小手腳，比如面子工程，水果箱上層個(gè)頭大，底部個(gè)頭小，或者凈重包含一部分箱子的重量。

王亞龍的父親也不例外。等王亞龍的銷量逐漸上來(lái)之后，果品就不再像開(kāi)始那樣優(yōu)質(zhì)了，歪瓜裂棗濫竽充數(shù)的情況屢禁不絕，王亞龍與父親就這一問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)了兩年之久。爭(zhēng)吵最激烈的一次，王亞龍直接就水果扔到一邊，不賣家里的貨了。父親態(tài)度也很強(qiáng)硬：“不賣就不賣，我找別人賣去。”雙方僵持不下，最后王亞龍只好主動(dòng)與父母深入交談，改變他們的思想。

王亞龍對(duì)生鮮行業(yè)的另一個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)微商的看法。近幾年，不斷有微商團(tuán)隊(duì)找他一件代發(fā)，但他都婉拒了。他對(duì)HiShop小編說(shuō)；“從大的角度看，在物流、人工等方面微商的一件代發(fā)是損耗大量的社會(huì)資源的，大部分微商并不具備對(duì)水果的全面了解和專業(yè)知識(shí)，因此他們只是分銷的一小個(gè)渠道而已。最優(yōu)化的方式是落地配和同城配送。”他的這一觀點(diǎn)得到許多同行的贊同，他覺(jué)得自己還是專心做水果供應(yīng)商吧。

如今王亞龍已經(jīng)把水果批發(fā)作為自己的主業(yè)，建材公司的業(yè)務(wù)交給別人打理。今年三月份，創(chuàng)立了龍達(dá)果業(yè)，在紅星批發(fā)市場(chǎng)有了自己檔口，供應(yīng)端的客戶包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)、KA賣場(chǎng)等，除了供應(yīng)應(yīng)季的家鄉(xiāng)水果，他也拓寬了其他上游渠道，增加其他許多國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口精品水果品類。

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