新店運營診斷實操，如何在競爭中突圍
新店運營怎樣才能突破重圍，在同行的競爭中實現(xiàn)突圍？
一、店鋪基本情況綜述
店鋪X是一家比較新的寵物用品店鋪，店鋪運營推廣這一塊兒缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，急需在梳理完善產(chǎn)品線，做好基礎優(yōu)化的基礎上，制定推廣方案，加大推廣力度，以提高店鋪產(chǎn)出。全店的DSR在4.9，這塊兒是還可以的。日均訪客1000左右，有較大的提升空間?？蛦蝺r較高，利潤還不錯，所以有一定的推廣空間。
店鋪排名情況:
（圖片1）
店鋪因是新開所以處于第二層級，下面將通過對行業(yè)情況的分析，針對店鋪各個環(huán)節(jié)提出存在問題及整改方案。
二、行業(yè)情況分析
2.1行業(yè)走勢及成交情況
2.1.1市場行情
（圖片2）
這份診斷是12月份接手的時候做的，從上圖可以看到，除雙12節(jié)點以外，店鋪所處類目的搜索人氣以及整體訪客數(shù)都是處于較為穩(wěn)定的一個體量，未來日銷將作為利潤主要來源。
（圖片3）
上圖是我們店鋪一個訪客情況，目前流量水平較差相對同層平均水平都有一個比較大的差距，需穩(wěn)固并提升目前主要在售產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)，陸續(xù)推新品，從點到面提升店鋪銷售。
2.2優(yōu)秀店鋪/單品參考分析
（圖片4）
可以看到時間點上競店A先進入市場，無需太多付費推廣，常規(guī)優(yōu)化操作在自然搜索中的流量反饋就比較好了 在15年的時候市場競爭開始激烈起來，藍豚也不得不開始直通車投入，爭取流量入口。
其店鋪交易構(gòu)成：
（圖片5）
依靠2-3款爆款來支撐起整個店鋪的銷售，競爭價格也集中在200-400，通過多個店鋪對比分析，這個價格區(qū)段是此類目的價格紅海。
2.3競店/競品階段性選定
在我們進行店鋪推廣的時候，除了了解行業(yè)數(shù)據(jù)，確立一個恰當?shù)母偁帉κ?，來對比我們的店鋪?shù)據(jù)是非常有必要的。競品無需緊盯類目TOP，要根據(jù)自己的情況去合理的選擇，可以選擇和我們處于同等表現(xiàn)略好于我們的店鋪作為競店，當我們超過競品的時候，在確立下一個階段的競品。
我們是一家目前正在爬升期的店鋪，競品，競店應以階段性的目標去選定，在穩(wěn)固老品的銷量的情況下，逐步完成新單品銷量上的突破，否則每一個周期都無法得到一個有效的對比參考。競店選擇要綜合店鋪情況，以現(xiàn)有單品銷售情況和店鋪情況為選擇標準，通過選擇為店鋪X找到兩家適合的競品店鋪，在此就不具體列出，掌柜們在推廣中一定要注意階段性競品/競店的選定。
三、店鋪綜合診斷及運營方案
3.1體檢總覽表
（圖片6）
從店鋪運營狀況來看，店鋪表現(xiàn)平穩(wěn)，店鋪流量方面在同行同層優(yōu)秀中表現(xiàn)較差，店鋪的轉(zhuǎn)化率也比同行同層優(yōu)秀要低很多，這也讓我們的支付總金額不能有比較穩(wěn)定的提高。掌柜沒有計劃好店鋪的運營方向，產(chǎn)品的SEO也沒有下太多功夫，在各方面的細節(jié)處理的還不夠好。主圖和詳情作為買家直接了解產(chǎn)品的信息渠道，沒有提煉出優(yōu)于同行的賣點，而使得轉(zhuǎn)化率一直保持在一個區(qū)間沒有提升。
現(xiàn)在店鋪爆款在同行的沖擊下優(yōu)勢不明顯，目前需要壓縮各環(huán)節(jié)成本，盡量壓低價格提高性價比，著手改善提高店鋪整體的視覺效果，增加買家的信任度。可以根據(jù)買家的購買習慣做一些關聯(lián)銷售，并給一定的優(yōu)惠從而既方便了買家也可以提高產(chǎn)品的銷量（可以考慮爆款關聯(lián)帶新品）以及客單價，其他鏈接后續(xù)跟進同步操作，以保證店鋪整體數(shù)據(jù)健康快速的增長。
3.2 SEO優(yōu)化
淘寶搜索展示順序是根據(jù)每個關鍵詞各寶貝的權(quán)重總和來排序的，而現(xiàn)在淘寶也在不斷的對搜索引擎進性優(yōu)化，其最終目的無非是展示給買家他最想要的優(yōu)質(zhì)寶貝。影響搜索展示的除了銷量、收藏、加購、標題及關鍵詞、上下架時間、轉(zhuǎn)化率、店鋪DSR、櫥窗等基礎加權(quán)因子外，手機端的人群標簽權(quán)重變的越來越重要。下面詳細說一下我們店鋪需要提高的幾點：標題及關鍵詞、上下架時間。
3.2.1標題及關鍵詞
這里我們簡單的說一下標題組合：①挑選關鍵詞 你可以在生意參謀、手機PC搜索下拉框以及后面的擴展屬性、您是不是找、潮流導購、掌柜熱賣以及直通車選詞等渠道，省油寶好詞推薦可以直接查詢自然搜索入店詞。從各渠道的關鍵詞中選擇與我們產(chǎn)品相符的關鍵詞。②分析所選關鍵詞的搜索指數(shù)以及競爭產(chǎn)品的綜合情況。③選出符合我們現(xiàn)階段SEO優(yōu)化及店鋪運營方向的詞，再加上一些賣點修飾詞等。標題中的每個關鍵詞都很重要，都需要對其搜索人氣、產(chǎn)出及競爭強度進行綜合考慮。
3.2.2上下架時間
上下架時間分配的大致思路是根據(jù)行業(yè)競爭情況，在避免強力競爭對手的情況下盡量獲取更多的流量；同時將店內(nèi)的流量提升均勻化，防止短時間高流量影響店鋪轉(zhuǎn)化率及基本運作。我們店鋪的上下架時間應著重考慮分析避開重要競爭對手的上下架時間，以達到最佳的單品展示效果。
3.2.3店鋪人群圈定
圈定人群簡而言之就是通過數(shù)據(jù)分析找到自己的消費人群?，F(xiàn)在的淘寶商家越來越多，而展示位置仍然不變，這固然伴隨著流量越來越不夠分配，所以淘寶推出了千人千面，而現(xiàn)在個性化標簽對搜索的影響也越來越大。
圈定人群的辦法很多，除了店鋪老顧客營銷、店鋪活動促進想購買的消費者收藏加購，還有直通車人群定位以及鉆展人群定位。而在選擇人群時，你可以通過生意參謀中的買家人群畫像、搜索人群畫像、店鋪成交訂單人群分析以及直通車鉆展測速情況等，精準的找到自己產(chǎn)品的消費群體。
3.3店鋪付費推廣
對于付費推廣我們首先要明白，它是配合店鋪整體運營方向的戰(zhàn)略工具，而不是普通的銷售渠道。如果不統(tǒng)一配合店鋪的運營推廣方向，而是沒有目的的各種為戰(zhàn)，那么一般情況下很難達到理想的效果。
（圖片7）
直通車作為一種CPC付費推廣，它可以在寶貝展現(xiàn)不足的情況下給寶貝帶來非常精準的流量，它可以配合新品沖銷量權(quán)重以及爆款沖排名保銷量。
而淘寶客作為一種CPA付費推廣，如果單獨計算ROI的話，它無疑是最佳的選擇。我們可以根據(jù)利潤率來設置比例，而讓我們在得到流量推廣以及銷量的同時還能保持好盈利；另外，相對聚劃算等活動如果用淘客進行推廣對產(chǎn)品的最低價有較好保護，這樣對產(chǎn)品平常銷售以及品牌價值的保護也是很不錯的選擇。
鉆展可以將店鋪產(chǎn)品展現(xiàn)給我們的目標群體，對擴大消費者群體、品牌宣傳以及活動前后人氣的引導有著不可替代的作用。不過作為CPM推廣，如果沒有很好的設計創(chuàng)意能力以及人群精準定位能力不建議投入太多，因為創(chuàng)意圖片以及精準人群對點擊率影響太大。下面看一下我們店鋪的付費推廣的運作情況。
a） 直通車
之前是掌柜自主操作，目前直通車已由省油寶云車手接手，目前策略是根據(jù)行情，調(diào)整出價，降低CPC、穩(wěn)定排名，結(jié)合軟件批量選詞，效果監(jiān)控。這里再次說明一下，直通車是要配合店鋪的運營思路進行操作的，直通車的選詞也需要對應產(chǎn)品SEO優(yōu)化順序。對于關鍵詞數(shù)量方面沒有固定要求，需要根據(jù)推廣目的調(diào)整，但絕不會只有一兩個。如果需要大量推廣引流則可以多選用一些，而只是配合產(chǎn)品SEO權(quán)重優(yōu)化的話可以選20個左右關鍵詞。省油寶在重點優(yōu)化時一般可以選擇只優(yōu)化價格，精準選擇關鍵詞推廣。另外開通長尾計劃，可以選擇批量自動優(yōu)化，廣撒網(wǎng)低價引流。
b） 淘寶客
淘寶客作為本年度銷量沖刺相對快速有效的途徑，已被廣泛的商家認可并運用，找到淘客的方法有很多，你可以到阿里媽媽等網(wǎng)站或論壇發(fā)招募貼、也可以百度搜索聯(lián)系、直接在后臺新建計劃或者報名計劃等等。
c） 鉆展
鉆展我們暫時沒有開通，不過它作為快速擴展積累人群的推廣工具。對新品爆發(fā)、爆款搶排名以及活動積累人氣都有著非常重要的意義，建議提高店鋪設計能力并學習好人群定位之后開通投放。一個好的推廣計劃需要精美的設計、有吸引力的文案、精準的人群以及合適的投放時間和地域，這樣才能最大限度的得到優(yōu)質(zhì)流量。
四、重點問題總結(jié)及方案總結(jié)
店鋪沒有制定有效的營銷策略，現(xiàn)有頁面的視覺效果差急需改善，產(chǎn)品線還需梳理，各方面基礎運營環(huán)節(jié)需要掌柜學習并執(zhí)行相關優(yōu)化操作。
以階段性的競店競品為目標，以診斷中提到的相關優(yōu)化方式進行店鋪各個環(huán)節(jié)的優(yōu)化提升，需要掌柜配合優(yōu)化店鋪中的詳情、老客戶、新品等方面，這樣才能夠使推廣發(fā)揮最大功效。階段性趕超目標店鋪的產(chǎn)品的各維度數(shù)據(jù)后，再根據(jù)店鋪階段性情況制定下一個目標。
接下來可以執(zhí)行為期三個月的運營提升計劃：
第一個月：直通車付費推廣（麥苗負責）、產(chǎn)品詳情優(yōu)化（提煉賣點,找到買家痛點）、基礎SEO優(yōu)化，鞏固老品排名；第二個月：復盤上月計劃工作，持續(xù)SEO優(yōu)化、付費推廣 推進并操作單品銷量、 帶動企業(yè)店鋪流量跟數(shù)據(jù)，制定店鋪針對老客戶的優(yōu)惠活動，重新定位競品競店制定下階段計劃；第三個月：穩(wěn)定新推產(chǎn)品銷量、權(quán)重等數(shù)據(jù)，根據(jù)每月新定計劃落實店鋪日常工作。
相信經(jīng)過每個工作的細化和落實，三個月后店鋪能夠至少上升一個層級，獲得更多的流量，提升轉(zhuǎn)化，提高整個店鋪的銷售和成交。
