淘寶賣家贈(zèng)品技巧全攻略：東西應(yīng)該這么送

　　在實(shí)際的淘寶運(yùn)營(yíng)工作中，贈(zèng)品策略是一個(gè)經(jīng)常被采用的方法。但很遺憾的是，大部分賣家(真的是大部分，尤其是中小賣家)，在運(yùn)用贈(zèng)品策略的時(shí)候都是看到了形式、看不到本質(zhì)，知其然不知其所以然，所以錢花了、東西送了，但是想要達(dá)到的效果并沒(méi)有達(dá)到。所以，今天主要就跟大家談?wù)勌詫氋u家的贈(zèng)品技巧，東西怎么送出去才有用。

　　1. 你為什么要送東西

　　幾乎絕大多數(shù)的(為什么用幾乎這個(gè)詞呢，因?yàn)橛幸恍﹥?yōu)秀的賣家不是這樣的)淘寶賣家認(rèn)為送東西只有一個(gè)目的，并且是天經(jīng)地義的：促進(jìn)轉(zhuǎn)化。這有問(wèn)題么?當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，你送東西和不送東西在轉(zhuǎn)化率層面確實(shí)有著差別，有時(shí)候這種差別還挺大。

　　那么，為了達(dá)到這個(gè)目的，我們經(jīng)常看到的贈(zèng)品活動(dòng)往往就都是這樣的：

　　消費(fèi)者覺(jué)得自己買個(gè)東西，送了這么多別的東西，會(huì)有占便宜的感覺(jué)(不要覺(jué)得只有低收入人群才想占便宜，只不過(guò)收入高的想占大便宜而已)，然后轉(zhuǎn)化就會(huì)上來(lái)了。但是，贈(zèng)品的作用僅限于此么?我們來(lái)看看阿芙精油的贈(zèng)送策略所帶來(lái)的效果吧：

　　很顯然，阿芙的贈(zèng)品策略更多的是為了給顧客制造驚喜的，然后去提高顧客滿意度，顧客的滿意度提高了，全五分的帶字好評(píng)還會(huì)少的了么?而我們都知道，這個(gè)全五分的帶字好評(píng)對(duì)于店鋪的綜合質(zhì)量得分來(lái)講，有多么的重要。

　　2. 你應(yīng)該送什么樣的東西

　　這東西不是隨便送的，你要考慮三個(gè)問(wèn)題：

　　(1)跟你產(chǎn)品的相關(guān)性

　　你送的東西必須是跟你賣的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，因?yàn)闆](méi)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一是很難強(qiáng)化購(gòu)物場(chǎng)景，再有就是不一定能夠引起消費(fèi)者的興趣。舉個(gè)例子，比如你是賣狗糧的，然后這種消費(fèi)場(chǎng)景肯定是寵物吧，但是你送東西的時(shí)候你非得送一個(gè)手鏈，這就是毫無(wú)意義的。不管是從提高顧客體驗(yàn)上來(lái)看，還是從提高轉(zhuǎn)化上來(lái)看，基本起不到什么作用。

　　(2)跟你用戶的相關(guān)性

　　比如阿芙送的東西，阿芙精油針對(duì)的目標(biāo)顧客基本都是女性(年輕女性會(huì)多一些)，所以送的東西也都是一些年輕女性會(huì)非常喜歡的東西，比如面膜了、護(hù)膚水了、精油小樣，甚至非常精致的小筆記本。

　　(3)產(chǎn)品價(jià)值不一定高，但是要足夠精致

　　你送的產(chǎn)品不一定是多有價(jià)值的東西，但是一定要足夠精致。千萬(wàn)不要因?yàn)槭撬偷?，所以就用粗制濫造的東西，這樣可能對(duì)于轉(zhuǎn)化率的目的沒(méi)有什么太大的影響。但是如果你想提升用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，這基本是沒(méi)戲的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/p>

　　3. 你應(yīng)該以一種什么樣的方式把東西送出去

　　這個(gè)就要看你贈(zèng)品技巧的主要目的是什么了。如果你是為了提高轉(zhuǎn)化率，那么就應(yīng)該是提前告知式，也就是說(shuō)，你要在詳情頁(yè)、首圖等地方提前告訴消費(fèi)者，你準(zhǔn)備送東西，準(zhǔn)備送什么，準(zhǔn)備送多少，贈(zèng)品的價(jià)值是怎么樣的等等，就像下面這些：

　　這種情況下，你要注意的點(diǎn)是：把送的東西都羅列出來(lái)，用數(shù)字表示(給消費(fèi)者視覺(jué)上的沖擊);把商品的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者心動(dòng)(但是不能虛高價(jià)值，否則效果可能會(huì)適得其反);最好有一些限制，讓消費(fèi)者產(chǎn)生危機(jī)感。

　　如果你送東西是為了提高顧客滿意度，那么你的做法就有所不同了。因?yàn)轭櫩偷臐M意度主要是來(lái)自于他實(shí)際得到的價(jià)值和預(yù)期價(jià)值的差值。如果你像上面那樣，提前把這些都告訴消費(fèi)者了，那么消費(fèi)者在收到商品之前，對(duì)這些贈(zèng)品都是有預(yù)期的。如果他收到商品發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，或者質(zhì)量不行，消費(fèi)者反而會(huì)不滿意。

　　所以一般情況下，就應(yīng)該跟阿芙學(xué)，給顧客制造驚喜，讓消費(fèi)者在收到東西之前對(duì)贈(zèng)品的數(shù)量和品質(zhì)都沒(méi)有預(yù)期，收到后給消費(fèi)者驚喜的感覺(jué)，從而提高滿意度。

        附：<2017年天貓贈(zèng)品管理規(guī)范（新增）>