客戶管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)步驟與注意事項(xiàng)？怎么選擇？

　　在客戶管理系統(tǒng)系統(tǒng)的發(fā)展過(guò)程中，有些對(duì)CRM了解比較全面的專家認(rèn)為，之所以大多數(shù)的企業(yè)實(shí)施CRM失敗是因?yàn)樗谠O(shè)計(jì)的時(shí)候根本沒(méi)有定義過(guò)成功的標(biāo)準(zhǔn)，而且它僅是企業(yè)用于客戶管理客戶的一種工具，這也是為什么很多人覺(jué)得CRM客戶管理系統(tǒng)并沒(méi)有起到多么大的管理作用。

　　二十一世紀(jì)是一個(gè)變革的時(shí)代、創(chuàng)新的時(shí)代。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步，而且僅僅一步，就可能意味著成功。業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個(gè)工具。在引入客戶關(guān)系管理的理念和技術(shù)時(shí)，不可避免地要對(duì)企業(yè)原來(lái)的管理方式進(jìn)行改變，變革、創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務(wù)流程重組則提供了具體的思路和方法。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的不僅是一種手段，它觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及整個(gè)社會(huì)管理思想的變革。

　　主要步驟編輯

　　1.確立業(yè)務(wù)計(jì)劃

　　企業(yè)在考慮部署\客戶關(guān)系管理(CRM)\方案之前，首先確定利用這一新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的具體的生意目標(biāo)，例如提高客戶滿意度、縮短產(chǎn)品銷售周期以及增加合同的成交率等。即企業(yè)應(yīng)了解這一系統(tǒng)的價(jià)值。

　　2.建立客戶管理系統(tǒng)員工隊(duì)伍

　　為成功地實(shí)現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)方案，管理者還須對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，并建立一支有效的員工隊(duì)伍。每一準(zhǔn)備使用這一銷售系統(tǒng)方案的部門均需選出一名代表加入該員工隊(duì)伍。

　　3.評(píng)估銷售、服務(wù)過(guò)程

　　在評(píng)估一個(gè)CRM方案的可行性之前，使用者需多花費(fèi)一些時(shí)間，詳細(xì)規(guī)劃和分析自身具體業(yè)務(wù)流程。為此，需廣泛地征求員工意見(jiàn)，了解他們對(duì)銷售、服務(wù)過(guò)程的理解和需求;確保企業(yè)高層管理人員的參與，以確立最佳方案。

　　4.明確實(shí)際需求

　　充分了解企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作情況后，接下來(lái)需從銷售和服務(wù)人員的角度出發(fā)，確定其所需功能，并令最終使用者尋找出對(duì)其有益的及其所希望使用的功能。就產(chǎn)品的銷售而言，企業(yè)中存在著兩大用戶群：銷售管理人員和銷售人員。其中，銷售管理人員感興趣于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售渠道管理以及銷售報(bào)告的提交;而銷售人員則希望迅速生成精確的銷售額和銷售建議、產(chǎn)品目錄以及客戶資料等。

　　5.選擇供應(yīng)商

　　確保所選擇的供應(yīng)商對(duì)你的企業(yè)所要解決的問(wèn)題有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及應(yīng)如何使用其CRM方案。確保該供應(yīng)商所提交的每一軟、硬設(shè)施都具有詳盡的文字說(shuō)明。

　　6.開(kāi)發(fā)與部署

　　客戶管理系統(tǒng)方案的設(shè)計(jì)，需要企業(yè)與供應(yīng)商兩個(gè)方面的共同努力。為使這一方案得以迅速實(shí)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)先部署那些當(dāng)前最為需要的功能，然后再分階段不斷向其中添加新功能。其中，應(yīng)優(yōu)先考慮使用這一系統(tǒng)的員工的需求，并針對(duì)某一用戶群對(duì)這一系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試。另外，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)其CRM方案確立相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

　　考慮因素

　　中小企業(yè)在CRM應(yīng)用上投入的年度開(kāi)支總和并不比大型企業(yè)遜色，不過(guò)對(duì)大部分中小企業(yè)而言，選擇到性價(jià)比高、功能實(shí)用的解決方案也不是一件輕松的任務(wù)。

　　如果你所在的中小企業(yè)正在評(píng)估CRM應(yīng)用，那么建議在進(jìn)行采購(gòu)決策之前，應(yīng)以符合公司規(guī)模與商業(yè)要求為準(zhǔn)繩，并結(jié)合以下六大因素進(jìn)行考慮。

　　要求

　　在開(kāi)始比較各類客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用之前，你必須先決定你需要軟件含有哪些功能和特性來(lái)幫助你解決問(wèn)題并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　預(yù)算

　　許多中小企業(yè)的預(yù)算都不寬裕，因此在尋找解決方案時(shí)的重點(diǎn)是求取價(jià)格與功能之間的平衡。

　　在開(kāi)始與廠商接洽之前，先判別你能負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報(bào)價(jià)在你預(yù)算范圍內(nèi)的產(chǎn)品廠商，才能被列入你的備選名單。不要受到銷售代表的左右而去選擇更高級(jí)的CRM應(yīng)用而導(dǎo)致預(yù)算大幅超支，其實(shí)很多功能你的企業(yè)未必用得到。

　　要考慮到IT資源

　　實(shí)施CRM應(yīng)用將會(huì)給你的IT團(tuán)隊(duì)施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來(lái)執(zhí)行和維護(hù)?他們是否有適當(dāng)?shù)募寄?，或接受過(guò)充分的培訓(xùn)來(lái)支持項(xiàng)目展開(kāi)?

　　如果以上問(wèn)題的答案都是否定的，那么預(yù)置型的CRM應(yīng)用或許就不適合你的公司。你可以轉(zhuǎn)而考慮托管或按需應(yīng)用型CRM，最小化IT團(tuán)隊(duì)所要面對(duì)的負(fù)擔(dān)。

　　背景

　　你所挑選的廠商是否具備你所處行業(yè)的相關(guān)合作經(jīng)驗(yàn)?他們能否提供針對(duì)你的行業(yè)而特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品?一家能夠理解你的行業(yè)背景的廠商有助于進(jìn)一步結(jié)構(gòu)化你的解決方案和流程，將CRM應(yīng)用的價(jià)值發(fā)揮到最大。

　　開(kāi)發(fā)

　　自己開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系管理更能夠滿足自身要求，還可以隨時(shí)升級(jí)、維護(hù)，可控性強(qiáng)，能避免上當(dāng)受騙，但實(shí)際上呢?

　　首先，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)已經(jīng)涉及到越來(lái)越多的學(xué)科技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)、管理與行為、多媒體、數(shù)據(jù)庫(kù)、圖形圖像等等，是一個(gè)需要綜合各種人才的團(tuán)隊(duì)工程，一個(gè)或者幾個(gè)普通程序員已經(jīng)很難做好。

　　其次，單位內(nèi)部的程序員受行業(yè)和職位限制，無(wú)法掌握最新的管理理念及其發(fā)展趨勢(shì)，往往只能對(duì)市面上的CRM系統(tǒng)和自己?jiǎn)挝坏霓k公流程進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿和克隆，不能夠真正實(shí)現(xiàn)提升管理水平的目的。

　　再次，頻繁調(diào)整客戶關(guān)系管理系統(tǒng)會(huì)嚴(yán)重影響員工的快速掌握和正常使用，延長(zhǎng)融合期。

　　最后，開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)需要耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力、管理、時(shí)間成本，不可控因素很多，綜合費(fèi)用最低也要幾萬(wàn)元，很多都要數(shù)十萬(wàn)元，顯然得不償失。

　　因此除了個(gè)別特大型企業(yè)和敏感性單位，建議普通企業(yè)不必自己開(kāi)發(fā)，選擇一些成熟的CRM比較合適。

　　方法編輯

　　站在營(yíng)銷的角度，企業(yè)有兩個(gè)最主要的任務(wù)，一個(gè)就是在留住老客戶，另一個(gè)大力吸引新客戶。留住老客戶的主要方法包括：

　　提升

　　二十一世紀(jì)以后，很多企業(yè)曾經(jīng)從“以產(chǎn)品中心”向“以客戶中心”轉(zhuǎn)變。因而能夠看呈現(xiàn)在的企業(yè)更注重客戶關(guān)系管理。有業(yè)內(nèi)人士以為，整個(gè)呼叫中心的中心任務(wù)就是客戶服務(wù)和關(guān)系管理，所以稱謂叫中心系統(tǒng)中的某一個(gè)子系統(tǒng)為CRM系統(tǒng)。隨著呼叫中心和CRM的不斷發(fā)展，應(yīng)用呼叫中心來(lái)管理客戶關(guān)系無(wú)疑是如今發(fā)展的重點(diǎn)。

　　企業(yè)失去一個(gè)老客戶，所遭到的損失需要有8-9個(gè)新客戶來(lái)補(bǔ)償，所以留住客戶比交換他們更為經(jīng)濟(jì)有效。呼叫中心集中公司的一切客戶信息材料，并提供客戶剖析、業(yè)務(wù)剖析等工具，協(xié)助企業(yè)判別出最有價(jià)值客戶，找出他們的需求并讓其得到滿足，從而進(jìn)步客戶服務(wù)程度，讓他們都變成企業(yè)的忠實(shí)客戶。

　　呼叫中心能夠經(jīng)過(guò)對(duì)客戶信息的深度發(fā)掘、剖析，來(lái)制定出合適客戶的需求和決策;同時(shí)定期跟客戶或者潛在客戶溝通，拉近企業(yè)與客戶的間隔;此外，完善的售后服務(wù)管理能進(jìn)一步進(jìn)步客戶滿意度。因而能夠看出呼叫中心CRM系統(tǒng)關(guān)于企業(yè)有著十分重要的作用。

　　在實(shí)現(xiàn)客戶管理系統(tǒng)系統(tǒng)時(shí)，做好這幾個(gè)關(guān)鍵重點(diǎn)步驟，實(shí)施就成功了一半了，最終還是需要企業(yè)堅(jiān)持去執(zhí)行，未來(lái)一定可以體會(huì)到CRM系統(tǒng)給企業(yè)帶來(lái)的幫助究竟有多大。