連鎖店管理7要素，學(xué)會(huì)了讓你銷量往上漲漲漲?。?！

每個(gè)開連鎖店的人都想開好連鎖店，那么，連鎖店又有哪些管理秘決呢，小編整理出了以下七點(diǎn)：希望對(duì)大家有所幫助。

一：分銷

簡(jiǎn)單地講，一個(gè)有效的分銷單位意味著(1)必須是有庫(kù)存的;(2)消費(fèi)者可見的，即擺在貨架上的，不能被其他東西蓋住;(3)消費(fèi)者可接觸的，如筆者走店時(shí)曾發(fā)現(xiàn)某品牌洗衣粉放置在2米高的貨架上端，消費(fèi)者不能輕易接觸到這件商品，就不能構(gòu)成有效的分銷(可以理解為貨架庫(kù)存)。通過對(duì)分銷這一要素的管理，我們要知道：本公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)店規(guī)格是否健全?是否在某細(xì)分市場(chǎng)上沒有產(chǎn)品可用?等等。

二：位置

在一個(gè)賣場(chǎng)里存在著多類擺放位置，如主貨架、堆頭、端架等。供應(yīng)商的銷售人員要考慮：(1)我們的產(chǎn)品擺在哪里?是否容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為?(2)我們的產(chǎn)品還能擺在哪里?(3)我們的產(chǎn)品挨著誰在擺?在對(duì)“位置”這一要素的管理中，關(guān)鍵點(diǎn)之一是考慮購(gòu)買者在店內(nèi)的動(dòng)線：主通道。

三：陳列

位置講的是我們的產(chǎn)品擺在哪里，陳列則是講在那個(gè)位置上怎么擺放、擺放多少。生動(dòng)化陳列能更吸引消費(fèi)者的視線;品牌的集中陳列，更符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。因此，供應(yīng)商的銷售人員要思考：本公司產(chǎn)品的陳列面積有沒有盡可能地集中擺放，形成最大的視覺沖擊力?本公司產(chǎn)品是否有合理的排面數(shù)?在與競(jìng)品付出了同等費(fèi)用的前提下，本公司產(chǎn)品和競(jìng)品的陳列面積相比，誰的陳列面積更大?

四：價(jià)格

價(jià)格在觸發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買方面有非常關(guān)鍵的作用。在現(xiàn)代零售渠道(尤其是大賣場(chǎng))中，由于消費(fèi)者可以在許多不同的商品品類中進(jìn)行價(jià)格比較，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格會(huì)更加敏感。因此，銷售人員要考慮：在某特定賣場(chǎng)中，本公司產(chǎn)品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰更具有競(jìng)爭(zhēng)力?此外，在價(jià)格管理中，銷售人員要注意一些細(xì)節(jié)，比如說，產(chǎn)品是否有價(jià)格標(biāo)簽?價(jià)格標(biāo)簽與產(chǎn)品規(guī)格是否對(duì)應(yīng)得上?等等。

五：庫(kù)存

銷售人員進(jìn)行店內(nèi)管理的另一要點(diǎn)是庫(kù)存。庫(kù)存管理的目標(biāo)是保持合理的庫(kù)存，防止過高的庫(kù)存和缺貨，尤其是后者。國(guó)際著名咨詢公司羅蘭貝格公司的研究表明，商品缺貨會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的各種不同反應(yīng)，但最終結(jié)果一定是造成零售商與制造商的銷售損失。中國(guó)的消費(fèi)者在面對(duì)缺貨時(shí)，48%會(huì)購(gòu)買同品類替代品牌，15%會(huì)不再購(gòu)買，37%的消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)店購(gòu)買。

六：促銷

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷已經(jīng)成為提高購(gòu)物者對(duì)品牌的關(guān)注程度、同時(shí)促進(jìn)整體銷售的關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷工具。隨著店內(nèi)可供選擇的單品數(shù)量的不斷增加，店內(nèi)促銷的重要性正日益突顯。店內(nèi)促銷活動(dòng)減少了消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品選項(xiàng)中掃描的時(shí)間，成為消費(fèi)者簡(jiǎn)化購(gòu)買決策的一種方式。創(chuàng)意精彩、策劃周詳和執(zhí)行有力的促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生良好的推動(dòng)作用。銷售人員在進(jìn)行店內(nèi)促銷管理時(shí)要注意的部分要點(diǎn)包括：促銷的產(chǎn)品是否已擺上貨架(或者堆頭/端架)?促銷海報(bào)書寫是否符合“3•15”原則(即讓消費(fèi)者3秒以內(nèi)看完全文，內(nèi)容最好不要超過15個(gè)字)?等等。

七：助銷

與促銷相比，助銷一般不能給消費(fèi)者帶來直接的好處。助銷的目的在于強(qiáng)化消費(fèi)者的注意力和對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行培育。助銷一般要用到助銷品，比如利用掛牌創(chuàng)造不連貫的刺激;利用產(chǎn)品手冊(cè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行輔導(dǎo)培育等。銷售人員在對(duì)“助銷”這一要素進(jìn)行管理時(shí)，要注意店內(nèi)是否陳列了公司的各類助銷品?店內(nèi)是否存在各種助銷機(jī)會(huì)(廣告牌/燈箱/吊旗等)

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是交換?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)要想更好地完成交換，必須盡可能地增加顧客價(jià)值。銷售人員進(jìn)行連鎖店管理要素，可以有效提升顧客價(jià)值，促進(jìn)銷售，形成供應(yīng)商與零售商的雙贏。