B2C商城系統(tǒng)：卓集送搶占城配市場出專招

HiMall最新消息，湖北武漢為什么能夠吸引越來越多的創(chuàng)業(yè)者到這里，讓它成為新一線城市？因?yàn)槭谴髮W(xué)城，因?yàn)橛欣总娺@樣的校友，因?yàn)橛姓?ldquo;一留一回，兩個(gè)百萬”政策？帶著一系列疑問，億歐親自走訪了湖北省最大的企業(yè)卓爾集團(tuán)旗下的一個(gè)新公司——卓集送，一探究竟。

漢口向北

曾有言稱：“漢口一鎮(zhèn)，九州之貨備至焉。”如今是，漢口向北，九州之貨備至焉。

乘坐武漢市首條輕軌到漢口北站下車后，直接乘坐10分鐘一趟的免費(fèi)班車，不到十分鐘就能到漢口北國際商品交易中心。

這個(gè)交易中心超乎了作者的既有想象，它既不是傳統(tǒng)意義上獨(dú)一棟的大型批發(fā)市場，也不是由兩三座批發(fā)市場集合而成的。

而是由分布在漢口北大道兩側(cè)的小商品城、鞋業(yè)皮具、品牌服裝城、海寧皮革城、輕紡輔料城、窗簾家紡城、日用品城、針棉制品城，等二十座不同品類的批發(fā)市場組成，總面積達(dá)800萬平方米，凡是我們?nèi)粘Ｉ钏枰纳唐菲奉愒谶@里全都能找到。這些不同品類的批發(fā)城之間都有走廊相互連接，且批發(fā)商還可以直接開車到任何樓層，直接拉貨。

（特別設(shè)計(jì)車輛直接到市場任何樓層）

很難想象十年前，這里還是一片荒草地。如今，漢口北圍繞這20大批發(fā)市場集群，已匯聚2萬多入駐商戶，配套建設(shè)有研發(fā)加工、倉儲(chǔ)物流、商務(wù)辦公、金融服務(wù)、快遞物流、倉儲(chǔ)以及漢口北工業(yè)城，形成了一個(gè)完整的商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，是我國第四代國際化批發(fā)市場集群。

卓集送的辦公地點(diǎn)，就在這個(gè)市場集群中的漢口北電商大廈里。這里并沒有二三線城市那般輕松、悠閑，也不是黑壓壓一片人在忙著接打電話或者緊張地敲擊電腦。他們采用朝九晚六的辦公時(shí)間，直到晚上7點(diǎn)多，才有人開始陸續(xù)離開，而不足十人的客服崗則需要每天24小時(shí)有人值守。

晚生的卓集送

在2016年初才上線的卓集送，是武漢市最大的企業(yè)卓爾集團(tuán)子公司卓爾云市旗下的一員，比起運(yùn)滿滿、貨拉拉、易貨嘀、58速運(yùn)們，出生的有點(diǎn)晚。但是卓集送CEO余偉，反而認(rèn)為這是件好事。

（卓集送物流貨單區(qū)域分布）

“我們2016年做卓集送的時(shí)候，前輩們的廝殺已經(jīng)告一段落，這領(lǐng)域有哪些坑，哪些能做，哪些不能做，都給我們了警示，也不用再一遍又一遍的講故事”，余偉告訴億歐。

余偉，是跟滴滴的程維、易到周航，同一時(shí)期做出行的創(chuàng)業(yè)者。也許是親歷過創(chuàng)業(yè)的艱辛和追求風(fēng)口的瘋狂，余偉在言談舉止中，透露著謙遜的自信。

“累啊，我也是交過上億元學(xué)費(fèi)的人，知道錢用到哪里，要什么樣的結(jié)果，不會(huì)盲目耗費(fèi)資金，做B端跟C端的打法不一樣，燒錢也等于白燒錢”，余偉笑著說。

在余偉眼中，中國物流作為一個(gè)十萬億的市場，是一個(gè)高度分散的、區(qū)域化的、行業(yè)化、差異化的市場，目前還沒有一個(gè)萬億的巨頭誕生。余偉認(rèn)為，這里面還有很多機(jī)會(huì)，卓集送就要在這里面闖出一片天來。

不靠一套標(biāo)準(zhǔn)包打天下

余偉相信，一個(gè)項(xiàng)目能不能成，主要看兩點(diǎn)：一是提高社會(huì)效率，另一個(gè)是提高行業(yè)效率。這兩者只要占其一，就有立足的資本。卓集送做的就是第二點(diǎn)，提升行業(yè)效率，實(shí)現(xiàn)降本增效。比如，通過貨運(yùn)管理、電子運(yùn)單、智能配載、智能規(guī)劃線路，提高車輛的運(yùn)營效率和滿載率。

目前，卓集送在高峰期訂單已突破八萬，日單量在7萬左右，有四五萬活躍司機(jī)，還有一些車隊(duì)，已經(jīng)覆蓋全國近千家批發(fā)市場，10大類大宗垂直市場。

在一般看客眼中，卓集送是一個(gè)分為司機(jī)端和客戶端的“車貨匹配”App應(yīng)用。有商戶要送貨找司機(jī)，在APP上面發(fā)布需求，價(jià)格，有司機(jī)應(yīng)答，成交，司機(jī)上門取貨，然后根據(jù)規(guī)劃線路將貨物運(yùn)到目的地即可。

但是要做好就沒那么容易。這種模式一度被人們稱為是“貨運(yùn)行業(yè)里的滴滴”，但是，運(yùn)貨跟送人這其中的開發(fā)邏輯可是天差地別。對(duì)于打車平臺(tái)來說，不管乘客高矮胖瘦，一個(gè)車五個(gè)座位的標(biāo)準(zhǔn)是不變的。但是對(duì)于要送琳瑯滿目，成千上萬種不同品類商品的貨運(yùn)行業(yè)來說，就不一樣了。比如，服裝不能跟榴蓮在同一車運(yùn)輸，棉花一定要隔源，運(yùn)糖要注意溫度、保持干燥，酒店的玻璃用品易碎，搬運(yùn)時(shí)要特殊處理......

“不能靠一套標(biāo)準(zhǔn)包打天下，也不可能用一個(gè)App滿足所有場景，要在細(xì)分行業(yè)里做出標(biāo)準(zhǔn)來”，余偉告訴億歐。

打造行業(yè)專車

卓集送的做法是，對(duì)司機(jī)進(jìn)行線上、線下培訓(xùn)及相應(yīng)的系統(tǒng)設(shè)置，讓有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)接到最適合領(lǐng)域的訂單。目前卓集送比較成熟的項(xiàng)目有共享單車、生鮮冷鏈（由旗下小雪冷鏈來實(shí)施）、快消品、棉花、鋼鐵等。這些不同的品類，都有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，司機(jī)接受線上和線下的培訓(xùn)認(rèn)證之后，卓集送會(huì)在系統(tǒng)里給司機(jī)打標(biāo)簽，做差異化處理，之后司機(jī)就可以接單了。

比如運(yùn)送一批水果，卓集送會(huì)對(duì)水果運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行價(jià)值鏈切片，接受過水果運(yùn)輸培訓(xùn)的司機(jī)，因?yàn)橛辛讼鄳?yīng)的標(biāo)簽，以后就會(huì)優(yōu)先收到水果配送的訂單，這樣也減少了差異化的培訓(xùn)。

多用戶體系

此外，卓集送針對(duì)B端用戶特點(diǎn)，設(shè)有多個(gè)操作系統(tǒng)，是多賬戶操作體系。余偉向億歐解釋道，“比如，老板和物流經(jīng)理關(guān)注的是有多少車，要花費(fèi)多少錢；調(diào)度經(jīng)理主要看車子調(diào)出了沒有，送到哪里，路線怎么走；收貨方主要關(guān)注貨物到哪里了，會(huì)不會(huì)延誤；司機(jī)主要看有沒有活，價(jià)格多少......不同的群體要看的內(nèi)容不一樣，需要的操作工具也不同，有的需要電腦PC端才方便，有的在APP應(yīng)用上效率更高，我們要滿足客戶不同場景里的需求。”

而要實(shí)現(xiàn)這些，則需要大量的技術(shù)人才。“武漢現(xiàn)在的一留一回政策很好，武漢本來就是大學(xué)城，有很好的人才基礎(chǔ)，我們現(xiàn)在的技術(shù)核心不少是湖北老鄉(xiāng)、湖北女婿”，余偉笑著說。據(jù)了解，卓集送15人的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，主要畢業(yè)于美國物資學(xué)院、荷蘭格羅寧根漢斯大學(xué)和華中科技大學(xué)。由于基本上都實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)自動(dòng)處理，卓集送坐班的客服人員不足十人，他們主要是在特殊數(shù)據(jù)、車型或者司機(jī)找不到的時(shí)候，60秒后介入，并在3分鐘之內(nèi)處理完畢。

堅(jiān)持圓心原則，穩(wěn)扎穩(wěn)打

困擾

得益于集團(tuán)生態(tài)優(yōu)勢，卓集送上線183天就實(shí)現(xiàn)了日訂單過萬。這時(shí)，對(duì)手正在通過瘋狂補(bǔ)貼來擴(kuò)展市場，卓集送作為車貨匹配領(lǐng)域的“新生兒”面臨著是先做專，還是先拓規(guī)模的抉擇。當(dāng)時(shí)卓爾集團(tuán)的要求是速度、速度、速度，而余偉考慮的是質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量，這場速度與質(zhì)量之間的博弈曾對(duì)余偉造成了非常大的困擾。

“作為湖北最大的企業(yè)，不是沒有錢用于市場營銷，而是我要知道花了錢之后能夠得到什么，如果我既得不到客戶粘性，又得不到標(biāo)準(zhǔn)，還得不到數(shù)據(jù)，我認(rèn)為這樣的投入是浪費(fèi)的，跟別人拼短板是沒有用的，等你有了好口碑之后，他自己會(huì)開枝散葉的”，余偉說。

最后，卓集送選擇把已經(jīng)開啟的營銷補(bǔ)貼全部停掉，放棄四十、五十、六十元左右，為了補(bǔ)貼而來的客戶。開始專心拼服務(wù)，從運(yùn)力池、司機(jī)服務(wù)、開拓貨源、優(yōu)化數(shù)據(jù)標(biāo)簽、行業(yè)細(xì)分、用戶畫像一步一步做起。

滲透

卓集送開始在自己擅長的行業(yè)，棉花、鋼鐵、糖開始一個(gè)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行滲透。如中農(nóng)網(wǎng)幫助卓集送覆蓋了深圳、柳州、昆明區(qū)域，化塑匯幫助卓集送覆蓋了上海等沿海城市；華棉所，有利于卓集送覆蓋新疆、山東等區(qū)域，這些資源對(duì)于卓集送滲透、拓展各地城市和干線運(yùn)輸提供了極大的幫助，讓卓集送不止步于城配業(yè)務(wù)，還能提高客單價(jià)。

如今，卓集送的業(yè)務(wù)已經(jīng)走出自有生態(tài)圈，開啟了生態(tài)外的冷鏈業(yè)務(wù)、共享單車業(yè)務(wù)。余偉表示，卓集送在開拓市場時(shí)會(huì)考慮兩個(gè)問題，一是集團(tuán)生態(tài)有沒有支撐，二是網(wǎng)絡(luò)是否健全，對(duì)自有的網(wǎng)絡(luò)有沒有幫助。如果一個(gè)地方總有貨物往返，那就可以做，堅(jiān)持“一個(gè)圓心原則”，先把身邊3平方公里的市場處理好，處理好了再做同城，同城做好了，再去考慮別的城市。“別大本營都沒干好，就去干別的，最后撿了芝麻丟西瓜，總是丟了一頭”，余偉笑著說道。

智囊

卓集送在業(yè)務(wù)拓展時(shí)堅(jiān)持“四個(gè)率”，即覆蓋率，轉(zhuǎn)化率，復(fù)購率，滲透率。一個(gè)市場里，有多少人裝了APP，有多少人用，有多少人第二次和第三次還用了，然后算滲透率，如果這個(gè)比例是合理的，就去做，如果不合理，就不硬撐。

卓集送的這種發(fā)展理念與集團(tuán)的兩大智囊的幫助和指點(diǎn)分不開。每兩周余偉就要向集團(tuán)董事會(huì)聯(lián)席主席于剛和嘉御基金創(chuàng)始合伙人、卓爾集團(tuán)執(zhí)行董事衛(wèi)哲做簡報(bào)。

于剛為卓集送引進(jìn)了具有國際化背景的數(shù)據(jù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而衛(wèi)哲總會(huì)提醒余偉，如果第一件事情沒有做好，為什么去做第二步？武漢沒有做好為什么去別處開渠道？

余偉向億歐直言：“我很喜歡衛(wèi)哲的風(fēng)格，有事就說事，不對(duì)人，每次交流，總有很多收獲，他的閱歷對(duì)我們做戰(zhàn)略太有幫助了”。

余偉向億歐坦言，衛(wèi)哲針對(duì)卓集送路該怎么走，錯(cuò)了怎么修正，市場戰(zhàn)略怎么布局，都有給予指導(dǎo)，衛(wèi)哲認(rèn)為卓集送“做B端，做專就夠了，先做好，再求快，然后做得又快又好，最后再做生態(tài)。”這也是衛(wèi)哲在湖畔大學(xué)所倡導(dǎo)的“多快好省和廣深高速”商業(yè)本質(zhì)在卓集送的實(shí)踐應(yīng)用。

未來

在卓爾集團(tuán)這個(gè)大生態(tài)中，卓集送只是一名小成員。說卓爾集團(tuán)是一個(gè)商貿(mào)企業(yè)、供應(yīng)鏈企業(yè)、或者物流企業(yè)，都不足以全部說明卓爾。“卓爾集團(tuán)的定位是做萬億級(jí)的交易平臺(tái)，這個(gè)萬億級(jí)的交易平臺(tái)有多少可以延伸的服務(wù)啊”，余偉慨嘆道。

（卓爾電商批發(fā)中心全國覆蓋情況）

衛(wèi)哲作為卓爾集團(tuán)的獨(dú)立董事，給卓爾取了這樣一句slogan：因?yàn)樽繝枺删椭行∑髽I(yè)的不凡。而卓集送近期的目標(biāo)就是，要為卓爾集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，成為城配領(lǐng)域的專家，做好垂直行業(yè)的專車，提升在全國的市場占有率。

再有兩年，B2C商城系統(tǒng)卓集送所處的漢口北貿(mào)易額將達(dá)到1000億元，要成為中國最大的消費(fèi)品內(nèi)需商貿(mào)平臺(tái)，成為助推武漢打造國家中心城市重要的商貿(mào)引擎，那時(shí)，卓集送又會(huì)怎樣？