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　　對(duì)話「美麗人生」，我們探討了 4 個(gè)問題：

　　1.主要推廣渠道，如何引流

　　2.如何激勵(lì)分銷商

　　3.如何實(shí)現(xiàn)高回報(bào)直播帶貨

　　4.如何打造爆款產(chǎn)品
 

　　前不久我們邀請(qǐng)「美麗人生」市場總監(jiān)和運(yùn)營總監(jiān)來了一場合作直播。當(dāng)天下午我們在直播中以問答的方式把「美麗人生」爆銷的生意秘訣徹徹底底地梳理了個(gè)遍。
 

　　短短仨月銷量超800萬，「美麗人生」是如何取得驚人業(yè)績?你不想知道他們暴富的生意經(jīng)嗎?
 

　　一、旅游業(yè)的低迷和焦慮，業(yè)務(wù)拓展和線上轉(zhuǎn)型的必要

　　疫情的突發(fā)，受較大沖擊的就是線下旅游行業(yè)和酒店住宿行業(yè)。不少企業(yè)都倒在了疫情期間，還沒迎來光明就已經(jīng)難以支撐下去。線上養(yǎng)生消費(fèi)的人群年輕化趨勢明顯，現(xiàn)在年輕人也開始注重養(yǎng)生生活，逐漸成為高端滋補(bǔ)類商品的主要消費(fèi)人群。
 

　　作為先前以旅游服務(wù)為業(yè)務(wù)的「美麗人生」，為了求生存就拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營和代理養(yǎng)生類食品、百貨等多個(gè)品類的商品。雖然做小程序商城前他們也有自己的代理渠道和線下門店，但線下業(yè)務(wù)發(fā)展受限，只能選擇從線上突圍，讓人驚喜的是上線后商城就連續(xù)月銷百萬，仨月銷售額就超800萬元。
 

　　二、高回報(bào)激勵(lì)分銷商，定期培訓(xùn)銷售無憂

　　1.招募員工和同行做分銷商
 

　　因?yàn)橐鐾茝V引流首先就想到了利用現(xiàn)有資源招募推客低成本高效推廣。作為一個(gè)傳統(tǒng)的旅游企業(yè)，「美麗人生」利用公司現(xiàn)有員工，讓員工做分銷商。第二個(gè)就是讓同行業(yè)的小伙伴做分銷商，因?yàn)楝F(xiàn)在旅游業(yè)處于一個(gè)疲軟的狀態(tài)，所以很多同行沒有業(yè)務(wù)或者失業(yè)狀態(tài)都可以發(fā)展為分銷商，這塊其實(shí)是一個(gè)很大的市場，因?yàn)槁糜涡袠I(yè)就是靠人賣出去的業(yè)務(wù)，所以同行對(duì)銷售是專業(yè)的。
 

　　2.高回報(bào)+PK機(jī)制激勵(lì)分銷商
 

　　招募分銷商的下一步就是激發(fā)他們推廣的動(dòng)力?！该利惾松箤?duì)員工關(guān)懷很到位，會(huì)有不少福利待遇給到員工。只做一級(jí)分銷，保證分銷商有足夠多的利潤，讓他們推廣更有動(dòng)力并鼓勵(lì)拉新。系統(tǒng)后臺(tái)導(dǎo)出業(yè)績報(bào)表，做得好的人獲得的獎(jiǎng)勵(lì)就越高。另外還設(shè)置分銷商等級(jí)、推客排名以及團(tuán)隊(duì)PK機(jī)制，會(huì)有團(tuán)隊(duì)排名和個(gè)人排名，有競爭就有動(dòng)力，極大地促進(jìn)了銷售的激情。
 

　　在上線任何一款產(chǎn)品后商家在微信群、線上直播等渠道都會(huì)有相應(yīng)的培訓(xùn)。讓員工了解產(chǎn)品，相信產(chǎn)品，之后就會(huì)很自信地推廣產(chǎn)品。商家還提供強(qiáng)有力的保障，堅(jiān)持售后原則，不管什么原因都是直接退款，只管賣貨不用管售后，讓分銷商沒有后顧之憂。
 

　　二、選品嚴(yán)格，專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)+分銷商推薦

　　商家對(duì)選品有嚴(yán)格的要求，在產(chǎn)品上架時(shí)有新品采購團(tuán)隊(duì)專門審核，只要有一個(gè)人有異議且給出合理的理由，商家都會(huì)選擇下架有爭議的產(chǎn)品。切實(shí)考慮到最真實(shí)的體驗(yàn)和市場需求，拿各方面產(chǎn)品數(shù)據(jù)做對(duì)比，所有在供應(yīng)商方面有更高的質(zhì)量要求。
 

　　除此之外商家還推出了一個(gè)十分新穎的選品方式，讓分銷商舉薦高質(zhì)量的產(chǎn)品。分銷商有極大的參與感和歸屬感，甚至有做主人翁的感覺。當(dāng)然商家會(huì)對(duì)分銷商舉薦的商品也會(huì)做一個(gè)產(chǎn)品評(píng)估。分銷商推薦的產(chǎn)品上架后如果銷量不錯(cuò)，就會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)。因?yàn)槿绻艽蛟旄啾飞碳业钠脚_(tái)就能得到更大的流量。
 

　　另外因?yàn)榉咒N商更加清晰的了解產(chǎn)品是否合適去做推廣，所以如果有少部分銷商覺得某款產(chǎn)品不合適推廣，比如在包裝上面很容易破損等問題，商家都會(huì)慎重考慮。即使供應(yīng)商給的價(jià)格再低商家也會(huì)放棄這個(gè)產(chǎn)品。
 

　　在旅游停擺期間，貿(mào)易是「美麗人生」的主要工作內(nèi)容和任務(wù)。首先公司全體員工都很關(guān)注和支持自家的直播，他們第一場活動(dòng)選品就是是高端產(chǎn)品，在小程序直播間會(huì)準(zhǔn)備平時(shí)沒有的活動(dòng)和禮品，在前期做了很多準(zhǔn)備，所以第一場直播觀看人數(shù)就達(dá)到了6000，成交額達(dá)到了10萬，做了一個(gè)開門紅。
 

　　高回報(bào)直播帶貨是如何實(shí)現(xiàn)的?
 

　　1.招募主播
 

　　直接從公司內(nèi)部選主播?！该利惾松构颈旧砭蜁?huì)有舉辦小主播晨會(huì)的習(xí)慣，還會(huì)評(píng)選每月最佳主播，所以主播資源豐富。然后根據(jù)需求和每場直播所賣產(chǎn)品的特色來選擇合適的主播。

　　2.直播推廣注重內(nèi)容的輸出
 

　　做直播內(nèi)容的輸出，最基礎(chǔ)的是要把產(chǎn)品的信息講透徹清楚。比如「美麗人生」在直播推薦燕窩時(shí)就告訴消費(fèi)者燕窩物美價(jià)廉的特點(diǎn)，還教粉絲辨別燕窩好壞和真假的方法和怎么樣食用燕窩才能保持最高的營養(yǎng)價(jià)值以及如何更好的保存燕窩等粉絲想要了解的問題。
 

　　直播時(shí)的內(nèi)容輸出一定要注意要是實(shí)用的信息而不是一味地自夸。且商家需要對(duì)自己所說的每一句話負(fù)責(zé)，讓粉絲產(chǎn)生信賴感才能留住用戶。
 

　　另外商家需要根據(jù)要售賣的產(chǎn)品本身的特質(zhì)和用戶群體的需求來進(jìn)行直播內(nèi)容的推送。不因?yàn)槭撬械漠a(chǎn)品都需要你去講產(chǎn)品信息，比如說食品，不用告訴消費(fèi)者怎么吃，而是直接吃給粉絲看，特意選擇下午茶時(shí)間或者大家都會(huì)比較餓的時(shí)間推送，就會(huì)有很好的效果。針對(duì)不同的產(chǎn)品隨之應(yīng)變要有不同的方式去引流，做直播時(shí)也要采取不同的方式去呈現(xiàn)。
 

　　3.拉近與消費(fèi)者的距離，制造話題點(diǎn)互動(dòng)
 

　　要想讓消費(fèi)者信任你并產(chǎn)生購買行為，首先在直播中盡可能拉近與客戶的距離。第一步要從稱呼開始，「美麗人生」在直播時(shí)會(huì)對(duì)所有進(jìn)直播間的人統(tǒng)稱為寶寶，讓消費(fèi)者產(chǎn)生就會(huì)親切感。
 

　　其次在生活中我們做事情一般都想要精確無誤，但對(duì)于直播來說反而翻車更有趣。盡可能讓自己放輕松設(shè)計(jì)的橋段要平民化、生活化讓粉絲感覺你們是一樣的，有時(shí)候出現(xiàn)一些無傷大雅的小失誤反而讓直播間更活躍，直播不是做報(bào)告。做直播不是要做完美的假象而是要做真實(shí)的一切。
 

　　另外不要用常規(guī)的審美去看直播間的呈現(xiàn)。比如說「美麗人生」的主播在直播時(shí)就穿了和平時(shí)工作完全不同的休閑風(fēng)格，這樣很有特色的衣服也能給觀眾留下印象，更好的拉近了和直播間粉絲的距離。
 

　　4.巧妙選品和呈現(xiàn)方式，打造直播間爆品
 

　　商家在前期提前一周為食品宣傳轉(zhuǎn)發(fā)引流，這是這場直播做好的一個(gè)基礎(chǔ)。在選品上選擇了在湖南知名度比較高、品質(zhì)好、消費(fèi)者認(rèn)可度比較高的醬板鴨。和商家對(duì)接之后取得了很好的配品。在直播賣貨中產(chǎn)品不能全上也不能只上單品，所以根據(jù)客戶不同的需求商家做了很多搭配便于消費(fèi)者選購。
 

　　另外商家深諳消費(fèi)者的心理，在直播間請(qǐng)了十個(gè)不同人設(shè)的人進(jìn)行試吃，引起更多人的共鳴，通過吃的動(dòng)作勾起人的食欲。而且十個(gè)人他們試吃時(shí)候的反應(yīng)和表現(xiàn)也大有不同，增加了直播間趣味性，讓看直播的人也不覺得枯燥。所以這場直播就有超過一萬的觀看量和成交807單，且成交的訂單不只是單品還包括很多套餐搭配。
 

　　在今年上半年由于疫情原因和由此消費(fèi)者帶來的各種改變，企業(yè)商家都開啟了危機(jī)模式各種營銷活動(dòng)，不得已被迫轉(zhuǎn)行，開啟直播帶貨等。為了求生存嘗試了各式各樣的自救方法。如今線上轉(zhuǎn)型已經(jīng)是商家必須補(bǔ)足的短板，把握時(shí)機(jī)跟上時(shí)代的步伐也是商家解決困境之法。
 

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