電商淺談?wù)?- 別了，淘寶！

    來淘寶一段時(shí)間了，一直沒有時(shí)間逛論壇發(fā)帖對話，今天，決定離開淘寶了；在此期間也了解這個(gè)市場；首先說說目前的狀況，我去年決定加入淘寶還專門參加了一些官方培訓(xùn)今年2月份去了一家做店鋪，專售定制產(chǎn)品，與同業(yè)相比我們的客單價(jià)是別人的五倍，每天銷量不是很理想，但總體銷售額在業(yè)界前十；目標(biāo)鎖定中高端市場，團(tuán)購建設(shè)保持在7人左右；之前我一直負(fù)責(zé)商城，后來做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)效果不太好，現(xiàn)在負(fù)責(zé)C店；由于多次提案均被否決信任度缺失越做越?jīng)]勁，今天我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，順便把一些自己做的資料發(fā)來；每個(gè)人新加入一個(gè)行業(yè)無論成敗都因當(dāng)捫心自問，找出失策原因。
     首先是選人，很多淘寶賣家起自家庭作坊，對理念化的東西比較陌生，但又有些一味的盲目追求技術(shù)性的指標(biāo)，比如訪客、瀏覽量；不去優(yōu)化頁面和注重視覺營銷；即便知道也很難做到在上新品對產(chǎn)品本身的選擇、預(yù)期市場判斷、顧客需求點(diǎn)挖掘做足功夫；只是一味上新，感覺像逛集市似的，雜、亂、差。
    再次說說淘寶最重要的三個(gè)指標(biāo)，第一：流量引進(jìn)，我一直在思考，是先做產(chǎn)品還是先做推廣，什么是營銷？營銷不僅僅是引入流量，精準(zhǔn)需求、良好客源；還需要對產(chǎn)品本身有很強(qiáng)的認(rèn)識及理解能力整合各類資源，從店鋪的各個(gè)角度去剖析，包括產(chǎn)品視覺、店鋪行走路徑和框架整體的優(yōu)化，深入售前售中售后整個(gè)團(tuán)隊(duì)的具體運(yùn)作方式。
    第二、轉(zhuǎn)化率 我是這樣認(rèn)為，轉(zhuǎn)化率首先進(jìn)行區(qū)分，一個(gè)是詢單轉(zhuǎn)化率另一個(gè)是詢單到支付轉(zhuǎn)化率 最終才是訪客成交轉(zhuǎn)化這樣一個(gè)方向；首先我們先考察你的訪客進(jìn)來后，詢單人數(shù)的轉(zhuǎn)化，如果不是很理想，就要跟蹤這部分人離開之后去了哪些店鋪，是同類店鋪還是不同類店鋪；如果是同類店鋪說明這部分人群需求精準(zhǔn)，要找出原因，是店鋪裝修的問題還是商品詳情頁沒有下足功夫；正所謂視覺即營銷，設(shè)計(jì)一定要給到位，然后是價(jià)格是否處于同行業(yè)平均水平，要賣高價(jià)格能給顧客提供什么服務(wù)，增加什么體驗(yàn)方式，從產(chǎn)品功用上顧客需求和感受上下足功夫。感受就是服務(wù)到位，包括客服接待采取什么態(tài)度，用什么文字表達(dá)體現(xiàn)店鋪文化，在電話洽談過程中如何體現(xiàn)專業(yè)導(dǎo)購這樣一個(gè)優(yōu)勢，從產(chǎn)品頁到店鋪再到談判整個(gè)流程理清脈絡(luò)，結(jié)合有序。
    第三、銷售額 我相信每個(gè)賣家心里都有一個(gè)夢想，銷量沖天！看過喬布斯的人都說：要扣問內(nèi)心深處的聲音，要跟隨內(nèi)心深處的感覺走，喬布斯終其一生只關(guān)心一件事情，就是產(chǎn)品本身，即便老喬死后，蘋果產(chǎn)品的外形和要表達(dá)的理念和輸出價(jià)值觀都未曾改變說明了什么? 就是你只要關(guān)心自身的產(chǎn)品和用戶不去關(guān)心股票身價(jià)就能屹立于世；很多賣家一味盲目求銷量求流量，不去深化產(chǎn)品本身，缺乏市場判斷，減少開支成本導(dǎo)致服務(wù)不斷惡化，最終在市場逐鹿中敗下陣來。
    具體不談，下面我截一些我寫過的東西，供大家做拍磚
美趣生活，人文體驗(yàn)。
                  ---- 理念核心四個(gè)維度：定位、文案、視覺、服務(wù)。
一、產(chǎn)品框架構(gòu)建
主打棉麻布藝，建議分為田園、簡約、卡通三個(gè)系列和風(fēng)格
布與紗獨(dú)立拆分，建立紗的專區(qū)
C與B分拆產(chǎn)品線，也就是說C店的商品確保全網(wǎng)唯一
以獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格求生存，也就此類網(wǎng)店之前一直存在的根本
建立四個(gè)品類
布 三種風(fēng)格 3*8  24
紗 12
靠背 8
鋼琴罩和沙發(fā)墊 8

二、產(chǎn)品定位與售出信念
首先，淘品牌有兩種；一種利潤率高、知名度低、定價(jià)權(quán)有的自有品牌；一種是利潤率低、知名度有、定價(jià)權(quán)無的渠道品牌；
集市店定位于渠道品牌，目前存在以下幾種劣勢；品牌知名度不高，用戶不知道；需要用獨(dú)特的手法和風(fēng)格來確立品牌文化和店鋪文化。
以棉麻為主打，小清晰田園簡約風(fēng)格為繼承，順應(yīng)時(shí)下的家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格而演繹精彩。
風(fēng)格、價(jià)值、賣點(diǎn)、系列全程推托成為網(wǎng)店最具有力量的商品價(jià)值。
建立三個(gè)步驟關(guān)系
1、產(chǎn)品的定位：服務(wù)和人群
2、尋找與同行服務(wù)的差異點(diǎn)，細(xì)節(jié)既賣點(diǎn)，從產(chǎn)品的形象沖擊、不同色彩多角度發(fā)揮、材料及原料工藝、所有細(xì)節(jié)賣點(diǎn)展示、配件與包裝、銷售氛圍進(jìn)行烘托，全力以赴打造產(chǎn)品的價(jià)值取向。
3、建立信任度：開放、平等的意識植入產(chǎn)品理念，提出信條和創(chuàng)業(yè)史、微記象征作為核心。

①信條：讓顧客知道你自身的理念你信仰什么別人就會相信你什么，記得在上海區(qū)去年在做銷售的時(shí)候，我曾鼓勵(lì)同事我們售出的不僅僅是產(chǎn)品本身帶給用戶的使用價(jià)值而是一種信心，這種信心的售出出于我們對產(chǎn)品完全信任，之所以提出信條，就是鼓勵(lì)從產(chǎn)品頁視覺設(shè)計(jì)上和客服接待上基于理念的植入，為合作伙伴建立良好的銷售氛圍。
②創(chuàng)業(yè)史：發(fā)現(xiàn)很多淘寶店鋪都有關(guān)于自己的品牌描述，無論大到傳統(tǒng)品牌還是線上無名小卒都有自身的創(chuàng)業(yè)簡史；它讓人們對公司萌生一種信任對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；它是信條的又一延續(xù)。
③微記象征 無論是店招和產(chǎn)品標(biāo)識，使人一看就能聯(lián)想到它在哪里買的，當(dāng)初買時(shí)的樂趣性，不止于LOGO更簡潔更具有親和力突出文藝風(fēng)格路線
④匯總   C 該店主要從事文藝風(fēng)格有很強(qiáng)烈的定位、文案、視覺和服務(wù)；
做產(chǎn)品一定要全方位的包裝，不僅僅如此還需想你的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行理念植入。這樣建立融洽的合作氛圍才容易讓您的顧客感同身受，這就是帶給用戶的體驗(yàn)。

三、寶貝頁描述和店鋪裝修
1、之前提出的三個(gè)基本：品牌和風(fēng)格簡介；設(shè)計(jì)師推薦；無憂售后主打服務(wù)牌。
從用戶的心理基點(diǎn)出發(fā)，最先看重的是款式風(fēng)格、做工材質(zhì)、在往上就是搭配和店家信譽(yù)；而在設(shè)計(jì)中基點(diǎn)是從整體圖主圖、細(xì)節(jié)材質(zhì)圖、搭配方案、用戶評價(jià)層層遞進(jìn)。
目的：區(qū)分同質(zhì)化商品，強(qiáng)化產(chǎn)品的附加價(jià)值屬性。從最初的購買欲望一次次激發(fā)和產(chǎn)生到解除顧客的疑慮，基本上把握了買家在售前、售中、售后三方位的心理全程管控。
2、店鋪裝修 建立賣家購物行走途徑
從首頁導(dǎo)航條根據(jù)買家的行為習(xí)慣的布局開始，到每種風(fēng)格與之相對應(yīng)的專區(qū)海報(bào)，用戶從寶貝頁置頂海報(bào)進(jìn)入店鋪瀏覽內(nèi)容，為了便于查閱同類風(fēng)格的其他產(chǎn)品做出專區(qū)海報(bào)歡迎點(diǎn)擊；注明：商品詳情頁還是店鋪內(nèi)容陳列盡量避免以普通櫥窗并排的方式擺放貨品，目的是突出產(chǎn)品更加吸引用戶，避免千篇一律，同質(zhì)化趨向。

四 執(zhí)行策略和產(chǎn)品解析、附錄
執(zhí)行策略不談

附錄：
服務(wù)價(jià)值觀理念的探討和確立
獨(dú)特體驗(yàn)，更好便利性，享受樂趣，折扣，客戶服務(wù)

分析產(chǎn)品的特性 優(yōu)點(diǎn) 和優(yōu)點(diǎn)指數(shù)
與同類商家做區(qū)別區(qū)分，以前我們關(guān)注的都是銷量較大，價(jià)格低廉的江浙賣家；但他們與我們的理念價(jià)值觀、用戶人群、產(chǎn)品價(jià)格有沖突，現(xiàn)在我們采用追隨策略與淘寶家居十大優(yōu)秀賣家店鋪裝修、寶貝頁面、文字描述深究他們的設(shè)計(jì)理念，搭配風(fēng)格、產(chǎn)品線組織框架我們自己要備好功能，每個(gè)人都要熟悉每一款產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計(jì)、安裝方法、產(chǎn)品參數(shù)及材質(zhì)三大類。①需要重點(diǎn)翻拍拍攝商品，詳細(xì)羅列熱門收藏商品指數(shù)，根據(jù)本店熱門收藏來改進(jìn)產(chǎn)品的頁面
②給商品添加遮光測試 并建立優(yōu)點(diǎn)系數(shù)，每個(gè)系數(shù)點(diǎn)按照產(chǎn)品詳細(xì)評測百分比來劃分

店運(yùn)營策略 第二部
前言回顧
之前我提出了店鋪裝修文化建設(shè)和服務(wù)理念以及圍繞用戶產(chǎn)生需求的人文風(fēng)格和友好頁面體驗(yàn)；下面我將日益完善整個(gè)店鋪品牌定位和實(shí)際作戰(zhàn)操守所具備的指導(dǎo)層面。
     基于店鋪裝修文化建設(shè)基本框架和組織形態(tài)，用戶在寶貝頁進(jìn)入店鋪首頁和二級頁面的行走路徑(購物通道)逐漸豐富填充產(chǎn)品線和客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
    一、品控和產(chǎn)業(yè)鏈整合
品控就是品質(zhì)管理，就是對每一款上架的寶貝進(jìn)行挑選市場調(diào)研和質(zhì)量優(yōu)化；
產(chǎn)業(yè)鏈整合就是建立一個(gè)輕公司的組織形態(tài)，將產(chǎn)業(yè)鏈的上下游有效的結(jié)合；是打造品牌主要和必要途徑。
如何去做？ 首先從以下著手：
1、實(shí)行買手制，針對市場進(jìn)行調(diào)研研究家裝風(fēng)格趨勢，去門店拿樣指定一家和兩三家固定生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)。
2、批量采集原材料，進(jìn)行產(chǎn)品源頭管控，對廠商出產(chǎn)質(zhì)量把握，根據(jù)最終端使用人買家反饋意見提出工藝改進(jìn)和產(chǎn)品優(yōu)化。
3、從上游的質(zhì)量把控到買家滿意度和忠誠度的培養(yǎng)，提出合理的定價(jià)價(jià)位和服務(wù)增值；一方面盡量采用少折扣的戰(zhàn)略一方面補(bǔ)足全額銷售的先天不足，采用禮品和產(chǎn)品搭配折扣來增加消費(fèi)者的信心和物超所值。
    二、定價(jià)策略和產(chǎn)品線調(diào)整
運(yùn)營策略一：口碑推廣之營銷辦法
基于網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，捕捉用戶購買分析和需求產(chǎn)生點(diǎn)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，定期整理和跟蹤，主要服務(wù)用戶定位和產(chǎn)品引進(jìn)；
會員卡、包郵卡、感謝信、海報(bào)和禮品饋贈形成本類目強(qiáng)效增值服務(wù)，是維護(hù)用戶口碑和售后管理必不可缺少的基礎(chǔ)辦法，用口口相傳這一理念增加用戶對店鋪和品牌的宣傳和推廣效果，如感謝信和禮品饋贈是增進(jìn)買賣雙方的購物樂趣體驗(yàn)和情感打動。
運(yùn)營策略二：實(shí)惠價(jià)格+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+禮品組合
基于對這個(gè)行業(yè)分析和自身判斷，我認(rèn)為打折促銷是每個(gè)淘品牌成長過程之痛；打折既傷害品牌定位也傷害用戶感受；采用抱枕和禮品批量采購就是為一些大活動促銷所帶來的折扣傷害一次補(bǔ)充和完善增值服務(wù)提供更多優(yōu)惠可能。
運(yùn)營策略三：產(chǎn)品線調(diào)整之營銷整合
一個(gè)粗放的產(chǎn)品線店鋪投放既不能吸引買家的注意也不能對產(chǎn)品上架本身很好的維護(hù)；表現(xiàn)行為1、圖片拍攝堆砌沒有分割和美工優(yōu)化；2、缺少文案介紹和突出品牌品質(zhì)品位三點(diǎn)為軸心，不知道定位人群和市場把握以及質(zhì)量追蹤(售后買家信息反饋)；
整合營銷就是通過量化數(shù)據(jù)和消費(fèi)者選擇，采用優(yōu)勝劣汰更新產(chǎn)品信息和新品提供，初期集市店上少量的商品逐步鋪貨來完成產(chǎn)品線擴(kuò)張和爆款群打造。
運(yùn)營策略四：定價(jià)策略之目標(biāo)消費(fèi)人群
合理的價(jià)格基于市場均價(jià)(線下實(shí)體店)作出選擇，以吸引線上用戶親睞；那么如何去定價(jià)？定價(jià)需要防范觸碰哪些高壓線？分析買家行為得出以下幾點(diǎn)：
1、買家預(yù)算份額和最大購買能力的比值
最大購買能力就是買家承受消費(fèi)金額的底線，超出會嚇跑客戶，減少會認(rèn)為商品過于便宜和次；
買家預(yù)算就是基于整個(gè)家裝預(yù)算的比值關(guān)系，一般來說預(yù)期往往很難滿足經(jīng)常超支；對于那些用戶通過怎樣的手腕進(jìn)行挽回呢，所以合理定價(jià)和提供可靠的增值服務(wù)是保障買家利益和符合賣家行為的判斷。
基本公式：
最大購買能力=預(yù)算金額×40%
2、由以上得出買家給出的產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)，來確定貨物本身的制定價(jià)格，當(dāng)然這價(jià)格包含以下多點(diǎn)，我用不同角度分析和推測作出總結(jié)
進(jìn)貨價(jià)+合理利潤空間=成本價(jià)
成本價(jià)+折扣區(qū)間=客單價(jià)
客單價(jià)=買家消費(fèi)人群和結(jié)構(gòu)層次=線下和線上市場均價(jià)﹙也就是行業(yè)基準(zhǔn)價(jià)﹚
所以成本價(jià)是用來賣給買家的底線，折扣區(qū)間按照原客單價(jià)銷售時(shí)要適當(dāng)?shù)慕o用戶讓利，也就是通過贈品和買就減購物評論返現(xiàn)等手段，刺激用戶購買熱情和樂趣體驗(yàn)、
按照我的想法就是在進(jìn)貨價(jià)格基礎(chǔ)上×60%，讓我有更大的空間發(fā)揮，既要符合70--120的價(jià)位區(qū)間也要照顧買家的購買承受能力；這樣得出合理的均值加上增值服務(wù)禮品饋贈的搭配讓我們打動買家的心理防線。
五、服務(wù)價(jià)值觀理念的探討和確立
獨(dú)特體驗(yàn)，更好便利性，享受樂趣，客戶服務(wù)
客服團(tuán)隊(duì)需要熟悉以下幾點(diǎn)：
1、買高買寬的產(chǎn)品計(jì)算
基本的銷售范圍，因?yàn)槎ㄖ粕唐?，即使在寶貝詳情頁有了很深入的?jì)算內(nèi)容，客戶還是會問，為什么呢？就跟你確定買家收貨地址一樣，用戶通過詢問增加購買信心和心理防衛(wèi)。
2、風(fēng)格選搭和顏色搭配
窗簾不僅僅是遮光隔音私密性還起到裝飾美觀的作用，既要與家裝風(fēng)格一致也要顏色一致
3、語言使用和表達(dá)規(guī)范
分為兩種溝通，一種是旺旺語言一種是電話語言，通過規(guī)范來告訴買家，我們是個(gè)善于交流、貼心服務(wù)和關(guān)注用戶需求的正規(guī)商家，與同行業(yè)本質(zhì)化區(qū)分拉開服務(wù)的升級和距離。
4、售后糾紛處理和解決態(tài)度
關(guān)注用戶意見，用戶給出的意見就會我們產(chǎn)品服務(wù)本身沒有完善的地方，換位思考問題，換個(gè)角度站在買家收貨當(dāng)時(shí)的處境去解決沖突，理解買家、信任買家從而關(guān)心買家，意見就是需求得不到滿足，由此反饋廠家改善產(chǎn)品或者反饋戴姐價(jià)格補(bǔ)償和退換處理。
以上內(nèi)容時(shí)間倉促，沒做整理，今晚回家繼續(xù)找找以前寫的提案，理清電商脈絡(luò)！