家裝行業(yè)O2O預(yù)警：團(tuán)結(jié)農(nóng)民工今年做1個(gè)億

家裝行業(yè)O2O預(yù)警：團(tuán)結(jié)農(nóng)民工今年做1個(gè)億

　　家十分是劉明敏第三次創(chuàng)業(yè)，這次他打算告別熟悉的電商，選擇和家裝工長混在一起。家裝行業(yè)O2O正值風(fēng)口，此前曾接連對“搶工長”模式的惠裝網(wǎng)、智能家居硬裝平臺(tái)有助網(wǎng)，以及家裝解決方案O2O社區(qū)土巴兔做過詳細(xì)的披露。此外，愛空間、美家?guī)?、齊家網(wǎng)等一干新老家裝O2O平臺(tái)接連獲得融資。在這個(gè)群雄逐鹿的新市場里，劉明敏和他的“家十分”到底勝算幾何?“創(chuàng)業(yè)初期，也擔(dān)心會(huì)混戰(zhàn)，但目前來看，大家都在圍繞業(yè)主的痛點(diǎn)，做前段用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，而家十分則是在為裝修工人解決實(shí)際難題。”如果把“搶工長”模式比作家裝界的滴滴打車的話，那么，用劉明敏自己的話來說，家十分則相當(dāng)于“買賣寶”。

　　對于農(nóng)民工群體互聯(lián)網(wǎng)化，劉明敏有獨(dú)到的理論：微信借助大量的一二線城市白領(lǐng)返鄉(xiāng)教育市場，完成向三四線滲透;電商下鄉(xiāng)也同樣瞄準(zhǔn)了更深更廣域的農(nóng)村。但是，面對停留在一二線城市的農(nóng)民工群體，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景還十分有限。例如，他們雖然知道余額寶，但多數(shù)不敢使用;他們的手機(jī)主要的功能是娛樂，比如玩QQ游戲，而不是獲取資訊、社交和網(wǎng)購。他們也買得起昂貴的中高端筆記本電腦，但用途依然只是玩游戲。

　　因此，年富力強(qiáng)的農(nóng)民工仍有巨大的消費(fèi)潛力和觸網(wǎng)必要，在家裝的最后一公里中，家十分寧愿放棄長槍，改用短炮，天天圍繞著的農(nóng)民工這個(gè)群體，為他們做好增值服務(wù)。

　　劉明敏把全國2.6億農(nóng)民工群體分為三類：第一類是以做代工起家的工廠型農(nóng)民工，第二類是以服務(wù)業(yè)為職業(yè)的服務(wù)型農(nóng)民工，這兩個(gè)群體最大的特點(diǎn)是兩點(diǎn)一線，平均月收入在3000元左右;而家裝農(nóng)民工作為第三類，則屬于高收入群體，月薪1萬元以上。目前，這個(gè)群體在全國數(shù)量在2000萬人。

　　家十分想把農(nóng)民工群體中的精華先納入麾下。“全國最貴的家裝工長都在安徽安慶，手藝好，身價(jià)也相對較高。”劉明敏告訴我們，因?yàn)樽约菏前不杖?，和他目前一起摸爬滾打的工長，也多是老鄉(xiāng)。

　　顯然，農(nóng)民工的真實(shí)需求和外界想象得并不盡相同。而對于家裝農(nóng)民工而言，首要的需求就是如何通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，去增加訂單收益。據(jù)劉明敏介紹，通常情況下，一個(gè)家裝工長一年可以接20單，也就意味著有20萬收入，但這需求并不飽和，且其間存在大量“盤剝”與貓膩。

　　“首先說工作飽和度，家裝工長本身就存在身份轉(zhuǎn)換的問題，昨天你是工長，組個(gè)裝修隊(duì)來，明天就可能跟著別的工長接另一單。”劉明敏稱，家裝工人的“活兒”，主要來自三個(gè)方面：①家裝公司，②工長俱樂部，③熟人聯(lián)絡(luò)。

　　這三種傳統(tǒng)的拉活兒模式皆存在問題：

　?、偌已b公司會(huì)抽走整個(gè)工程40%的毛利，這本身就存在讓利更多給工長的空間。

　　②工長俱樂部的形式則更為獨(dú)特，這個(gè)每年向工長收取幾萬元不等的自組織，只會(huì)將通過各種渠道搜集到的業(yè)主信息以短信形式派發(fā)給工長，而不是直接“撮合”訂單，此外，其最大的功能就是將工長的業(yè)務(wù)量進(jìn)行排序，排位較高的工長一年可以接七八十單，在地位徘徊的則只有四五單，兩極分化嚴(yán)重。

　?、凼烊寺?lián)絡(luò)則會(huì)讓那些不善言辭、難以搭建人脈、而手藝卻不錯(cuò)的工人，難以找到合適的訂單。

　　針對這三個(gè)痛點(diǎn)，家十分相應(yīng)的做法是：

　　首先，砍掉40%的毛利，直接讓利給業(yè)主和工長。

　　其次，家十分給工長打標(biāo)簽，用評價(jià)(所謂“家十分”，即服務(wù)5分、質(zhì)量5分)、數(shù)據(jù)、案例來包裝每個(gè)工長，為其做背書的同時(shí)，也可以用更標(biāo)準(zhǔn)化的方式去匹配業(yè)主的非標(biāo)準(zhǔn)化需求。

　　此外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，家十分將工程的時(shí)間軸全面展示給用戶和工長，從水電、泥木、油漆、竣工四個(gè)階段進(jìn)行切分，實(shí)時(shí)上傳動(dòng)態(tài)，且每個(gè)階段都輔助業(yè)主做監(jiān)理，捆綁驗(yàn)收，保證施工進(jìn)度和質(zhì)量。

　　通過這幾招，家十分雖然現(xiàn)階段還不能保證工長可以迅速攀升單量，但至少可以在更高效地安排自己的工作時(shí)間，平臺(tái)整體業(yè)務(wù)單量的波峰逐漸填平個(gè)人的波谷，不至于閑的時(shí)候過于清閑，忙的時(shí)候又過于匆忙。

　　我們了解到，家十分還將為家裝工人提供更多增值體驗(yàn)，比如保險(xiǎn)、理財(cái)、網(wǎng)購等貼近生活的輔助。“這個(gè)群體缺乏消費(fèi)信息的獲取，我們幫他們找更多活兒，給他們保險(xiǎn)，工長心里有了底，這種對平臺(tái)的信任度會(huì)越積越深，粘性也會(huì)越來越強(qiáng)。”劉明敏向我們透露了其未來計(jì)劃，從每筆訂單施工的第一個(gè)環(huán)節(jié)中，抽取2%的服務(wù)費(fèi)，而這些費(fèi)用，一部分用來為工人賣保險(xiǎn)，一部分則作為將來優(yōu)質(zhì)服務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)，反饋給工長。

　　雖然很好的連接了工長和業(yè)主，也很好的為農(nóng)民工兄弟解決了基本的生活保障，但家十分似乎并不是一個(gè)看上去可以賺到更多錢的生意。

       據(jù)劉明敏核算，其交易流失做到1個(gè)億的規(guī)模時(shí)，每年會(huì)虧損400萬-500萬元左右。家十分如果想成為最大的互聯(lián)網(wǎng)式的“包工頭”，需要填平的資金缺口，僅靠2%的抽成，顯然不足。而面對萬億市場，無論是金螳螂，還是東易日盛，整個(gè)家裝行業(yè)尚未出現(xiàn)占領(lǐng)市場1%的巨頭。這是機(jī)會(huì)，也足以佐證家裝行業(yè)O2O方興未艾的局面。但在家十分看來，2015年，或許是家裝領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的最好也是最后的機(jī)會(huì)，明年今日，窗口期將不如今年樂觀。