電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做?

　　Hi商學(xué)院今日最新消息，淘寶直播發(fā)展到2018年就已經(jīng)有了上千億GMV，在直播間下單的是人數(shù)總數(shù)超過(guò)一億，那么在電商直播風(fēng)口之下，淘寶直播主播怎么做?

　　主播應(yīng)該具備有什么?

　　一場(chǎng)完整的直播內(nèi)容包括：主播產(chǎn)品體驗(yàn)、內(nèi)容干貨、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)利益點(diǎn)、網(wǎng)友互動(dòng)、購(gòu)買方式引導(dǎo)等等。

　　普通人對(duì)著拍攝機(jī)器很難進(jìn)入狀態(tài)。直播新人需要從打招呼、互動(dòng)、如何講解商品開始學(xué)習(xí)，如何把控節(jié)奏，何時(shí)拋出利益點(diǎn)都是有講究的。

　　節(jié)奏主要看其控場(chǎng)的主持功底，利益點(diǎn)則考驗(yàn)主播的銷售專業(yè)度。

　　顏值并不是主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于所在領(lǐng)域的專業(yè)度、情商和勤奮堅(jiān)韌，才是關(guān)鍵。有時(shí)候別人眼中的短板反倒可能成為競(jìng)爭(zhēng)力，比如微胖女生做女裝直播，反而在大碼女裝細(xì)分類目里占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　阿里V任務(wù)顯示，淘寶直播有著數(shù)千家服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有超過(guò)十個(gè)以上主播的有500家機(jī)構(gòu)，接過(guò)10個(gè)帶貨v任務(wù)的機(jī)構(gòu)只有278個(gè)。整個(gè)直播電商行業(yè)4年不到，很多主播都是新晉入場(chǎng)，尚需要大量的時(shí)間心血磨礪。

　　具有直播基因的快手，很多原生達(dá)人都是靠?jī)?nèi)容直播起家，積累了忠實(shí)的鐵粉，度過(guò)野蠻生長(zhǎng)期，開始賣貨變現(xiàn)。主播類型也為豐富多樣。服務(wù)了數(shù)百位快手主播的惟業(yè)科技CEO何玉龍說(shuō)，“在快手帶貨能力強(qiáng)的是素人主播，很多網(wǎng)紅都是從最早的夫妻店發(fā)展起來(lái)的。”

　　服飾達(dá)人小.佛爺以短視頻+直播的方式在快手做了一年多的時(shí)間，把拍攝場(chǎng)景放在店鋪里，用一個(gè)個(gè)穿搭個(gè)案來(lái)幫老鐵們解決搭配需求。如今六個(gè)小時(shí)的直播時(shí)間能帶出五萬(wàn)單的銷量。她曾是服裝市場(chǎng)的二級(jí)批發(fā)商，做實(shí)體也能做到批發(fā)商前三的成績(jī)。

　　在快手上擁有15萬(wàn)粉絲的蕊蕊，和丈夫一起經(jīng)營(yíng)的線下實(shí)體店鋪生意下滑后轉(zhuǎn)向短視頻平臺(tái)，起名為“吸引利蕊蕊”，更新日常穿搭內(nèi)容，穩(wěn)定保持在每天1500-2000單的出貨，在快手的月交易額已經(jīng)穩(wěn)定在了300萬(wàn)元左右。

　　主播也要人、貨、場(chǎng)

　　人、貨、場(chǎng)是電商最核心的部分。每個(gè)部分有很多細(xì)節(jié)可以打磨。

　　人是流量，是吸引力，是人設(shè)信任背書，需要若干次購(gòu)買行為驗(yàn)證，一旦口碑建立，購(gòu)買力爆發(fā)力也極其驚人。這種信任是易碎的，就如因顏值而來(lái)的粉絲會(huì)因主播顏值崩塌棄坑，因性價(jià)比聚集來(lái)的人會(huì)因價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)而毫不猶豫離開。

　　直播團(tuán)隊(duì)少則一兩個(gè)人，多則三四個(gè)人。除了主播本人，還會(huì)有其他角色參與來(lái)做運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、助播，除了現(xiàn)場(chǎng)工作人員，還需要有選品、客服等成員。

　　大主播們用標(biāo)品提供性價(jià)比建立用戶心智，用非標(biāo)帶利潤(rùn)。而新主播，更是需要性價(jià)比高的好貨或者獨(dú)家貨品來(lái)攢人氣，初期找貨是件艱難的事，初入行新主播靠賣貨提成可能連往返直播基地的打車費(fèi)都賺不回來(lái)，直播基地空間檔期有限，是否投入成本帶新人主播，都需要一一洽談博弈。主播如果沒(méi)有貨端的支持，就會(huì)對(duì)MCN的依賴比較強(qiáng)。

　　以服裝主播舉例，一場(chǎng)直播需要100款左右的貨品，一個(gè)月就是3000件，一家供應(yīng)鏈很難滿足需求，MCN需要和供應(yīng)鏈深度捆綁。“一家MCN有幾十個(gè)主播，一家供應(yīng)鏈有上千款服裝。粗略算下來(lái)，一家MCN至少需要幾十家供應(yīng)鏈來(lái)支撐，一家供應(yīng)鏈合作十個(gè)MCN，組成主播池和貨品池。”一位前淘寶直播MCN的從業(yè)者這樣說(shuō)。

　　一位有供應(yīng)鏈和直播基地的老板解決方式是和MCN合作，機(jī)構(gòu)出一個(gè)中腰部主播帶三五個(gè)主播新人，他把這樣的舉動(dòng)當(dāng)作投入，和機(jī)構(gòu)一起孵化新人。

　　直播主播養(yǎng)成：半月見功力 一年可養(yǎng)成

　　不同的主播頻道，各自有自己的定位人設(shè)。

　　有的頻道是“聚劃算”，用限量限價(jià)限時(shí)擊穿觀看者心智;

　　有的頻道風(fēng)格是小鎮(zhèn)集市中手持喇叭的地推銷售，玩一些套路，來(lái)吸引更多圍觀人群;

　　也有一些頻道手持獨(dú)家的貨源，在鏡頭前呈現(xiàn)出貨品的成色，真人甚至無(wú)需出鏡，只需當(dāng)一個(gè)隨時(shí)視頻在線的銷售+客服;

　　有的頻道具有極強(qiáng)的人設(shè)，與其是觀眾，不如說(shuō)是粉絲，將買貨作為對(duì)主播的打賞方式之一，對(duì)自己的主播進(jìn)行愛(ài)的供養(yǎng)。

　　和任何生意的邏輯一樣，直播帶貨，本質(zhì)是貨。如果有流量導(dǎo)入，有好的供應(yīng)鏈扶持，帶貨主播少則半個(gè)月一個(gè)月變現(xiàn)，多則一年養(yǎng)成。

　　根據(jù)蘑菇街的數(shù)據(jù)，“如果按照變現(xiàn)來(lái)說(shuō)，最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以賣出其他主播一年的銷售量。”

　　何玉龍也這樣判斷，“在快手做半個(gè)月就會(huì)對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。一般一個(gè)多月左右就能見到銷量，一天賣十幾單二十單都可能會(huì)有。”

　　“電商服裝類直播適合實(shí)體店老板或批發(fā)商來(lái)做，反正耗著時(shí)間，沒(méi)有多少成本。做生意要吃苦，賣了20年服裝的人會(huì)比漂亮小姐姐能吃苦會(huì)賣貨。”

　　何玉龍總結(jié)了幾點(diǎn)快手方法論：

　　1)用大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，推導(dǎo)出平臺(tái)在扶持品類的內(nèi)容，限制什么品類。

　　2)帶貨內(nèi)容有用勝于好看。好看的內(nèi)容未必帶貨，把產(chǎn)品原原本本、樸樸實(shí)實(shí)展示出來(lái)。用專業(yè)性內(nèi)容，精準(zhǔn)投放優(yōu)化帶來(lái)有效漲粉。

　　3)短視頻吸粉，直播帶貨。有些十萬(wàn)級(jí)賬號(hào)比一百萬(wàn)粉絲的帶貨能力強(qiáng)。

　　主播養(yǎng)成初期會(huì)有些燒錢，提供利益點(diǎn)能夠吸引更多的粉絲觀看直播，之后做到收支基本平衡，在某個(gè)階段賣某些貨品可以賺錢，然而真正培養(yǎng)出有生命力的電商主播需要按年計(jì)算。

　　“一年有四季，真正走完了四季，才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明顯淡旺季，比如服裝，六七八三個(gè)月就是服裝整個(gè)行業(yè)淡季，還有一個(gè)淡季就是開年，上半年是偏淡季，下半年就是旺季，淡季旺季的玩法不同。一個(gè)主播有可能在旺季起來(lái)了，過(guò)年回來(lái)后就不會(huì)玩了，所以真正走完淡旺季之后，才能看出這個(gè)人的成長(zhǎng)。”蘑菇街的直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人璟宇說(shuō)。

　　電商直播紅利

　　看似是直播電商的風(fēng)口，有著多重因素的疊加，這其中包含：

　　交易雙方從單向輸出到互動(dòng)即時(shí)交流方式的變化;

　　影像直播的方式快速拉近了人和貨的距離;

　　下沉市場(chǎng)的線下小企業(yè)主到線上的戰(zhàn)略大挪移;

　　商品從源頭到用戶的路徑大大縮短，幫用戶減少了中間環(huán)節(jié)的成本，所帶來(lái)極致的性價(jià)比;

　　主播、貨源、店、平臺(tái)在直播場(chǎng)景下協(xié)作構(gòu)成了完整的生態(tài)圈，平臺(tái)樂(lè)于推波助瀾，用流量導(dǎo)入，進(jìn)行賽馬機(jī)制。

　　我們盤點(diǎn)了部分平臺(tái)的紅利政策：

　　淘寶變現(xiàn)之路

　　在淘寶直播，網(wǎng)紅和明星仍有紅利。

　　淘寶上半年啟動(dòng)“啟明星計(jì)劃”，招募站外粉絲100W+且在專業(yè)領(lǐng)域有影響力的明星、KOL、媒體或者自媒體。他們可以用外部粉絲量和知名度撬動(dòng)平臺(tái)站內(nèi)的曝光機(jī)會(huì)。在淘寶直播APP輸入“啟明星計(jì)劃”，可以看到明星們的直播回放，通過(guò)從直播播放量遠(yuǎn)大于粉絲數(shù)，可以看出淘寶給出了多少流量扶持。

　　此外，淘寶在八月底新推出的“淘寶神人”，宣布將持續(xù)3年投入5億，全面打造淘寶神人IP。淘寶直播不僅推貨，也開始塑造有內(nèi)容的人，讓交易市場(chǎng)內(nèi)容化，融入了更多人和人之間的交流，增強(qiáng)可看性和溫度。

　　淘寶在構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，在給予基地店鋪資源扶持的同時(shí)，對(duì)接了主播和優(yōu)質(zhì)貨源，人、貨、場(chǎng)得以匹配。

　　快手直播變現(xiàn)之路

　　繼原生達(dá)人之后，電商服務(wù)商、MCN機(jī)構(gòu)和明星已經(jīng)成為快手電商的最新參與力量。對(duì)于快手來(lái)說(shuō)，賣貨是豐富生態(tài)的路徑之一。

　　快手老鐵自發(fā)形成打賞了掛榜文化，商家通過(guò)在大主播直播間打賞換取登上榜單排行機(jī)會(huì)，主播會(huì)在下播時(shí)給榜一帶人。雖說(shuō)掛榜換來(lái)的粉絲忠誠(chéng)度未必高，對(duì)于商家的賣貨初見成效，相當(dāng)于民間版的競(jìng)價(jià)排名。

　　機(jī)構(gòu)達(dá)人玩法穩(wěn)打穩(wěn)扎，通過(guò)垂類短視頻內(nèi)容帶來(lái)原始的粉絲增長(zhǎng)，通過(guò)直播帶貨，同一個(gè)機(jī)構(gòu)的達(dá)人也會(huì)形成矩陣，有所交互。

　　短視頻種草做預(yù)告，用直播來(lái)變現(xiàn)，是快手最為常見的商家玩法。

　　快手也在通過(guò)燎原計(jì)劃招募代理商，并給予入駐的廣大商家運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、流量補(bǔ)貼以及流量獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)補(bǔ)貼政策，為商家不斷挖掘、釋放商業(yè)潛力帶來(lái)助攻。

　　蘑菇街直播變現(xiàn)之路

　　蘑菇街近期發(fā)布了“2019蘑菇街直播雙百計(jì)劃”，幫助新主播100天內(nèi)完成0到百萬(wàn)單場(chǎng)銷售額的突破，并計(jì)劃在2019年度內(nèi)成功孵化100個(gè)銷售額破千萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)主播。

　　蘑菇街將持續(xù)為該計(jì)劃投入運(yùn)營(yíng)、流量、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈體系支持等系列配套資源，為優(yōu)質(zhì)新主播提供培訓(xùn)服務(wù)、特別流量支持以及貨品匹配。

　　內(nèi)容社交平臺(tái)做電商，電商平臺(tái)做內(nèi)容已經(jīng)成了這幾年互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，不少?gòu)臉I(yè)者們相信，伴隨5G的到來(lái)，直播電商想象力會(huì)更大。坊間流傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、陌陌……也對(duì)直播電商這塊蛋糕躍躍欲試。

　　不僅是國(guó)內(nèi)，直播賣貨的效果在海外也不可小視，卡牌游戲制造商 “Watch Ya’Mouth”聲稱直播售賣讓他的店鋪日瀏覽量提高了五倍。亞馬遜在今年二月份發(fā)布了Amazon Live。

　　在美國(guó)，電視廣告頻道例如QVC和HSN以其緊跟時(shí)代擁抱改變的能力主導(dǎo)著直播賣貨的領(lǐng)域。還有一些直播電商APP表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，例如ShopShops是一個(gè)起源于紐約直播賣貨平臺(tái)，覆蓋全世界多個(gè)國(guó)家。他們有自己的主播團(tuán)隊(duì)，主播們會(huì)帶用戶全世界逛店。他們?cè)谔詫氈辈プ隽巳?，積累了16萬(wàn)粉絲，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了40%。

　　消費(fèi)者的消費(fèi)更加的理性，而直播電商給出了品效銷三合一的可能性，一下人看到這個(gè)行業(yè)的利益也想要多分一杯羹，所以有的帶貨直播成為了網(wǎng)紅。以上就是電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做的內(nèi)容了，更多精彩盡在hi商學(xué)院!