土巴兔CEO王國(guó)斌 家裝套餐不算O2O

　　9月29日，日前土巴兔CEO王國(guó)斌在出席O2O峰會(huì)時(shí)發(fā)表演講，表達(dá)了自己對(duì)家裝O2O的看法。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐是缺乏戰(zhàn)略判斷的表現(xiàn)。

　　土巴兔創(chuàng)始人王國(guó)斌

　　對(duì)于目前家裝領(lǐng)域流行的互聯(lián)網(wǎng)套餐，王國(guó)斌表示了否定。他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐是一種針對(duì)用戶心理來(lái)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式，其本質(zhì)并沒(méi)有對(duì)生產(chǎn)關(guān)系和供應(yīng)鏈進(jìn)行任何梳理，不算“互聯(lián)網(wǎng)+”，最多是“+互聯(lián)網(wǎng)”。同樣的還有家裝團(tuán)購(gòu)，其本質(zhì)也只是拉長(zhǎng)了供應(yīng)鏈，增加了銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，不算真正的O2O。

　　據(jù)介紹，土巴兔的經(jīng)營(yíng)模式改變了業(yè)主與裝修公司的連接、交易方式，通過(guò)對(duì)建材的統(tǒng)一采購(gòu)和統(tǒng)一配送，降低了中間環(huán)節(jié)的水分，并要求監(jiān)管裝修進(jìn)程和工程款，以第三方的身份增強(qiáng)了交易的穩(wěn)定性。

　　以下為王國(guó)斌演講速記實(shí)錄：

　　土巴兔CEO王國(guó)彬：大家好，很榮幸能和大家分享我對(duì)O2O的理解。O2O確實(shí)已經(jīng)讓我們的生活變得更加美好。我自己也用過(guò)58到家的家政服務(wù)，也用過(guò)E代駕的代駕服務(wù)，O2O不僅使我們的生活成本更低，而且更加方便了。

　　我想談?wù)劶已bO2O為裝修帶來(lái)怎樣的改變。首先裝修這件事情特別低頻，在座的各位可能都只有過(guò)一兩次的裝修經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)不是很了解。希望大家聽(tīng)完我的分享之后，能夠了解到土巴兔對(duì)家裝行業(yè)的重塑。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，把裝修交給土巴兔，在保持同等質(zhì)量的情況下是怎么做到更省錢(qián)更省時(shí)間。

　　我前幾天看到朋友圈有人分享的一個(gè)真實(shí)的段子：兩個(gè)老爺爺，在電梯里面看到汪涵代言我們土巴兔的廣告，兩個(gè)老人家開(kāi)始交流。一個(gè)老爺爺說(shuō)這個(gè)賣(mài)泡面的小伙子什么時(shí)候改成賣(mài)兔子了。另外一個(gè)老爺爺說(shuō)現(xiàn)在的年輕人都特別地愛(ài)折騰。今天是在長(zhǎng)沙，汪涵也是我們長(zhǎng)沙的綜藝一哥。他聽(tīng)到這樣的評(píng)價(jià)應(yīng)該也特別“酸爽”。

　　我想說(shuō)的是，不僅汪涵，其實(shí)我們所有創(chuàng)業(yè)者基本都是愛(ài)折騰的一群人，不管是寒冬還是夏天，一如既往地去折騰，我們土巴兔這些年就是在裝修這個(gè)比任何行業(yè)都更苦更累的事上折騰，才重塑了這個(gè)行業(yè)。大家可以來(lái)看一下這幾年土巴兔折騰的結(jié)果。

　　第一個(gè)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)7年日復(fù)一日地不停奮斗，我們土巴兔發(fā)展到今天，平臺(tái)每日峰值高的時(shí)候達(dá)到3萬(wàn)多裝修請(qǐng)求訂單。也就是說(shuō)每天有三萬(wàn)多業(yè)主委托我們提供裝修服務(wù)。土巴兔一天的接單量幾乎是一家一線的知名傳統(tǒng)裝修公司幾年的訂單量。

　　第二個(gè)數(shù)據(jù)，日均獨(dú)立訪問(wèn)用戶超300萬(wàn)。相比于58同城還差得很多，但是我們的這個(gè)流量是非常精準(zhǔn)的家裝流量，流量的商業(yè)價(jià)值特別高，這樣一個(gè)流量在行業(yè)里是什么樣的概念呢?應(yīng)該可以說(shuō)整個(gè)家裝O2O領(lǐng)域說(shuō)得出名字的，前50家的平臺(tái)和網(wǎng)站流量加起來(lái)可能還沒(méi)有我們土巴兔多。

　　第三個(gè)數(shù)據(jù)，土巴兔的品牌百度搜索指數(shù)超越了裝修這個(gè)品類(lèi)。我們?cè)?月份投放了一組電視廣告，我們土巴兔的百度指數(shù)峰值的時(shí)候達(dá)到7萬(wàn)多，現(xiàn)在我們電視廣告已經(jīng)停下來(lái)了，我們的品牌百度指數(shù)依然穩(wěn)定在3萬(wàn)多。而我們的行業(yè)——裝修這個(gè)品類(lèi)的百度指數(shù)卻只有7千多，也就是說(shuō)土巴兔作為一個(gè)品牌，在用戶的關(guān)注度上已經(jīng)是行業(yè)品類(lèi)的數(shù)倍。同樣的，我們整個(gè)家裝O2O領(lǐng)域的其他品牌的百度指數(shù)加起來(lái)也沒(méi)有土巴兔一家多。

　　過(guò)去這么多年我們一直深耕在用戶中間做好了服務(wù)和口碑，真切地看到了O2O商業(yè)時(shí)代的奇跡。我們發(fā)現(xiàn)O2O時(shí)代是一個(gè)品牌可以超越品類(lèi)的時(shí)代。58的姚總說(shuō)如果平臺(tái)把所有的精力放在用戶上面，把用戶的需求做到極致，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)效率變得更高，經(jīng)營(yíng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，那這個(gè)品類(lèi)就會(huì)只剩下這一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)品牌就等于甚至超越了這個(gè)品類(lèi)，用戶和商戶只用這一個(gè)平臺(tái)就可以了。姚總說(shuō)的就是我這個(gè)意思。

　　接下來(lái)我們看一下土巴兔這些年，是怎么把數(shù)據(jù)做到這樣大的優(yōu)勢(shì)。裝修的鏈條特別長(zhǎng)，所以我就把它畫(huà)出來(lái)，簡(jiǎn)單地畫(huà)了一下，方便大家理解土巴兔怎么做到把裝修工程款省下來(lái)的。

　　我們看到左邊這個(gè)圖，是描述傳統(tǒng)裝修公司生產(chǎn)鏈條的圖，一個(gè)業(yè)主通過(guò)裝修公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)設(shè)計(jì)師，然后通過(guò)工程經(jīng)理來(lái)分配工長(zhǎng)、工人，由裝修公司自己提供工程監(jiān)理。這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)，傳統(tǒng)的裝修公司為了解決管理的問(wèn)題，安排了兩個(gè)人去監(jiān)督工長(zhǎng)的工作，讓他們好好干活。

　　巴兔2012年推出了“裝修保”，在這里做了一個(gè)創(chuàng)新。

　　首先我們改變了傳統(tǒng)裝修公司連接業(yè)主的方式。傳統(tǒng)裝修公司是通過(guò)銷(xiāo)售拉業(yè)主，大海撈針?biāo)频呐苄^(qū)、打電話。土巴兔則是要求裝修公司把銷(xiāo)售部門(mén)砍掉，直接通過(guò)土巴兔平臺(tái)來(lái)接單。一開(kāi)始，業(yè)主在土巴兔發(fā)布了裝修需求，我們會(huì)推薦三家最匹配的裝修公司免費(fèi)為業(yè)主做一部分服務(wù)(量房、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)等)，業(yè)主享受到這個(gè)免費(fèi)服務(wù)就可以選擇其中最合適最滿意的一家簽約，如果都不滿意就換其他的裝修公司。這對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)是一種很好的體驗(yàn)，可以化被動(dòng)為主動(dòng);裝修公司省掉了銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)于裝修公司來(lái)說(shuō)也節(jié)約了成本。

　　其次土巴兔改變了業(yè)主和裝修公司的交易方式。傳統(tǒng)的裝修公司簽約之后支付50%的工程款，有一部分不靠譜的也許拿到這個(gè)錢(qián)之后跑了，不見(jiàn)了;另外，還有的裝修公司，拿到錢(qián)和沒(méi)拿到錢(qián)前后施工的質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度完全不一樣。所以我們要求所有的裝修公司都必須遵守土巴兔的兩點(diǎn)規(guī)則，我們才會(huì)給它派單：第一點(diǎn)，工地必須由土巴兔監(jiān)管，如果土巴兔的專(zhuān)業(yè)監(jiān)理發(fā)現(xiàn)了工程質(zhì)量問(wèn)題，就必須推倒整改;第二點(diǎn)，裝修款必須要由土巴兔托管，整個(gè)工程做完，業(yè)主說(shuō)滿意，OK，我們才會(huì)分步驟地把工程款打給裝修公司。

　　最后我們也改變了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的生產(chǎn)方式。傳統(tǒng)的裝修公司沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)用材，可能是自己一家家廠商地去談。在這里我們要求每一家裝修公司必須遵守土巴兔統(tǒng)一的施工標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、材料標(biāo)準(zhǔn)。所有的輔料、用到的家居建材材料由土巴兔統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，當(dāng)有了統(tǒng)一的施工標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的材料配送體系之后，我們還為裝修公司提供土巴兔的云設(shè)計(jì)平臺(tái)，這可以讓設(shè)計(jì)師在10秒鐘之內(nèi)，就可以把原來(lái)傳統(tǒng)方式需要幾天才能夠出的效果圖，短時(shí)間完成免費(fèi)給到消費(fèi)者。傳統(tǒng)裝修公司還設(shè)置監(jiān)理部，我們也要求它們砍掉。自己的監(jiān)理監(jiān)督自己的工長(zhǎng)是沒(méi)有作用的，這就好比考試如果是學(xué)生自己監(jiān)考，肯定很多人都會(huì)作弊。所以監(jiān)理由土巴兔第三方提供。這樣一來(lái)，裝修公司少了營(yíng)銷(xiāo)和監(jiān)理兩個(gè)部門(mén)，把他不擅長(zhǎng)的事情拿出來(lái)由土巴兔做。

　　土巴兔通過(guò)這樣的創(chuàng)新，不僅提升了裝修公司的生產(chǎn)效率，還降低了裝修公司的運(yùn)營(yíng)成本。所以通過(guò)土巴兔找裝修公司，比任何渠道找裝修公司，都能夠做到更便宜。而且土巴兔的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，還保障了用戶施工工程的質(zhì)量和裝修款的資金安全。

　　土巴兔CEO王國(guó)斌認(rèn)為，現(xiàn)在雖然是資本寒冬時(shí)期，但是對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，O2O的美好時(shí)代才真正開(kāi)始，在寒冬期那些炒作概念的會(huì)自然地被淘汰掉、死掉。而我們不用去管資本的環(huán)境怎么樣，我們只要像58同城一樣把心思放在用戶的身上，為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，就一定會(huì)在O2O時(shí)代找到專(zhuān)屬于自己的位置，不管是用戶、資本還是整個(gè)社會(huì)，都會(huì)離不開(kāi)你。