店長(zhǎng)訪談之不可思議的關(guān)聯(lián)銷售

   網(wǎng)店關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，相信做過(guò)聚劃算的店家都有一定的了解，但是真正用的好的，沒(méi)有幾個(gè)。很多店長(zhǎng)也覺(jué)得關(guān)聯(lián)營(yíng)銷效果不是很明顯，淘寶開(kāi)店教程的小編告訴大家一個(gè)案例：不可思議的關(guān)聯(lián)銷售。

    在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種 風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起，這一奇怪的現(xiàn)象居然使尿布和啤酒的銷量大幅增長(zhǎng)了。這可不是一個(gè)笑話，而是一直被商家所津津樂(lè)道的發(fā)生在美國(guó)活爾瑪連鎖 超市的真實(shí)案例。他們是如何從浩如煙海卻又雜亂無(wú)意的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？這又給我們什么樣的啟示？

    什么是好商品，什么是壞商品。這是零售業(yè)的 首要問(wèn)題。國(guó)內(nèi)零售業(yè)在總結(jié)經(jīng)狀況時(shí)，總是說(shuō)要找到好商品，剔除壞商品，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不好，罪魁禍?zhǔn)资钦也坏胶蒙唐?。很多商店的管理人員對(duì)于好商品的定義往往 是銷售好的商品。假如一種啤酒銷售很好，按照一般采購(gòu)人員的理解，應(yīng)該是好商品，但是這個(gè)商品的毛利潤(rùn)很低，門店賣一瓶只賺2毛錢，每天賣100箱，商店 也只賺480元，這是好商品么？而尿布就更為平常，在高銷量和低利潤(rùn)的銷售下，帶來(lái)的利潤(rùn)或許也無(wú)法定義為好商品？然而，當(dāng)沃爾瑪將這兩款商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷 售時(shí)，卻突然發(fā)現(xiàn)它們不公銷售可觀，利潤(rùn)也增加了近30%。

    是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系？商家通過(guò)對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的分析，才發(fā)現(xiàn)這對(duì)神奇的組合。

    總部位于美國(guó)阿肯色州的世界著名商業(yè)零售連鎖企業(yè)沃爾瑪擁有世界上最大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，為了能夠準(zhǔn)確了解顧客在其門店的購(gòu)買習(xí)慣，沃爾瑪對(duì)顧客的購(gòu)物行為進(jìn)行購(gòu)物籃分析。一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)是：“跟尿布一起購(gòu)買最多的商品竟是啤酒！”

    這是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的結(jié)果，反映數(shù)據(jù)內(nèi)在的規(guī)律。那么這個(gè)結(jié)果符合現(xiàn)實(shí)情況嗎，是否是一個(gè)有用的知識(shí)，是否有利用價(jià)值？于是，沃爾瑪派出市場(chǎng)調(diào)查人員和分析師對(duì)這一數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行深入調(diào)查分析。

    經(jīng)過(guò)大量實(shí)際調(diào)查和分析，揭示了隱藏在“尿布與啤酒”背后美國(guó)人的一種模式:在美國(guó)，一些年輕父親下班后經(jīng)常要到超市去買嬰兒尿布，而他們中有30%到 40%的人同時(shí)也為自己買一瓶啤酒。產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因是：美國(guó)的太太們常叮囑她們的丈夫下班后為小孩買尿布，而丈夫們?cè)谫I尿布后又隨手帶回了他們喜歡的 啤酒。

    盡管關(guān)聯(lián)銷售的辦法早已風(fēng)靡市場(chǎng)，但是依然有很多人并不知道如何用數(shù)據(jù)分析的方式來(lái)確定關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品組合?！镀【婆c尿布》給了我們一個(gè)新的啟示：通過(guò)對(duì)顧客心理訴求的數(shù)據(jù)分析，增加商品之間的關(guān)聯(lián)度，尋找好商品的私密。

    由此聯(lián)想，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)大舞臺(tái)上，商家和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者或許也應(yīng)該學(xué)點(diǎn)顧客心理學(xué)，適時(shí)研究和分析顧客心理，通過(guò)數(shù)據(jù)挖技術(shù)，從細(xì)微處入手，找到理想的銷售方式，從而發(fā)現(xiàn)好商品的私密。