驢媽媽借電商騰飛 做大“景點(diǎn)票務(wù)模式”
“我始終相信天道酬勤。”驢媽媽董事長洪清華表示。
當(dāng)“銷售幾十元的折扣門票何以創(chuàng)收？”的疑慮四起時，洪清華于短短三年內(nèi)交出了“年?duì)I業(yè)額2億元、日均萬人預(yù)訂”的成績單。當(dāng)獲資紅杉鼎暉億元風(fēng)投的驢媽媽被認(rèn)為可能“搶食攜程”時，洪清華卻微笑著與范敏攜手，兩巨頭開始共營銷。
每次都先于別人半步的洪清華恰如其分地證明著天道酬勤，而范敏、楊振宇等明星團(tuán)隊(duì)打造的驢媽媽，也在這三年間激起了在線旅游業(yè)的陣陣漣漪。
范敏注資力挺
“若不是這個團(tuán)隊(duì)正在創(chuàng)業(yè)，真想把他們請來攜程。”作為洪清華第三次創(chuàng)業(yè)的強(qiáng)大支持者，攜程旅行網(wǎng)CEO范敏感召于“驢媽媽模式”，曾注資力挺洪。
5年前，洪清華發(fā)現(xiàn)不少景區(qū)的老總都有同樣的煩惱：為了兼顧自助游客休閑度假的需求和提升觀光客的游覽品質(zhì)，他們?yōu)榇松狭薙PA、酒店、夜間娛樂等設(shè)施，但觀光客并不領(lǐng)情，而自助游客卻抱怨景區(qū)門票太貴。
洪清華意識到，區(qū)別于觀光客，自助游客的核心價值是進(jìn)入景區(qū)后的二次消費(fèi)，他們更注重品質(zhì)和特色；為自助游客和景區(qū)間打造一個電子商務(wù)平臺以盤活景區(qū)內(nèi)部資源、降低自助游客入園門檻的構(gòu)想隨即在洪清華的腦海中應(yīng)運(yùn)而生。
2007年底，一次偶然的機(jī)會，洪清華遇見了旅游電子商務(wù)的領(lǐng)軍人物——攜程旅行網(wǎng)CEO范敏。在知名天使投資人、《東方企業(yè)家》發(fā)行人楊振宇的引薦下，洪清華與范敏在上海銀河賓館唐宮的一間包房內(nèi)初見。
“中國在線旅游多數(shù)只解決了‘旅’的問題，未能解決‘游’的問題。”彼時就已坐擁位列全國前三甲旅游規(guī)劃咨詢公司奇創(chuàng)的洪清華，這樣談他如何解決“游”的構(gòu)想。
攜程在國內(nèi)酒店、機(jī)票網(wǎng)上預(yù)訂市場早已獨(dú)占鰲頭，但范敏亦希望延伸自助游客的業(yè)務(wù)，卻一直苦于缺少景區(qū)方面的資源，而眼前這位而立以上、不惑未滿的陌生人卻讓他一見如故，雙方一拍即合，范敏就這樣投資了驢媽媽。
獲得范敏的注資后，洪清華如虎添翼。2008年，驢媽媽網(wǎng)站注冊成立。
從零收入到2億元
“初創(chuàng)時，景區(qū)無人知曉驢媽媽，商務(wù)人員需飛赴各地洽談簽約；而今，卻是景區(qū)主動上門。”致力于解決“游”的問題的驢媽媽增速驚人：去年?duì)I收已達(dá)2億元，較前年增長了整整20余倍。
游的問題囊括百余件，而驢媽媽目前已解決的則是其中最為重要的，包括景區(qū)門票、住宿、景區(qū)民俗風(fēng)情表演、導(dǎo)航等。“商旅游客可能會首選城市商務(wù)、經(jīng)濟(jì)型酒店；而自助游客則偏愛景區(qū)特色酒店，目前已有1000多家酒店與我們合作，今年能達(dá)到3000家。”洪清華介紹道。
在線旅游急劇殘殺的時代，洪清華并未滿足于解決自助游客的特色要求，他又開始了業(yè)務(wù)互動鞏固景區(qū)資源。在原有驢媽媽、奇創(chuàng)和《攜程自由行》雜志三大事業(yè)部的基礎(chǔ)上，洪清華又相繼成立了景區(qū)運(yùn)營托管機(jī)構(gòu)景域旅發(fā)、景區(qū)節(jié)慶策劃公司奇創(chuàng)節(jié)慶，負(fù)責(zé)景區(qū)的營銷、推廣、分銷等業(yè)務(wù)。
“邁克爾波特的《競爭戰(zhàn)略》曾提及，企業(yè)若要做百年基業(yè)，第一要有明晰的愿景和目標(biāo)；第二則是業(yè)務(wù)板塊不可單一，要在某一領(lǐng)域形成互動，從而結(jié)成鐵板加以鞏固。”洪清華向時代周報記者說，“我們的營收主要包括傭金、景區(qū)營銷費(fèi)和分銷費(fèi)用，三部分各占比70%，20%和10%。”
與攜程是“競合”關(guān)系
雖然范敏注資驢媽媽時是為了互補(bǔ)攜程的景區(qū)業(yè)務(wù)，但業(yè)界有人擔(dān)心驢媽媽后期的發(fā)展如酒店等業(yè)務(wù)已不可避免地與攜程部分交叉。
洪清華始終強(qiáng)調(diào)驢媽媽非常愿意與攜程、藝龍、芒果等合作共贏，他認(rèn)為兩者更多的是一種“競合”關(guān)系，“即便你打掉競爭對手10%的份額，你也不可能完全獲得這10%，真正把旅游市場蛋糕做大才是關(guān)鍵。”
做大市場蛋糕，洪清華又走了一條“愉悅營收法”的蹊徑。
目前驢媽媽注冊會員達(dá)數(shù)百萬、簽約景區(qū)已超3000家，這于任何一家在線旅游電子商務(wù)公司而言都是頗具價值的隱形資源，但洪清華卻沒有刻意開發(fā)利用，“你越想從游客口袋里掏錢，他就越不愿意給；把游客服務(wù)好了，深度理解游客需求，他自然樂意掏錢，并且下一次仍會主動給你。”
“不以賺錢為出發(fā)點(diǎn)，你反倒能賺更多的錢。”在《天道酬勤》題字邊上，掛著另一幅題字，上面寫著“清風(fēng)明月”四字，洪清華指著題字，淡然地笑著，“里面有個清字，我很喜歡。”
