3個月從8萬到16萬到32萬到50萬
夜深了，華燈初上。要把這三個月來的經(jīng)歷寫下來，紀念被夢想燃燒的青春。電商是個屌絲重生的行業(yè)，大家都苦逼著，因為數(shù)據(jù)太透明，只要在搜索框里面搜一下你店鋪的id就能看到你的成交丶初步估計客單，算出你的月銷售。做不了假。
背景：每個失敗都是后面有必然的原因。
入行2年。在其間倒騰了一些小店，自己去批發(fā)市場拿貨拿過，自己工廠做過貨，當過客服丶做過美工丶拉過皮條，談過合作伙伴，入過股份。做過最好的店鋪是一天銷量破2萬，單品一款賣了100件，做得差的店鋪是自己叫工廠做了貨以后，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)過季了，到現(xiàn)在100件連衣裙還在家里的柜子里面。期間見過做淘寶商城店一年發(fā)財賣了就開客棧的，見過賣單品小坎肩一個月賺2萬的，也見過銷售1000萬賺500萬的，也見過不靠譜的30個人的團隊投資千萬雙十一只銷售2萬的。形形色色的淘寶江湖，有奇跡也有哀嘆，這就是它的魅力。
巧遇B品牌。在2012年的10月機緣巧合的被朋友的朋友介紹，認識了一個線下的品牌A老板，這個線下品牌A在線下有16年的歷史，有自己的成熟品牌在全國有200-300家門店，一年做3個億，在2009年就很前瞻性的做了另外一個客單價低一些面向年齡群更年輕的B品牌，嘗試走線下不成功，2010年轉(zhuǎn)到專門做電子商務，不懂運營中間歇業(yè)。
1000萬成交額。虧了300萬。2011年招了一個88年的電商經(jīng)理，拍腦袋要做3000萬的成交，老板欣然同意，最后說你有這個志向很好，那就先做1000萬吧。電商經(jīng)理苦思冥想，你妹做1000萬的天貓?zhí)y了，要不就做唯品會吧，一次性把貨給別人做著數(shù)錢就好了。然后唯品會的業(yè)績從3月就開始慢慢漲，因為是拿現(xiàn)貨做唯品，所以唯品很樂意，一拍即合，給貨從30萬慢慢漲到400萬，每個月上一次，供應鏈快速轉(zhuǎn)起來，賣一次能賣100萬，200萬，眼都紅了。做到10月份將近做了1000萬唯品，但是一個月一次的頻率讓整個倉庫堆滿了唯品的退貨，到了11月算賬下來，公司虧了300萬，唯品倒是賺了100多萬。怪不得唯品的股價一直堅挺，那是眾多品牌貢獻的。
300萬買的經(jīng)驗：
對于外圍渠道一定要想好再動。深度的分析供應鏈丶定價丶產(chǎn)品圖片丶倉儲丶財務的系統(tǒng)支持能力，貿(mào)然的殺入，會被卷入一期一期看起來很美的數(shù)據(jù)，實際最后就變成了很漂亮的成交額，不賺錢的鏡中花。
定價：很多外圍渠道都是要求你全網(wǎng)最低的價格，因為很多品牌都是拿庫存貨來進行銷售，如果你真有很漂亮的現(xiàn)貨和很好的供應鏈支持，那么在定價方面除了高昂的扣點丶后期的商品損耗費丶退款的折損費用，那么你除非在定價上能有一定的優(yōu)勢，否則后期算下來肯定虧本，因為特別是唯品會的退貨比例很高，行業(yè)都知道，中間還有退回來貨品的周期，很有可能你夏裝的退貨等你清理完畢就到秋天了。目前唯品也在改進退貨的事宜。
產(chǎn)品圖片：大家都知道外圍渠道都有自己的模特，流水線式的，不管啥樣子都能拍出來。好一點的品牌會用自己的模特的圖片。對于網(wǎng)上銷售圖片是非常重要的，這個錢一定不能省。所以在產(chǎn)品圖片下工夫。我們的貨品在唯品會能有80%以上的動銷率，也是因為圖片拍的比較好，當季的好產(chǎn)品加上好的圖片能保證動銷率。
倉儲：這個是最重要也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。因為外圍渠道的發(fā)貨一次性批量比較大。從入庫發(fā)貨—發(fā)貨—退貨—整理重新上架，中間的將近1個半月，因為是脈沖式集中發(fā)貨和退貨，對于倉庫的反映速度很考驗。我們最嚴重的問題就是前一個月退的貨還沒整理好，馬上要發(fā)這個月的貨，供應鏈生產(chǎn)跑起來了，又一個月的退貨，又一期的排期，然后累計了四五個月的退貨堆積如山，沒辦法發(fā)動全公司的人通宵去清理退貨，退貨回來的衣服沒時間整燙又拉去唯品，客戶收到鄒巴巴的衣服又退貨，陷進了惡性循環(huán)。
財務:財務是整個項目的眼睛，能知道資金流向了哪里，哪里資金不夠。理想的情況是沒上一個排期就能把提前的資金占用丶利潤回報算清楚，因為電商告訴發(fā)展，趨勢又非常的好，很多傳統(tǒng)企業(yè)都是直接開綠燈給部門，導致現(xiàn)金流出去，后期的退換貨丶商品損耗丶扣點丶定價等沒有銜接好，最后還是一堆貨。
商品的準備。經(jīng)過這么多期的排期慢慢摸索出商品的規(guī)律，其實與做天貓也有異曲同工的，商品系列化主題化，商品的配比上30%的爆款（持續(xù)翻單）+20%爆款的搭配款+30%當季商品+20%的潛力款測試。
三個月全景圖：
經(jīng)歷一：日均銷售破1萬
接到店鋪的時候，嚇了一跳三個DSR評分都遠低于行業(yè)的水平，全部飄綠，店鋪在售的寶貝不到20個（因為發(fā)給了唯品會，天貓基本沒有貨），評價10個里面有7個說包裝差，5個說發(fā)貨慢，4個說服務差，整體的評價基本看不得。更加嚴重的是因為10月某天上唯品，店鋪的pv到達4萬，店鋪只有幾個寶貝，完全沒辦法接這個流量。整個天貓店鋪就是個空城。一打開頁面全部都是寶貝下架的，70%都是這樣的情況。這叫店鋪嗎？
開始大刀闊斧梳理。梳理商品---改包裝---視覺頁面—培養(yǎng)爆款---經(jīng)歷雙十一。
1、 商品：梳理商品。保證店鋪在售有70個寶貝。這個是最基礎的，沒有貨賣得店鋪不叫店鋪，開始去倉庫刨，把唯品的一對退貨撿出來有圖片能賣的，一一對應有多少貨，趕緊上架，然后做個簡單的excel把貨有多少件多少個顏色簡單寫一下。
2、 客戶體驗：改包裝。三項DSR要飄綠可不是一朝一夕的，看評價最大的問題就是商品收到貨就是個咸菜（因為是唯品會直接退貨又發(fā)給天貓的客戶，客戶收到的時候包裝很多就是破的，衣服皺，扭曲一團隨便套了個袋子就發(fā)給客戶了），退貨率高達35%。最大的問題就是個把袋子換新的，用盒子包起來，最好還有個服務卡，看起來不那么山寨。抓緊采購盒子，改包裝。
3、 趕時機。還有一周就眼看著雙11了，大家都準備放棄了，我還是打氣精神，確定一定要把雙11做了，狂歡節(jié)，哪怕小狂歡也要做。以項目來帶動團隊進步。要不停在那更是一堆的問題。以雙十一為節(jié)點，把商品、頁面、包裝全部給改了，也把客服晚上六點就下班改成了黑白班倒班。
4、 視覺：首頁必須得改，70%的商品都是下架的，首頁基本是空的 。借助雙十一，做了個滿減的活動，把有貨的寶貝上到首頁，沒貨的全部刪除掉，讓首頁看起來略微干凈整潔，沒有空連接壞鏈接。把首頁就直接做成雙十一活動頁了，為了趕時間就分類簡單排列了。
5、 培養(yǎng)爆款。分析商品的數(shù)據(jù)，有兩個款式比較突出，賣得相對較好，重點做搭配，開始通過直通車來測試數(shù)據(jù)。慢慢的一款寶貝冒尖了。
6、 整團隊。之前88年的電商經(jīng)理一走。全部團隊亂成一鍋粥。客服4個，之前都沒電商經(jīng)驗，為了便宜招的是10086的電話客服，不上晚班，晚上準時下班；2個設計，都沒轉(zhuǎn)正，說電商經(jīng)理承諾了很多沒兌現(xiàn)準備走；倉庫的人準備走；設計團隊5個人，3個設計師2個助理，老員工；商品組一個人，老員工。我來之前他們都是一堆人去倉庫整唯品的退貨，都在倉庫蹲著，有時候晚上整貨整通宵。
7、 經(jīng)歷雙十一。當天晚上11點就做好頁面讓客服在宿舍加班，怕在公司不安全。心里很忐忑，怕沒人買。提前一天發(fā)了一輪老客戶的短信也不知道有沒有效果。到12點的時候發(fā)現(xiàn)價格出現(xiàn)問題，我們的折扣工具取消了，之前加入了雙11的滿減沒成功，所有的產(chǎn)品恢復了原價。后臺客戶開始大量的拍單，我們頓時傻了，12點到12點五分我們根本進不了后臺，進入后臺以后開始一個個的改一口價改成折扣價，一邊改一邊客戶就反應我們的價格不對，一片慌亂呀！電話、qq、旺旺亂成一團，12點40的時候價格才調(diào)整好，開始一個個旺旺和客戶解釋讓客戶重新拍，看到后臺開始慢慢有人付款，我那一個小時就呆滯了。到凌晨兩點，讓客服去休息了。雙十一那天剛好周末，我拎著點吃的去看客服，整個公司空蕩蕩的，就幾個女孩子在那，悲壯。到晚上我看成交差不多穩(wěn)定在5萬。不管怎么樣，都參與了。
經(jīng)驗和總結(jié):
1、 一個店鋪要發(fā)展，木桶原理。不能有太短的短板，那個短板就是你的現(xiàn)在，你的長板就是你的未來的發(fā)展前景，但是不能有洞，要不就裝不了水了。所以第一步先補洞把基礎的包裝盒、訂評價。
2、 回歸本質(zhì)。服務、評價各方面都是店鋪發(fā)展的根源。還有就是零售的本質(zhì)，盈利、所以定價、品牌定位、視覺、都是需要綜合考慮的。賺錢，盈利，團隊才會越來越好，大家也會越做越開心。
3、 淘寶的關系都是浮云。很多人都覺得是要靠關系，其實在我看來淘寶的魅力就是在于全面競爭，屌絲也能逆襲，這個平臺最終是要靠實力，運營、視覺、產(chǎn)品等綜合能力。
4、 快速行動。淘寶每個月都有一些應季的活動，抓住活動倒逼團隊要結(jié)果。要根據(jù)銷售業(yè)績指標做計劃，每個月設置一個靠譜一點，伸手就能購著的目標，這樣團隊就能看到這個目標前進。一點點就能累計起來信心。
數(shù)據(jù)：
10月份：
11月：
（數(shù)據(jù)僅供學習和交流用，請不要挖掘哪家店鋪和賣家，只是想記錄這樣的經(jīng)歷）
