網(wǎng)店運營瞻略與診斷

1. 活動流量入口,出口連接.活動資源鏈接
活動營銷是一個典型的整和營銷，一個具有轟動性的活動要求非常高，因此流量訴求-精心策劃和徹底執(zhí)行是一個活動營銷成敗的關鍵。策劃一個成功的網(wǎng)絡營銷活動，有幾大關鍵要素影響需要把握好
我們以往在做活動中，都是簡單一個產(chǎn)品秒殺，折扣，包郵等一些單向的活動，沒有配套資源，沒有關聯(lián)的入口出口，活動資源與產(chǎn)品銜接是否足夠我們也沒有過多考慮
經(jīng)過這段時間的思考與一些大K給與的提示 我主觀思想得到了改進
1. 1活動流量入口，我們是做店內(nèi)活動還是做淘寶活動。本次活動的目標是什么，做活動的寶貝圖片是否有做過測試，是否能做到小時化的檢測，對比以往活動，圖片點擊經(jīng)驗判定產(chǎn)品活動是否點擊最大化，我們是不是有第二套第三套方案，第二組第三組關聯(lián)產(chǎn)品。第二張第三張促銷海報可以更替。而不是一錯到底，浪費活動資源。
2. 1 活動流量入口于出口，流量，流量。什么叫流量，流動起來才有量，怎么才是最有效的流量才是最大話的流量。一些大B大C做過專業(yè)的測試。
男裝的流量入口可能在女裝-男士內(nèi)衣-箱包-手機-電子產(chǎn)品-運動戶外-汽車等頁面進來由此推想得出《類目循環(huán)-流量循環(huán)-產(chǎn)品循環(huán)》。把流量循環(huán)做成一個良性的圓。
畫出一個屬于自己類目的紅線，紅線的兩端是有落腳點是相連的，不是一個簡單的活動然后入口與出口都是死的。（才疏學淺，有些東西心里有了點想法但是寫出來有些難度，概念出來，讓推廣策劃去想吧）
3..1 活動資源鏈接  單單一個活動可以照就一個店鋪流量峰值到一個頂點，但是隨后的峰值是急速下降是不能避免的。我們在活動策劃的時候要考慮到峰值的穩(wěn)步提成 緩慢下降因素
把店鋪流量峰值做好規(guī)劃。做好配套活動銜接。大流量與小流量活動銜接著排期例如

1號。新品試用-4.號虧本營銷--10號聚劃算-20號淘金幣-20號淘畫報
（以上是一個理想化活動銜接，店鋪根據(jù)自己店鋪能力去安排去拿資源，對于大店鋪這些資源是可以通過公關都拿到的）

明晰的目標，合理策劃分工，責任到人上下齊心，做到循環(huán)流量?；顒淤Y源的鏈接讓店鋪峰值處在一個健康的上升。


2. 以客戶為中心的分析
我們客戶類型的分析，年齡的分析，職業(yè)的分析，需求的分析。產(chǎn)品購買初衷的分析

我們都在賣貨，賣品牌，賣理念。但是我們把這些東西賣給了誰？
是簡單男人，女人。
是中年男人是青年  還是中年女性，青年女性
淘寶女性買家居多，我們依照女性為例子
客戶1（女。34歲 月薪2500）： 7點起床 做早餐喊孩子起床吃飯。
送孩子去學校，然后自己去廠里或者公司上班
下午5：00下班去接孩子放學，回家做飯，吃飯。晚上舉家看電視，休息
客戶2（女。23歲月薪3000）：8點起床 急急忙忙化妝，路邊隨便買份早晨到公司開工
一天忙碌，晚上加班 下班6：00-9：00
客戶3（女。27歲月薪12500）：8：30起床 吃飯+化妝 開車去公司，10點一杯咖啡，一份財經(jīng)報，一份報表。晚上5：00離開公司 應酬或者朋友聚會，夜場泡吧
客戶4（女。18-22歲 生活費：1200-3500）：上午 10-11點起床  吃午飯 下午上網(wǎng)或者上課  4點下課  晚上和同學玩桌游 夜場泡吧 KTV
簡單的把我們的客戶分為這幾類。她們需要的是什么，我們的服務或者產(chǎn)品是否能滿足她們的需求。我們在活動折扣中是為哪類群體服務，她們希望買到什么樣產(chǎn)品與服務。
我希望商家能做客戶區(qū)分，做到層級產(chǎn)品與服務。
例如短信營銷，我希望的是把各層級的買家單獨提出來分為幾類客戶去發(fā)送不同的內(nèi)容，是不是比統(tǒng)一發(fā)一樣的短信 更能打動人，更能提高響應率呢。
3. 客服尋盤
店鋪的優(yōu)化是為了提高轉化率，為接收流量做準備。
流量分為免費和付費，主要是為了開發(fā)新客戶。
客服為的接收新客戶，完成交易行為。
如果客服與客戶沒有完成交易，那優(yōu)化和流量的成本就算是浪費了，所以我們一定要重視客服這個環(huán)節(jié)，想辦法提高客服轉化率！

用戶價值主要包括：產(chǎn)品價值、服務價值、形象價值。

客服的核心：
通過我們的服務，解決客戶的顧慮。賦予產(chǎn)品最大限度的附加值，從而提供給顧客一個最有力的消費理由，給客戶提供最完美的購物體驗，最后通過我們的售后服務提高客戶的忠誠度，讓客戶成為朋友并在自己圈子里進行口啤傳播!
以下僅為化妝品行業(yè)的操作參考：

一，了解行業(yè)及產(chǎn)品基礎知識：專業(yè),專家,讓客戶感覺到信任,安全可靠。
1，產(chǎn)品功效，用途，賣點等。
2，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品使用方法等。

二，客服操作：熱情 靈活
引導客戶：“找到你，了解你，愛上你，娶回家” 你=產(chǎn)品，別讓客戶牽著你，咱要牽著客戶走。

林子大了，什么鳥都有。做客服這個工作，面對很多不同性格的客人，有友善開朗的，也有惡搞難纏的，還有潑辣性子急的。這個時候就不止是需要耐心，更要運用圓滑的語言去面對不同的客戶。要謙虛大方的跟顧客達成和解，要學會贊美跟說漂亮的話讓顧客開心，更要能學會可憐巴巴的示弱，請求顧客的諒解?？傊岊櫩陀X得他不僅在你這里買到了很好的商品，得到了很好的服務，也得到一份好心情。這樣不僅加深顧客對店鋪的深刻印象，也會讓顧客再次回頭購買的時候第一個就會找到你。

小技巧：多用些輕快活潑的文字，再加一些愉悅可愛的的表情！

一，聞香識女人，主動了解客戶信息（需求），（引導）推薦相關產(chǎn)品。
在瞬間看出對方屬于哪種類型的人：貪便宜？愛顯擺？有主見？無主見？。。。電影《聞香識女人》有這個情節(jié)，當一個女人從身邊過去，史法蘭聞到香味，大概就能知道她的收入、生活狀況、性格脾氣。咱們客服雖然達不到這種境界，但如果客戶開口說一句話，咱們還是能獲得信息的。
想讓人家付錢，不用點心思，琢磨一下客戶怎么行？
二，解決客戶的顧慮，讓客戶愛上你的產(chǎn)品，說服成交。
某些用戶真的很懶，很笨產(chǎn)品功效、使用方法等等，產(chǎn)品標題和描棕里已經(jīng)寫的詳細又詳細，還是會不厭其煩的問客服人員那些寫的明明白白的問題。
為什么？
因為她們有疑慮，她們不可能像我們那樣認真看完產(chǎn)品描述……所以她向客服再確認下，在心理上得到一個安全保證；另外從心理上來說，人還是喜歡與人交流的……?。蛻粢蓱]原因很多，大家多研究）

某些用戶真的很煩，老是跟客服人員討價還價，再三說一口價以及不能還價也無濟于事！
為什么？
這其實是一種積極的信號，說明她還是想買的，只要你給她一個合適的理由！
解決辦法示例：
1，比較法
親，我們店的所有客戶都是這個價，如果只給你一個人優(yōu)惠，你覺得對其它顧客公平嗎？
要不這樣吧，我們店送你個優(yōu)惠卷，下次再來的時候就可以給你優(yōu)惠了！
2，拆分法
親，這款XXX 126元，能用兩個月左右，一天只花兩塊錢就可以改善你的肌膚問題，讓你的臉蛋像水一樣嫩白，你覺得值不值呢？
3，品牌附加值
親，一分價錢一分貨，在這里你不但可以得到正品的保障，還享有完善的售后服后，我們的保障是從來不打折的，希望你能理解！

我希望把營銷理念，店鋪構架，活動詳情布置到店鋪的每一個人，每個人每個主管每一個節(jié)點每個人的任務指標都清晰化，讓每個人的力量扭成一股勁，向著一個目標。


4. 日發(fā)單數(shù)-倉庫極限
店鋪日發(fā)單是的件數(shù)是多少，平均日發(fā)單是多少。旺季日發(fā)單是多少，極限是多少。
我們是否做過準確的測試。？是否的準確的數(shù)字支撐大流量大銷量帶來的員工負荷，倉儲負荷？


任何小族群在依照全國市場基數(shù)的時候都是大市場
  依托我們較大的客戶基數(shù)，強烈建議把產(chǎn)品做個性化劃分。644款產(chǎn)品做風格劃分
知性-甜美-歡型-歐美-田園等。滿足個性客戶的需求。增加產(chǎn)品面對更多客群。定位的準確也是節(jié)省買家在搜索中的詢盤搜索。以往我們顧慮這樣的劃分是不是影響大眾客戶的購買熱情，其實是我們一個誤區(qū)，任何小的群體機遇淘寶這個平臺基于全國市場的基數(shù)都是一個龐大的市場。例如：御泥坊推出的主題活動 《畢業(yè)不分手》 《我們結婚吧》七匹狼的《色狼》《狼行天下》等一切大型的主題活動亦是如此。
小族群-大市場值得我們深思

5. SNS是電商的天然盟友
SNS口碑傳播是電商的天然，傳播快，傳播廣，費用低，可信度高，話題性強，操作性便捷等一系列的優(yōu)勢都注定了 電商與SNS的傳播方式捆綁在一起。我們想做好這塊需要一批專業(yè)性的人才，不是一兩個人會寫文字的人可以完成的工作。策劃。技巧。布局。響應。對信息的敏感。事件與主題的銜接。最終導向店鋪，導向產(chǎn)品。對待的態(tài)度決定回報能量。可以外包去做。安徽本地該項人才匱乏。北派杜子健 南派蔡文勝 都是此類佼佼者?？梢哉艺宜麄兊钠髽I(yè)平臺學習。

6. 活動策劃-目的性-我們要提升什么？我要做什么？客戶特性？
做這個活動我們的目的是什么？是要做銷量還是做品牌？是做500W還是做客戶回饋？做到這個數(shù)字我需要多少流量？我們的推廣部門需要檢測流量進來產(chǎn)生了多少詢問？得到這個數(shù)據(jù)之后我們才能檢測一個詢盤轉化率，完成詢盤到付款率。然后在是貨品發(fā)送，最后是售后服務。這樣看來就比一個單單的指標清晰多了。每個環(huán)節(jié)需要做的事情就明晰了很多。我要多少流量 推廣去整合資源  我要多少詢盤轉化 客服主管是做員工動員數(shù)據(jù)檢測  我要多快的發(fā)貨 倉庫主管去負責接洽  每個環(huán)節(jié)責任到人  各司其職知道自己該做什么  怎么做   統(tǒng)一方向。把目標到人，把每個環(huán)節(jié)每個人串成一張表，力往一處使，要每個人的落腳點清晰明確。讓KPI的數(shù)據(jù) 往一處走，目標只是云朵，我們要通過各部門配合把云朵變成雨滴落到實處。轉變成清晰的銷售。讓員工知道自己該干嘛。在活動策劃中通過KPI的高中低端梳理 讓上層和下級達成一致。怎么走，走哪步，有一個清晰化的目標認識。

在活動流量進來進來以后，我這邊要增加多少新會員獲取數(shù)，是我們需要考核的。
我的PV有多少，是抓品牌還是抓銷售量。最后哪些款式是用來攻占類目份額，搶占領地。因為顧客今天買了我的，明天就不需要買她的了。
這些目的都是隱藏在銷售額背后的目的。
（活動-流量-詢盤-詢盤轉化-發(fā)貨-售后-達成最終銷售）
每一個活動都是對我們店鋪的培訓，對店鋪各個環(huán)節(jié)的體檢，對環(huán)節(jié)的問題發(fā)現(xiàn)以及面對未來工作的梳理
7. 流量類型分析！
8. 精確物流時間-物流接口-全國物流體系時間線路整合-精準時間-發(fā)件短信
精準的物流體系，每個快遞都有自己配送路線。例如天天快遞從上海到深圳必須到廣東中轉一下（需要52小時），韻達從上海到深圳可以直達。這樣沒有中轉站的間隔只需要36小時。從根本上解決快遞的問題。 
記錄出貨點到各城市的平均時間，出貨時短信提醒可以大大提升客戶的體驗。把心用到實處。
9. 在買家中尋找熱心分子讓她們自己建立旺旺群 QQ群 讓他們自己管理自己  我們給與獎勵 折扣 用客戶去管理客戶。

10. 數(shù)據(jù)化產(chǎn)品前瞻選擇，通過量子去選擇產(chǎn)品，去選擇活動。通過產(chǎn)品數(shù)據(jù)、同類行業(yè)數(shù)據(jù)、以往經(jīng)驗去確定活動流量預測。
11. 網(wǎng)購最重要的驅動因素“自己喜歡”其次“質量保障承諾”以及“商品口碑好

12. 如何讓用戶接受和響應
1. 良好的搜索策略
2.可訪問的產(chǎn)品
3.良好的欣賞或者試用機會
4.全面的信息支持（尺碼、顏色、庫存等）
5.用戶評論-好與壞
6.便利的購物車功能
7.有效的支付方案
8.物流跟蹤
8.問答服務
9.客戶服務
10.退貨服務


衡量有效的標準？
1. 經(jīng)營環(huán)境指標  
1.1外部競爭環(huán)境指標-市場占有率-市場擴大率-網(wǎng)站排名-網(wǎng)站排名

1.2.內(nèi)部購物環(huán)境指標 
1.2.1基本運營指標-瀏覽頁面數(shù)-訪問人數(shù)—訪問到放入購物車的轉化率（次數(shù)）-訪問到下單的轉化率（次數(shù)）-下單到在線支付的轉化率（次數(shù)）訂單數(shù)量-訂單金額

1.3 基本功能指標-支付方式多樣性-配送方式多樣性-商品種類多樣性
13. 客戶價值指標
1.1客戶指標-
1.1.1訪問人數(shù)
1.1.2訪問獲得成本
1.1.3訪問到下單轉化率

1.2新客戶指標
1.2.1新客戶數(shù)量
1.2.2新顧客獲得成本
1.2.3新顧客客單價

1.3老客戶指標
1.3.1老客戶數(shù)量
1.3.2消費頻次
1.3.3最近一次消費時間
1.3.4消費金額
1.3.5活躍的老顧客

27.瓶頸與思考   最大的挑戰(zhàn)同質化復制?。?！
電子商務給大家?guī)肀憬莸男畔⒎答?，同時也給我們帶來一個便捷，容易被復制，被仿制，這一方面怎么解決，最終能給消費者帶來一種積極的價值？
從一開始就把渴望加入電商營銷計劃中  渴望與有用、實用同等權重。三點思考
1. 你的客戶喜歡什么？2.如何才能和競爭對手有所不同？3.你的競爭優(yōu)勢是什么？
讓你的客戶一起感知變化參與變化
1． 讓網(wǎng)店更加視覺吸引力2.讓顧客感知創(chuàng)新的力量3.讓產(chǎn)品或許服務脫穎而出4.讓顧客體會用心包裝。
讓客戶參與到生意中來！
1. 超越基本的購物需求2.滿足個人興趣（七格格家建立多品牌多渠道路線）
2. 讓顧客設計未來4.為客戶創(chuàng)造額外價值
14. 與客戶產(chǎn)生互動！
1. 依據(jù)產(chǎn)品興趣聚合引入社區(qū)模塊2.讓客戶容易分享或者被復制3.讓客戶為我們帶來朋友3.增加互動趣味4.為客戶主動挑戰(zhàn)支付獎勵5。讓每個小C成為我的媒介，成為循環(huán)流量。
15. 網(wǎng)絡可以創(chuàng)造更多的使用動機來支持購買，網(wǎng)絡更多的功能需求
1. 信息：娛樂新聞，視頻
2. 社交：粉絲論壇，明星貼吧，微博，虛擬禮物
3. 娛樂：游戲、電影、音樂
4. 消費定制，團購、優(yōu)惠點數(shù)
5. 季節(jié)
6. 場合
7. 情感
8. 。。。。。。。。
29．七匹狼總裁電商思想：專注電商營銷的根本目的：“還原在線品牌的零售本質！”
30.品牌+電商=品牌生態(tài)化
關注！→興趣？→探索，→行動。。。→分享！
用專精的團隊來系統(tǒng)的解決問題
31.七匹狼電商全程營銷
1.前期調(diào)研
2.策略規(guī)劃
3.平臺搭建
4.平臺優(yōu)化
5.全程營銷檢測
6.網(wǎng)絡營銷
7.效果平臺
8.點上代運營
9.分銷平臺


32.   電商解決方案
電商戰(zhàn)略咨詢   電商資產(chǎn)診斷   電商營銷戰(zhàn)略    數(shù)據(jù)檢測分析      提升核心競爭力
產(chǎn)品用戶分析   官網(wǎng)商城建設   品牌推廣與媒介  用戶體驗優(yōu)化     提升網(wǎng)銷效率
核心競爭力評估 淘寶網(wǎng)或渠道建設  精準及效果營銷   會員營銷服務  提升電商ROI

媒介-電商-推廣-運營-系統(tǒng)-服務