管控分銷系統(tǒng)中分銷商價(jià)格的那些事

　　在鋪貨的過(guò)程中，對(duì)分銷商的管理這個(gè)環(huán)節(jié)是很令人頭疼的，尤其是他們價(jià)格的管控就更是難上加難。因?yàn)樵谡心己凸芾矸咒N商發(fā)展的過(guò)程中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)重復(fù)鋪貨的情況，價(jià)格不一，導(dǎo)致分銷商出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)。出現(xiàn)這種情況的主要原因是因?yàn)榉咒N系統(tǒng)不夠完善，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)降低品牌形象。如何來(lái)著手解決這些事呢?

　　第一步：把分銷商進(jìn)行劃分等級(jí)，并制作定出每個(gè)分銷商等級(jí)所享有的品牌資源和晉升激勵(lì)制度，同時(shí)也能篩選出一批比較優(yōu)質(zhì)的分銷商，主力進(jìn)行扶持培養(yǎng);

　　第二步：可以專門為這批優(yōu)質(zhì)分銷商提供部分專供款式以激勵(lì)大家往優(yōu)質(zhì)分銷商等級(jí)晉升，也可解決一部分款式雷同問(wèn)題。或者像七匹狼的分銷模式則是不同分銷商主推不同的品類，比如有的代理商主推棉衣，有的主推西褲，有的推襯衫。

　　第三步：價(jià)格管控問(wèn)題則需要制定統(tǒng)一的銷售價(jià)格規(guī)范體系，比如標(biāo)價(jià)需統(tǒng)一、促銷統(tǒng)一，如果使用促銷工具，是否設(shè)個(gè)最低的優(yōu)惠尺度;關(guān)于店鋪的優(yōu)惠打折活動(dòng)建議官方能定期統(tǒng)一創(chuàng)建優(yōu)惠活動(dòng)方案供分銷商統(tǒng)一使用，比如這一期是新品8折搶購(gòu)活動(dòng) ，所有代理商的店鋪也同時(shí)進(jìn)行這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。

　　第四步： 在分銷管理系統(tǒng)規(guī)范里還需要建立違規(guī)制度來(lái)互相約束，對(duì)于一些會(huì)違反價(jià)格規(guī)范的和私下生產(chǎn)假貨的代理商需要進(jìn)行相關(guān)處罰制度，甚至解除合作等。 從品牌商的角度考慮，其分銷商不在多，而在精;分銷現(xiàn)在也是需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，更多考慮自己的目標(biāo)分銷商是哪些，有針對(duì)性的進(jìn)行招商和篩選分銷商，很多品牌商可能會(huì)覺(jué)得分銷商不是越多越好，其實(shí)，多了雜了管不了，將會(huì)成為品牌的后患。

　　第五步： 所有分銷商體系和規(guī)范建立起來(lái)之后，更多尋找的是有共同理念，能一起維護(hù)品牌的優(yōu)質(zhì)分銷商，更多精力應(yīng)該放在扶持這一批分銷商。品牌商為了更多分銷商的利益對(duì)于一些無(wú)法控制的分銷商通過(guò)溝通還無(wú)法達(dá)成一致的建議可以放棄。

　　從尋找到培養(yǎng)分銷商的過(guò)程，其實(shí)也就是尋找志同道合的合作伙伴，有一定的共同理念共同經(jīng)營(yíng)品牌，這是一套完整的分銷系統(tǒng)解決方案。有了一定的管理基礎(chǔ)，在價(jià)格管控方面就有一定的優(yōu)勢(shì)。

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