解析聯(lián)合分銷系統(tǒng)新模式

　　如今行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng)，如供應(yīng)商和供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)、零售商和零售商的競(jìng)爭(zhēng)、分銷系統(tǒng)商和分銷系統(tǒng)商間的競(jìng)爭(zhēng)等，而是上升為一種鏈條式的競(jìng)爭(zhēng)模式，即整個(gè)渠道與渠道鏈條間的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的形式下，只有導(dǎo)入聯(lián)合分銷模式，將整個(gè)渠道優(yōu)化才能發(fā)展的很好。

　　相比，傳統(tǒng)的分銷管理系統(tǒng)模式有它的不足之處。傳統(tǒng)分銷模式，廠商職責(zé)和功能不分;渠道廣泛布點(diǎn)，變換頻繁，廠商之間缺乏基本的信任度，甚至為零;多產(chǎn)品、多品牌、多渠道做法盛行，增員、增產(chǎn)品，但并不增效;一味推行渠道扁平化做法，但是，因?yàn)橘Y源、人力、物力、財(cái)力及管理能力的不足，根本無(wú)法掌控終端。

　　快消品營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)是：廠家與商家的市場(chǎng)職能職責(zé)一定要分工且量化，實(shí)現(xiàn)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　家電實(shí)行的是合資公司營(yíng)銷模式，經(jīng)銷商要代理廠家的產(chǎn)品必須合資，廠家一分錢不出，還要占51%的股份控股，但廠家不參與分紅，這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權(quán)由廠家說(shuō)的算。

　　家電行業(yè)的營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)是：要提高渠道和經(jīng)銷商的執(zhí)行力。渠道好比一個(gè)“漏斗”，上面口粗下面口細(xì)，銷售多少不取決于上面而取決于下面。往往廠家推出了很好產(chǎn)品或政策，但經(jīng)銷商不嚴(yán)格執(zhí)行，效果差強(qiáng)人意。

　　日化行業(yè)的營(yíng)銷模式是主營(yíng)或?qū)I(yíng)，經(jīng)銷商不能腳踏多只船，每年銷量要達(dá)到一定規(guī)模，區(qū)域巡回訂貨，把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)占滿，把經(jīng)銷商的資金吸納過(guò)來(lái)，但通過(guò)行之有效的方法確保經(jīng)銷商能動(dòng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠。

　　日化行業(yè)的營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)是;“分銷+動(dòng)銷”，廠家要真正有自己的渠道，不是主營(yíng)或?qū)I(yíng)不做，做了，貨就要有地方可發(fā)，資金能快速回籠，把經(jīng)銷商的事當(dāng)成自己的事，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

　　在這樣的情況下，實(shí)行聯(lián)合分銷系統(tǒng)新模式能帶來(lái)不一樣的效果，可實(shí)現(xiàn)“分水嶺”式的發(fā)展。

　　聯(lián)合分銷模式的主要特征是：

　　1.每個(gè)企業(yè)建立主營(yíng)或?qū)I(yíng)渠道，選擇理念認(rèn)同，有思想、有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、有隊(duì)伍的渠道成員;綜合發(fā)揮自身與渠道的優(yōu)勢(shì)，最大限度覆蓋市場(chǎng);

　　2.廠家依靠渠道去經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，對(duì)渠道不再是簡(jiǎn)單的利用關(guān)系，不再是打開市場(chǎng)就廣泛布點(diǎn)，業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)就換，真正做到渠道穩(wěn)固而持續(xù)的發(fā)展;

　　3.廠商渠道職能與功能明確分工，做到量化，有標(biāo)準(zhǔn)，建立一套分銷系統(tǒng)解決方案;

　　4.清晰而明確的渠道層級(jí)，科學(xué)而合理的市場(chǎng)利益結(jié)構(gòu)，使渠道每個(gè)層級(jí)具有自我自發(fā)的驅(qū)動(dòng)機(jī)制;

　　5通過(guò)“經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制”的三大建設(shè)，建立和完善專業(yè)的分銷體系;強(qiáng)化渠道管理、服務(wù)及支持，維持和發(fā)展渠道運(yùn)作效率;

　　6.通過(guò)一定預(yù)算與投入，系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行利益管理、成長(zhǎng)管理、沖突管理、客情管理及忠誠(chéng)度管理等，使渠道跟上廠家的發(fā)展步伐。

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